導(dǎo)讀
寫(xiě)下這個(gè)話(huà)題的時(shí)候，我試圖收起感性，不要又端出一鍋心靈雞湯。但是偏偏，落筆就發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)所要求的基本功，你們好像比我懂得更多。
講邏輯、講方法、講論據(jù)、講效率、講效果，是咨詢(xún)顧問(wèn)的基本品格；
圖美、文美、語(yǔ)言美、動(dòng)作美，是咨詢(xún)顧問(wèn)的職業(yè)風(fēng)雅；
愛(ài)公司、愛(ài)客戶(hù)、愛(ài)你自己與家人，是咨詢(xún)顧問(wèn)的而立境界。
德勤咨詢(xún)總監(jiān)王允娟為我們帶來(lái)管理咨詢(xún)職業(yè)生涯101課程第二講，小伙伴們快快坐好~
我是王允娟（Joyce Wang），德勤（Deloitte）高管薪酬研究中心首席顧問(wèn)、德勤管理咨詢(xún)總監(jiān)，在咨詢(xún)行業(yè)戰(zhàn)斗逾10載，今天以一個(gè)較為資深顧問(wèn)的姐姐身份，跟大家聊一聊。
如果不相信，請(qǐng)翻翻自己的簡(jiǎn)歷看看，是不是容納了一切最美好的描述？ 硬件具備“熟練操作各類(lèi)辦公應(yīng)用軟件、多種語(yǔ)言讀寫(xiě)流利、各類(lèi)獎(jiǎng)項(xiàng)證書(shū)拿到手軟……”；軟件具備 “優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作能力、創(chuàng)新能力、抗壓能力……”；就連在缺點(diǎn)一欄，也一臉羞澀（一臉驕傲）的說(shuō)，“我有輕度完美主義傾向”。
上述描述其實(shí)是作為一名優(yōu)秀畢業(yè)生的要求，也是能夠進(jìn)入咨詢(xún)顧問(wèn)行業(yè)的敲門(mén)磚。 那么，在擁有了這些之后呢，是否一定能夠成為一名優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)? 答案是不盡然。
我們看到有的優(yōu)秀畢業(yè)生在咨詢(xún)行業(yè)淺嘗輒止、還未感知到咨詢(xún)魅力就黯然撤離；有的頻頻跳槽、在多家咨詢(xún)公司閃躲騰挪、看似找到加薪晉升捷徑但卻忽略了長(zhǎng)期發(fā)展；有的在職業(yè)生涯前期依靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)扎實(shí)而高歌猛進(jìn)、但是三五年之后因?yàn)閭€(gè)人綜合能力不足遇到發(fā)展瓶頸……
那么，究竟如何在咨詢(xún)行業(yè)可以走的更久、做的更好？今天我不講職場(chǎng)規(guī)則（無(wú)論明、暗），不講智商與情商（不管先天后天、以及是否可提升），也不過(guò)多深入到提升每一項(xiàng)技術(shù)能力（這個(gè)還是屬于技術(shù)話(huà)題，每個(gè)都可以分專(zhuān)題討論，我點(diǎn)到為止），就以我從咨詢(xún)菜鳥(niǎo)一路跌跌撞撞走來(lái)所感受到的，跟你聊一聊。
經(jīng)典的咨詢(xún)圣經(jīng)有很多，鑒于珠玉在前，在此我不發(fā)明創(chuàng)造高大新定律，基于咨詢(xún)顧問(wèn)最核心能力之講故事必備“結(jié)構(gòu)化思維”，我搭了一個(gè)“五講、四美、三熱愛(ài)”的框架。這是借鑒了上世紀(jì)80年代建設(shè)社會(huì)主義精神文明的經(jīng)典口號(hào)，不過(guò)這一次是個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)版。耐心讀下去吧，做到這一些，明天的你也許就會(huì)成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)。
（題外話(huà)，補(bǔ)充一句自我嘲笑，開(kāi)篇太啰嗦，已經(jīng)犯了咨詢(xún)顧問(wèn)的大忌，原諒我吧^_^）
五講：講邏輯、講方法、講論據(jù)、講效率、講效果——結(jié)構(gòu)化思維，成就優(yōu)秀顧問(wèn)的基礎(chǔ)
一句話(huà)概括：“在既定的時(shí)間要求內(nèi)，基于咨詢(xún)行業(yè)所特有的工作方法、通過(guò)翔實(shí)論據(jù)佐證，高效而有邏輯性的奔向既定的項(xiàng)目目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)期效果?！?/p>
其一，講邏輯。邏輯這個(gè)東西，有點(diǎn)玄妙，不是多讀幾遍金科玉律就能提升的。不可盡信書(shū)，但如果完全不讀書(shū)，也許你會(huì)碰撞的更慘。有一些經(jīng)典的咨詢(xún)圣經(jīng)有可能會(huì)幫助你更迅速領(lǐng)悟，包括《金字塔原理》、《麥肯錫工作方法》、《完美咨詢(xún)—造就卓越的咨詢(xún)顧問(wèn)》等可以考慮一讀。（我今天不是為了列書(shū)單，這些算是基礎(chǔ)入門(mén)）
這些論著都在教你如何建立有邏輯的結(jié)構(gòu)化思維。比如這里有你不可不知的MECE原則（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，相互獨(dú)立、完全窮盡），這是指導(dǎo)你形成結(jié)構(gòu)化思維的有效法則之一；比如SCQA架構(gòu)，即“情境（Situation）、復(fù)雜（Complication）、問(wèn)題（Question）、答案（Answer）”的經(jīng)典金字塔結(jié)構(gòu)，幫你厘清了講故事的邏輯性；比如源自日本《高效能方法》的“整理問(wèn)題——分析問(wèn)題——解決問(wèn)題”步驟會(huì)指導(dǎo)你把企業(yè)面臨的問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)整理、通過(guò)“展開(kāi)和集中”，通過(guò)不同的分析方法得出影響該重要問(wèn)題的關(guān)鍵因素、進(jìn)而推出解決方案。
一切發(fā)散的思維、異想天開(kāi)的腦洞，最終都需要?dú)w攏到邏輯的架構(gòu)下。訓(xùn)練結(jié)構(gòu)化思維好像沒(méi)有什么捷徑，“勤學(xué)苦練”話(huà)老理不老，你需要不斷的學(xué)習(xí)研讀優(yōu)秀報(bào)告，不斷的去嘗試自己梳理邏輯框架、繪制邏輯路線圖，并在不斷的被項(xiàng)目經(jīng)理扔回報(bào)告、修訂返工的過(guò)程中慢慢體會(huì)，終有一天，你會(huì)頓悟。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)在生活中也無(wú)意中體現(xiàn)出苛求邏輯的職業(yè)病時(shí)，你就修煉成功了。
其二， 講方法。咨詢(xún)工作的規(guī)范方法是對(duì)你工作的有力支撐而非束縛。如果你問(wèn)我，咨詢(xún)顧問(wèn)的工作好不好做?? 我一方面回答難做是因?yàn)樽鳛轭檰?wèn)永遠(yuǎn)要面臨未知的挑戰(zhàn)，對(duì)于企業(yè)難以解決的棘手問(wèn)題、要在短時(shí)間內(nèi)找出解決方案不容易；但另一方面也回答不難做，是因?yàn)樽稍?xún)行業(yè)也有其既定的工作方法、每個(gè)行業(yè)都有其門(mén)道。從項(xiàng)目啟動(dòng)、項(xiàng)目過(guò)程控制、項(xiàng)目成果實(shí)施的每個(gè)工作流程，都會(huì)有豐富的工具與方法指導(dǎo)你的工作，一路引導(dǎo)你如何抽絲撥繭，從看似繁雜的困境中逐步尋找事實(shí)真相，直至尋找到真北。（這里可順便推薦你讀一下<真北>這本書(shū)）
如果說(shuō)邏輯是飄渺的，那么工作方法與工具就是看得見(jiàn)摸得著的。這樣你會(huì)不會(huì)信心增加一些？支撐咨詢(xún)研究的方法與工具有很多，比如有大家耳熟能詳?shù)柠溈襄a7S模型、邁克爾·波特的五力模型、波士頓矩陣（BCG法）、大前研一的3C分析、以及被廣泛應(yīng)用的SWOT、PEST模型。既有歷久彌新的經(jīng)典工具與方法，也有伴隨時(shí)代進(jìn)步不斷更新補(bǔ)充的理念，如營(yíng)銷(xiāo)分析方法從上個(gè)世紀(jì)60年代的4P、90年代的4C（后來(lái)演變?yōu)?C）、直到本世紀(jì)的4R、4I，體現(xiàn)了企業(yè)在不同社會(huì)發(fā)展階段的關(guān)注重點(diǎn)。
除了這些業(yè)內(nèi)流傳被廣泛驗(yàn)證過(guò)的工具方法，每家咨詢(xún)公司還會(huì)有其獨(dú)特的方法，這就需要你在工作中慢慢去研讀體會(huì)其精髓。比如績(jī)效管理有通行的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）、BSC（平衡計(jì)分卡）、OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果法）等，德勤人力資本咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)不僅僅會(huì)使用上述工具，也會(huì)依托德勤專(zhuān)有工具——企業(yè)價(jià)值地圖（Enterprise Value Map，EVM）。EVM將企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造區(qū)分為四大模塊（增加收入、降低成本、資產(chǎn)管理、預(yù)期管理），并細(xì)化為數(shù)百個(gè)具體問(wèn)題（我們稱(chēng)之為Value Drivers），根據(jù)不同行業(yè)客戶(hù)還可以繼續(xù)分解為更細(xì)致、更客制化的末端因子，比如銀行業(yè)有其數(shù)百項(xiàng)行業(yè)因子特性的專(zhuān)項(xiàng)EVM。這一工具使得企業(yè)績(jī)效管理不僅僅是一種考核、監(jiān)督員工的工具，而是上升到戰(zhàn)略高度，厘清股東、企業(yè)所要追尋的目標(biāo)，尋找到企業(yè)成功的關(guān)鍵成功因素，從而將股東價(jià)值提升的方向落實(shí)為具體的戰(zhàn)略舉措與行動(dòng)計(jì)劃、分解出每一項(xiàng)的績(jī)效指標(biāo)。
擁有這么多豐富而有邏輯性的咨詢(xún)工作方法與工具，等于是站在了巨人的肩膀上，你是不是信心增加了很多？
其三，講論據(jù)。論點(diǎn)的產(chǎn)生不是空穴來(lái)風(fēng)，為了向客戶(hù)決策方推演出你的建議或者可行方案，必然需要翔實(shí)有利的論據(jù)支撐，即便是頭腦風(fēng)暴出來(lái)的觀點(diǎn)也需要事后補(bǔ)充可行性論證，這是咨詢(xún)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)性所決定的。
論據(jù)可以源自企業(yè)自身（歷史發(fā)展、現(xiàn)狀診斷與未來(lái)預(yù)測(cè)）、也可以來(lái)自宏觀環(huán)境（包括全球政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境與區(qū)域環(huán)境）、也可以具體到行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。這與你做畢業(yè)論文的思路有相像之處，但是更看重實(shí)踐。咨詢(xún)方案不是你的學(xué)術(shù)論文，要落實(shí)為具體的策略與行動(dòng)計(jì)劃，這也是很多企業(yè)緣何青睞于最佳實(shí)踐研究（Best Practice）、標(biāo)桿管理研究（Benchmarking）的原因，正面與負(fù)面的案例都是有力的論據(jù)。比如德勤有對(duì)標(biāo)工具行業(yè)藍(lán)圖（Industry Print），根據(jù)不同行業(yè)的專(zhuān)屬藍(lán)圖作為最佳實(shí)踐，應(yīng)用于目標(biāo)企業(yè)全面流程分析、規(guī)劃，從主流程到子流程層層細(xì)化，始終保持對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的整體把握。
基于前述的邏輯解剖思維，借助標(biāo)準(zhǔn)工作流程、經(jīng)典工作方法與工具，你就能夠在龐雜的信息海洋中，抓出你所需要的有效數(shù)據(jù)與信息，逐步具備了談古論今、看穿未來(lái)的能力，在優(yōu)秀顧問(wèn)的修煉道路上再進(jìn)一級(jí)。
其四，講效率。每個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目都是有嚴(yán)密時(shí)間控制的，這就要求了你所做的工作是要講求效率的。項(xiàng)目計(jì)劃表排出來(lái)之后，面對(duì)一個(gè)個(gè)關(guān)鍵里程碑，你會(huì)又愛(ài)又恨。恨是因?yàn)檫@一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的最后期限(Deadline)，就像懸著的達(dá)摩斯利劍，實(shí)時(shí)提醒著你那個(gè)可怕的交報(bào)告時(shí)間、無(wú)形中增加了焦慮感；愛(ài)的原因也正是因?yàn)橛辛诉@些時(shí)間節(jié)點(diǎn)的要求，才能讓你的工作有了期盼，只要按照項(xiàng)目任務(wù)分解、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成你的工作，到最后節(jié)點(diǎn)時(shí)刻提交報(bào)告后真得是享受云開(kāi)日出的豁然。
要在既定的時(shí)間內(nèi)，高效的完成看似不可完成的任務(wù)，這需要借助于上一則提到的工作方法。就像來(lái)自麥府的經(jīng)典語(yǔ)錄：“你的時(shí)間是寶貴的，所以不要把它浪費(fèi)在重新發(fā)明輪子上！”每家公司都會(huì)有豐富的案例庫(kù)與數(shù)據(jù)庫(kù)，還會(huì)有同類(lèi)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)可參照，因而對(duì)于新入行顧問(wèn)而言，一是要學(xué)會(huì)應(yīng)用業(yè)內(nèi)經(jīng)典研究工具與方法，二是要要學(xué)會(huì)利用公司內(nèi)部資源，比如在公司內(nèi)網(wǎng)尋求研究資料、過(guò)往案例報(bào)告，在公司內(nèi)部尋找資源（比如行業(yè)專(zhuān)家?guī)椭?，這些做法都可減少你的無(wú)效投入，提升工作效率。因而你入職之后，要記得及時(shí)向公司資深顧問(wèn)、向你的Buddy請(qǐng)教，如何有效利用公司內(nèi)部資源提升效率。
同時(shí)，要提升效率還要學(xué)會(huì)做好個(gè)人的時(shí)間管理，尤其在面臨多任務(wù)沖突的時(shí)候。即便你的項(xiàng)目經(jīng)理忘記了給你的工作任務(wù)布置時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，也要學(xué)會(huì)自己設(shè)定Deadline ，這是解決拖延癥的有效方法。慢工出細(xì)活成就的是你的個(gè)人完美主義、拖延癥患者會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)度，這與咨詢(xún)項(xiàng)目工作的時(shí)間控制原則都是違背的。
其五，講效果。不管你的項(xiàng)目報(bào)告如何天花亂墜，最終客戶(hù)企業(yè)要的還是要看效果。這里的效果有兩層含義，第一層看是否可以協(xié)助到客戶(hù)做出決策，這需要前述的論據(jù)有利、論點(diǎn)鮮明，利弊分析透徹，客戶(hù)在咨詢(xún)顧問(wèn)的建議下選出適合本企業(yè)的解決方案；第二層看是否可以幫助客戶(hù)將解決方案落地實(shí)施、推行下去，從紙面報(bào)告演變?yōu)樾袆?dòng)計(jì)劃。
達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)、落地實(shí)施效果，這需要客戶(hù)與顧問(wèn)的配合。一方面，在項(xiàng)目過(guò)程中，就要注意到從乙方到甲方的知識(shí)轉(zhuǎn)移，而不是顧問(wèn)方的閉門(mén)造車(chē)、單方面行動(dòng)，確保客戶(hù)方能夠參與到項(xiàng)目中來(lái)。比如德勤有專(zhuān)門(mén)的知識(shí)轉(zhuǎn)移工具Transform?，在項(xiàng)目各個(gè)階段能夠有重點(diǎn)地向客戶(hù)項(xiàng)目組成員傳遞項(xiàng)目工作所需的知識(shí)、方法、技巧，通過(guò)培訓(xùn)研討多種方式使客戶(hù)項(xiàng)目組學(xué)習(xí)到項(xiàng)目成果，并具備獨(dú)立推廣項(xiàng)目成果的能力，如此一來(lái)“授之以漁”不再是空話(huà)。
另一方面，作為顧問(wèn)還需要預(yù)先分析到該管理咨詢(xún)項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)公司、員工所產(chǎn)生的變革挑戰(zhàn)。人的安全慣性決定了對(duì)變革的第一反應(yīng)是抵觸，這將影響到項(xiàng)目的實(shí)施效果。對(duì)咨詢(xún)項(xiàng)目而言，即便擁有再深厚的報(bào)告，如果不落地就是一張廢紙，這時(shí)候作為顧問(wèn)的你也會(huì)覺(jué)得失落，畢竟你畫(huà)出的PPT不是為了束之高閣。德勤有“變革管理八步法”，包括了從制造變革氣氛開(kāi)始、到動(dòng)員全員參與、到執(zhí)行變革并保持三個(gè)階段八個(gè)步驟，可以有效指導(dǎo)我們?nèi)〉庙?xiàng)目各利益相關(guān)方的理解，讓大家度過(guò)面對(duì)公司變革所產(chǎn)生的麻木迷茫、消極萎靡、抵抗低落直至重新樹(shù)立信心、接受并參與到變革中來(lái)。
四美：圖美、文美、語(yǔ)言美、動(dòng)作美——外在的美好呈現(xiàn)，讓客戶(hù)讀懂你、愛(ài)上你
外界對(duì)咨詢(xún)行業(yè)的理解就是洋洋灑灑的報(bào)告、動(dòng)輒數(shù)百頁(yè)的PPT。其實(shí)這是表象之一，咨詢(xún)顧問(wèn)只是需要借助于PPT這一形象直觀的工具，來(lái)更加高效的展現(xiàn)顧問(wèn)的思路與建議。內(nèi)容要重于形式，當(dāng)然形式做得好，就是錦上添花，形神兼?zhèn)涫俏覀冏非蟮淖罴研Ч?/p>
圖美，是指你的PPT要美。說(shuō)起PPT，每個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)都是一把眼淚，可以說(shuō)，沒(méi)經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)熬夜畫(huà)PPT的顧問(wèn)很難成為一個(gè)好顧問(wèn)。PPT之美，包括了邏輯結(jié)構(gòu)的清晰、數(shù)據(jù)圖表的有效利用、顏色搭配合理等多個(gè)方面。新入職場(chǎng)的你也不用過(guò)于擔(dān)心，因?yàn)轭I(lǐng)先的咨詢(xún)公司都有自己的強(qiáng)大模板庫(kù)。比如德勤的PPT模板庫(kù)就有幾百頁(yè)，并不時(shí)更新，這里有應(yīng)有盡有的圖形圖表模板，對(duì)顏色、字體、字號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)要求。這個(gè)強(qiáng)大的利器會(huì)保障來(lái)自五湖四海的你，會(huì)迅速融入德勤Style，比如細(xì)致到顏色選擇這一個(gè)細(xì)節(jié)，我們就需要同時(shí)注意在電腦顯示、投影效果、以及打印出來(lái)的效果。
關(guān)于PPT畫(huà)圖技巧，可以參照很多的PPT圣經(jīng)，在此不做技巧講解，簡(jiǎn)單提醒你的是要避免幾個(gè)典型的誤區(qū)：避免追求絢麗花哨、動(dòng)作聲音動(dòng)畫(huà)的所謂技巧掩蓋了內(nèi)容本質(zhì)；避免對(duì)圖與表的過(guò)度追求，要站在讀者角度確保能讀懂你的圖表，懂得何時(shí)該用表格、何時(shí)該用圖形，每張圖表要有其存在的意義；避免頁(yè)面內(nèi)容堆砌過(guò)滿(mǎn)，適度留白才能給演講者留出發(fā)揮的空間……
文美，是說(shuō)你的咨詢(xún)報(bào)告行文要美。這里既包含了PPT中的文字，也包括了未來(lái)要轉(zhuǎn)換為WORD的文字。咨詢(xún)報(bào)告不是文學(xué)寫(xiě)作，文字要求嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。對(duì)于文美所需要的商務(wù)寫(xiě)作能力，這是一個(gè)需要逐步提升的過(guò)程。有大量的商務(wù)寫(xiě)作教義會(huì)教你一些基本原則，比如有一本書(shū)是日本咨詢(xún)顧問(wèn)寫(xiě)就的《麥肯錫教我的寫(xiě)作武器》，講述了如何將金字塔結(jié)構(gòu)運(yùn)用到商務(wù)寫(xiě)作中，當(dāng)然更多是需要在工作中磨練與領(lǐng)悟體會(huì)。
在此我只是簡(jiǎn)單提醒幾個(gè)注意事項(xiàng)：一是弱化感情色彩，避免主觀情緒化。除了特定的時(shí)刻(如項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)、項(xiàng)目培訓(xùn)實(shí)施大會(huì))，顧問(wèn)會(huì)使用特別有激情有感染力的語(yǔ)言，以調(diào)動(dòng)大家的情緒之外，大部分時(shí)候，咨詢(xún)報(bào)告需要做到用簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的商務(wù)語(yǔ)言表達(dá)觀點(diǎn)，華而不實(shí)的文字只是累贅。
二是陳述肯定為主，可以通過(guò)經(jīng)典的三段論方式引出你的觀點(diǎn)。這里尤其注意兩個(gè)極端，避免過(guò)于強(qiáng)硬的文字，如使用“必須”，“不得不”將你的觀點(diǎn)強(qiáng)加給客戶(hù)；也不要用過(guò)于不確定性的文字，如使用過(guò)多“可能、或許”讓人讀完之后無(wú)準(zhǔn)確信息輸入。咨詢(xún)報(bào)告是要供使用者做出決策，咨詢(xún)顧問(wèn)會(huì)做出可選方案路徑的利弊分析，但不是來(lái)“恐嚇”客戶(hù)，也不是讓客戶(hù)繼續(xù)處于茫然之中。
三是注意PPT與WORD報(bào)告文字不同，必要時(shí)還需要與客戶(hù)的慣用文風(fēng)匹配。以PPT文字為例：標(biāo)題要做到從頭到尾可以連成一篇有邏輯性的故事，切忌標(biāo)題過(guò)長(zhǎng)，一行是優(yōu)選、兩行還可以忍受、三行就該斃掉，過(guò)長(zhǎng)的標(biāo)題剝奪了正文該表達(dá)的內(nèi)容，這讓正文君情何以堪；切忌正文長(zhǎng)篇大論，如果放眼望去全是文字，聽(tīng)眾是該聽(tīng)你念書(shū)呢還是自己去讀呢；切忌為了突出重點(diǎn)，使用過(guò)多的下劃線、斜體、標(biāo)黑、換顏色來(lái)強(qiáng)化，這樣只會(huì)使你的PPT看上去一團(tuán)混亂。 而WORD文檔，則更加考驗(yàn)商務(wù)寫(xiě)作能力，要區(qū)分不同的使用環(huán)境（如內(nèi)部管理制度、管理決策層使用、董事會(huì)或股東會(huì)審議、政府審批等），而相應(yīng)有相應(yīng)的行文撰寫(xiě)方式。有的情況下，也會(huì)指導(dǎo)客戶(hù)按照其公司風(fēng)格轉(zhuǎn)換為其習(xí)慣的文風(fēng)。一句話(huà)，因地制宜才是合適的。
語(yǔ)言美與動(dòng)作美，這里既包含了顧問(wèn)單方面的演講、也包括顧問(wèn)與客戶(hù)互動(dòng)溝通時(shí)的語(yǔ)言與動(dòng)作。圖形與文字是死的，但是語(yǔ)言與動(dòng)作是活的。事實(shí)驗(yàn)證，一份再精美的報(bào)告，如果沒(méi)有好的語(yǔ)言與肢體動(dòng)作呈現(xiàn)，效果無(wú)疑是大打折扣、甚至于讓客戶(hù)味同嚼蠟或者如聞天書(shū)，成為一場(chǎng)失敗的溝通。
做一場(chǎng)精彩的報(bào)告演講，這也是優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)必備技能之一?；蛟S會(huì)有演講高手指導(dǎo)你如何消除恐懼說(shuō)“把你的聽(tīng)眾當(dāng)作南瓜”，這樣的觀點(diǎn)是有失偏頗的。一個(gè)好的演講者是要做到與聽(tīng)眾互動(dòng)，根據(jù)聽(tīng)眾的表情可以捕捉到大家對(duì)你當(dāng)前內(nèi)容的興趣度、便于實(shí)時(shí)調(diào)整。
不要用專(zhuān)業(yè)晦澀的語(yǔ)言、不要用你慣用的簡(jiǎn)寫(xiě)單詞來(lái)表達(dá)你的博大精深，一句話(huà)，說(shuō)人話(huà)，用客戶(hù)能聽(tīng)懂的語(yǔ)言來(lái)跟客戶(hù)交流。我們?cè)诠緝?nèi)部培訓(xùn)的時(shí)候曾經(jīng)做過(guò)實(shí)驗(yàn)，公司各業(yè)務(wù)條線，用自己的一些簡(jiǎn)寫(xiě)詞或者術(shù)語(yǔ)來(lái)講一段話(huà)，結(jié)果跨團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn)彼此都聽(tīng)不懂。
舉個(gè)例子來(lái)講，我們?cè)贏股市場(chǎng)講權(quán)證，到港股市場(chǎng)玩“渦輪”；在中國(guó)企業(yè)做股票期權(quán)，到了香港上市公司做認(rèn)股權(quán)計(jì)劃，要注意其中的差異點(diǎn)，不要為了裝作高大上非要用拗口詞語(yǔ)來(lái)迷惑大家。比如我們經(jīng)常的股權(quán)激勵(lì)項(xiàng)目，在項(xiàng)目報(bào)告中我們嚴(yán)格按照政策條目把股票期權(quán)定義為：“公司授予激勵(lì)對(duì)象在未來(lái)一定期限內(nèi)以預(yù)先確定的價(jià)格和條件購(gòu)買(mǎi)本公司一定數(shù)量股份的權(quán)利。激勵(lì)對(duì)象可以其獲授的股票期權(quán)在規(guī)定的期間內(nèi)以預(yù)先確定的價(jià)格和條件購(gòu)買(mǎi)上市公司一定數(shù)量的股份，也可以放棄該種權(quán)利。” 但在跟客戶(hù)交流的時(shí)候，我們不要直接套上“行權(quán)價(jià)格、生效額度、期權(quán)成本、波動(dòng)率”等晦澀名詞，通常直接大白話(huà)的來(lái)聊：“就像公司給你一個(gè)權(quán)利，在明天可以用今天約定的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)公司一定數(shù)量的股票。明天股價(jià)漲了，可以低買(mǎi)高賣(mài)、賺的是股票市場(chǎng)差價(jià)，公司也沒(méi)付出現(xiàn)金成本；股價(jià)跌了，你把權(quán)利先揣兜里、坐等股價(jià)上漲，直到權(quán)利失效那天”，之后再將各個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞分別用直白的詞語(yǔ)來(lái)解釋。
而與客戶(hù)的高效訪談，同樣是咨詢(xún)顧問(wèn)必備的技能之一。很多時(shí)候，與客戶(hù)方是初次見(jiàn)面，如何在短時(shí)間內(nèi)獲取信任，讓對(duì)方認(rèn)可你的觀點(diǎn)、也讓對(duì)方坦誠(chéng)表達(dá)其觀點(diǎn)，顧問(wèn)的語(yǔ)言與動(dòng)作是關(guān)鍵因素。這里有大量的溝通技巧、聆聽(tīng)技巧原則是你可參照的，有大量的專(zhuān)項(xiàng)課程訓(xùn)練可以提升。比如典型的“面帶微笑、微微點(diǎn)頭”，這是傾聽(tīng)時(shí)的上佳面部表情與動(dòng)作，要真誠(chéng)正視對(duì)方而不是目光咄咄逼人、或是目光游離，略前傾的坐姿而不是傲慢的倚靠椅背式；我們會(huì)預(yù)先告知被訪者本次訪談的背景與目標(biāo)、信息保密性，以消除被訪者的戒心。
你可以放心的是，伴隨著職業(yè)生涯里的晉升，公司都會(huì)有相應(yīng)的培訓(xùn)課程幫助你提升相應(yīng)職位所需要匹配的演講能力、溝通能力等。公司的培訓(xùn)、項(xiàng)目的磨練、前輩的指導(dǎo)、還有小伙伴們的互相交流，擁有這么好的平臺(tái)，你還有什么理由抱怨成長(zhǎng)之艱難？
三熱愛(ài)：愛(ài)公司、愛(ài)客戶(hù)、愛(ài)你自己與家人——用心，展現(xiàn)你的愛(ài)，讓人生更加有趣
其一，熱愛(ài)你的公司。
愛(ài)你的公司，體現(xiàn)在對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)可。入職的時(shí)候，公司會(huì)有很多價(jià)值觀的培訓(xùn)，這些看似口號(hào)標(biāo)語(yǔ)的理念就跟你的校訓(xùn)一樣，會(huì)在未來(lái)慢慢融入到你的工作中；愛(ài)你的公司，體現(xiàn)在對(duì)公司品牌時(shí)時(shí)刻刻的維護(hù)。不要以為你只是公司里渺小的一份子，你的一舉一動(dòng)，都隨時(shí)會(huì)有可能對(duì)公司帶來(lái)影響。
比如說(shuō)，咨詢(xún)顧問(wèn)行業(yè)雖然大多沒(méi)有統(tǒng)一工裝，但是會(huì)有很多印刷公司標(biāo)志的物品。還記得當(dāng)時(shí)有一款雙肩背包深受我們喜愛(ài)（因?yàn)檠b大塊頭筆記本電腦相當(dāng)有用），當(dāng)我們背上這個(gè)背包出沒(méi)于公眾場(chǎng)所的時(shí)候，就要注意了，不要出現(xiàn)有損公司形象的事情，比如一個(gè)不文明的插隊(duì)、搶座行為。當(dāng)然也因?yàn)楸嘲?，我曾在同一個(gè)航班偶遇跨部門(mén)的陌生同事，在全國(guó)一萬(wàn)多互相不認(rèn)識(shí)的員工里，能夠因?yàn)橐粋€(gè)背包而搭話(huà)，造就旅途的溫暖。
愛(ài)公司，這句話(huà)不是唱高調(diào)，在咨詢(xún)行業(yè)流動(dòng)性比較強(qiáng)的今天，大家都知道靠跳槽會(huì)換來(lái)短期的加薪與晉升，緣何我們每年還會(huì)頒出大量五年員工獎(jiǎng)、十年員工獎(jiǎng)? 還有同事會(huì)在公司做到退休。
畢業(yè)的第一份工作會(huì)影響你的人生很多，也許未來(lái)也會(huì)離開(kāi)現(xiàn)任公司，但是離開(kāi)之后，要記得曾經(jīng)在這里戰(zhàn)斗過(guò)。背后詆毀自己的雇主，這樣的做法只會(huì)拉低個(gè)人智商，擁有極品現(xiàn)任與前任的自己也很難獨(dú)善其身。
其二，熱愛(ài)你的客戶(hù)。
對(duì)于咨詢(xún)顧問(wèn)與客戶(hù)的關(guān)系，估計(jì)你也聽(tīng)說(shuō)了很多版本。你聽(tīng)說(shuō)，做咨詢(xún)顧問(wèn)是永遠(yuǎn)的乙方，要看客戶(hù)甲方臉色仰仗鼻息、唯唯諾諾只為順利收款；你聽(tīng)說(shuō)，人生四大傻之一就是做顧問(wèn)做成員工，就像炒股炒成股東；你還聽(tīng)說(shuō)，咨詢(xún)顧問(wèn)就是要高高在上、騎著高頭大馬而來(lái)，把你的觀點(diǎn)強(qiáng)行灌輸給客戶(hù)、然后絕塵而去……
那么讓我告訴你，這些觀點(diǎn)都是把客戶(hù)當(dāng)作了你的敵人。站在對(duì)立的角度，如何實(shí)現(xiàn)共贏?要相信，甲方乙方也會(huì)有真愛(ài)。
你要知道，我們咨詢(xún)顧問(wèn)不靠酒桌言歡、不靠私下授受、不靠顏值、不靠身材，不卑不亢、以專(zhuān)業(yè)精神獲取客戶(hù)的信任方是永遠(yuǎn)的尚方寶劍。這里有一個(gè)最簡(jiǎn)單的“同理心”原則，當(dāng)你與客戶(hù)出現(xiàn)矛盾沖突的時(shí)候，跳開(kāi)你的角度，站在對(duì)方立場(chǎng)思考下，一切會(huì)豁然開(kāi)朗。了解客戶(hù)的需求、客戶(hù)的痛，對(duì)癥下藥，幫客戶(hù)解決問(wèn)題，這才是顧問(wèn)的價(jià)值。比如說(shuō)，咨詢(xún)顧問(wèn)慣用的工作模式就是成立甲乙雙方聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)里，大家是一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，解決問(wèn)題、完成項(xiàng)目目標(biāo)、進(jìn)而推進(jìn)客戶(hù)企業(yè)發(fā)展才是最終的目標(biāo)。
熱愛(ài)客戶(hù)，還體現(xiàn)在對(duì)你的客戶(hù)要起到嚴(yán)格的保密責(zé)任。 咨詢(xún)公司對(duì)于新入職的同事都會(huì)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋Ｃ芙逃?，并且在每年都?huì)要求有新的課程更新。比如，不要在公眾場(chǎng)合（包括電梯間）談?wù)撃愕目蛻?hù)，不要跟你的家人朋友談到客戶(hù)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，不要隨便在自媒體里暴露你客戶(hù)的信息……
像德勤這一類(lèi)的四大多業(yè)務(wù)復(fù)合型專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，對(duì)獨(dú)立性要求的更加嚴(yán)謹(jǐn)，你要做好更強(qiáng)大的心理準(zhǔn)備。作為專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，為客戶(hù)保密，這是我們永遠(yuǎn)要恪守的準(zhǔn)則。不去投資客戶(hù)股票，尤其當(dāng)客戶(hù)涉及到資本運(yùn)作信息而影響股價(jià)時(shí)，更加需要信息保密，自己做到不發(fā)生內(nèi)幕交易、不對(duì)外不散播信息。你要記住，所有這些規(guī)則，既是保護(hù)客戶(hù)，又是保護(hù)你自己。你也不想因?yàn)橐粫r(shí)言語(yǔ)之失，斷送了你的顧問(wèn)職業(yè)生涯吧，這不是兒戲。
對(duì)于顧問(wèn)而言，每個(gè)客戶(hù)都像是一個(gè)里程碑，記錄了你在這個(gè)項(xiàng)目里的歡樂(lè)與淚水，也記錄了你的成長(zhǎng)。也因而會(huì)有一些客戶(hù)從項(xiàng)目制變成長(zhǎng)期顧問(wèn)制，伴隨著客戶(hù)企業(yè)一路成長(zhǎng)，從初創(chuàng)到發(fā)展騰飛、到上市，或者是變革轉(zhuǎn)型、二次創(chuàng)業(yè)等等，作為顧問(wèn)的你也將會(huì)從客戶(hù)的精彩中感受到自己的價(jià)值。
其三，熱愛(ài)你自己與你的家人。
一個(gè)不愛(ài)自己、不愛(ài)家人、只愛(ài)世人的人，是圣人。而咨詢(xún)顧問(wèn)是活生生的人，必然允許小我的存在，我們工作目的之一不就是為了實(shí)現(xiàn)小我的夢(mèng)想與價(jià)值么?
愛(ài)你自己，一是要有個(gè)人積極的生活態(tài)度，誰(shuí)說(shuō)咨詢(xún)顧問(wèn)必須是工作狂，除了工作之外沒(méi)有任何愛(ài)好？ 看我身邊的同事里，有中西式美食技術(shù)高超的俏廚娘(@Tracy)、有鋼琴王子文藝青年（@Torain）、有跑遍各地馬拉松以“高齡”之軀熬個(gè)通宵不在話(huà)下的鐵娘子(@Cindy)、有熱愛(ài)公益熱心助教的愛(ài)心顧問(wèn)（@RongRong）、還有連續(xù)N次日飛四千公里往返客戶(hù)、家有雙生姐妹花的新晉辣媽(@Elaine)，我們還有德勤足球隊(duì)呢……不能忽略的前提是，這些同事們，在各自的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)都做得相當(dāng)精彩。
所以，不要擔(dān)心成為咨詢(xún)顧問(wèn)，被項(xiàng)目工作占用時(shí)間太多而成為一個(gè)無(wú)趣的人。相反，咨詢(xún)顧問(wèn)全國(guó)、全世界的項(xiàng)目運(yùn)作方式，走過(guò)更多的路、看過(guò)更多的風(fēng)景、結(jié)交更多的朋友，會(huì)讓你有更加開(kāi)闊的視野、成為一個(gè)更加有趣的人。
二是要記住，堅(jiān)持對(duì)自己的投資計(jì)劃。咨詢(xún)顧問(wèn)的職業(yè)生涯，是一場(chǎng)持續(xù)的投資。你在學(xué)校的投資，讓你有機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但是如果停滯不前、很快會(huì)遭淘汰?！盎畹嚼蠈W(xué)到老”對(duì)于咨詢(xún)顧問(wèn)不是一句空話(huà)?，F(xiàn)在企業(yè)行業(yè)創(chuàng)新、組織模式創(chuàng)新速度令人驚嘆，作為顧問(wèn)不再進(jìn)步，你就會(huì)沒(méi)飯吃。于是我們看到了一堆藝多不壓身的顧問(wèn)，工作之余不斷的考證、讀博、各種培訓(xùn)班……
三要愛(ài)你的家人。這一點(diǎn)即便不是咨詢(xún)顧問(wèn)，也要知道，不要忽略身邊最?lèi)?ài)你的人。如果說(shuō)平時(shí)工作太忙有時(shí)候難免忽略家人，但是咨詢(xún)行業(yè)特有的工作模式、休假模式可以讓你有足夠的機(jī)會(huì)來(lái)補(bǔ)償哦。因?yàn)槭琼?xiàng)目運(yùn)作制，因而顧問(wèn)的時(shí)間是很靈活的。舉例來(lái)說(shuō)，德勤員工每年會(huì)有10天到30天的年假，我們是真的可以休哦。當(dāng)大家在假期人山又人海中掙扎的時(shí)候，你可以淡然閉關(guān)睡大覺(jué)，之后拉仇恨的全世界各地曬旅游曬“爬梯”曬萌寵。咨詢(xún)顧問(wèn)可以狠狠工作、狠狠休息，滿(mǎn)血復(fù)活歸來(lái)，開(kāi)始下一段的精彩!
剎不住車(chē)的一口氣講太多，就到這兒吧。不然，我就是違背咨詢(xún)顧問(wèn)的言簡(jiǎn)意賅原則、走在自我毀滅的道路上了。
小伙伴們，讓我們一起奔著“五講四美三熱愛(ài)”的大好青年發(fā)展目標(biāo)而去吧。明天的你，將會(huì)是一名優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)！
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