前幾天和一位朋友聊他的銷售團隊管理：
我問他團隊目標怎么定出來？根據過往業績只準多不準少；
我問他團隊目標如何達成的？他說銷售隊伍不能管的太死，他們知道要完成；
我問他如果完不成有何后果？他說喝醋。
……
這大概是很多銷售這么多年來不成體系，但又覺小有成效的方法，也是很多小規模銷售團隊的典型案例。這種做法沒有錯，問題在于可以優化，有更好的方法，離你想要的目標更近。什么方法呢？這就引出了今天討論的話題“目標管理”。
目標管理是系統化的一套方法，目標管理體系搭建是第一步，接下來是定制目標、實施目標管理、到取得目標結果。PDCA、 SMART大家應該都不陌生，是目標管理的有效工具。對于我個人而言，有效的目標管理最大的優勢就是：讓目標達成成為一件簡單可控的事，實現了從管人到人員自我管理的轉化。
目標管理核心關鍵詞：自控
仔細觀察身邊的業務骨干、銷售精英，他們都有一個共性，那就是極強的自我管控能力。蕭伯納說：自我控制是最強者的本能。我身邊也聚集這樣這樣一群有能量的人。例如擅長戰略規劃、頂層設計的蔡老師，各大公司經營模式的SWOT分析信手拈來，不惑之年的他幾次職業轉變都是從一個高峰轉向零，再至另一個高峰，不斷挑戰個人極限。加班再晚，堅持自我學習成長到深夜，黑色鏡框背后的不是黑眼圈，是不可復制的自律。
我們常常說管理難，管事容易管人難，管的住人的行為管不住人的動機。之前在招銷售類員工時，便會考察應試者對賺錢有沒有強烈的欲望，有沒有足夠的生活壓力，是不是積極主動型人才，其實質就是在判斷從員工角度，是否存在足夠的工作動機。
目標管理體系就是通過一系列科學的方法，把原先員工靠被動的管，轉變為員工自我管理；從行為管理轉變為動機管理；激發員工最大潛能和工作積極性。這里可以腦補兒時聽過的鬼斧神工金字塔的故事、和精湛技藝德國鐘表工的故事，現在想來就是在說當個人的利益已經與組織的目標融為一體，工作不是為了目標，而是因為有了目標才工作，自主能動性的激發帶來快樂工作，所以，才造就了不朽佳作，和為人稱道的工匠精神。
接下來，按照目標管理流程進行探討：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【定】
目標是怎么定出來的？目標是為企業發展服務的，所以首先要有最高層次的戰略目標，進而層層分解到各個職能部門。所以，部門與部門之間、領導與員工之間、員工與員工之間是一種相互聯動的關系，即便是有小沖突，也不影響終極目標的一致性。這個目標也是多維度的綜合加權，像之前我們定的售房月度目標，就要考慮全年目標、上月達成、項目類型、貨值存量、銷售月份、業務隊伍情況等。
目標誰來定？目標不能完全的下壓、不能單方面的上報，最好的方式是上級和下級共同探討，找到一個很微妙的臨界值，目標不是你伸手就能夠到的天花板，而是努力跳一跳差不多碰到的那個位置，有壓力又有希望。一起完成目標的定制，避免目標的不合理性影響達成，既然上下同欲，達成共識，那么就擼起袖子加油干！
定目標的幾個注意？目標一定要可量化，而不是模棱兩可的形容；目標預測要準確，過高過低，隨機不可控的發生都是對自己業務把控力不足的表現；對目標要忠實，以前人保的老領導就常說：目標不是寫在沙灘上的，而是刻在鋼板上的，定了目標困難再大也要想辦法完成。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【管】
過程指標管理。一旦明確目標，就要馬上根據銷售漏斗原理，按照時間進度將目標細分到每一個銷售過程，是指每一個銷售環節，目標都要一一對應。銷售漏斗是大數據測算的結果，針對不同業務員、客戶群會存在差異性，所以在使用漏斗數據分解目標時，要注意靈活使用
追蹤管理。目標管理過程切忌任由員工自我發揮，惰性、畏難是人的本性，再者也不是所有人都有非常棒的自我管理能力。領導在權利下放時，要根據不同業務能力層級的人下放不同的權利。追蹤管理，就要用到管理九字訣“有要求、有幫助、有關懷”，也就是說既要追也要幫助員工解決實際困難，頻次根據具體情況而定，任務緊可日追、不緊可周追。追一定要追出效果，配合獎懲工具，以結果為導向，大膽敢要。
? ? ? ? ? ? ? ? ? 【得】
以結果為導向。目標管理就是以結果為導向，忽略片面的人的因素、過程的因素。那年初冬方少時就在腦子里刻入了這句沒人情味的話：銷售只有功勞，沒有苦勞。也正因為如此，企業上下無不將注意力轉移到目標結果上，而這，不正是我們想要的嗎！
注重數據分析。如今大數據被炒到從未有過的熱度，數據不會說謊，當然說起謊來也是最令人信服的謊。通過對結果數據進行分析，作用于下一階段目標的規劃，指導作業。
獎懲及時兌現。為了讓整個目標管理實施起來更具有活力和氛圍，常常會配合各種方案激勵。激勵的及時兌現就建立了一種建立在信任基礎上的快速反應機制，久而久之便是一種文化，更好的服務于目標管理。
前兩年溫州某房企為了激勵員工，在辦公室打出橫幅“要么交業績，要么交尸體”，“只要干不死，就往死里干”，員工在“壓力”與“緊張”中自我激發，企業賺得盆滿缽滿……不得不說萬惡的資本家，還有“萬惡”的德魯克……
（PS: 個人觀點，歡迎交流)
