時間：2018年9月18日上午場

地址：蘇州 同里湖

講師：宦里俊 總監(jiān)（深圳永達理）

1.? 少談所謂的“風險”，否則就會變成那種——不停地告訴人家： “你有病，我有藥” ！

2. 反而要多跟人談談：“保險”是什么樣的一種工具。保險是“金融工具”，是“放錢的地方”。銀行，最大的功能就是幫你管錢，拉出流水明細；證券，讓你賺錢，也又可能讓你賠錢；保險，是守錢的工具，放錢的地方。

3. 保險就是“錢”，是合同保證的“現金”。你會發(fā)現，我們大多數放在金融機構里的錢都不帶有“合同保證”。銀行：保證你的本金然而不保證你的收益；證券：保證你的權益，卻不保證你的收益（舉例：你是股東，擁有30%的股權，可以去股權交易所登記，保證你作為大股東的權益所在，然而不等于你拿錢出去購買這股權后能保證你的收益）；那為什么說保險是合同保證的現金？因為透過合同保證你的“錢”未來的價值（現金價值）。我們的錢放進保單合同之后，隨著時間，有沒有把每一年年度末的現金價值都表列在合同上面？從我們放進第一筆錢后一直到105歲的現金價值都清楚呈現？那些數字是不是都是“正確”而且“確定”的？所以說，沒有一個“合同”這么好玩，把你現金未來的價值都列在合同里面了。

4. 保險規(guī)劃就是“現金流管理”，你的錢有三個地方可以去：銀行、證券和保險。三個機構有各自不同的法令，錢在銀行跟著銀行法走，錢在證券里就跟著證券法走，如果錢放在保單里，就跟著“保險法”走。你會發(fā)現，保險法里的“保單”會有一些獨特的功能和機制。

5. 我們現階段這么努力工作，就是為了“賺錢”，賺到錢之后也有煩惱：賺的不夠多？以后賺不到怎么辦？有錢一陣子而不能有錢一輩子怎么辦？其實我們透過“現金流的管理”就是解決客戶認為“麻煩”的事。我們人一天的時間就只有24小時，有沒有什么方法……各位，有沒有聽說過“主動收入”和“被動收入”的差別在哪里？ 主動收入：你要投入時間，投入你的工作和努力，透過你的人來賺錢；而被動收入呢？就是你一天24小時躺著就能賺錢。簡單說，“被動收入”最核心的價值就是透過“時間”來賺錢。這里可以串聯到另一個概念，就是“時機財”和“時間財”。我們說賺錢是靠：能力和機會；守錢要靠：工具和機制。

6. 為了我們“現在有錢用，老的時候用錢花”，我們必須要“用對工具”。那對的工具有哪些特色？第一：要合同約定；第二：要時間復利。這就是守住一輩子財富最重要的兩個關鍵。

7. 所以說，復利增額終身壽險有三大保證（三個最大的價值）。

第一：身價保證。繳費期內，身故保險金是你累交保費的1.2-1.6倍，這個東西算不算是你的身價？你在銀行里放100萬，如果掛了給你多少？100萬。如果在保險公司呢？掛了給你160萬。這是你身價的匹配。

第二：資本保證，你的資本金放進去，請問保住本金重要嗎？所以你會發(fā)現，在我們增額終身壽里面，當我們繳費到第七或者第八年的時候，現金價值有沒有等同于我們累交的保費？甚至還高過一些。所以在這個時候，它就產生了資本保證：我們的資本金不會因為任何風險而消失。即便你在那個時候你要做部分減保或者全額退保的時候，你可以全額拿回你的資本金，所以稱之為資本保證。再來，隨著時間和復利的增長，現金價值有沒有隨著時間越來越多？所以，資產有一個非常重要的定義就是：可以源源不絕的把錢帶進你的口袋。所以資產如果可以保證增加，這件事情就非常的好！為什么你們會覺得買房子，資產會增加？因為從中國的歷史，你發(fā)現房子只會漲價不會跌價，所以你覺得房子就是你的資產，因為它將來會變現成更多的現金。其實，資產變現有個非常重要的過程，就是買賣。我們知道買方市場、賣方市場這些都會影響著你變現的結果。如果你急著賣，可能會損失一些好的價格，如果你不急著賣，有可能會遞延你變現的時間，對嗎？ （可以跟客戶聊，在你做這些資產配置或投資項目配置的時候，你有沒有想過，變現的時間，變現的速度，以及變現的結果……透過聊這些可以延申到一個點：在你的投資配置過程中，為什么要有一部分錢放在保險這個金融工具里，因為保險有一個東西叫做資產保證，也就是這個資產會隨著時間逐步放大，并且表列在合同內，是正確而確定的數字，這東西就代表保證！如果有一個產品或者有一個投資項目，可以保證你若干年后一定變現成多少錢，而且不用找賣方，請問你覺得這樣是不是非常棒？）

8. 在銷售（跟客戶聊）的過程中，我們大多數人習慣從保險的角度談金融，而我們應該練習從金融的角度來看保險，來看保險在整個金融版塊中扮演的角色，保險這個金融工具在你人生當中扮演財富管理的角色。

9. 復利增額終身壽，談的是機制，而不是談的數字。客戶如果要賺錢，他絕不會買保險，今天賺錢的項目（方法）多的是，那么保險對于他有什么功能和機制，才是最后他下決定的因素。

10. 復利增額終身壽的核心內容是什么？鎖利、保本、復利。因為復利才會增額。終身：是與生命等長的現金流。壽險：以人的生命為載體，以死亡給付為條件。所以如果把這三個詞語拆開來，你會發(fā)現，原來有一個金融工具叫“復利增額終身壽險”，我們可以透過它換到什么？——透過鎖利保本、復利增額的概念，獲得一個與生命等長的現金流，最終以人的生命為載體，以死亡給付為條件的結果。所以它可以達到：當我人還在的時候，現金價值可為我所用（因為是現金流）；當我要走的時候，以生物死亡為前提，所以它可以成為免稅的現金資產。“復利增額終身壽險”就這么簡單！

11. 在養(yǎng)老市場我們主要跟客戶談“復利增額終身”，因為養(yǎng)老需要一個與生命等長的現金流；養(yǎng)老最需要的是：現金流的機制。只要你認真呼吸、努力喘氣，到老的時候一定有錢用，并且可以用很久；人生最美麗的花，就是隨便花。如果我們可以幫客戶建立這樣一個機制，那對于他的養(yǎng)老退休是很棒的。

12. 當談到財富管理市場，我們最后一定要加上兩個字：“壽險”。如果談到高額保單，客戶為什么要把大量的資金從應稅轉免稅，從銀行端轉到保險端。他從從銀行端轉到保險端其實就是改變這個錢的“法律屬性”（錢的屬性不是你說了算，錢的屬性是法律說了算）。錢如果在公司賬戶里，叫法人的錢；錢如果在你私人賬戶里的錢，叫自然人的錢；法人的錢和自然人的錢可以互相混同嗎？不能，所以我們常聽說 “公司和私人賬戶分不清”會產生“稅務風暴”，大多數中小企業(yè)主，為什么要“私賬收公款”（因為沒有發(fā)票、票帳），在想辦法逃稅……所以，在財富管理里有一件很重要的事情，就是要先把資金的屬性定位清楚（資金的屬性由法律來定）。 我們來看，如果現金在銀行里，當人身故的時候，是不是要用“繼承法”去斷定這筆現金由誰來繼承？你無法做到指定受益或者指定比例。然而今天如果這筆錢叫“身故保險金”，由保險法來決定，同樣是繼承，它可以用保險法來指定受益。

13. 自持和代持有什么差別？在銀行你戶頭里的錢、在你名下所有的財產，不論房產，不論現金、股票…只要在你名下，都稱為“自持”。自持擁有掌控權和控制權，然而自持還有一個風險，叫權力和義務，你有些責任在。那請問保險是什么？保險是我的錢，委托保險公司“代持”。現階段，唯一的，合法的，代持合同，就是保險合同。打個比方，有人不能以自己的名額買房子，干脆用別人的名字買房子，這個過程中要簽訂一個“代持”合同，然而這個合同打官司是沒有公信力的。然而，保險卻是最經典的“代持”合同。為什么？保費是投保人付的，投保人把資金交給保險公司代持，保險公司按照被保險人的生命，當他告一段落的時候，保險公司依照約定把這筆錢轉交給受益人。你有沒有發(fā)現，這個“代持人”還代持的挺好的。會使用“代持”這個工具，它的目的就是要隔離可能的風險，隔離某些法律上的權力和義務。所以說，保險是一個最棒的“代持合同”，只是我們代持的標的物是“我們的保險費”，我們的保險費在銀行里是“自持”，一交到保險公司就立刻轉化為“代持”，雖然代持，卻可以按照我的意思去指定受益，這是多么偉大的一個權力。（ 所以如果我們去跟客戶談一些大單時，不要說：你要不要買保險？而是說：我要教會你使用保險這個金融工具，將你自持的資產轉為代持的資產。將你自行負擔的責任、義務、風險轉嫁給機構，讓那個機構代為你持有，而這個機構又非常的安全……自持-->代持，我們這個金融工具有多棒！）

14. 有時候，我們喜歡比較A產品和B產品，這邊領幾個點，那邊領幾個點……比來比去，你看：這個105歲比那個足足多領300萬，這……其實真不是客戶在意的點，真的不重要（我心里在想：到了105歲，多領300萬跟我也沒啥大關系）。有錢人關注的是：他的資金到底該做什么樣的安排？放在什么樣的金融工具里面！我覺得我們應該協助他羅列和厘清這些問題。

15. 復利增額終身壽險在財富管理里的三個部分：在稅務籌劃、資產保全和財富傳承分別有它核心的內容。

稅務籌劃。第一部分：現金價值不計入個人當年度所得，所以不用課稅。這也是為什么我在做高額客戶的時候，我不做返還型的保單，因為所有返還型保單在未來極有可能被列為是資本利得的一部分。不要忘記我們現在個稅改革：銀行利息、股票分紅、現金紅利都列為當年度所得之一，要合并年度計稅。所以連在保險里的生存返還金或者分紅保單里的分紅金，我都不確定未來有沒有課征所得稅的疑慮（我不是說未來一定會課稅，但有被征稅的疑慮），因為“存本取息”的概念，因為“分紅”的概念…這些從實質上看，你拿了一些錢交給保險公司，而保險公司透過運營而產生的返金、分紅金，這兩個東西都算是資本利得的一種，所以你拿去的保險費就是資本，你所拿到的返還金就叫做資本利得。所以說，唯一只有一個東西不計入個人所得，叫做“現金價值增長的部分”。舉個例子：公司盈余不分配（轉投資，或是保留盈余在公司里），股東不用交20%（股票紅利）的所得稅。所以你有沒有發(fā)現，現金價值相當于保留盈余。

第二部分：現金價值真正能動用的過程只有兩個方法，哪兩個方法？一個是保單貸款，另一個是部分減保或全額退保。減保是減少基本保額，才會產生對應的現金價值，所以現金價值是依附在“保額”上，我是犧牲掉我未來身故要拿的錢，只是我貼現現在提前拿出來用，所以它還是拿身故保險金的概念回過頭來算的，所以說為什么：現金價值增長的部分不記入個人當年度所得（這背后有這兩個重要的法源依據）。

第三部分：資本利得稅不用課，遺產稅不用課。因為身故保險金不計入被繼承人的遺產總值，所以本來就不用繳交遺產稅。

資產保全。透過保單關系人的調整，可以做到隔離債務，或者是婚前、婚內財產隔離的效果。為什么說要透過保單關系人的調整，其實保險“避稅、避債”這四個字是相當糟糕的四個字，保險一不能避稅，二不能避債，而是我們善用合同的關系人。因為合同有三個人：投保人、被保人、受益人，這就可以把所謂的“所有權”和“收益權”進行分離。舉例：過去呢，你買了棟房子，所有權是你的，你拿去出租，房子是你的，租金也是你收，so“所有權”和“收益權”合一。你會發(fā)現，現在只要是在你名下的財產，只要這個財產產生的利得，它大多數是“所有權”和“收益權”是一致的，只有透過保險，有機會將“所有權”和“收益權”分離。

也因為“所有權”和“收益權”可分離，所以我們才可以做到“債權”和“債務”隔離的效果。而這些都要從保單關系人開始布局，所以，保險在債權、債務上的規(guī)劃，重點不在于你買的是什么產品，而關鍵在于保單關系人如何布局：投保人該是誰？被保人是誰？而最終的受益人又是誰？透過這個布局，而達到了債權、債務的規(guī)劃。

財富傳承。透過指定受益人的規(guī)劃實現資產完整傳承，富過三代。“傳承”這件事情，是目前國內非常多的朋友一直在思考的事情，這輩子賺這么多錢，死后都帶不走嘛，該怎么傳給下一代？……一個爸爸覺得我有房子，我有企業(yè)，傳給我的子女可以了。傳房子，最后的結果會是什么？房子只要被賣掉，就會煙消云散；傳股權，在中國的企業(yè)很少有超過50-60年的（中國的中小企業(yè)平均壽命不到5年）…

傳承有兩個非常有趣的現象叫“無可傳”，第一個叫：能力不可傳。老爸的能力可不可以傳給兒子？

第二個叫：環(huán)境和機會不可傳。我們的房地產就在已過的10年飆升了5倍，請問你有沒有辦法再給你的兒子復制一個之前的10年？

所以，你有沒有發(fā)現，大多數人在傳承的過程中用錯了工具！因為他現在所持有的工具，都是建立在他已過的時空和背景，比如他現在手上有5套房（當時沒什么可投資的，只好買房，不小心買對了時機，不小心成為了億萬富翁…），他所持有的財產都是建立在已過的時空背景，然而他拿著已過的時空背景里的財富傳給他的子女，而他無法再次復制那時空背景，所以你有沒有發(fā)現，中國人很少有富過三代，最大的遺憾就在這里！講的直白一點：不是你要不要傳給你兒子，而是你要用對工具！讓你的兒子能夠好好的運用你的財富。

這里分享一下，為什么要有現金內資產？因為唯有現金才能參與項目。我們不知道自己的孩子在未來20-30年后，會有什么機會或者什么項目？但是如果他有足夠的現金，當有好機會來的時候，他就可以參與這個“項目”！你為什么幫他準備現金？不是怕他沒錢花，而是讓他在未來最棒的時候，如果剛好遇到一個好機會，他的同學突然成為馬云了，他就發(fā)了……如果左面坐著馬云，右面坐著馬化騰，你沒有錢參與，你有什么機會？如果我有一點點錢，在他創(chuàng)業(yè)的時候，我可以登上那個項目，那我的人生這輩子也許就截然不同了……我一直在勸我身邊有錢的朋友（中小企業(yè)主），你真的要運用一個工具，留下足夠現金內的資產，因為你要讓你的下一代有能力和權力參與他那個年代“最好的項目”，因為那個時候的機會你我可能都搞不清楚。

16. 下面簡單羅列一下“非買不可的理由”：1.子女撫養(yǎng)的保證；2.父母奉養(yǎng)的保證；3.企業(yè)與家業(yè)的資產隔離；4.家庭預備金；5.免稅的收入與資產；6.指定受益，避開繼承糾紛；7.資產控制權與所有權的分離（或者“所有權”跟“收益權”的分離）。

以上這7條千萬不要當作“道理”來讀，這些東西其實叫做“人生的場景”，沒有一個金融工具跟人生這一輩子息息相關，唯有保險。我們在人生的過程中，總會這些場景之外（因本人與關系人的關聯下的一些狀況）。打個比方，基于你的角色，你可能是你父母的子女，你可能是你子女的父母，所以如果你結婚有了孩子后，你有了“子女撫養(yǎng)保證”的問題，是不是有這個場景？你要贍養(yǎng)父母，是不是也有“父母奉養(yǎng)”的場景？……所以，我羅列出的這么多條，都是因為角色的改變，場景發(fā)生改變，衍生出的麻煩問題。

企業(yè)與家業(yè)的隔離，為什么？如果那個人今天不是企業(yè)主，他就沒有那個場景。問：企業(yè)與家業(yè)為什么一定要隔離？很多人說為了債權債務、萬一燒到了家……而我只問客戶一件事：創(chuàng)業(yè)是為了什么？創(chuàng)業(yè)就是為了家嘛，是不是企業(yè)好家就好？企業(yè)不好家就不好？對嗎？--當然不對嘛，當初創(chuàng)業(yè)就是為了要家好呀！那是不是可以找到一個方法，不論我們企業(yè)高低起伏不定，然而我們的家業(yè)都不受影響，客戶K先生，我們要不要進一步來探討這個問題？ 企業(yè)高低起伏隨便，而我們的家越來越好，客戶K先生，你覺得好不好？其實這件事情很簡單，用對工具就可以實現。這個問題一點也不復雜，只要做好“現金流管理”就可以完成。客戶K先生，有沒有興趣進一步了解一下……（以上這些，因為我談話的對象是創(chuàng)業(yè)者，他有個場景和角色叫“企業(yè)主）。

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