文/Nichole? 幸福合伙人之好讀書讀好書計劃
書名：《增值銷售》
作者：【美】湯姆·賴利
類型：銷售|營銷|商業
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一、提出問題?
? ? ?希望通過閱讀書籍，找到若干個關鍵點和行動能幫助現在的企業從傳統的價格戰中突圍，贏得客戶，尤其是贏得重量級客戶。
二、16個心動關鍵詞
1、具有增值觀念的組織
2、關鍵購買路徑：客戶究竟在想什么？
3、如何向客戶傳遞你增加的價值？
4、選擇高價值目標
5、由客戶定義價值
6、塑造形象以提高客戶預期
7、堅持獨特銷售主張
8、從進攻型銷售到保衛型銷售轉變
9、親近中保持足夠的專業距離
10、利用杠桿作用最大化地開發現有客戶潛力
11、拜訪前仔細做好前期工作
12、開放式問題深入分析客戶需求
13、爭取客戶承諾
14、積極回應客戶異議
15、向高層決策者進行增值銷售
16、增值時間管理：紅區與綠區
三、3個最重要的關鍵詞
1、具有增值觀念的組織
2、由客戶定義價值
3、向高層決策者進行增值銷售
四、一句話歸納與讀后感
? ? ? 相比盲目地進行進攻式地銷售，不如堅持培養具有增值觀念的團隊，建立具有增值觀念的組織。而是否具有增值觀念最關鍵在于你的服務價值是由你主觀提供還是由客戶來定義，不要為銷售的產品創造需求，而是理解客戶的需求后提出解決方案。試著從你的客戶中尋找和鎖定高層決策人，他們是掌握了“肯定權”和“資金權”的雙權角色，有獨特的思維方式，需要改銷售式溝通為合作式溝通。
五、8條重要摘錄
1、想要成功且盈利地銷售增值解決方案，就必須深化你對價值的理解。
2、價值有三個緯度：產品/服務、公司和你自己。
3、洞察的力量在于區分應該追逐的生意和應該放棄的生意。時間對于銷售人員來說，是投資資本。你所獲取的大部分利潤來自于前20%的客戶，而后20%的客戶則是最大的損失來源。
4、有效的定位是將你希望呈現的形象傳遞給客戶。包括你的知識、你的外表、你對時間的利用、你的個人組織能力、你的溝通方式、你的演示技巧、你的激情、你的真誠和你的成功等等。
5、從進攻型銷售向保衛型銷售轉型時，你必須同時提供后勤支持和人員支持。在后勤支持這一階段，你扮演著稽查員、推進者和供應鏈管理者的角色，同時將注意力轉移到需求-供應流程上。
6、價值鞏固是客戶信息傳遞活動中至關重要的一部分。通過記錄你的付出對客戶產生的影響、主動夸耀自己，并通過價值審計進行自我檢查等方式，設法為自己創造的增加價值贏得客戶的贊許。
7、計劃是增加成功可能性的最有效的方法。計劃和準備將使績效實現翻倍增長。在普通的銷售人員當中，在銷售拜訪前做好準備的比例不足10%，然而高達95%的銷售達人習慣于做好準備再去拜訪。當你為銷售拜訪做足準備時，就自動將自己劃入了成功陣營。
8、你所提的問題要么為開放式，要么為封閉式。當你的目標是讓他人深入談話并鼓勵其自有反饋時，開放式問題應多于封閉式問題。
