想要說服別人，得從說服自己開始

? ? ? ?當你做出反應時，你是受到事件的控制；當你做出響應時，則是你在控制事件。擁有一顆平靜的心并不意味著你能夠完全掌控沖突，但意味著你始終能夠控制對沖突的反應。

? ? ? ?說服自己并不簡單。首先，你要保持內心平靜，而不是盲目出招。內心平靜要求你做到：

1.不在外因影響下行動

2.不基于主觀意愿看待事物

3.不按自己的期待看世界

4.不先入為主，把表象視為本質

5.不受關聯(lián)事物影響，過于相信你所知道的

6.堅持也要有度：須知對你起作用的東西也會對他人起作用。讓你盲目的東西，也會對他人起到同樣的作用

? ? ? ?同樣重要的是，你要學會觀察和聆聽，為說服捕捉更多信息。觀察和聆聽要求你做到：

1.聆聽無聲的身體信號

2.理解言外之意更接近真相

3.從談話的優(yōu)先順序找重點：你認為次要的在另一個人看來卻很可能是重點所在，學會觀察和聆聽對方覺得重要的內容，能讓你更有效地闡述自己的論點和主張

4.代詞會告訴你對方的想法：對方使用的代詞不僅預示著他希望從你這里得到怎樣的回應，同時反映出他在所主張的立場上到底有多么堅定

找到共識，對方才可能欣然聽你說

? ? ? ?你可以得到任何你想要的東西，只要你能認清每個人的特性及真正需求。

? ? ? ?文化、語言、個性、年齡、認知等因素對于個人如何詮釋資訊都有很大的影響。事情該由誰出馬？是你來跟對方談，還是讓對方認同的某個人來談？選擇，是一門很大的學問。

? ? ? ?“萬事通”可不一定是說服高手。你有熱情別人才會被感染。而熱情是你從頭到腳都能感受到的東西，它具有不可抗拒的感染力。熱情能夠被人接受、能夠誘導他人、能夠讓人興奮。你要真誠贊賞他人，而不是拍馬屁。要知道讓別人喜歡自己的關鍵方法之一便是讓對方覺得你喜歡他。

? ? ? ?你需要使你的觀點“從中立到對立，再并肩而立”。錯了就是錯了，你要說明將采取哪些行動去糾正錯誤，解釋犯錯原因。某些時候，或許你應該找一名可信的發(fā)言人來宣布。尤其需要注意的是：不能將問題最小化，必須要及時處理。

? ? ? ?你必須警惕！勿要踏入“共識雷區(qū)”：

1.Ⅰ號雷區(qū) ? 不要抱怨或生氣

2.Ⅱ號雷區(qū) ? 不要回頭看，回頭看的目的無非為了批判：你與他人溝通的目的是為了達成一致，而非承認什么或為什么道歉。你的焦點應該集中于做某件事情，而不是為什么此前沒有這么做。提出可能的解決方案是一種“管理問題”技巧，此技巧能夠讓溝通的焦點發(fā)生轉移，從互相抱怨轉移到提出補救建議上

3.Ⅲ號雷區(qū) ? 不要對他人的行動或想法妄加評判

4.Ⅳ號雷區(qū) ? 不要問“你有什么問題？”

5.Ⅴ號雷區(qū) ? 不要問“你就不能理智點嗎？”，這種問題只會帶來沖突

6.Ⅵ號雷區(qū) ? 不要為了證明對方在撒謊，就毫不留情地指出其自相矛盾的地方，把人逼到絕境：你可以學習一下專業(yè)人士的措辭：“你說過A，也說過B，但它們卻是相互矛盾的。我們如何才能解決這種矛盾？”

拿什么打通你的心和他的心

? ? ? ?互信是一種相互依賴、能夠消除不可避免的分歧所必須的力量。互信也是一種氛圍，一種能夠使沖突轉化為合作的氛圍。

? ? ? ?溝通的招式和心法一樣重要。一個人的風格和親和力比智商和技術的熟練程度重要。“聽起來正確”是認知問題，跟邏輯有關。“感覺正確”則關乎感情。感覺是主觀的、攸關人性的，與溝通方式有密切的關聯(lián)。無論你想說服的對象是一個人還是一群人，溝通的風格和溝通的方式所能產生的影響力都遠比溝通的內容更深遠。

? ? ? ?情景式魅力，讓你在交往中盡顯“魔力”。你并不是一臺能夠移動和發(fā)聲的機器。別人更感興趣的是你這個有血有肉的人。當你跟別人“親身接觸”時，你就能全身心地與觀眾建立聯(lián)系，吸引觀眾、表現(xiàn)親和、展現(xiàn)自我，就能讓對方知道你是什么樣的人，從而營造出一種舒服、可信賴的氛圍，也唯有如此才能讓一切感覺是正確的。

? ? ? ?氣氛不對，說什么都白費。信任很容易喪失，但可喜的是信任可以重建。

? ? ? ?如何讓對方感受到重視？

1.讓對方知道你很重視他

2.“我也經(jīng)歷過”：分享的感受是一種情感上的歸屬感，很少有什么東西比“感覺正確”的聯(lián)系紐帶力量更大。要去贏得認同

3.控制沖突，而不是控制對方：進行說服時，要讓對方有控制感。覺得主權均等，感覺才會對。共享權利，給人的感覺是舒服的。你與對方立場相對時，雙方都在爭權奪利，你不是要控制對方，而是要控制沖突

? ? ? “真性情”比“假面具”更有影響力。展現(xiàn)你的誠意具有神奇效果。適度示弱，反而更討人喜歡。

講故事其實是最高效的“思路引導術”

? ? ? ?如果你想說服別人，那么必須從符合他們的需求出發(fā)，向他們分析可能獲得的價值和利益。

? ? ? ?如何用一句話令一個人興趣盎然？你要做的是，從普通陳述到完美陳述。

? ? ? ?當然，說話也需要借力打力：

1.具體的表述比泛泛而談更令人信服

2.旁觀者的評價也能造成影響：你必須權衡利弊，評估事實，收集信息，分析和區(qū)分，與理智作斗爭

3.“如果我可以，那你也可以”

4.裝扮成權威人士

? ? ? ?為何金寶湯的廣告只提“親情”？那只是它提前布下的誘餌。盡管說服別人是你的目的，但也別忘了給對方一個臺階下。因為人們需要保持自我的一致性，也需要始終恪守他們的信仰。要求對方放棄他此前宣布的立場就是要求他與自身相矛盾。適時提供新的信息可以讓他以一種無比優(yōu)雅的方式放棄自己原有的立場。

一張名片能寫下你的觀點嗎？

? ? ? ?對于輕信的人來說，抵觸情緒是能夠慢慢緩和直至消失的。因此你可以想辦法減少他們對你的抵制。

? ? ? ?觀點需要精煉，更需要善用。用盡可能簡潔的語言闡述你的主題，任何無助于推進你的論點的詞語都是有害無益的。我們大部分時間都說得太多。不僅沒有把握重點，而且我們告訴別人的信息，遠遠超過他們需要或想要知道的。如果你對某個論點強調一到兩次，其影響力顯然能夠增強。如果超過這個限度，過多的話語就會讓你思想窒息。

? ? ? ?在腦袋里斗智，在嘴巴上斗技：

1.巧用句式“如果……，那么……”

2.拓展可能的范疇

3.重新定義問題

4.分析問題的組成元素

5.弄清問題的范疇

? ? ? ?廣告語中的魔法數(shù)字“3”：把復雜的要點簡單化，借助你的數(shù)字玩轉你的要點，你只需建立一個無比清晰的核心論點，然后確定3個便攜要點支撐它，這就夠了。專業(yè)人士是這樣呈現(xiàn)復雜的要點的：

1.拆分復雜的要點，會衍生出幾個零散的部分，你可以把這些部分稱為步驟、階段或者塊

2.提出其中一個部分后，馬上說明這一部分為什么重要

? ? ? ?最后你得到的就是一種層層遞進的強大效果：提出一部分要點，說明這一部分為什么重要，提出另外一部分要點，說明這一部分與前面那一部分如何互相作用以及為什么同樣重要。如此循環(huán)往復。

輕松打破僵局，化劣勢為優(yōu)勢

1.吵架使溝通殺技，需慎用

2.高手先讓人出招，關鍵時不急于說

3.5把鑰匙，溫柔的打開心扉：

轉述式回應

從“為什么”到“是什么”

要是……，怎么樣？

陳述式提問

你憑什么相信？

4.拒絕也有方法

演講，最短時間征服最多聽眾

1.語調、手勢與氣勢，一個都不能少

2.目光接觸，其實是心靈互動

3.以柔克剛，才是掌控全場的妙方

4.把關鍵詞寫在小紙條上

5.互動環(huán)節(jié)，別讓觀眾牽著鼻子走

6.4種防御戰(zhàn)術，反制詰問者：應對別有用心的問題；把握主題；先發(fā)制人；避開敵意

給朋友或客戶打電話，就這幾招

? ? ? 掌握11個絕招，再不懼怕打電話

1.言簡意賅：有一個辦法就是問對方：“如果......會出現(xiàn)什么情況？”

2.勾勒形象鮮明的畫面

3.你有權保持沉默

4.有樣學樣

5.時刻注意你說話的口吻

6.要有耐心

7.對方知道你在聆聽

8.數(shù)到3：你可能會飛快地接話從而打斷別人，在你開口說話之前，可以試著數(shù)“1、2、3”，從而留出一段短暫的時間讓對方補充更多信息

9.不要有匆忙的感覺

10.掌握控制權

11.做最后總結回顧：
4個問題可以測驗對方是否正在聽你說話：

測驗1：對方是否在發(fā)表一些毫不相關的意見？

測驗2：對方是否在提出一些毫無必要的問題？

測驗3：對方是否在提出你已經(jīng)回答過的問題？

測驗4：對方是否在說“我還以為你說過......”或者“你從來都沒有告訴過我......”

會議室里的柔道術

? ? ? 如何求同？如何存異？

1.會前溝通：論點試水的最佳時間，找機會與主要決策者單獨溝通，力求得到他們的支持

2.堅持觀點

3.堅持討論

4.提問引發(fā)思考

5.重視別人

6.保持目光接觸

7.不要插話：

? ? ? ? 耐心等待對方把話說完，提出問題讓他處于守勢；利用精準出擊的問題直指解決方案；不要在細枝末節(jié)上糾纏，把關注的焦點放在大局上；掌控自己的論點，先發(fā)制人；首先指出自己論點不足之處，說明如何應對，不要等著別人質疑

? ? ? ?支持人的氣場修煉術

1.真的必須開會嗎？

2.限制參會人數(shù)

3.確定基調

4.與會人員自我介紹：不要只是讓與會者介紹自己的職位或頭銜，要讓他們著重說明自己能夠如何配合大家實現(xiàn)“會議目標”

5.座位安排：坐到桌首座位上，或者站著面對大家

6.選擇開會的最佳時間

7.盡早提出目標

8.不要跑題

9.會議進入了無效模式，這么做：把大家爭論的問題重新闡述一遍，并總結一下都談了哪些方面。如果與會人員依然無法達成一致意見，或者如果有可能出現(xiàn)與你初衷相悖的決定，那就暫時擱置這個議題

10.聽取反對意見：如果大家有機會闡述自己的立場，他們就更有可能先支持一下不太受歡迎的立場。你可以強迫大家作出決定，但你無法強迫其作出承諾。如果能讓大家提前闡述自己的反對意見，就可以消除他們的敵意。把大問題拆分為更容易掌控的一個個小問題。短暫的休息能夠中斷此前的對話，從而讓你更方便地啟動新的對話

11.記錄他人的發(fā)言要點

12表決的技巧：盡早提議進行表決并經(jīng)常讓大家表決；先針對大家所達共識的點進行表決；繼續(xù)討論其他的要點

13.通過創(chuàng)建共識范圍營造良好的會議氛圍

14.提前到達，在會前尋求支持

15.會議開始前擬定好戰(zhàn)略戰(zhàn)術，為贏得勝利做好準備

如何與來自不同文化背景的人交流

? ? ? ?不要忘記那些重要的文化概念，比如新人、人際關系、倫理道德等。這些文化概念或多或少界定了我們是什么樣的人。文化敏感性并不意味著你要更像對方，因為你不可能變成別人，也并不意味著要讓對方更像你。“層次的文化”和“風俗”是有差別的：風俗關乎禮儀，深層次的文化則關乎對方的價值觀。

? ? ? ?“軟文化”勝過“硬道理”。

? ? ? ? 時間是資源，也是工具。

1.一元時間文化：覆蓋的地區(qū)包括美國、德國、加拿大、北歐和西歐的國家。人們通常每次只關注一件事情或一件事情的一個部分，他們的思維方式是線性的，條理清晰、井然有序

2.多元時間文化：覆蓋的地區(qū)包括拉丁美洲、地中海地區(qū)、阿拉伯地區(qū)、菲律賓、印度和非洲。人們可以同時應對多件事情或所有的話題，在跳到下一個話題之前不需要先為前一個話題劃上句號。他們的思維方式是環(huán)形的，靈活多變，應對自如

? ? ? ?個人決定，還是團隊決定？

1.集體主義文化：人們把工作視為一種生活方式，而不是獲得更好生活的手段。正確是對于整個團隊而言的。談判力源自團隊的共識，決定不會單方面做出，打電話回公司本部請示是經(jīng)常會發(fā)生的事。亞洲人和拉丁美洲人奉行集體主義文化

2.個人主義文化：人們認為個人關系和生活質量遠比工作關系更有意義。完成任務才是第一要務，維護團隊關系只在其次。權力是賦予個人的。人們看重的是獨立思考和自主權。人們?yōu)樽约赫f話。美國人、荷蘭人、法國人、英國人和北歐人奉行個人主義文化

3.高權利距離文化：看重權威、地位和等級和差別。這種差別可能是基于年齡、性別、職位、能力、學歷的，有時候也可能是基于關系的。公司里權力較大的個人可以發(fā)起和結束對話，可以決定誰能打斷別人的話以及誰的話能被打斷。他們可以做出無可爭辯的決定。老板總是正確的，因為他是老板。越級會抹殺化解沖突的一切機會。拉丁美洲人、南亞人和一些阿拉伯文化中的人信奉高權利距離文化

4.低權利距離文化：信奉平等，力求使所有人享有平等的權力。小組成員會彼此協(xié)商，老板的正確性只表現(xiàn)在他做了正確的事情上。美國人、以色列人、北歐人、瑞士人、澳大利亞人和德國人信奉低權利距離文化

? ? ? ?文化中的“冒險”與“不確定性”。

? ? ? ?對不確定性的回避程度取決于人們對冒險的態(tài)度，不同的態(tài)度導致不同的反應和傾向：不確定性、不可預測性以及模棱兩可是否會讓一個人感到不舒服；決策者是對所有的要點詳細解釋還是會草草了事。

1.不太可能冒險的文化：人們更喜歡一句正式的規(guī)則、流程和標準做出決策。決策過程更具有條理性，相對較慢，關注細節(jié)。回避高風險的文化覆蓋的地區(qū)包括：希臘、意大利、西班牙、墨西哥、法國、葡萄牙、危地馬拉和日本

2.樂于冒險的文化：人們不需要太多的信息，參與決策的人數(shù)也相對較少。人們會憑直覺做出決策，感覺對了就行。等級森嚴的商業(yè)架構被視為沒有效率。個人成就感是一種非常強烈的驅動力，這種驅動力會促使人們心甘情愿地去冒險

? ? ? ? 對方有沒有弦外之音？

1.高語境文化：巧舌如簧或者非凡的個人魅力并不是那么重要，人們更希望看到你對彼此關系的關注和重視。把合同視為具有約束力的文件可能是一種無禮的行為，而且很可能會傷害到彼此的感情。覆蓋地區(qū)包括：中國、意大利、希臘、日本、韓國、阿拉伯國家、墨西哥和西班牙

2.低語境文化：低語境文化會把一切事情都說出來，幾乎沒有什么是要去猜測的。人們表達出來的信息就是全部，說出來的、寫出來的事情就是重要的事情。語言交流與非語言交流都是繁瑣和冗長的。由于沒有隱含的信息，所以就需要通過語言傳遞更多的事實信息。說出來的每一個字都是有意義的。覆蓋地區(qū)包括：加拿大、德國、北歐和法國

? ? ? ?妥協(xié)不一定是上策。為了保持自尊，有些文化并不會把妥協(xié)看作打破僵局的辦法。現(xiàn)實就是如此：每一方都希望討論能夠順利進行。文化敏感性就是要了解和探討彼此在行動和感覺上的差異。