一、固定行為模式

(1)定義

當(dāng)某個(gè)特定的信號(hào)（觸發(fā)特征）發(fā)生時(shí)，我們會(huì)不假思索地做出相應(yīng)反應(yīng)，會(huì)作出一系列有規(guī)律的、盲目機(jī)械的行為。

(2)舉例

我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。其實(shí)加上“因?yàn)椤边@兩個(gè)字就夠了。（人就是單純地喜歡做事有個(gè)理由）

一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。（哄抬價(jià)格反而可能提高銷(xiāo)量）

只要出示優(yōu)惠券就可以按優(yōu)惠價(jià)買(mǎi)到商品。（但可能印刷錯(cuò)誤）

(3）基本特點(diǎn)

1）每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。當(dāng)觸發(fā)器一旦作用，標(biāo)準(zhǔn)的行為就會(huì)依次序展開(kāi)。

2）觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。通常，只是來(lái)犯者整體上微不足道的一小方面。比如顏色。

(4)產(chǎn)生原因

（認(rèn)知吝嗇者）沒(méi)有足夠的時(shí)間、精力和能力去應(yīng)對(duì)極端復(fù)雜的環(huán)境，必須頻繁利用我們的范式、首選經(jīng)驗(yàn)等捷徑。并且環(huán)境越復(fù)雜，越會(huì)依賴(lài)捷徑來(lái)應(yīng)對(duì)、解決它們。

(5)產(chǎn)生來(lái)源

經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的心理原則或范式。

(6)理解

1）這些自動(dòng)化固定行為模式在大部分時(shí)間運(yùn)作良好。

2）但激活它們的觸發(fā)特征也有可能愚弄我們，使我們?cè)阱e(cuò)誤的時(shí)候產(chǎn)生相應(yīng)行為。

(7)動(dòng)物和人類(lèi)的區(qū)別

人類(lèi)的大多不是天生的，而是后天習(xí)得的，比低等動(dòng)物更為靈活，并對(duì)大量的觸發(fā)情境作出反應(yīng)。

二、影響力武器

（1）作用

引發(fā)固定行為模式

（2）具備的相同要素

1）這類(lèi)武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程。

2）只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中獲利。

3）使用者借助這些武器的威力可以使一個(gè)人乖乖就范。

（3）舉例——對(duì)比原理

1）定義

要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌敲矗覀兺鶗?huì)認(rèn)為二者的區(qū)別比實(shí)際上更大。

2）相關(guān)實(shí)驗(yàn)

溫度知覺(jué)對(duì)比（一只手冷水，一只手熱水，過(guò)一段時(shí)間再分別放入溫水），說(shuō)明基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西會(huì)顯得極為不同。

3）應(yīng)用

服裝銷(xiāo)售（先看最貴的，后面的即便貴也不覺(jué)得。反過(guò)來(lái)只讓讓貴的顯得更貴）

房地產(chǎn)銷(xiāo)售（先看垃圾房再看好的）

汽車(chē)銷(xiāo)售（先談車(chē)的錢(qián)，再談備選配件：?jiǎn)为?dú)提出各個(gè)選項(xiàng)，每一項(xiàng)的小價(jià)目和已經(jīng)確定的大價(jià)目相比簡(jiǎn)直不足一提。

武器1 互惠：要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。

總結(jié)

互惠原理是人類(lèi)獨(dú)特的適應(yīng)機(jī)制，有了它，人類(lèi)才得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個(gè)體相互依賴(lài)、凝結(jié)成高效率的單位。

它之所以能發(fā)揮作用，是引發(fā)了人們的虧欠感和社會(huì)道德壓力。為了緩解內(nèi)心負(fù)擔(dān)，我們會(huì)不自覺(jué)地去承擔(dān)。

應(yīng)用這個(gè)原理的技巧，一是先施恩后索取，二是拒絕-后撤術(shù)，這是互惠原理的發(fā)展，通過(guò)提出一個(gè)比較高的條件（明知道是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的），讓對(duì)方拒絕，而使得對(duì)方產(chǎn)生一種愧疚的心理，從而希望對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)償，這個(gè)時(shí)候提出一個(gè)低一些的要求（實(shí)際目的），這個(gè)要求就會(huì)比單獨(dú)提出來(lái)會(huì)容易實(shí)現(xiàn)。

為了不讓別人利用這一原理達(dá)到私利，我們應(yīng)該提高判斷能力，恩惠用恩惠回報(bào)，詭計(jì)則不必回報(bào)。對(duì)于另有所圖的人不必理會(huì)。

（一）心理基礎(chǔ)

（1）虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服。這種感覺(jué)源于社會(huì)文化和從小的教育培養(yǎng)。

（2）社會(huì)壓力：違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。

（二）特點(diǎn)

（1）威力大：其效力之強(qiáng)，壓過(guò)了影響順從決策的另一個(gè)因素——是否喜歡提出要求的人。意味著，你即便不怎么喜歡對(duì)方，只要在請(qǐng)求前先施個(gè)小恩惠，就能極大地提高我們答應(yīng)的概率。

（2）適用于強(qiáng)加的恩惠：一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。哪怕一件禮物討厭到讓人已有機(jī)會(huì)就扔掉的地步，但仍然管用。

（3）可觸發(fā)不對(duì)等交換：別人最初給予的小小恩惠，能夠讓當(dāng)事人產(chǎn)生虧欠感，最終回報(bào)以大得多的恩惠。

（三）使用技巧

（1）先給人恩惠再索取回報(bào)。

舉例：商場(chǎng)的免費(fèi)試用

（2）互惠式讓步：一個(gè)人從大請(qǐng)求退讓到小請(qǐng)求，另一個(gè)人則要從不順從變成順從。

1）產(chǎn)生原因

迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)。

由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。這促進(jìn)了妥協(xié)過(guò)程。

2）心理基礎(chǔ)

l覺(jué)得自己對(duì)談判的最終結(jié)果負(fù)有更多的責(zé)任感。

l滿(mǎn)意感：靠著我的努力，對(duì)手“退讓”了。

3）應(yīng)用：拒絕-后撤術(shù)：先提大要求，后提小要求。小要求才是你真正的要求。最初的請(qǐng)求越大，效果越好。但不能極端到不合情理的地步，會(huì)被認(rèn)為缺乏誠(chéng)意。（同時(shí)應(yīng)用了互惠原理和感知對(duì)比原理）

4）舉例

l零售店“往最高了說(shuō)”。

l想借5元，先說(shuō)借10元，被拒絕后再說(shuō)借5元。

（四）拒絕對(duì)策

恩惠用恩惠回報(bào)，詭計(jì)則不必回報(bào)：倘若提議確實(shí)贊成，就不妨接受；倘若這一提議別有所圖（比如銷(xiāo)售策略），那么我們就置之不理。

武器2 ?承諾和一致：人作出承諾或決定，將會(huì)產(chǎn)生維持（實(shí)現(xiàn)）這個(gè)承諾或者立場(chǎng)的壓力，繼而作出一系列保持一致的行為（或想法）。

總結(jié)

承諾和一致是指人作出承諾或決定，將會(huì)產(chǎn)生維持（實(shí)現(xiàn)）這個(gè)承諾或者立場(chǎng)的壓力，繼而作出一系列保持一致的行為（或想法）。這是在內(nèi)心和外部壓力的驅(qū)使下產(chǎn)生的。

有效的承諾的特征包括了公開(kāi)、主動(dòng)、付出努力和內(nèi)心改變。其中，內(nèi)心改變是最重要的，壓力只是短期策略，內(nèi)心改變才能持久地發(fā)揮作用。

我們應(yīng)該保持思想上的覺(jué)悟：盡管保持一致是好的，甚至十分關(guān)鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。

（一）心理基礎(chǔ)

（1）（認(rèn)知失調(diào)理論）人人都有言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。一旦我們作出了選擇，或采取了某種立場(chǎng)，立刻就會(huì)感到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說(shuō)的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法證明自己先前的決定是正確的。我們努力要自己相信，我們作出了正確的選擇。這使我們感覺(jué)良好。我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒(méi)錯(cuò)。

（2）在我們的文化里，言行一致是備受稱(chēng)道的。我們對(duì)一致性的看重甚至超過(guò)了正確做事。

（二）產(chǎn)生原因

應(yīng)對(duì)復(fù)雜環(huán)境的認(rèn)知捷徑、避免理性思考的折磨。

（三）使用技巧

（1）誘使我們采取某種行動(dòng)或作出某種表態(tài)，而后通過(guò)我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從。

舉例：人要是剛剛說(shuō)了自己感覺(jué)挺好或過(guò)得不錯(cuò)，哪怕這么說(shuō)不過(guò)是出于社交上的客套，馬上作出小氣樣會(huì)顯得尷尬，此時(shí)再誘使捐款成功的概率會(huì)更高。

（2）登門(mén)檻：以小請(qǐng)求開(kāi)始，最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求。

利用小小的承諾操縱一個(gè)人的自我形象。發(fā)生變化的是人們對(duì)參與或采取行動(dòng)的感覺(jué)。一旦答應(yīng)了某個(gè)請(qǐng)求，他的態(tài)度可能就會(huì)改變，在他看來(lái)，他成了做這種事情的人。只要你把一個(gè)人的自我形象設(shè)置在了你想要的位置上，那么這個(gè)人就會(huì)自然而然的遵從一整套與這一全新的自我形象相一致的要求。

在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)，務(wù)必要小心，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事。

（3）書(shū)面聲明

要判斷某人是怎樣的，光聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)是不夠的，還要看他們?cè)趺醋觥Ｈ藗冏约阂惨客瑯拥姆绞?----觀察行為，來(lái)對(duì)自己加以判斷。行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。

一方面，人的內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致，另一方面，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。

1）成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證：有這份文檔，會(huì)驅(qū)使他調(diào)整自己的信念和自我形象。

2）可以拿給其他人看：人們有一種天然傾向，總認(rèn)為聲明反映了當(dāng)事人的真實(shí)態(tài)度。出奇的地方在于，哪怕他們明知道當(dāng)事人的聲明并非自愿，他們還是這么認(rèn)為。而周?chē)苏J(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。

（4）拋低球：先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購(gòu)買(mǎi)決定。而后等決定做好了，交易卻最終沒(méi)有拍板，賣(mài)方巧妙地取消了甜頭。因?yàn)閭€(gè)人承諾能建立一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由。承諾一旦作出，就開(kāi)始長(zhǎng)出腿來(lái)支撐自己。

（四）有效的承諾的特征：公開(kāi)、主動(dòng)、付出努力和內(nèi)心改變（最重要）

倒也不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿(mǎn)足一定的條件：它們得是當(dāng)事人積極地、公開(kāi)地、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的。

1）公開(kāi)承諾往往具有持久效力。

2）為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也越大。費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這樣?xùn)|西往往更珍視。（入會(huì)儀式越難向心力越強(qiáng)）

3）強(qiáng)大的威脅能叫人當(dāng)場(chǎng)順從，但卻不大可能帶來(lái)長(zhǎng)期的承諾感。只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為自發(fā)地負(fù)起責(zé)任來(lái)。

4）內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境。并且這種變化能發(fā)揮持久的作用，會(huì)自行不斷地加強(qiáng)。

（五）拒絕對(duì)策

保持思想上的覺(jué)悟：盡管保持一致是好的，甚至十分關(guān)鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。

①“時(shí)光倒流”策略：“如果時(shí)間回到當(dāng)初，我會(huì)怎樣選擇？”那現(xiàn)在就作出時(shí)光倒流的選擇。

②直接揭穿對(duì)方的目的和伎倆，從而找到違背承諾的理由：“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物”。

③即使是對(duì)一些看起來(lái)微不足道的請(qǐng)求，我們也要保持警惕。答應(yīng)這種請(qǐng)求，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的、更大的請(qǐng)求，而且也會(huì)使我們更容易答應(yīng)那些更大，但與之前小請(qǐng)求無(wú)關(guān)的請(qǐng)求。

武器3 ?社會(huì)認(rèn)同：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。

總結(jié)

社會(huì)認(rèn)同是在我們判斷某一行為是否正確時(shí)，看法取決于別人怎么做。產(chǎn)生社會(huì)認(rèn)同行為有兩個(gè)前提：不確定性和相似性。

我們需要提高警惕，避免別人添加虛假的社會(huì)證據(jù)和識(shí)別社會(huì)認(rèn)同系統(tǒng)自自身的障礙。主動(dòng)思考，而不是人云亦云。

（一）解讀

特定情形下在判斷某一行為是否正確時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。我們認(rèn)為，別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了。

我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

應(yīng)該意識(shí)到：人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原因在做反應(yīng)。

（二）舉例

捐款箱里面放錢(qián)。示范影片消除不受歡迎的行為。

（三）適用條件

（1）不確定性

一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。

“多元無(wú)知”現(xiàn)象

在通過(guò)觀察他人來(lái)消除我們的不確定性的過(guò)程中，他人也可能正在觀察中尋找社會(huì)證據(jù)。（旁觀者效應(yīng)產(chǎn)生的原因之一，另一個(gè)是責(zé)任分散）

因?yàn)槲覀兌枷矚g顯出一副鎮(zhèn)定自若的樣子，只是暗中瞟著周?chē)娜耍粍?dòng)聲色地尋找證據(jù)。每個(gè)人都會(huì)得出結(jié)論：既然沒(méi)人在乎，那就應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。與此同時(shí)，危險(xiǎn)也有可能積累到這樣的一個(gè)程度：某一個(gè)體不受看似平靜地其他人所影響，采取了行動(dòng)。

這一效應(yīng)在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)優(yōu)雅又成熟，每個(gè)人都在觀察周?chē)说男袆?dòng)來(lái)評(píng)估當(dāng)前局勢(shì)，在他們眼里，其他人都挺平靜。又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以置身一群素不相識(shí)的人面前，我們可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情，也無(wú)法正確解讀他人關(guān)切的表情。旁觀者群體沒(méi)能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

一般而言，在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周?chē)娜俗⒁獾侥愕臓顩r，搞清楚自己的責(zé)任。包括提醒旁觀者你需要緊急救助、找一個(gè)確定的人直接指著他要求幫助、盡可能明確地說(shuō)明你需要什么樣的幫助。

（2）相似性

我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人和自己相似的時(shí)候。我們?cè)谟^察類(lèi)似的人的行為時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮最大影響力。

“維特效應(yīng)”：（病態(tài)例證）《少年維特的煩惱》轟動(dòng)一時(shí)，并引發(fā)了一陣自殺熱潮。也就是模仿自殺。說(shuō)明人們根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)，決定自己該怎么做。

模仿自殺：自殺新聞大肆報(bào)道后，交通事故激增。（想自殺，但是又想顯得像意外）報(bào)道自殺的消息，促使一部分人跟自殺者類(lèi)似的人走向了絕路——因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了。所以，在自殺事件上頭條新聞后的一段時(shí)間要改變出行方式，能提高我們的生存概率。

對(duì)暴力事件大加報(bào)道，會(huì)讓可怕的結(jié)果落在相似的人身上——不管暴力行為的對(duì)象是自己還是別人。

影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會(huì)認(rèn)同原理朝對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人。——不確定性和相似性

（四）拒絕對(duì)策

面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要保持一點(diǎn)警惕感，就能很好地保護(hù)自己了。識(shí)別出造價(jià)的證據(jù)后進(jìn)行的還擊要咄咄逼人，比如舉報(bào)。

面對(duì)自行發(fā)生故障的社會(huì)認(rèn)同系統(tǒng)，我們應(yīng)該用該環(huán)境下的其他證據(jù)來(lái)源——客觀事實(shí)、先前的經(jīng)驗(yàn)、自己的判斷與之對(duì)比，確保沒(méi)有出亂子。

武器4 ?喜好：大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。

總結(jié)

我們總是愿意或者無(wú)法拒絕喜歡的人的要求。讓一個(gè)人喜歡你的因素包括了：外表魅力、相似性、恭維、接觸和合作以及關(guān)聯(lián)原理。我們不必過(guò)分提防，只需要在別人引起自己的過(guò)度好感時(shí)有所警惕就可以了。

（一）使用技巧

朋友在場(chǎng)、不在場(chǎng)但提及姓名、令對(duì)方喜歡自己

1）人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)此感到驚訝。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，有效地模仿對(duì)方的說(shuō)話(huà)方式，重復(fù)對(duì)方用過(guò)的詞匯會(huì)得到對(duì)方的欣賞，從而使對(duì)方愿意與你在一起交談，從而對(duì)成交有利。

2）即使朋友不在場(chǎng)，喜好原理同樣可以生效。在很多情況下，只要提到這位朋友的名字就可以了

（二）我喜歡你的理由

1.外表魅力

1）光環(huán)效應(yīng)：一個(gè)人的一個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。

2）我們會(huì)自動(dòng)給好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華，善良，誠(chéng)實(shí)和聰明等。而且我們?cè)谧龀鲞@些判斷的時(shí)候并沒(méi)有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。（“好看就等于好”的無(wú)意識(shí)假設(shè)）長(zhǎng)得好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變?nèi)罕娨庖?jiàn)時(shí)也更具有說(shuō)服力。

2.相似性

1）我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)，個(gè)性，背景，生活方式，還是穿著打扮。所以，一些別有用心的人會(huì)假裝在若干方面與我們相似，有意識(shí)的討我們喜歡，要我們順從。

2）我們會(huì)下意識(shí)地向跟自己相似的人作出正面反應(yīng)。

3）假裝和我們有相似的背景和興趣可以提高好感，增加順從。

4）由于很小的相似之處也能有效地帶給人積極的回應(yīng)，又因?yàn)榫幵煲粋€(gè)相似之處很容易，所以要特別當(dāng)心那些聲稱(chēng)跟你一樣又對(duì)你有要求的人。要當(dāng)心的原因還有一點(diǎn)：我們通常容易低估相似性影響好感的程度。

3.恭維

我們特別喜歡聽(tīng)人奉承恭維。盡管有時(shí)候我們也沒(méi)那么好騙，尤其當(dāng)我們很清楚恭維者是在利用我們的時(shí)候，可我們總會(huì)相信別人的贊美之辭，喜歡那些擅長(zhǎng)說(shuō)好話(huà)的人。

4.接觸與合作

1）我們喜歡自己熟悉的東西。但在不愉快的條件下（如挫折、沖突和競(jìng)爭(zhēng)）持續(xù)接觸某人或某物，反而會(huì)減少好感。

2）合作對(duì)喜好過(guò)程有著強(qiáng)大的影響力。有共同目標(biāo)，為這一目標(biāo)需要合作。順從人士從來(lái)都在努力建立一種「我們和他們?yōu)橥荒繕?biāo)而奮斗」的氛圍，這樣我們就必須為了共同的利益「團(tuán)結(jié)一致」，他們其實(shí)是我們的戰(zhàn)友。

5.條件反射和關(guān)聯(lián)

1）糟糕的消息讓報(bào)信人也染上不詳。人總是自然而然地討厭帶來(lái)壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有。好消息則正好相反。

2）聯(lián)系原理是一條普遍性概念，好壞聯(lián)系都?xì)w它管。不管是好事還是壞事，只要和我們偶然聯(lián)系在了一起，就都會(huì)影響人們對(duì)我們的感覺(jué)。

3）這種聯(lián)系包括負(fù)面聯(lián)系（和壞孩子玩就是壞孩子，物以類(lèi)聚、人以群分；近朱者赤近墨者黑）和正面聯(lián)系（廣告商將商品與當(dāng)前文化熱潮、名人和流行藝人等聯(lián)系起來(lái)）。

4）午宴術(shù)：我們對(duì)就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛(ài)。

5）技巧：努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

6）倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來(lái)，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來(lái)。所以當(dāng)我們覺(jué)得自己看起來(lái)不怎樣，就越可能千方百計(jì)地跟成功拉關(guān)系，好讓自己顯得更好看。

7）每當(dāng)我們公眾形象受損，我們就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望，宣揚(yáng)自己跟其他成功者的關(guān)系，借此恢復(fù)自身形象。同時(shí)我們還會(huì)小心暴露自己與失敗者之間的關(guān)系。且在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候，我們才會(huì)想借助他人成功來(lái)恢復(fù)自身形象。

8）而有的人并不盡力提高他人成功和自己之間的直接聯(lián)系，而是盡力抬高與自己有著明顯聯(lián)系的人的成功。

（三）拒絕對(duì)策

1.關(guān)注效果而非原因：我們不需要識(shí)別所有導(dǎo)致好感的因素，嚴(yán)防死守不讓它們對(duì)我們發(fā)揮作用。恰恰相反，建議你聽(tīng)之任之順其自然。不必提防，只要當(dāng)心它們帶來(lái)的過(guò)度好感就行。

2.抓住反擊時(shí)間：一旦覺(jué)得自己對(duì)順從專(zhuān)家的好感超出了該場(chǎng)合下的正常程度，就要喚起防御機(jī)制的時(shí)機(jī)了。

3.把交易者和交易分開(kāi)：在我們做出決定時(shí)候，要把提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上分開(kāi)。

武器5 ?權(quán)威

總結(jié)

我們對(duì)權(quán)威的服從超乎自己的想象。有時(shí)候，利用一些權(quán)威符號(hào)就可以時(shí)我們無(wú)條件的盲目順從，比如頭銜，衣著和身份標(biāo)志。

我們應(yīng)該提高對(duì)權(quán)威和權(quán)威標(biāo)志的警惕性。識(shí)別真正的權(quán)威并且科學(xué)評(píng)估權(quán)威的可信度。

（一）理解

在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事。判斷一個(gè)行為正確與否，跟它有沒(méi)有意義，有沒(méi)有危害，公不公正，符不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有關(guān)系，只要它來(lái)自更高權(quán)威的命令，那就是對(duì)的。現(xiàn)實(shí)中，我們很少對(duì)權(quán)威的要求痛苦地舉棋不定。我們往往沒(méi)怎么思考，就下意識(shí)地順從了。

服從權(quán)威，總能給我們帶來(lái)一些實(shí)際的好處——為我們判斷行為提供寶貴的捷徑和避免思考。正因?yàn)樘械览恚芏鄷r(shí)候，哪怕權(quán)威人物說(shuō)的毫無(wú)道理我們也會(huì)照做。一旦意識(shí)到大多數(shù)情況下有好處，就很容易不假思索地盲目服從。

（二）權(quán)威的象征符號(hào)

光是看起來(lái)像權(quán)威就足夠了：在沒(méi)有真正權(quán)威的情況下，有幾種象征權(quán)威的符號(hào)能十分有效地觸發(fā)我們的順從態(tài)度。比如頭銜，衣著和身份標(biāo)志。

1.頭銜

1）頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人行為。除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里個(gè)頭顯得更高大。

2）我們覺(jué)得一些東西看起來(lái)大些，不一定是因?yàn)樗軒Ыo我們愉悅，而是因?yàn)樗苤匾?/p>

3）體格和地位之間存在聯(lián)系。偽造身材中等或偏上可以制造權(quán)威的假象。

4）權(quán)威和權(quán)威的外部象征，說(shuō)不定是靠假冒偽劣的材料編造出來(lái)的。

2.衣著

一直與權(quán)威地位聯(lián)系一起的衣著：制服，剪裁合體的西裝

3.身份標(biāo)志

衣著除了發(fā)揮制服的作用，還可以作為一種裝飾，表現(xiàn)更廣義上的權(quán)威。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車(chē)一樣，帶著一股象征權(quán)力和地位的特殊氣息。擁有名車(chē)的人更受人尊重。

每一次人們都嚴(yán)重低估了權(quán)威的影響力。這種性質(zhì)或許可以說(shuō)明把它當(dāng)作順從策略為什么如此成功，它們不僅對(duì)我們管用，而且我們還預(yù)料不到它會(huì)這么管用。

（三）拒絕策略

1.提前做好心理準(zhǔn)備：提高對(duì)權(quán)威及權(quán)威符號(hào)的警惕性。

2.關(guān)鍵是用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威指示，什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見(jiàn)解。

1）可以通過(guò)這兩個(gè)問(wèn)題來(lái)識(shí)別是否是真正的專(zhuān)家：①權(quán)威的資格。②這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。

2）問(wèn)問(wèn)自己：①這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專(zhuān)家？②這個(gè)權(quán)威在當(dāng)時(shí)情況下會(huì)不會(huì)對(duì)我們說(shuō)真話(huà)？

3.評(píng)估權(quán)威可信度

1）多想一想專(zhuān)家會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊捻槒牡玫胶锰帲覀兙蜑樽约涸O(shè)立了一道安全網(wǎng)。

2）牢牢記住順從專(zhuān)家經(jīng)常用的策略——為了讓我們相信他是真誠(chéng)可靠的，會(huì)偶爾說(shuō)些有違自己利益的話(huà)。提出小小的不足，但這一缺點(diǎn)是次要的，其他突出的優(yōu)點(diǎn)就能克服它。順從專(zhuān)家靠暴露自己的小缺點(diǎn)來(lái)建立誠(chéng)實(shí)感，這之后強(qiáng)調(diào)其他更重要的方面，他們就顯得更可信了。

武器6 ?稀缺：機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高

總結(jié)

機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，數(shù)量越少，我們就會(huì)認(rèn)為其價(jià)值越高，從而驅(qū)使我們?nèi)プ分鹉切┛赡芪覀儽緛?lái)不想要的東西。并且稀缺原理的最佳條件是：1）比起一貫的稀缺，一樣本來(lái)有后來(lái)沒(méi)有的東西，會(huì)讓人更想要。2）參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)，有著強(qiáng)大的刺激性。

我們要清醒地認(rèn)識(shí)到自己因?yàn)橄∪倍l(fā)的不合理情緒，理性地看待稀缺物品的本質(zhì)和你獲得該物品的動(dòng)機(jī)是否合理。

（一）心理基礎(chǔ)

1.思維捷徑：我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速判斷它的質(zhì)量。據(jù)此作出判斷，大多數(shù)情況下是正確的。

2.逆反心理：機(jī)會(huì)越少，我們的自由也會(huì)隨之喪失。保住既得利益，是逆反理論的核心。

1）根據(jù)稀缺性原理，只要選擇的自由受到限制或威脅，保護(hù)自由的需求就會(huì)使我們想要它們的愿望更強(qiáng)烈。

2）一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會(huì)比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對(duì)著干。

3）每當(dāng)有樣?xùn)|西獲取起來(lái)比從前更難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)想得到它。不過(guò)我們很少意識(shí)到逆反心理帶來(lái)的這種想要的迫切，而只知道自己想要，于是我們開(kāi)始給它安上各種積極的品質(zhì)。

4）想要信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。人們認(rèn)為受禁的信息更有價(jià)值更具說(shuō)服力。

（二）理解

1）對(duì)失去某種東西的恐懼，要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。特別是處在風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的條件下，遭受潛在的威脅能強(qiáng)有力地影響人的決定。

2）如果一件東西少見(jiàn)，那它就更貴重。諷刺的是：倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺，垃圾也能化身成值錢(qián)的寶貝。

3）舉例：①數(shù)量有限：告訴顧客，某商品供不應(yīng)求，不見(jiàn)得隨時(shí)都有。②加強(qiáng)版：把數(shù)量有限的邏輯延伸到了極端的程度，把商品在它最稀缺的點(diǎn)（也即賣(mài)掉之后就沒(méi)有了）上賣(mài)出去。③最后期限：對(duì)顧客從順業(yè)者手中獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)作出時(shí)間上的規(guī)定。僅僅因?yàn)槭Ｏ碌臅r(shí)間不多了，人們就會(huì)跑去做本來(lái)并不太喜歡的事情。或者告訴顧客現(xiàn)在不買(mǎi)以后價(jià)格更高或者根本買(mǎi)不到。

（三）最佳條件

1.比起一貫的稀缺，一樣本來(lái)有后來(lái)沒(méi)有的東西，會(huì)讓人更想要。

自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。到了手的自由，不經(jīng)一戰(zhàn)是沒(méi)有人會(huì)放棄的。

管教前后不一致的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。

2.因?yàn)樯鐣?huì)需求造成的稀缺，最招人喜歡。凸顯了在追求有限資源時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的重要性。

參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)，有著強(qiáng)大的刺激性。

渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

（四）拒絕策略

第一步，一旦我們覺(jué)得自己在短缺的影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動(dòng)，我們就應(yīng)該把這種波動(dòng)當(dāng)成暫停的信號(hào)。要作出明智的決定，恐慌、狂熱的反應(yīng)是不合適的。我們需要冷靜下來(lái)，重拾理性的眼光。

第二步，問(wèn)問(wèn)自己為什么想要這件東西。如果是想擁有它，應(yīng)當(dāng)利用它的稀缺性來(lái)判斷該為它出多少錢(qián)；如果是為了它的功能，必須牢牢記住：該物品不管稀缺與否，功能都是一樣的。要明白喜悅并非來(lái)自對(duì)稀缺商品的體驗(yàn)，而來(lái)自對(duì)它的占有。

尾聲 ?即時(shí)的影響力

很多時(shí)候，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒(méi)有用上所有可用的相關(guān)信息，而是只用了所有信息里最具代表性的一條。這是一種認(rèn)知捷徑，是自動(dòng)反應(yīng)。通常能給我們正確的指導(dǎo)。并且生活越復(fù)雜，我們?cè)叫枰蕾?lài)這種認(rèn)知捷徑，因?yàn)槲覀兊恼J(rèn)知資源是有限的。但是有時(shí)會(huì)犯顯而易見(jiàn)的愚蠢錯(cuò)誤。這有可能被另有所圖的人利用。我們需要這種認(rèn)知捷徑，但是應(yīng)該提高辨識(shí)力，分辨出那些通過(guò)弄虛作假、偽造或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人，并且采取一切合理辦法還擊。