我們小組在討論怎么樣對于網(wǎng)絡(luò)銷售這一小節(jié)課程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的時候，我們首先想到的是將現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)上一些就經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)銷售案例進(jìn)行分析。但是，在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銷售案例當(dāng)中，不乏一些體量較小、代表性不足的小案例，但是對于這些小案例來說我們能夠快速的分析其銷售環(huán)節(jié)與銷售策略；但是進(jìn)行了一番可行性研究和討論之后，我們小組選擇國產(chǎn)手機(jī)市場上的兩大巨頭——小米和OPPO進(jìn)行對比分析，來討論現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)時代下，網(wǎng)絡(luò)營銷的策略與方法。在接下來的文章中，我們小組將通過對小米與OPPO的營銷對象.市場環(huán)境.策略的分析探討現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售過程中各個階段的重要性。

目錄：

1. 小米、OPPO背景歷史介紹
2. 營銷策略分析
3. 營銷對象分析
4. 市場環(huán)境分析
5. 營銷渠道分析
6. 總結(jié)

正文：

1. 小米、OPPO背景歷史介紹

小米手機(jī)，向來以高配置低價位著稱，擁有手機(jī)“發(fā)燒友”之稱。小米公司的發(fā)展路線也沿由這一思路不斷發(fā)展壯大。小米的成長，建立在精準(zhǔn)對焦利基市場：一二線城市年輕一代互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)從業(yè)者的消費(fèi)訴求，加上利用互聯(lián)網(wǎng)取消中間商的低價競爭策略。小米手機(jī)從第一代的小米1開始，就打著1999的價格挑戰(zhàn)手機(jī)性價比極限。從11年發(fā)布的小米手機(jī)1開始到現(xiàn)在已至小米手機(jī)6，每一款小米手機(jī)無不烙印著小米的性格：性價比，低價高配。當(dāng)然了，小米手機(jī)的發(fā)展也離不開告訴發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)。小米手機(jī)一開始便以線上銷售撕開手機(jī)市場，并且互聯(lián)網(wǎng)取消中間商的低價競爭策略也讓小米手機(jī)的營銷市場更加開拓。小米手機(jī)在11年開始飛速發(fā)展，一舉成為國產(chǎn)第一梯隊手機(jī)生產(chǎn)廠商，正是得益于其“低價高配，線上銷售”的核心策略（小組意見，僅供參考）。
談及OPPO手機(jī)的背景歷史，就沒有小米手機(jī)歷史那么悠久。OPPO手機(jī)從2012年開始涉及現(xiàn)代智能手機(jī)業(yè)務(wù)（安卓），并于2013年發(fā)布FIND7旗艦手機(jī)。FIND7以VOOC閃充技術(shù)、5000萬高清畫質(zhì)拍照技術(shù)和5.5英寸2K屏技術(shù)成為當(dāng)年當(dāng)之無愧的國產(chǎn)手機(jī)旗艦。但是，當(dāng)年的OPPO市場體量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到小米手機(jī)的體量，兩者相比只能是雄鷹與小雞。2015年過后，OPPO公司正式將智能手機(jī)業(yè)務(wù)線全面?zhèn)戎赜赗系列的開發(fā)，其R7，R7S,R9系列手機(jī)成為近兩年國產(chǎn)手機(jī)市場最為火熱的手機(jī)系列。我們小組將對OPPO的R系列手機(jī)進(jìn)行詳細(xì)的分析。OPPO手機(jī)R系列憑借大量的廣告，重量級“小鮮肉”明星代言、超級的線下銷售渠道一舉實(shí)現(xiàn)彎道超車，逐漸收割原本屬于小米手機(jī)的市場，從小到大，現(xiàn)在已和小米手機(jī)平起平坐。
一家公司以高配低價和線上銷售撕開手機(jī)市場奪得一片江山，另一家公司以廣告代言和線下銷售結(jié)合實(shí)現(xiàn)彎道超車。對于這兩家公司的營銷模式和其市場表現(xiàn)，不可謂不具代表性。這也是我們小組采取這兩家公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷分析的原因。

2. 營銷策略分析

說起小米，幾乎所有人都能夠想到這些營銷詞匯：粉絲經(jīng)濟(jì)，爆品戰(zhàn)略，饑餓營銷，口碑營銷，互聯(lián)網(wǎng)思維等等。而從小米歷次手機(jī)的銷售過程來看的話，小米通常的步驟為：

1、引起關(guān)注。首先是引起用戶的關(guān)注，比如 “免費(fèi)”、“贈送”，“低價”…
2、建立需求。前期宣傳，透露產(chǎn)品優(yōu)勢…
3、建立期望值。發(fā)布會，提出承諾…
4、設(shè)立購買條件。提前預(yù)約，會員制…

上圖很明顯的反應(yīng)出了小米的慣有營銷策略：
1、前期造勢。各種放風(fēng)，迅速引爆成為網(wǎng)絡(luò)的熱門話題。
2、發(fā)布會。通過視頻直播、微博互動、BBS跟帖的網(wǎng)絡(luò)營銷組合形式，蘋果模仿秀，突出關(guān)鍵字的方式吸引眼球。
3、預(yù)約（預(yù)發(fā)售）。發(fā)布會后就是漫長的等待發(fā)售，這段等待期時間之長，以至于小米在搶購環(huán)節(jié)前，還加了一個預(yù)約環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提高了小米在這段等待期的關(guān)注度。
4、搶購。不多說，正是此時小米第一次被人冠以“饑餓營銷”之名。
5、米粉活動。如米粉節(jié)可以看做小米網(wǎng)絡(luò)社交化營銷的一個高峰。

我們小組認(rèn)為，小米之所以采用以上營銷宣傳方式，最主要的原因在于各環(huán)節(jié)緊扣網(wǎng)絡(luò)銷售資源，通過這種循環(huán)保持著極高的關(guān)注度與曝光率，以極低的代價換取了最大的廣告效應(yīng)。畢竟，小米作為一家靠著“低價高配”出生的公司，如果能夠壓低營銷費(fèi)用那么一定會去做的。所以，為了讓公司在其核心業(yè)務(wù)手機(jī)研發(fā)上注入更多的財力物力，小米所采取的營銷策略是砍掉相當(dāng)一部分花哨的項(xiàng)目和費(fèi)用（廣告，宣傳，明星代言），將其核心價值觀“低價高配”做到徹底。在這里OPPO公司的營銷策略就和小米公司完全不一樣。

OPPO公司則反其調(diào)而行之，在營銷和宣傳上是花足了大價錢，從楊冪到李易峰，從迪麗熱巴到陳偉霆，OPPO用足了明星代言來塑造品牌和吸引消費(fèi)者，在這一點(diǎn)上和小米是大相徑庭。在廣告宣傳和活動造勢上，OPPO也強(qiáng)過小米，各大電視臺廣告冠名、各大社交平臺宣傳造勢，隨處可見OPPO手機(jī)的影子。當(dāng)然了，這樣的力度的營銷和宣傳，也注定了OPPO的營銷策略和小米必須得兩個樣。如果說小米的營銷策略是“低價高配”，那么OPPO的營銷策略則是“高價低配”，通過巨量的廣告費(fèi)和明星代言費(fèi)讓其手機(jī)保持長久的曝光量和熱度。由于小米和OPPO都不是上市公司，小組無法獲得其財務(wù)報表分析其廣告投入，但是從主觀的視角來看，OPPO的營銷宣傳費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于小米手機(jī)。所以，我們小組總結(jié)OPPO的營銷策略為“花錢買熱度，高價低配”。

營銷對象分析
在這里，我們用來自fooAds網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看兩家公司的用戶群體：

對小米關(guān)注最多的網(wǎng)絡(luò)用戶集中于24-30歲：

而對OPPO關(guān)注最多的網(wǎng)絡(luò)用戶集中于24-40歲。相比之下，年紀(jì)較輕的用戶對各種網(wǎng)絡(luò)信息的接受程度明顯高于年長的人

一方面，小米主打的用戶群體比OV的更年輕.另一方面，根據(jù)這群年輕用戶的經(jīng)濟(jì)和性格特征，小米主打的高性價比和粉絲經(jīng)濟(jì)的策略也使得線上渠道成為最佳選擇，這是無可厚非的。所以，我們小組認(rèn)為，小米手機(jī)的營銷對象多為年輕一族；而OPPO的營銷對象年齡跨度更廣，受眾群體更多。

4. 市場環(huán)境分析

說道市場環(huán)境，我們不得不再將小米和OPPO的爆發(fā)增長期談一談。
對于小米手機(jī)來說，其公司增長期最快的來自于其小米手機(jī)1到小米手機(jī)4的期間。小米手機(jī)在11年（小米1）到14年（小米4）期間，每一步手機(jī)都借助其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)宣傳造勢能力、線上銷售能力、超高性價比幫助小米手機(jī)繞過當(dāng)時壟斷線下手機(jī)市場的巨鱷們（三星、HTC、moto）的巨口，實(shí)現(xiàn)飛速的成長，一舉成為國產(chǎn)手機(jī)一線生產(chǎn)廠商。小米手機(jī)的快速成長，離不開當(dāng)時的市場環(huán)境：線上銷售、網(wǎng)上支付、快遞業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展。小米手機(jī)正好坐上了網(wǎng)絡(luò)市場的順風(fēng)車，趕上了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利期，搶先占領(lǐng)手機(jī)線上市場的藍(lán)海，獲得了飛速發(fā)展的機(jī)會。
反觀OPPO，OPPO的快速發(fā)展時期正是小米手機(jī)出現(xiàn)頹勢的時候。三年河?xùn)|三年河西，小米公司所代表的線上銷售已經(jīng)將整個手機(jī)線上銷售市場逐漸填滿，業(yè)務(wù)增長量也隨著環(huán)境的穩(wěn)定不像以前那樣突飛猛進(jìn)，甚至有倒退的趨勢。反觀OPPO，OPPO為代表的線下廠商在2016年度的強(qiáng)勢逆襲，應(yīng)該歸功于其脫離于互聯(lián)網(wǎng)和電商化的潮流之外，轉(zhuǎn)而深耕線下市場。2015 年第三季度，小米第一次出現(xiàn)了出貨量下滑，中國智能手機(jī)第一的寶座也易主華為；2016 年第一季度，小米的銷量甚至被 OPPO、vivo 反超，跌出前五。2017年Q1季度OPPO出貨量為1850萬臺，排名第二，市場份額為17.5%，更引人注目的是，OPPO以81%出貨增長率成為本季度增長最快的品牌。所以，市場環(huán)境的變化和波動，造就了不同的公司不同的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
我們小組認(rèn)為，營銷的成功與否，與其所在的市場環(huán)境有很大關(guān)系。面對龐大的市場環(huán)境，不能逆流而上，只能順?biāo)浦邸?/p>

5. 營銷渠道分析

小米手機(jī)從誕生起便充滿了濃濃的互聯(lián)網(wǎng)的味道，所以在其營銷渠道上也是以線上銷售為主。

在2016年國內(nèi)只能手機(jī)線上市場的品牌銷量情況統(tǒng)計表中我們看到，2016年，小米在國內(nèi)線上的銷量占其總銷量的74%，排名第1。

反觀OPPO，oppo與其相似的另外一家手機(jī)廠商vivo的線下銷售量占其總量的96%以上。這兩張圖無不體現(xiàn)出了兩家公司不同的銷售渠道戰(zhàn)略。
那么如果我們試圖用兩家公司截然不同的銷售渠道去分析其盛衰，能否找出什么有意思的東西來呢？
答案是肯定的。我們首先來看小米：
小米公司基于互聯(lián)網(wǎng)的屬性，構(gòu)建自己的電商平臺，直接砍掉了應(yīng)該支付給中間商的代理費(fèi)，縮減了店面成本。超高的性價比給小米提供了無與倫比的競爭力，直接從老牌的手機(jī)廠商里挖來了大量的用戶。良好的用戶溝通幫助小米改善產(chǎn)品，為小米下一次銷售做好準(zhǔn)備。最重要的是饑餓營銷或者先預(yù)訂后生產(chǎn)的銷售模式，能夠很好的測試用戶的反應(yīng)，合理的安排生產(chǎn)，減少庫存積壓。一切的一切都是建立在線上銷售的基礎(chǔ)上，通過網(wǎng)絡(luò)上快速的信息傳遞進(jìn)行生產(chǎn)管理、營銷策略、庫存銷售等一系列措施，達(dá)到削減運(yùn)營成本的目的。但是小米的起落，成也蕭何、敗也蕭何。線上低價雖然一開始成就了小米，但線上線下同價的要求，和中間商的存在，讓小米在線下很難施展拳腳。
反觀OPPO。OPPO對線下渠道情有獨(dú)鐘，本質(zhì)上是傳承步步高在市場的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)，從小霸王學(xué)習(xí)機(jī)、DVD到MP3、小天才兒童手表，均取得不俗成績，手機(jī)不過是最新成功案例而已。目前，OPPO擁有20萬個銷售網(wǎng)點(diǎn)、5300家專賣店，并打造數(shù)量龐大的促銷員隊伍，深耕線下銷售市場。

從各家手機(jī)公司先機(jī)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)占比來看，OPPO相對于小米占據(jù)巨大的優(yōu)勢，這也是為何OPPO近兩年手機(jī)出貨量能反超小米的原因之一。
但是，廣推線下銷售相對于小米來說也產(chǎn)生了巨大的額外費(fèi)用。所以，這也是OPPO為何只能采取“高價低配”的原因。并且，其“低配高價”已成為OPPO的鮮明標(biāo)簽，為后續(xù)發(fā)展埋下了隱患。

6.總結(jié)

從早些年小米“低價高配、線上營銷”的大獲成功，到近兩年OPPO“線下推廣，明星代言”的彎道超車，其中無不體現(xiàn)著網(wǎng)絡(luò)營銷的門道和學(xué)問。我們小組成員認(rèn)為：一個優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷一定要通過其嚴(yán)格的營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行，堅決把控其營銷渠道，牢牢抓住營銷對象，并且順應(yīng)當(dāng)下市場環(huán)境，才能夠成功，缺一不可。
并且，網(wǎng)絡(luò)營銷并不是絕對的，很多事情往往是相輔相成才能夠發(fā)揮最大的效益。從小米后來大鋪線下小米之家，請“吳秀波、劉詩詩”等明星代言，到OPPO R11采用相對良心但高價CPU，無不體現(xiàn)著網(wǎng)絡(luò)銷售的相對性。
所以，銷售的成功，絕非偶然，必將是市場環(huán)境和營銷戰(zhàn)略的緊密結(jié)合。