興許不是所有的產(chǎn)品經(jīng)理都知道AARRR模型，但相信絕大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理還是聽(tīng)說(shuō)過(guò)“增長(zhǎng)黑客”這么一個(gè)概念。事實(shí)上，AARRR模型是所有產(chǎn)品經(jīng)理都要了解的一個(gè)數(shù)據(jù)模型。在著名的《增長(zhǎng)黑客》一書里面，其列舉的數(shù)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷案例，也是以這個(gè)模型為藍(lán)本進(jìn)行描繪的。
那么，究竟什么是AARRR模型呢？
- 獲取（Acquisition）：用戶如何發(fā)現(xiàn)（并來(lái)到）你的產(chǎn)品？
- 激活（Activation）：用戶的第一次使用體驗(yàn)如何？
- 留存（Retention）：用戶是否還會(huì)回到產(chǎn)品（重復(fù)使用）？
- 收入（Retention）：產(chǎn)品怎樣（通過(guò)用戶）賺錢？
- 傳播（Retention）：用戶是否愿意告訴其他用戶？
這個(gè)模型將數(shù)據(jù)分析分成了五個(gè)大的模塊，我們依據(jù)這個(gè)模型，來(lái)簡(jiǎn)單地學(xué)習(xí)一下增長(zhǎng)黑客重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)，都是做什么的。同時(shí)，也可以借著這個(gè)模型，來(lái)告訴大家產(chǎn)品經(jīng)理在做數(shù)據(jù)分析的過(guò)程中，應(yīng)該關(guān)注的幾個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)。
1、獲取用戶
所謂的獲取用戶，其實(shí)就是我們從各個(gè)渠道去發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)信息，然后吸引用戶前來(lái)注冊(cè)的一個(gè)過(guò)程。既然是從各個(gè)渠道（如搜索引擎、微信微博頭條等自媒體、網(wǎng)站廣告、線下活動(dòng)、展會(huì)行業(yè)少龍等）獲取用戶，自然每個(gè)渠道獲取用戶的數(shù)量和質(zhì)量都是不一樣的，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就要留心每個(gè)渠道轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的用戶數(shù)量和質(zhì)量了，重點(diǎn)關(guān)注那些ROI比較高的推廣渠道。
2、激發(fā)活躍
很多用戶可能是通過(guò)終端預(yù)置（刷機(jī)）、廣告等不同的渠道進(jìn)入應(yīng)用的，這些用戶是被動(dòng)地進(jìn)入應(yīng)用的。如何把他們轉(zhuǎn)化為活躍用戶，是運(yùn)營(yíng)者面臨的第一個(gè)問(wèn)題。
用戶被吸引進(jìn)來(lái)之后，需要引導(dǎo)他做一系列的行為動(dòng)作，比如說(shuō)完善個(gè)人的基本信息、評(píng)論、發(fā)帖等，當(dāng)用戶完成了產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)給用戶指定的“系列動(dòng)作”時(shí)，就可以認(rèn)為用戶是一個(gè)比較活躍的用戶，說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)于用戶是能夠帶來(lái)價(jià)值的，用戶愿意在產(chǎn)品里發(fā)生一系列行為。
不同產(chǎn)品對(duì)于“活躍”的定義是不一樣的，比如社區(qū)類產(chǎn)品的活躍，當(dāng)然希望用戶能夠每天都能登錄、發(fā)帖、評(píng)論，所以你會(huì)看到很多社區(qū)類產(chǎn)品做的用戶成長(zhǎng)體系，都是說(shuō)登錄一天給你幾個(gè)積分、發(fā)一個(gè)帖子給你幾個(gè)積分、評(píng)論一次給你幾個(gè)積分等等。而在線教育類產(chǎn)品，則比較關(guān)注用戶的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)、練習(xí)次數(shù)等。
3、提高留存
在解決了用戶活躍的問(wèn)題之后，還需要解決的一個(gè)問(wèn)題是如何留住用戶，往往一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶是來(lái)得快，走得也快。如果一個(gè)產(chǎn)品缺乏粘性，導(dǎo)致的結(jié)果就是，一方面新用戶不斷涌入，另一方面又迅速的流失。這樣的結(jié)局也就意味著產(chǎn)品的留存率非常低，企業(yè)需要花費(fèi)很高的營(yíng)銷成本來(lái)源源不斷地給產(chǎn)品輸送用戶，最后產(chǎn)品的生命周期也會(huì)大大縮短。就好比一家飯館，顧客來(lái)你家吃過(guò)一次飯后，基本不來(lái)第二次了，因?yàn)槟慵绎埐艘稽c(diǎn)特色都沒(méi)有，還不衛(wèi)生，所以基本沒(méi)有什么老顧客，相信這樣的飯店沒(méi)多久也該關(guān)門大吉了。所以，如何提高產(chǎn)品的留存，也是一個(gè)非常考驗(yàn)產(chǎn)品的地方。
解決這個(gè)問(wèn)題首先需要通過(guò)日留存率、周留存率、月留存率等指標(biāo)監(jiān)控應(yīng)用的用戶流失情況，并采取相應(yīng)的手段在用戶流失之前，激勵(lì)這些用戶繼續(xù)使用應(yīng)用。
4、增加收入
說(shuō)白了，就是產(chǎn)品的商業(yè)模式，如何通過(guò)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)收入的增加，這是任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都必須要考慮的問(wèn)題（個(gè)人玩票作品另算），因?yàn)槠髽I(yè)的本質(zhì)畢竟都是逐利的，不賺錢的公司也是不道德的。增加收入可以有很多的方法，比如說(shuō)通過(guò)營(yíng)銷手段獲取更多的用戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品來(lái)購(gòu)買東西，比如說(shuō)通過(guò)拓展廣告業(yè)務(wù)，比如說(shuō)通過(guò)提高單個(gè)客戶的價(jià)值來(lái)增加收入等等。
說(shuō)到底，想要增加收入，首要前提還是需要有用戶，用戶才是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的根基，如果沒(méi)有用戶，一切商業(yè)設(shè)想都是空中樓閣而已。
5、傳播推薦
大家刷朋友圈的時(shí)候，一定都會(huì)有一種感受，如果某一個(gè)公司的產(chǎn)品通過(guò)朋友圈刷屏了一番，基本就能猜測(cè)到這家公司的產(chǎn)品要火了。為什么會(huì)這樣，社交網(wǎng)絡(luò)的興起其實(shí)就是大大促進(jìn)了這種低成本的營(yíng)銷推廣方式，借助用戶好友關(guān)系的社交傳播鏈條，讓產(chǎn)品的價(jià)值被更多的用戶所熟知和認(rèn)可。比如說(shuō)16年，比較火的幾個(gè)朋友圈營(yíng)銷案例，如下圖的朋友圈大字，提供這項(xiàng)功能的公眾號(hào)名為「大字」，就是這么簡(jiǎn)單明了。在關(guān)注這個(gè)公眾號(hào)之后，你在對(duì)話框里輸入你想說(shuō)了的話，公眾號(hào)就會(huì)自動(dòng)為你生成一張字號(hào)很大的圖片。保存圖片，你就可以在朋友圈發(fā)布了。
半天時(shí)間，這個(gè)聊天氣泡，連同同類形式的便簽、不同顏色的聊天氣泡，以杭州互聯(lián)網(wǎng)人為圓心，迅速向外輻射，所有人都開(kāi)始在朋友圈喊話，刷屏勢(shì)不可擋。
從獲取用戶到傳播推薦，這就是整個(gè)AARRR模型的全部過(guò)程。粗看這么一個(gè)模型，其實(shí)它也是呈現(xiàn)漏斗狀的，通過(guò)螺旋式的方式來(lái)完成產(chǎn)品的整個(gè)生命周期閉環(huán)。產(chǎn)品經(jīng)理也許不需要知道每一個(gè)步驟具體如何操作，但是需要去了解每一個(gè)環(huán)節(jié)，都涉及到哪些工作，這些工作都與產(chǎn)品自身的工作息息相關(guān)。
比如說(shuō)活躍和留存環(huán)節(jié)，很多產(chǎn)品都做了用戶成長(zhǎng)體系，其實(shí)就是產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)于產(chǎn)品本身活躍、留存的思考。為什么會(huì)這么說(shuō)，因?yàn)樵谥贫ㄓ脩舫砷L(zhǎng)體系規(guī)則的時(shí)候，產(chǎn)品經(jīng)理就需要想清楚通過(guò)什么樣的方式來(lái)激勵(lì)用戶不斷地使用產(chǎn)品，是通過(guò)積分，還是會(huì)員等級(jí)制度，或者是成長(zhǎng)值，又或者是各種方法綜合起來(lái)考慮應(yīng)用。產(chǎn)品經(jīng)理不但需要思考利用什么方式來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的活躍，還需要思考產(chǎn)品的核心任務(wù)是什么，如何才能更好地促進(jìn)用戶更多的完成產(chǎn)品的核心任務(wù)。
有了這個(gè)大的數(shù)據(jù)分析框架之后，我們后期做產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析，才能有更好地目標(biāo)和方向，才能知道我們應(yīng)該發(fā)力的點(diǎn)在哪里，如果產(chǎn)品的用戶數(shù)量不夠，想一想能夠通過(guò)什么產(chǎn)品手段讓產(chǎn)品產(chǎn)生自傳播的效應(yīng)，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取源源不斷地獲取用戶；如果是產(chǎn)品沒(méi)有留存，就應(yīng)該去分析是所有的用戶都沒(méi)有留存么，還是具備某個(gè)特征的用戶沒(méi)用留存，這個(gè)時(shí)候我們就可以跟進(jìn)這部分用戶去做產(chǎn)品的改進(jìn)工作。
說(shuō)到底，做這一切都是為了一件事情，那就是讓產(chǎn)品活得更好！
