l 簡介

自1986年出版以來，作為獲得美國心理協會、美國心理學基金會年度大獎提名的西奧迪尼經典著作，本書已經成為史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書，24年來，被翻譯成26種文字廣為傳播，全球銷量超過300萬冊。時至今日，本書仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中，并雄踞消費者行為學和應用心理學類暢銷書榜首。也正是在這個暢銷版本的基礎上，西奧迪尼才衍生出后來為斯坦福大學等多所名校所采用的教材版本。

政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢？

在這本書中，心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

l 筆記

第一章 影響力的武器

●按一下就播放

固定行為模式的基本特點：構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。然而這套系統里有個很怪的地方，觸發者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。

人類行為原則認為，我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。

顧客大多用一套標準原則（即“范式”）來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。

現實營銷中，銷售者無論是通過給貨品貼上一個高出原價很多的價格標簽，還是將貨物維持在原有價位同時貼上“減價”或是“折扣”的說明，所利用的都是顧客的“昂貴＝優質”的思維定勢，相比而言，后者還鉆了人們總是喜歡占便宜的空子，因為格外具有殺傷力。

●漁利的奸商

●以柔克剛

大部分影響力武器都具備若干相同的要素：

·一是，這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；

·二是，只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利；

·三是，使用者借助這些自動影響力武器的威力，就能讓另一個人乖乖就范

對比原理：當人們首先看到一個貴且不怎么好的東西，接著看一個相對便宜而且較好的東西的時候，會很快的接受后一樣東西，并同時認為后面的比較便宜和合理，即使實際上可能不算很合理的東西。

很多商人利用這個原來進行買賣，比如，先帶客人觀看售價貴且位置不好的房地產，然后看真正想賣的，客人就會覺得，后面這個確實不錯。

第二章 互惠

互惠原理：人們盡量采取相似的方法去回報別人為自己做的一些事情，即我們有義務在將來回報別人的好意、禮物、邀請等。

事實上，一個以互惠原理為基礎的義務償還系統是人類文明的基石之一。正是有了這樣一個原理，才可能發展出勞動的分工和商品的交換。

●互惠原理如何起作用

○互惠原理所向披靡

贈送免費樣品的營銷技巧：一個成功的募捐方式，是在募捐之前，主動向行人無償贈送鮮花作為禮物，結果能大大提高募捐成功的機率。預先給予，能夠更好地索取。

互惠原理在政界應用廣泛，比如政治獻金，大選的捐款，其實都是互惠原理的體現。

互惠原理在商界應用廣泛，比如試用裝，采取試用或贈與的方式，促使顧客購買產品。

○互惠原理適用于強加的恩惠

一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感，虧欠感讓人覺得很不舒服。

○互惠原理可觸發不對等交換

違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

有些時候，即使贈送的禮物是毫無用處的，也能夠起到互惠的作用，而且，互惠的同時也不一定是對等的，顧客萬萬會付出更多的東西。

●互惠式讓步

互惠原理通過兩條途徑來實現相互讓步：

·第一，它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應；

·第二，由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

“拒絕—后撤”術：先提大要求后提小要求，也叫“留面子”法。通過提出一個比較高的條件（明知道是無法實現的），讓對方拒絕，而使得對方產生一種愧疚的心理，從而希望對其進行補償，這個時候再提出一個低一些的要求（實際目的），這個要求就會比單獨提出來更容易實現。

一位童子軍向作者推銷5塊一張的童子軍雜技表演票，作者當時就表示沒有興趣婉言謝絕了；“既然是這樣”，他說，“要不要來一點我們的巧克力？只要1塊錢一塊”。作者當即就買了幾塊，然后馬上就后悔了，因為他并喜歡巧克力，再說什么巧克力值1塊錢一塊呢。

當然，最初的請求要是極端到了不合情理的地步，便會產生事與愿違的結果。

知覺對比原理：請求順序的安排——先大后小：先接觸到大件商品的價格，之后再看到不那么貴的商品，后者的價格會在對比中顯得更加便宜。

“拒絕—后撤”手法似乎不僅刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。

·責任感。人要是對契約的條款感到負有責任，自然就會更樂意遵守這一契約。

·滿意感。對特定安排感到滿意的人，更樂意答應類似的安排。

●如何拒絕

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

第三章 承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。

事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅信自己做得沒錯。

賽馬場的賭客的一個特點：如果下了注買了某一只馬后，馬上對這個馬的信心大增。

●言出必行

依照人們的普遍感覺，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

●承諾是關鍵

登門檻效應：首先獲取一個比較容易獲得肯定的初步或者小承諾，然后通過這個再去提出一個比較大的承諾這樣，獲得肯定的可能性會增大很多。

在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

○奇妙的行為

人們自己也是依靠同樣的方式——觀察行為，來對自己加以判斷的。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

一旦主動做出了承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力：

·一方面，人們內心里有壓力要把自我形象調整得與行為一致；

·另一方面，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制。安利公司就要求每個銷售人員都要定下一個銷售目標，而且不是光說說而已，必須得寫下來。書面聲明之所以特別有效，原因之一是它能使目標和方向都更明確，更重要的是，它能夠輕易地公之于眾。

○眾目睽睽

公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。

一種非常有效的減肥（戒煙）方法就是，將自己減肥（戒煙）的聲明計劃寫下來，公之于眾，盡可能地讓周圍的家人、鄰居、朋友都知道。

為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。

團隊成員的忠誠和奉獻精神，能極大地增強團隊的凝聚力，增加生存概率。對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。

美國校園盛行的兄弟會在納新的“地獄周”里所發生的殘暴危險行為，對于增強新成員對會社的凝聚力有著不可替代的作用。

○內心的抉擇

只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。

在教育孩子的時候，也可以采用這個辦法，首先在事情開始的時候，獲得一個認可，然后再不斷去強調這個承諾的重要性，從而實現目的。但對于我們希望孩子真心相信的事情，絕不能靠賄賂或威脅讓他們去做，賄賂和威脅的壓力只會讓孩子暫時順從我們的愿望。

“拋低球”手法：先給人一個甜頭，誘使人做出有利的購買決定。而后，等決定做好了，交易還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

銷售人員可能會提供一個比競爭對手低400塊的好價錢，這樣顧客就會較為輕易地作出買車的決定，一旦決定做出，后續的動作比如說表格的填寫，貸款種類的選擇等等都讓顧客進一步產生對該車的認同感，或許推銷員還建議顧客在簽定合同之前試駕一天。然而真正到了付款的時候麻煩來了，有可能是計算錯誤、有可能是忘記加上空調的錢、或許干脆就因為上司認為太便宜而不批準。當然這個時候，大部分顧客還是選擇將車買下，盡管當初提供的400塊優惠已經被抽走。因為，在不停的商量試駕過程中，顧客已經愛上這輛車了。

●如何拒絕

要對抗結合了承諾和一致性原理的影響力武器，唯一有效的防御措施就是一種思想上的覺悟：盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵，但我們必須避免愚蠢的死腦筋，我們必須警惕不假思索地自動保持一致的反應。

第四章 社會認同

●社會認同原理

社會認同原理（從眾心理）：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

酒吧招待常常會在酒吧開門前在自己的小費盤里放上折好的幾塊錢，假裝是前面的顧客留下的，讓人覺得用折好的錢給小費是酒吧里應有的禮貌。教堂的募捐人處于同樣的理由也事先在收錢的籃子里放些錢，這樣效果非常明顯。

在喜劇演出的時候，導演總是喜歡添加笑聲去引導觀眾，雖然，大家都知道這個很假，都是故意加上去的，甚至有些反感，但是，確實屢試不爽，事實上能夠增加觀眾笑的次數。這個就證明了，即使你知道大眾未必就是正確的，你也愿意去跟隨他們。

●死亡原因：不確定

一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。這會導致一種叫作“多元無知”的現象。

現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。原因至少有兩個：

·第一，周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。

·第二，很多時候，緊急情況乍看起來并不顯得十分緊急。

旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

當你遇到突發災難時，作者的建議是從人群里找出一個人來，盯著他，直接指著說：“你，穿藍夾克的那位先生，我需要幫助。請叫救護車來。”因此一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。

●有樣學樣

社會認同原理最適用的條件：不確定性、相似性。

我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

依據社會認同理論，媒體上對自殺事件的過分渲染會導致社會其他人的自殺傾向上升、或者嘗試自殺行為的幾率增加，這種傾向曲折地表現為飛機失事以及交通事故的增多。

維特效應：源自德國著名作家歌德所著《少年維特之煩惱》。1774年出版后，很多人效仿主人公維特自殺，“維特效應”因此得名。

影響力最強的領導者是那些知道怎樣安排群體內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利方向發揮作用的人。

●如何拒絕

人總是機械地照著社會認同原理做事。面對明顯是偽造的社會證據，我們只要多保持一點警惕感，就能很好地保護自己了。

我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。然而，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據優勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理在做反應。

第五章 喜好

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。

“無窮鏈”方式尋找新客戶：只要客戶承認自己喜歡某件產品，就可以向他施加壓力，問他還有哪些朋友可能喜歡這種產品。之后銷售人員就去找他的朋友們，他的朋友們又推薦其他朋友，其他朋友再推薦更多的潛在客戶，如此形成一條“無窮鏈”。

這套方法成功的關鍵是，銷售員每次上門拜訪新的潛在客戶，總會報出此人一位朋友的名字，說“是他建議我來找您的”。人們很難在這種情況下把銷售員拒之門外，因為這簡直就像是在拒絕自己的朋友。

●我喜歡你的理由

○外表魅力

光環效應：一個人的某個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。外表魅力就是這樣的一個正面特征。

有數據顯示，在面試過程中，精心修飾過自己的應聘者更可能被雇用；相貌漂亮的人平均薪水也高于其相貌一般的同事們；外表有吸引力的人在需要的時候更可能得到幫助、在要改變人們的意見時更有說服力。

○相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。

請求者還有另一種利用相似點增加好感及順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣。

汽車推銷員在受訓時候就被告知，當檢查顧客拿來要交換的舊車時，應該注意尋找關于顧客的背景和興趣的蛛絲馬跡。一旦發現行李箱里有露營設備，等會就需要順便提及自己一有機會就到遠離城市喧囂的地方去；如果注意到顧客的車是在外州買的，下一步就得打聽顧客是從哪來，然后驚訝的說自己的太太就是在那里出生的。

○恭維

我們對于奉承話從來都是來者不拒、照單全收的，即使人們的奉承并不完全符合事實，我們也很容易相信他們，并因此對他們產生好感。

○接觸和合作

由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。

拼圖學習法的本質是要求學生們一起合作，掌握考試里將會出現的問題。為此，老師先把學生們分成合作的小組，每個學生只獲得信息的一部分，即“拼圖”的一塊。而要通過考試，學生必須掌握全部信息才行。這樣一來，每個學生都必須互相幫助，互相指導。要想考得好分數，人人彼此需要。

一般而言，強競爭性的接觸環境中會導致人們更趨向于對立，而合作卻能增進成員之間的和諧感和喜好感。

雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。有證據表明，以團隊為導向的學習能緩解這種敵對狀態。

○條件反射和關聯

壞消息的晦氣會傳染給報告壞消息的人。不喜歡壞消息是人類的天性。即使這個人對這個壞消息毫無責任，僅僅因為他與壞消息聯系到了一起，我們就有了不喜歡他的理由。比較典型的例子就是古代的信使以及氣象多災地區的電視氣象預報員。

研究發現，男人們覺得有漂亮女模特的廣告中的新車比沒有那些模特的同樣的新車跑得更快、更討人喜歡、看上去更昂貴、設計也更好。

根據關聯原理，和好的東西關聯在一起可以讓人們得到更多的好感和擁戴。倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

把產品跟名人聯系在一起，是廣告商利用關聯原理賺錢的另一種辦法。制造商樂意花大價錢讓自己的產品跟流行藝人聯系起來。

奧運期間很多商品都打上奧運的標志，和體育沾點邊；或者請體育、娛樂明星為產品作廣告（代言）等等行為都體現了關聯原理。

“午宴術”：受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。

體育運動和粉絲之間的關系是非常個人化的。我們觀看比賽，并不是為了它固有的表現形式或藝術意義，我們是把自我投入了進去。

我們展示積極的聯系，隱藏消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。

●如何拒絕

一個有效的方法是，將注意力集中在效果而不是原因上。當我們在和那些老練的推銷員打交道時，我們只需關注跟好感有關的一件事就行：我們是不是覺得自己超乎尋常地，迅速地，熱烈地喜歡上了對方？只要發現這種感覺，我們就該警惕了。

在我們做出順從決定時，把提出請求的人和請求本身從感性上分開，這是很明智的。

有必要當心對順從專業人士的過度好感。意識到這種好感，能提醒我們把交易者和交易分開，只根據生意本身的好壞決定。

第六章 權威

●權威高壓的力量

在權威的命令下，具有獨立思考能力的成年人會做出一些完全喪失理智的事情。

在權威的強大壓力面前，個人的抵抗力是十分渺小的。我們從小就被教育說“要聽話”，而在后來的成長過程中，我們確實發現服從權威在很多時候，給了我們一條行動的捷徑。然而，一旦這種服從到了盲目的地步，就有可能帶來災難性的后果。

這一點在醫學領域尤其如此，當一個醫生犯錯誤時，往往沒有一個在等級制度中位置較低的人會對這個錯誤進行置疑，犯錯誤的醫生的地位越高，他的指令（即便是常識性錯誤的）得到貫徹的概率就越大。

●盲目服從的誘感和危險

很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

●內涵不是內容

幾種象征權威地位的外部特征：頭銜、衣著、身份標志。

○頭銜

頭街比當事人的本質更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。

○衣著

衣著的權威則突出體現在制服的運用上。

在我們的文化中，還有一種衣著打扮，盡管內涵不如制服那么一目了然，但照樣能暗示出權威的地位——那就是剪裁合體的西裝。它能喚起陌生人的順從與尊重。

○身份標志

精致、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環，珠寶和汽車等類似的身份標志也是一樣。

●如何拒絕

為免受權威地位的誤導，防御策略之一就是提前做好心理準備，提高對權威力量的警惕性。

在決定是否聽從權威的意見之前，我們需要問自己兩個問題：

·一個是“這個權威是真正的專家嗎？”這個問題能讓我們把焦點放在另兩點關鍵信息上：權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關。很多廣告中的明星與我們真正需要的東西之間實際上并不構成必然關系。

·另一個是“這個專家說的是真話嗎？”通常我們會比較容易受一個看上去不偏不倚的權威的影響，而如果我們懷疑一個權威可以因說服我們而從中得利，我們對他的信任感就會大打折扣。然而一些致力于推銷的人深知這一點，他們甚至會故意講一些在某種程度上違背自己利益的話，從而微妙而有效地“證明”當事人的誠實。他們或許會提到其立場或產品存在某個小小的不足之處，但這一缺點必定是次要的，其他更突出的優點輕松就能克服它。看看這些廣告詞吧：阿維斯（汽車租賃公司）——我們是第二，但我們更努力；歐菜雅——我們價格高，但你值得擁有。

第七章 稀缺

●物以稀為貴

稀缺原理：機會越少見，價值就越高。

對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的動力。

倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝——比如說錯版的郵票或者錢幣——會比正常的沒有瑕疵的東西更昂貴。

利用短缺原理通常有數量限制和時間限制兩種形式。

短缺原理在現實生活中最常見的運用就是商家所策劃的“限量版”商品。不管數量有限的信息是真的還是偽造的，商家的用意都是讓顧客相信某種東西不可多得，從而立刻覺得它身價百倍。與數量有限技巧相對應得是“截止時間”策略，也就是對顧客獲得推銷從業者提供得商品的機會加上時間限制，所謂的“最后三天，清倉甩賣”即源于此。

●逆反心理

就稀缺性原理而言，它的力量主要來自兩個方面：

·首先，它利用了我們思維捷徑上的漏洞。我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速、準確地判斷它的質量。根據它來做出判斷，大部分時候是正確的。

·其次，從某種角度而言，當一種機會變得比較難得時，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。

保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

“可怕的兩歲”：兒童心理學家認為，心理抗拒可以上溯到兩歲。大多數父母都承認這個年齡的小孩有較多的叛逆行為，因為兩歲的兒童開始意識到自己是一個可辨認的、獨特的個體，認識到自己所擁有的選擇的權力，以及這種選擇被限制時候的反抗。

另一個反叛傾向最為突出的年紀是青春期。

“羅密歐與朱麗葉效應”：當出現干擾戀愛雙方愛情關系的外在力量時，父母的干涉以及隨之而來的抗拒心理，會使得戀愛雙方的情感反而加強，戀愛關系也因此更加牢固。

短缺與心理抗拒還體現在審查制度上。比如說被禁止上映的電影反而會通過其他的渠道被更多人所知曉，從而得到大面積的傳播；對色情業的不屑打擊以及色情業的持續繁榮則是對這一原理最好的注解。

●最佳條件

當供應由充足變為短缺時，人們對產品產生了比供應一直短缺時更積極的正面反應；當經濟條件和社會條件改善之后又發生短暫而急劇的倒退時，就是我們最有可能看到革命和動亂的時候；

在家庭教育中，管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。父母隨隨便便地許諾權利、設定規矩，有可能無意中給了孩子一些自由，之后再想奪走這些自由的話，孩子們必然會反抗不休。

參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。

房產經紀人在試圖把房子賣給一個態度曖昧的潛在顧客時，就會說這是同等房型中的最后一套，而且就在一個小時之前，有人來看過這房子，很感興趣，計劃第二天再來談條件。

●如何拒絕

喜悅并非來自對稀缺商品的體驗，而是來自對它的占有。稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。

面對稀缺壓力的兩步應對法：

·第一階段：一旦我們覺得自己在短缺影響下產生了高度的情緒波動，我們就應該把這種波動當成暫停的信號。要做出明智的決定，恐慌、狂熱的反應是不合適的。我們需要冷靜下來，重拾理性的眼光。

·第二階段：問問自己，為什么我們想要那件東西。如果答案是我們想要它主要是因為想擁有它，那么我們應當利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢。倘若答案是我們想要它主要是為了它的功能（即想要駕駛它、喝它或吃它），那么我們必須牢記一點：該物品不管是稀缺還是充足，其功能都是一樣的。

尾聲 即時的影響力

●自動反應

信息以排山倒海之勢向我們撲來，外部世界的錯綜復雜已經超出了我們的腦力可以應付的程度。

盡管只靠孤立數據容易做出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

況且為了追求效率，有時候我們也必須放棄耗時、復雜、整體把握的決策過程，轉而使用更簡單、原始、由單一特征觸發的響應方式。

●捷徑應受尊重

在做決定的時候，我們越來越難于對整個局面加以全盤考慮。為解決這種“分析癱瘓”問題，我們只好更多地把注意力放到環境中通常靠得住的單一特點上。

當這個片面特征的確很可靠時，使用捷徑并沒有錯。但是，當這些通常可靠的信息由于某種原因而變得不那么可靠時，就會導致我們采取錯誤的行動和做出錯誤的決定。

倘若順從業者公平公正地利用我們的捷徑響應方式，我們就不應該把他們看成敵人，事實上，他們是我們的盟友，有了他們，我們能更方便地開展高效率、高適應度的生意往來。只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據誤導我們快捷響應的人，才是正確的還擊目標。

l 短評

在現代快速的生活節奏中，人們面對龐大信息流，需要做出一個又一個決策，但有沒有想過，有些決策并不是你做出的，而是你的大腦、你的身體自動做出反應。比如當我們在網購時，在不夠了解商品的情況下，我們總是自動會選擇銷量高的。再比如當我們聽到一個物品就剩幾個時，我們就會更想要得到它。還有很多很多類似的例子，都說明我們的身體里似乎編碼了幾套固定行為模式，只要打開對應開關，大腦就會自動指揮身體運行。

羅伯特·西奧迪尼在《影響力》里，用了大量的真實案例，來解釋說明6個與說服力相關的固定行為模式，或者稱之為6個影響力的武器：①互惠；②承諾和一致；③社會認同；④喜好；⑤權威；⑥稀缺。很多優秀商家或者銷售將這6個說服原理用的爐火純青，消費者就好像任人擺布一樣，一步步把錢掏出來雙手奉上。

就拿線上教育舉例，當人們打開線上教育頁面時，首先一定會看到一堆數字，其中就有上這門課的人數有20000+人之類的數字，這就是利用了社會認同原理，人們在判斷事物的時候，特別是信息有限的情況下，總是會參考大多數人的意見。

當你往下翻這個頁面時，通常會列出師資團隊和合作機構，諸如前阿里集團總監、騰訊高級經理、美國斯坦福博士、哈佛商學院合作機構、獲得國家認證等等亮眼的標簽，這就應用了權威原理，人們對于權威人士、專業機構的背書擁有天然的信任感。

然后緊跟著就是學員展示，“咦，這里有個人經歷和我好像哎，都是畢業多年想要轉行，現在居然轉行成功，年薪十萬，看來我也可以！”這就利用了喜好原理，人總是更容易參考與自己相似或者喜歡的人的意見。

再往下翻翻，“什么，今天報名有大禮包，還有價格優惠？明天就恢復原價了？趕緊下手，付款報名吧！”這就利用了稀缺原理，失去某種東西的恐懼會激發人們的行動力，特別是在產品頁面加上倒計時元素、或者顯示產品數量不斷減少，增強人為制造稀缺的緊張感，就會讓人立即下單或者搶購。

如果你還有疑慮，頁面側面通常還會給出免費咨詢的按鈕，比如個行業有前景嗎？或者給出免費測試的鏈接，測測你是否適合這個課程？（查看測試結果需要填電話等資料）還有的給出試聽鏈接（需注冊），可以試著聽課，這就利用了互惠原理，當別人幫助你時，你總是想回報點什么，注冊一下留個聯系資料總不過分吧？

當你注冊之后，后面還有加學員交流群、領取資料、老師1v1咨詢等等一系列“組合拳”等著你，引導一步一步的，最終走向繳費付款。這就應用了承諾和一致原理，人人都有言行一致的傾向，如果你想讓人做一件事，只需誘使他做出承諾就可以了，如果這件事難度太大，那就先從微不足道的小事開始，也叫登門檻效應。

好了，現在你已經開始學習這門課程了，但是在學習的過程中，可能感受和付款前有很大的偏差，說好的1V1指導呢？說好的年薪10萬呢？還有，總說明天恢復原價，怎么都過去一個月了，價格還是那個折扣價？原來這是在忽悠我！

這就是很多商家和銷售發現，為什么很多消費者，不續費或者不復購了呢？這是因為，雖然運用《影響力》內寫的技巧銷售成功，但是你的產品你的服務卻無法贏得消費者的真心，消費者事后肯定會反應過來，同樣的當還能再上一次嗎？

作者羅伯特·西奧迪尼的揭示的這些固定行為模式，誠然會幫助很多商家、銷售提高成交率，但是這些只是流于表面的套路，想要獲得消費者真心的支持，還是先從自身踏踏實實的做起，做好產品做好服務做好口碑，真心為消費者著想，成為優秀的商家或者銷售只是時間問題，借用邏輯思維羅振宇的一句話：

沒有什么道路可以通往真誠，真誠本身就是道路！