【R:閱讀原文片段】

《魏斯曼演講圣經1：說的藝術》，摘錄自31~33頁

引起聽眾共鳴的關鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點放在產品特色上。他來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉移焦點。

在這里，聽眾才是焦點。這種改變強調了所有參與交流的人都必須對外關注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質要求。在說我服別人時不斷尋找對方利益的切入點，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進行，也就是從一開始就引領聽眾走向設定好的目標。因為你給了他們一個跟著你走的好理由。觸發聽眾利益的六大問題：

□ 這對您很重要，因為……（補充聽眾的利益）

□ 這對您意味著什么呢？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□ 為什么我和您說這些？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□ 誰在乎呢？（“您應該在乎，因為……”）□ 那又怎樣？（說出結果）

□ 還有就是……（說出聽眾的利益）

【I：拆書家講解引導】

這段話的中心思想表明，在演講時設置時，要從聽眾的角度思考問題，解決問題。

在演講當中，想要抓住顧客的注意力，你必須不斷地提問一個問題：“你能從中獲得什么？”就是從聽眾的角度思考問題，找到對方的痛點，站在對方的立場，給到方法或者結論。

就像做培訓課程設計時，

你的本次培訓對象是誰？

他的知識體系在那個層次？

他們的問題點出在哪里？（從聽眾的立場出發）

從他們的學習習慣出發，應該給到什么樣的培訓方式？（從對方的角度出發）

這場培訓對你來說意味著什么？（從聽眾的立場解釋）

你應該認真參與這次培訓，因為什么？（講出結果）

通過這場培訓，他能獲得什么改變？（講出聽眾的利益）

【A1：聯系過往經驗】

通過本章內容，讓我回想起自己在做同一個培訓課題時，針對不同的培訓對象，都要從被培訓者的角度思考問題，做課程設置，尋找他們的痛點分別是什么？

今年七月份，我在三個城市講了同一門課《技能與意愿》，

我的培訓對象：1.沒有聽過輔導課程的店長和區域經理，

? ? ? ? ? 2.兩年前聽過《技能與意愿》但沒有結合工作實踐

? ? ? ? ? 3.完全沒有實權的店內培訓師

針對第一類對象，我在做設置時首先明確的課程大綱是：

1.清楚根據不同的員工準備度，作為管理者你要適時的改變你的領導風格

2.通過本次培訓，思考自己在目前工作狀態當中，屬于哪個象限，通過本次學習，你該如何調整自己成為高技能高意愿的狀態？

3.請針對自己的狀態做出詳細的行動方案，針對自己的員工，請根據他們的狀態，制定員工的培養方案

針對第二類對象，在培訓當中，

1.回憶知識點，再次清晰內容，更多的案列分析和實踐

2.針對自己店鋪員工行為展現和溝通，員工的具體現狀，制定一an個月的詳細調整方案和溝通方式

針對第三類培訓對象，因為他們在店鋪是支持人員，沒有多少權限，所以，我們更多的講：

1.你分析自己目前屬于哪個現象，造成你沒有成為最優狀態的原因是什么，你打算通過什么方式改變？

2.在店內做培訓，你的聽眾意愿低的原因什么，你的應對法是怎樣的？

本次培訓因為培訓對象需求差距和客觀差距比較大，在培訓課程設置時，就結合了閱讀中所說的，從聽眾的立場出發，補充聽眾的利益，講出聽眾的利益，所以這幾場培訓下來，場場爆滿，得到的反饋也特別好。

【A2：規劃今后運用】

培訓的目的就是引起他人的共鳴，影響他人的思想，從而改變他人的行為。而培訓師跟演講者有著較多的相似之處，都是要為聽眾服務的。 而要抓住聽眾的心，最重要的就是從聽眾的立場解釋，從聽眾的利益考慮，講出結果，非常重要。

具體行為：

1.準備內容時首先考慮，“聽眾能從中學到什么？”

2.第二個問題問自己：聽眾為什么要來聽你的培訓，你的這次培訓內容有什么是他們關心的？

3.圍繞聽眾最關心的重點從對方的家都考慮，問自己第三個問題：‘這個重點我該怎么呈現出來？“

4.第四個為題：”通過這場培訓，能幫他解決的什么問題？“

從后天的閉營儀式開始，自己準備游戲環節，也要去問自己這幾個問題，并且堅持每一次培訓前都要先做培訓對象需求分析，設置培訓環節