今天我想聊聊商業(yè)中一些本質(zhì)的東西。
我們經(jīng)常說(shuō)客戶(hù)心思琢磨不透，于是費(fèi)盡心思去尋找客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，花很長(zhǎng)時(shí)間去學(xué)習(xí)銷(xiāo)售心理學(xué)。為什么要糾結(jié)這些我們控制不了的事情呢？我們要以不變應(yīng)外變，其實(shí)消費(fèi)者要的東西很簡(jiǎn)單——消費(fèi)者永遠(yuǎn)想要更低價(jià)格的產(chǎn)品，想要更快速度的物流，想要更多品類(lèi)的商品選擇，這些東西，是永遠(yuǎn)不變的。
這里我們要引入一個(gè)概念“可感知價(jià)值”，什么意思呢？通俗點(diǎn)講就是客戶(hù)愿意為了你這東西的價(jià)值買(mǎi)單。
舉個(gè)例子，我們都知道京東除了手機(jī)家電等3C產(chǎn)品便宜，其他東西都很貴，為什么很多客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗奈锪骺?，物流快就是京東塑造的“可感知價(jià)值”；
再比如小米手機(jī)，它為什么能買(mǎi)的這么好？因?yàn)閮r(jià)格是最重要的可感知價(jià)值，他的成功核心邏輯是性?xún)r(jià)比，便宜是人們最容易感知到的價(jià)值。
比如，洗衣粉里的活性酶。如果你仔細(xì)觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有活性酶的洗衣粉，往往都有一些其他五顏六色的小顆粒。這些當(dāng)然不是活性酶，活性酶是在洗衣粉的角角落落，用這些小顆粒就是為了讓你感受到，這洗衣粉是有活性酶的！
通過(guò)上面案例，我們可以思考一下，怎么在自己的產(chǎn)品上加上“可感知價(jià)值”。
3.如何讓產(chǎn)品賣(mài)的更高價(jià)？
比如我們現(xiàn)在有兩款產(chǎn)品，一款110元、一款130元，130元產(chǎn)品利潤(rùn)更高，我們經(jīng)常向客戶(hù)推薦130元的產(chǎn)品，但是“價(jià)格是最重要的可感知價(jià)值”，所以客戶(hù)一般都會(huì)選擇便宜的。那么有什么辦法讓客戶(hù)選購(gòu)130元的產(chǎn)品呢？
價(jià)格錨定效應(yīng)
我們只要再加個(gè)180元的產(chǎn)品，在有3個(gè)或者更多選擇的時(shí)候，很多人不會(huì)選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個(gè)商品。
當(dāng)消費(fèi)者無(wú)從判斷價(jià)值是高還是低的時(shí)候，他會(huì)去選擇一些他認(rèn)為同類(lèi)的商品去做對(duì)比，讓自己有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
為了方便大家理解，舉個(gè)栗子。有兩個(gè)人在交易二手車(chē)，賣(mài)方先開(kāi)出了一個(gè)比較高的價(jià)格，買(mǎi)家肯定會(huì)問(wèn)自己“為什么他要價(jià)這么高？”然后會(huì)下意識(shí)地去看這輛車(chē)的優(yōu)點(diǎn)。比如看起來(lái)還很新啊，牌子我也很喜歡，又是低耗油車(chē)之類(lèi)的。最后這個(gè)價(jià)格就抬高了。但是如果是買(mǎi)家先出價(jià)呢，價(jià)格肯定比較低，那賣(mài)家也會(huì)問(wèn)自己“憑什么他出價(jià)這么低”，他就會(huì)自動(dòng)關(guān)注車(chē)上不好的地方，比如有劃痕啊，里程數(shù)跑得太多 ，有股舊車(chē)的味道等等。價(jià)格就被壓低了，所以，只要是需要談判的場(chǎng)合，都可以先下手，千萬(wàn)別客氣。
通過(guò)以上案例，希望你們能琢磨出自己的成交技巧
