第18章? 給長島的一家銀行定
銀行也是銷售服務而不是銷售產品。但像郵遞電報是一項全國性業務，而銀行只提供區域性業務。所以給一家銀行定位就必須了解它的銷售區域。
長島銀行業的狀況
長島銀行業的領導者，是長島信托公司。它是當地最大的銀行，營業網點最多，盈利最多。
但是，但是上世紀70年代，長島銀行業的競爭戰場發生了劇烈的變化。
繪制潛在客戶的心智地圖
人們的見解往往是憑直覺產生的。通常通過正規的定位調研手段繪制潛在客戶的心智地圖可能是極其有用的。
這項工作一般是通過一種叫做“語義”分發的調研方法來完成的。
大多數市場調研明顯關心的是顧客和潛在顧客對公司的評價。顧客對你公司及你的產品或服務的看法，實際上并不重要，重要的是如何將你的公司與競爭對手相比較，這就是我們這些年來大量運用的語義分化法的。
制定戰略
告訴客戶及潛在客戶，我們有一流的服務，和藹可親的員工等等。
通過一系列的廣告效應，達到定位的目的。
通過銀行定位的案例來說明區域性業務定位方式。
