? ? ? ? 對一個2C的互聯網企業來說，C端用戶的“增長”是一件關乎生死存亡的事情，持續關注增長、持續實現增長才是保持前行的發展之道。聽了該文后，我對如何經營一個2C的互聯網產品有了比較全面的認知。

《增長黑客》(樊登讀書會解說及圖文)詳細介紹了增長黑客的概念及其方法論；如何確保我們的產品是滿足可以按照增長黑客運作的好產品；如何尋找產品的“啊哈時刻”；如何確定增長杠桿和北極星指標；進入快節奏試驗的循環；增長黑客的實戰技巧。

本文提到的通過大數據及數據分析來分析(可視化)、測試、優化與驗證產品的啊哈時刻(產品價值)，與我們目前正在推進的可視化與用戶體驗不謀而合，值得我們好好學習。

一、增長黑客的方法論

增長黑客是硅谷當下熱門的新商業方法論。它是指通過創造性的方法、科學的數據分析工具，可以用極低的費用在短時間內吸引數以百萬計的用戶的增長方法。它是一種依賴技術新渠道、大數據與數據分析來實現快速測試產品開發及營銷的新想法，并利用用戶行為數據驗證或尋求演進的科學方法。該方法論的核心內容是：

①搭建跨部門合作的增長團隊；（必須破除部門間、團隊間的壁壘，形成團隊的協同合作以及賦能(可以參讀《賦能——打造應對不確定性的敏捷團隊》)）

②依據科學的數據分析，深入了解用戶行為與喜好；（全鏈路監測，收集用戶行為數據并進行用戶體驗分析）

③迅速產生新想法并進行測試，根據嚴格的指標對試驗進行評估并采取相應行動。（快速試錯迭代、灰度發布驗證）

二、確保產品本身是個好產品 是能進行增長黑客運作的必要前提

本文提供了兩個調查方法來檢驗自己的產品：① 不可或缺性調查 和② 客戶留存率調查。(在實踐中好好用用這些方法，同時也問問我們自己這些問題)

三、尋找產品的“啊哈時刻”

“啊哈時刻”是指你的產品或服務令用戶眼前一亮，發現它對自己的價值并發出“啊哈”的贊嘆的時刻——也就是你的產品對用戶來說的核心價值點。挖掘“啊哈時刻”的手段主要有兩種：用戶問卷調查與數據深挖。(其中數據挖掘我覺得更有可行操作性)

問卷調查是很有必要的一種與用戶直接交流的調查形式，通過一些簡單的問題，例如“最初您為何選擇我們？發生了什么使您離開？又是什么令您愿意回來？讓您留下來持續使用的又是什么？”等等。只需要幾百份的調查回復，往往就能讓你洞見你在數據分析中發現的用戶行為背后的動機。

數據深挖的要點在于尋找數據的重點。作者向我們推薦了一些關注點：

①每一個步驟節點上的用戶行為——他們在哪一個頁面退出了？在哪個頁面停留過久？

②跟蹤活躍用戶的行為——他們最喜歡使用的功能是什么？他們不同于其他用戶的地方在哪里？

當你在這樣抽絲剝繭地尋找“啊哈時刻”的過程中，你可能發現自己產品的價值與原本自己規劃或料想的完全不同，那么你可能需要重新定位你的產品，使它成為符合用戶期待的不可或缺之物。

需要注意的是，由數據分析和用戶調查獲得的關于“啊哈時刻”的想法，還僅僅屬于假設，你需要用快速試驗的方法來驗證后，才能確定其真偽。

一旦確定了創造“啊哈時刻”的條件，增長團隊的注意力就應該轉移到“如何盡快讓更多用戶體驗到這一時刻”上——為你的“啊哈時刻”繪制一幅地圖，看看用戶通往“啊哈時刻”的道路上有沒有缺了什么，或者多了什么阻礙。仍舊是在以數據為憑據的基礎上，檢查你的各個步驟。比如推特發現他們的用戶的“啊哈時刻”是收到朋友、明星、政客或他們所看重的人發布的狀態，于是推特設計了全新的用戶入門體驗，他們引入了推薦功能，并將其安置在新用戶注冊的流程內，以使他們的用戶一注冊完畢就有了一批自己感興趣的關注對象。

四、確定增長杠桿和北極星指標

創造并使更多用戶體驗到“啊哈時刻”是破解增長難題的第一步，下一步是明確增長戰略。

這需要你通過一套十分嚴謹科學的方法來明確你的增長方向，以及找出你的增長杠桿。

首先必須要做的事情就是整合數據資源——你需要建立統一的數據倉庫，花費必要的時間收集數據并配備恰當的分析能力；需要能跟蹤每一個用戶從第一次訪問到經歷“啊哈時刻”或者到棄用產品的整個過程。

收集這些數據是有必要的，以便于當你需要的時候，就可以調取使用，但時刻關注每一組數據則并非必要，那容易造成人力的浪費。我們需要選出一些相對更重要的數據進行密切關注，它們就是我們需要的增長杠桿。

在下一步的快速試驗里，產品團隊需要快速測試各種新的想法，而如果沒有明確的增長方向和杠桿，篩選想法就會變得無比困難，畢竟增長黑客是要通過快速的試驗尋找并優化最具增長潛力的因素，而并不是要以最快的速度嘗試每一種想法，看哪個能奏效，這么做會無謂浪費很多時間、精力及資源。

而確定增長杠桿的第一步，是明確哪些指標對你的產品增長來說最為重要——你需要列出自己的基本增長等式。

所有的產品都有幾個共同的推動因素，比如新用戶獲取、高激活率或高留存率等等，但每個具體的產品和企業都會有更具體的影響因素。

比如易貝的基本增長等式如下：

總商品增長數量=發布物品的賣家數量×發布物品的數量×買家數量×成功交易數量

亞馬遜的基本增長等式則如下：

收入增長=垂直擴張×每個垂直市場的產品庫存×每個產品頁的流量×購買轉化量×平均購買價值×重復購買價值

你的增長等式兩邊分別是什么，需要根據公司的實際情況來確定，總之對增長有較大影響的因素都可以列上去。

而當你有了這樣的增長等式后，可以進一步從中找到你的“北極星指標”，它可以幫助增長團隊明確方向，保證他們不走偏，就像天空中指引方向的北極星一樣，從而盡量減少團隊將資源浪費在漫無目的的增長試驗上。

要定北極星指標是哪一個，你需要問自己：增長公式中的哪一個變量最能反映產品不可或缺體驗的實現情況？

比如對易貝來說，總商品數量就是衡量客戶滿意度的重要指標；對于Airbnb來說，北極星指標就是客房的預訂量；對于微信這類通信應用來說，就是用戶發送的信息數……

當然，北極星指標也會隨著企業的發展而變化，這也需要增長團隊保持清醒和專注，不要在漫長的時間中令增長的過程逐漸變為形式主義的走過場。

五、進入快節奏試驗的循環

現在，你組建了一支增長團隊，擁有了一款值得人們喜歡的好產品，也明確了產品增長的杠桿和北極星指標……還需要什么？

如果說前三個步驟是在為運行增長黑客做準備，那么在這一步驟中，你的增長黑客流程則會正式運作起來，但在此之前，我們還需要配備一些東西。

（1）制定嚴格而科學的試驗規范

增長黑客的循環包含“提出想法→排定優先級→測試→反饋分析→提出想法”這樣的必要流程，在你打算實施快速試驗循環之前，必須根據自己公司的情況，制定嚴格而科學的試驗過程——它應當能收集到你想要的有效數據、有一定的指標用來衡量試驗結果、應當有對照組的數據作依據、能根據數據形成科學的分析報告，所以試驗的規劃當然需要數據分析師的參與及貢獻。

（2）建立待測試想法庫

對于增長黑客的快速試驗循環來說，還有一樣非常重要的東西就是待測試想法。這些你們想要測試的想法，通常來自數據分析，而對這些想法的科學管理，則會令你的快速試驗循環更高效。這里，作者給出了他的建議：建立一個待測試想法庫。

① 收集團隊內外的各種建議來產生待測試想法

一個完整的待測試想法，應包含想法名稱、想法描述、假設以及待測指標四部分。這些須由想法的提交者寫明，同時，想法提交者也應給自己的想法進行打分。

這里作者推薦了ICE評分法：衡量你的想法的ICE——

I=impact（影響力），即這個想法可能帶來的影響力；

C=confidence（信心），即你對這個想法成立有多大的信心；

E=ease（簡易性），即這個想法操作起來的簡易性。

每一項滿分為10分，分別打分后，將三個分數相加，再除以三，得到一個平均分，這一組ICE評分就是這個想法的初步評分——也由想法的提交者一并提交。

② 為待測試想法排定優先級

優先級可以參考ICE的綜合平均分，也應該依據團隊目前的關注方向，參考其他因素，例如如果目前團隊關注的是提高用戶留存率，那么偏向獲客方面的想法可能就需要排在分數略低的關于客戶留存的想法之后。

③ 待測想法庫的管理

有時候待測想法庫中的想法數量過多，無法及時消化，則需要入庫成為儲備想法，在每周制定下周要實施的試驗時，既有的想法和新想法都應被考慮在內；當待測想法庫中的想法數量過少時，增長負責人也應及時提醒團隊注意儲備想法。

現在有了待測想法庫、有了一個嚴格而科學的試驗規范，進入快速試驗循環就成了順其自然的事情了。

增長團隊可以將排定好優先級的待測試想法一一部署、實施，并跟蹤記錄相應的數據變化，并最終得出結論，形成書面的總結。

試驗總結應包括試驗名稱和描述、試驗類型、受影響的特征、關鍵指標、試驗起止日期、試驗假設與結果、潛在干擾因素以及結論。

無論測試的是產品的哪個方面，這一循環中的每個步驟都應保持固定的節奏，以每一兩周完成一次循環為佳。

此外，循環的流程也應當包括增長會議。增長團隊應每周召開一次會議以回顧指標并更新關注領域、回顧前一周的測試工作、從試驗分析中檢視主要收獲、選擇下一周要執行的試驗并檢查待測試想法儲備庫。

六、增長黑客的實戰技巧

在多數公司中，其收入模式免不了要經歷獲客、激活、留存、變現這四個步驟，我們的增長黑客試驗也會涉及到這整個收益流程的各個階段，因此，作者與我們分享了不同階段的實戰經驗。

1.獲客：實現營銷語言、營銷渠道與市場的匹配

? 通過A/B測試，優化你的營銷語言或文本信息；

? 通過快速試驗篩選適合自己的少量渠道、專注優化、并對隨時涌現的新渠道保持關注，不斷進行新的嘗試。

? 合理設計病毒循環，為用戶的分享行為找到價值。

2.激活：讓潛在用戶真正使用你的產品

? 繪制通往“啊哈時刻”的路線圖，根據每個步驟的用戶行為數據找到可能阻礙用戶通向“啊哈時刻”的障礙，并快速試驗來驗證、改進它。

? 創建轉化和流失的漏斗報告。可以根據用戶的流失節點，在適當的時機（用戶跳出界面或完成了某一步驟后）彈出簡潔的問卷調查。

? 轉化=欲望-摩擦，你可以增強用戶的欲望，或者減少使用產品過程中的摩擦。

? 創造積極的摩擦：一些摩擦步驟可以反過來，給用戶的后續行為帶來便利。比如游戲開發者通常會向新用戶介紹游戲規則，或提供引導操作。

? 優化新用戶體驗：將新用戶體驗當作一次用戶與產品的獨一無二的邂逅；新用戶的第一個著陸頁須完成傳達相關性、展示產品價值和提供明確的行為召喚這三項任務。

? 利用觸發物：即郵件通知、推送消息、著陸頁上的行為召喚信息等等，但使用之前一定要對觸發物進行試驗，否則它們很可能成為用戶眼中的“入侵物”。

3.留存：喚醒并留住用戶

? 密切關注數據，一旦使用率發生下滑，可快速測試，鎖定重新喚醒客戶的最佳做法。

? 在客戶留存初期，盡可能優化用戶的體驗，讓用戶體驗到的價值越大，長期留存的可能性越大；在客戶留存中期，讓用戶逐漸從產品或服務中獲得滿足感，讓使用產品成為他們的一種習慣；當用戶進入長期留存階段，確保不斷完善產品，為用戶帶來更大價值，增加新功能時也要提供相應的新功能引導。

? 根據企業的自身特點確定留存的衡量指標；可以通過獲客時間或其他方式將用戶分為不同群組，對衡量指標進行群組跟蹤的數據記錄及分析。

4.變現：提高每位用戶帶來的收益

? 繪制變現漏斗，深度分析用戶流失點，通過試驗找出產品的弱點。

? 分析付費用戶行為數據，找出付費動力所在，并用快速試驗驗證。

? 根據企業自身特點，將用戶通過其創造收益的高低、所在地點、年齡和性別等等特征進行群組分組，并對其行為數據進行群組跟蹤，關注各群組的貢獻。

? 通過問卷調查，直接了解用戶的需求，通過快速試驗優化你的定價。

? 利用數據和算法為用戶定制產品和功能。

5.避免增長停滯的良性循環

哪怕有如此詳盡的“攻略”，增長也并非易事，而保持持續的增長更是如此。我們不能預測的因素和變動有很多，但為了持續增長，我們也應盡其所能，對增長保持關注、對用戶滿意度持續關注，并積極地去發現用戶不滿的早期跡象。

就像作者使用的這一比喻一樣：想象自己在汪洋中與鯊魚為伍，我們必須時刻保持警惕，避免陷入自滿和懈怠，像最初一樣堅持落實增長黑客的循環節奏，降低增長停滯出現的可能。