內(nèi)容簡介? · · · · · ·
什么是銷售？
我們每天都在銷售和被銷售，銷售已經(jīng)成為一種意識，是一種思維。
本書作者“阿里軍校”首任校長李立恒，將自己長達十幾年銷售和管理一線的經(jīng)驗進行沉淀和總結(jié)。書中首次披露了“阿里鐵軍”這個傳奇而又神秘的銷售團隊的整套訓(xùn)練心法，以及他們極強的銷售思維及習(xí)慣。可以說這是一本阿里巴巴培養(yǎng)和訓(xùn)練了上萬名鐵軍精英的實戰(zhàn)手冊。
書中將銷售細分為挖需求、拋產(chǎn)品、解問題、提成交這四個基本步驟，對銷售新人的心智進行訓(xùn)練，讓他們擁有銷售思維，再通過行為練習(xí)讓這種思維成為習(xí)慣，最終步步進階轉(zhuǎn)型成為Top sales。本書適用于任何階段的銷售，無論是新手還是正在遭遇瓶頸期的老銷售，讀完這本書都會有脫胎換骨的改變。
這套訓(xùn)練體系成功地為中供鐵軍培養(yǎng)了無數(shù)優(yōu)秀的銷售員和優(yōu)秀的管理干部，很多出身中供體系的優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，也都非常認可這套體系。可以說，中供鐵軍也是整個阿里文化價值觀的傳播者和布道者。對于想要了解阿里鐵軍歷史和秘密的讀者，本書也非常值得一讀。
作者簡介? · · · · · ·
李立恒
前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B銷售鐵軍早期成員之一。
在阿里巴巴任職期間，前期負責(zé)B2B中國供應(yīng)商業(yè)務(wù)的市場開拓，從基層sales做起，通過面對面直銷形式面向中國中小企業(yè)推廣阿里巴巴的產(chǎn)品和服務(wù)。期間經(jīng)歷和轉(zhuǎn)戰(zhàn)多個省份和城市，積累和沉淀了豐富的銷售經(jīng)驗；中期從銷售轉(zhuǎn)型管理，帶領(lǐng)團隊專注于福建市場的業(yè)務(wù)開拓。后期主要負責(zé)阿里巴巴B2B培訓(xùn)體系搭建，為前線和中后臺輸送和培養(yǎng)精英人才。期間，先后打造了針對于新人入職培訓(xùn)的“百年大計”以及針對于在職員工的“百年阿里”和針對于培養(yǎng)管理干部的“百年管理”等完善的培訓(xùn)體系，人稱阿里鐵軍校長。“百年大計”是阿里巴巴B2B鐵軍的搖籃，堪稱為阿里的黃埔軍校，每年有數(shù)以千計的阿里銷售在這里接受專業(yè)的系統(tǒng)化的受訓(xùn)并通過嚴(yán)格的層層篩選，最后輸送到全國各個市場當(dāng)中去。
2012年離開阿里后投身于創(chuàng)業(yè)。先后創(chuàng)辦過專注于服務(wù)電商生態(tài)的“百通電商”、汽車后市場首個一站式O2O汽車生活服務(wù)平臺“車螞蟻”以及擔(dān)任毛豆新車網(wǎng)CEO。
至今，一名永遠在路上的創(chuàng)業(yè)者。
目錄? · · · · · ·
前言 為什么阿里鐵軍能夠誕生銷售奇跡？ ／1
自序 ／1
第一章 開啟銷售人生 ／1
為什么獨角獸企業(yè)往往靠地推起家？ ／3
問問自己，是不是適合做銷售 ／9
選對平臺和產(chǎn)品才能事半功倍 ／14
踏踏實實做好準(zhǔn)備再出發(fā) ／17
“三步一殺”：如何快速簽下第一單 ／22
當(dāng)心，別犯致命錯誤 ／26
找到標(biāo)識，讓客戶記住你 ／30
第二章 邁出拜訪第一步 ／ 35
陌生拜訪：銷售生涯第一關(guān) ／ 37
攻克拜訪路上的攔路虎 ／ 41
三招快速找對關(guān)鍵人 ／ 46
一句開場白，就讓客戶記住你 ／ 51
三個關(guān)鍵點，提高預(yù)約成功率 ／ 56
電話拜訪也有特殊技巧 ／ 62
二次跟進：管理拜訪節(jié)奏，尋找銷售時機 ／ 65
第三章 挖掘需求是門學(xué)問 ／ 71
銷售談資：挖需求就像談戀愛 ／ 73
聆聽三七法則：好銷售70% 時間都讓客戶說 ／ 78
學(xué)會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機 ／ 82
三流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣故事 ／ 87
“便宜點就買了”，其實是個偽命題 ／ 93
第四章 了解你的客戶并不難 ／101
分類應(yīng)對不同類型的客戶 ／103
單刀直入攻克指揮官老虎型客戶 ／105
幫社交者孔雀型客戶做決策 ／110
獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任 ／114
幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬 ／118
轉(zhuǎn)介紹：讓客戶幫你銷售 ／121
第五章 克服簽單恐懼癥 ／127
對不起，不簽單聊得再好也是零！ ／129
簽約之前，為什么要先提出成交？ ／131
四種成交法有效攻克不同類型客戶 ／134
上門拜訪五十次，客戶還是沒表態(tài)？ ／142
運用回馬槍技巧應(yīng)對僵局 ／145
治好“收款恐懼癥” ／150
續(xù)簽是服務(wù)：管理期望值，延長客戶保質(zhì)期 ／156
第六章 銷售能力進階法則 ／ 165
從三招入手，提高銷售效率 ／ 167
銷售“三斷力”：判斷力、推斷力、果斷力 ／ 170
正確應(yīng)對客戶的反對意見 ／ 175
價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單 ／ 180
如何確保完成銷售目標(biāo)？ ／ 183
讓銷售手冊變成你的終極武器 ／ 186
阿里“銷售三板斧”：定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果 ／ 191
第七章 轉(zhuǎn)型邁向Top sales ／ 195
銷售做到第五年，不可避免的“更年期” ／ 197
快準(zhǔn)狠消滅“更年期”，轉(zhuǎn)型成功不遙遠 ／ 200
為什么有些人可以永遠保持積極的心態(tài)？ ／ 204
如何培養(yǎng)出Top sales 的氣質(zhì)？ ／ 209
Top sales 必備的十個好習(xí)慣 ／ 214
小心走向Top sales 的絆腳石 ／ 219
