原來我覺得談判用在生活中有點(diǎn)嚴(yán)肅了，比如：家里想添置個(gè)什么家具和先生商量下；孩子怎么能更好的控制ipad使用的時(shí)間等等，總覺得這是商量。其實(shí)說起來這些何嘗不是談判呢，并非只有兩排西裝革履的專家面對(duì)面的坐著了，搞一場(chǎng)辯論賽才是談判。
正確認(rèn)識(shí)談判
談判是利用人決策過程中的理性和非理性，以自己的目的為先，和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過程。
這里有個(gè)三個(gè)要素：
1、利用人的理性和非理性；
2、自己的目的為先；
3、聯(lián)手找到方案的過程
談判就是矛盾的，既有理性也有非理性，看似每一步都為了自己的“所需”，卻離不開別人的配合。
談判基本分三種類型：
第一種：價(jià)格談判。這也是我接觸最多的（房產(chǎn)），因?yàn)閮r(jià)格在那里，你多點(diǎn)別人就要少點(diǎn)。我的收入多一些就以為著別人的損失就多一些。
第二種：條件談判。這個(gè)也經(jīng)常在家庭里用到，比如如果孩子想讓我給她講故事，那么我講完她就要給我講一遍或者別的什么條件來交換。
第三種：價(jià)值談判。這個(gè)對(duì)雙方的要求好像更高了，但實(shí)際中也經(jīng)常遇到，比如顧客會(huì)說別的中介都比你家便宜，也不雙向收費(fèi)什么的？那這時(shí)就要講出自己的價(jià)值，我覺得這個(gè)比價(jià)格談判說出來好聽些、高端點(diǎn)那個(gè)意思，給對(duì)方創(chuàng)造出新的價(jià)值觀出來。
價(jià)格類談判
談出好價(jià)格的前提是你知道這是個(gè)好價(jià)格，要明白自己的底線和目標(biāo)。底線就是自己絕對(duì)不能超越的那個(gè)點(diǎn)，目標(biāo)就是跳跳腳能夠到的那個(gè)線。
關(guān)于報(bào)價(jià)，原來我總覺得先報(bào)價(jià)的那個(gè)會(huì)吃虧，堅(jiān)持做那個(gè)后報(bào)價(jià)的那個(gè)人。其實(shí)不盡然，當(dāng)我們自己很了解市場(chǎng)的時(shí)間，那個(gè)報(bào)價(jià)方式對(duì)我們來說都沒有什么區(qū)別。
第一種，當(dāng)不了解市場(chǎng)時(shí)，后報(bào)價(jià)的策略是行得通的，另外也要考慮對(duì)方的立場(chǎng)。比如你不了解一個(gè)小區(qū)，來個(gè)一個(gè)賣房的，他的報(bào)價(jià)基本都會(huì)高于市場(chǎng)的價(jià)格，即使是正常價(jià)在心里你也以為高于市場(chǎng)價(jià)，就可以根據(jù)對(duì)方的樓層戶型裝修等等各方面去談價(jià)格。這一條目前覺得還是很實(shí)用的。
另一種就是你很了解市場(chǎng)，還拿上面的例子，來了一個(gè)賣房的房主，你可以根據(jù)他提供小區(qū)樓層和戶型，給出一個(gè)低于市場(chǎng)的價(jià)格，即使對(duì)方不同意這個(gè)價(jià)格，根據(jù)你的講解也高不出市場(chǎng)的價(jià)格。
（肯定會(huì)有朋友疑惑：為什么我會(huì)提供賣方的房主低于市場(chǎng)的價(jià)格出售房屋。這里有兩個(gè)原因，一方面賣出對(duì)方期待的價(jià)格比賣出低于期待的價(jià)格更容易讓人滿足；另一方面給自己留出空間，萬一真的有買主相中房子但的確差點(diǎn)錢，只要價(jià)格在賣方的期待內(nèi)就容易促成成交，這樣雙方都會(huì)滿意。銷售最基本就是成交，雙方都滿意的成交）
條件類談判
條件談判是在價(jià)格談判的基礎(chǔ)上的談判，這里價(jià)格不僅僅是唯一的籌碼。同樣的價(jià)格為什么有的人能成交又的人卻不能，同樣的待遇為什么會(huì)有不同的人來應(yīng)聘等等例子，都是除了價(jià)格還會(huì)有條件和價(jià)值的談判（下面回講到）。
條件談判重在收集對(duì)方的真正需求，也就是心中的櫻桃樹（在上篇文章中有這個(gè)故事，電視劇《賣房子的女人》里面應(yīng)用的很多都是條件和價(jià)值的談判，價(jià)格反而不是最重要的）。在這里需要知道自己的主要目標(biāo)、次要目標(biāo)和底線條件。主要目標(biāo)好理解，就是某些個(gè)條件，是你心里真正希望達(dá)成的，甚至這個(gè)條件達(dá)到了，其他的只要在底線以上，就可以答應(yīng)的。次要目標(biāo)，是指能談下來最好，但如果在次要目標(biāo)上讓步，可以換來主要目標(biāo)達(dá)成，那也沒關(guān)系。底線條件是指，你完全無法接受的某個(gè)條件。
條件談判中找到替代方案也很重要，這個(gè)在收集到對(duì)方需求的基礎(chǔ)上。舉個(gè)租房的例子吧，現(xiàn)在很多家庭都有空閑的房子出租，大家都希望租一年，短租雖然錢多一些，但避免麻煩大多人還是愿意年租。但有的客戶的確想年租，但又一下子拿不出這么多錢，這時(shí)我們就會(huì)和房主商量，客戶一次給半年的房租，但會(huì)給你兩個(gè)月的押金，如果下半年房子不租，押金你可以不退的。這樣基本都會(huì)達(dá)成成交。這里就用多交押金替代一下子掏出年租的錢。
