? 俗話說：“知己知彼，百戰不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。
一般來說，客戶普遍存在著以下數種購買心理：
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產品時，往往要對同類產品之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產品，具有這種購買心理的客戶以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的客戶，喜歡精打細算，盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產品中得到較多的利益，對產品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然后讓客戶砍價，讓客戶覺得占了便宜。
二、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現代社會中，由于名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。
現在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言，其原因就在于人們對權威的推崇，從而導致消費者對權威所介紹產品無理由地選用，達成產品的銷售。對于這類客戶，如產品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產品是由哪位名人代言的。
面子心理，不少客戶好面子，有時購買產品并從不實際需要出發，而是更多考慮買了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購買心理的驅動下，客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。在拜訪過程中，銷售人員應多贊美客戶的眼光獨到、產品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達成銷售的目的。對于一些有價值的客戶，要給予更多的關愛，讓他們在內心深處感到被重視。
三、心理價位
客戶對所購買的產品都有一個“心理價位”，如果高于“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位，這將有助于你在設計建議書時設計合適的產品價格，加快產品的銷售。確定客戶的心理價位可以通過問卷法，也可通過觀察法，根據客戶的可支配收入分析其購買產品的預算水平。
四、偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好購買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。
客戶購買任何產品都有一個復雜的心理過程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”已成為銷售人員的心經，如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。
銷售人員還應在實踐中不斷對客戶的購買心理進行研究分析，根據每個人的不同情況采用不同的銷售方法，并對產品進行相應包裝。
