今天我們講文案寫作的最后一步，如何引導(dǎo)客戶立馬下單。在《爆款文案》中，關(guān)健明老師給出了4個(gè)方法，分別是：價(jià)格錨點(diǎn)，算賬，正當(dāng)消費(fèi)和限時(shí)限量。現(xiàn)在我們對這4種方法進(jìn)行詳細(xì)講解。
一、價(jià)格錨點(diǎn)
在心理學(xué)中有一個(gè)詞叫“錨定效應(yīng)”，意思是當(dāng)人們進(jìn)行決策時(shí)，會過度偏重最早取得的第一筆資訊，即使這個(gè)資訊與這項(xiàng)決策沒關(guān)系。
價(jià)格錨點(diǎn)就是利用消費(fèi)者第一印象中的高價(jià)（錨點(diǎn)）與現(xiàn)在的低價(jià)進(jìn)行對比，由于錨定效應(yīng)，消費(fèi)者會認(rèn)為現(xiàn)在的價(jià)格很便宜。比如你進(jìn)入一家服裝店，店員拿出幾件衣服讓你試穿，告訴你價(jià)格是2000左右，當(dāng)你猶豫的時(shí)候，他從中拿出另外一件，告訴你這件正在特價(jià)優(yōu)惠，1500元，這個(gè)時(shí)候你會覺的好便宜啊。
在這里面，2000元是一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)，店員先讓你看貴的衣服，讓你心中形成一個(gè)錨點(diǎn)，而1500元的那件衣服其實(shí)是她想賣給你的。
所以，價(jià)格錨點(diǎn)具體的使用步驟是先告訴讀者一個(gè)很高的價(jià)格，然后再展示我們的低價(jià)，讀者就會覺得好實(shí)惠。
比如：
市面上口碑不錯(cuò)的榨汁機(jī)，最起碼要五六百塊，貴的還要上千，但這款的價(jià)格真的很親民，只需要298元。這個(gè)價(jià)錢，就是在外面喝十幾杯果汁的價(jià)格（還不一定是真果汁），卻可以然讓你一年刀頭，天天喝自己鮮榨的果汁，口味也可以隨意搭配。
價(jià)格錨點(diǎn)：五六百塊，產(chǎn)品的價(jià)格298。這里面不但用了價(jià)格錨點(diǎn)，還把這個(gè)價(jià)格與平時(shí)和果汁的錢放在一起對比。突出產(chǎn)品的性價(jià)比。
xx老師現(xiàn)在是國內(nèi)最貴的文案老師之一，他在xx平臺上的文案咨詢費(fèi)用已經(jīng)達(dá)到1小時(shí)3000元，這次我們跟老師磨了很久，打造了這款文案課，十幾個(gè)視頻教程，手把手的課后輔導(dǎo)，才99元，只需要兩杯咖啡的錢，就可以學(xué)到老師的文案精髓。
價(jià)格錨點(diǎn)：3000元的咨詢費(fèi)用。文案課程99元，并且很咖啡類比，突出課程的性價(jià)比。
二、算賬
算賬有兩種方法：
1、如果是耐用品，可以那總價(jià)格除以使用天數(shù)，算出一天多少錢，讓消費(fèi)者感到劃算。
2、如果產(chǎn)品能夠幫助客戶省錢，那就算出1年甚至10年能幫助客戶省多少錢，當(dāng)用戶感覺“回本”，就會覺得很劃算。
比如一款洗碗機(jī)的文案：
現(xiàn)在家電都很耐用，一臺洗碗機(jī)正常能使用5年以上，以2800元計(jì)算，每天只需1.5元。按照現(xiàn)在的人工勞務(wù)費(fèi)行情1.5元上哪找保潔阿姨幫你洗碗呢？
再比如一個(gè)凈水器的文案：
假設(shè)普通家庭現(xiàn)在平均使用純水0.2噸，使用傳統(tǒng)1:3凈水器，產(chǎn)生廢水0.6噸；使用1:1凈水器，產(chǎn)生廢水0.2噸，每天能節(jié)省0.4噸，1年可以解決水費(fèi)700元。
凈水器1699元，一般使用壽命3-5年，用兩年就回本，用得久就更賺了，這樣一算，讀者就會覺得很劃算，就更愿意下單了。
三、正當(dāng)理由
很多消費(fèi)者在購物時(shí)，特別是比較昂貴的產(chǎn)品，會產(chǎn)生一種負(fù)罪感。這時(shí)，我們要給消費(fèi)者正當(dāng)?shù)睦碛扇?chuàng)造需求。正當(dāng)?shù)睦碛捎心男┠兀?/p>
上進(jìn)：思維學(xué)習(xí)提升、能力進(jìn)步、人脈拓展、事業(yè)發(fā)展等。
送禮：送禮品給好友、事業(yè)伙伴、家人用于感；送禮給心目中的男士、女神，以俘獲芳心等。
健康：增強(qiáng)體質(zhì)，減少疾病風(fēng)險(xiǎn)，消除患病痛苦。
孩子：確保孩子健康成長、品行端正、聰明優(yōu)秀，有美好前途。
我們告訴用戶，買東西不是為了個(gè)人享受，而是為了這4件事情，他就會爽快掏錢。
比如紙尿褲剛剛問世的時(shí)候，主打的賣點(diǎn)是方便省事，但是很多媽媽并不買賬，經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，媽媽們不買紙尿褲的原因是怕被認(rèn)為是懶媽媽。后來文案的改成“干爽透氣，沒有紅屁股“，紙尿褲的銷量大大增加。
四、限時(shí)限量
這是一種簡單但很有效的方法，在前面文案中，消費(fèi)者知道了產(chǎn)品的好處，激發(fā)了購物欲望，并且產(chǎn)生信任，這個(gè)時(shí)候我們告訴他，這樣的好產(chǎn)品只有100個(gè)，或者只在今天優(yōu)惠，明天恢復(fù)原價(jià)，就會給讀者制造一種壓迫感，讓他掏錢。
今天，我們關(guān)于《爆款文案》的四部分全部拆解完畢。當(dāng)標(biāo)題吸引消費(fèi)者注意以后，第二步激發(fā)購物欲望和第三步贏得信任在文案中可以交叉重復(fù)使用，去強(qiáng)化消費(fèi)者的購物意識。當(dāng)然，學(xué)會了文案技巧，還要注意不斷地去拆解和實(shí)踐，增加文案的寫作能力。
最后，附上本書的視覺筆記。
