【案例背景】

你好，我出入社會10年時間，進過廠，做過服務員，在酒吧做過主管，在公司做過推銷簽字筆，在廠里做過管理、做過大型蔬菜批發。

做銷售的原因是因為，以前在廠里上班，老板年齡大了，不愿意去跑訂單，老板讓我去跑業務，那個時候?膽子很小，從來不會去主動學習，很內向，也不愛說話，于是在網上找了很多銷售之類的視頻，看了劉一秒的攻心銷售，就覺得銷售是一門很有趣的行業，12年底，看了一本書叫做世界上最偉大的推銷員，就決定要做銷售，那個時候?不知道從哪里入手，很盲目的就去廣州的一家公司里去跑業務，做的是推銷，每天背著一包毛去掃街，很苦很累，但是很快樂，每天早上都是勵志，開會，學習，探討問題（屬于直銷模式的公司）

剛開始的時候，連續3個月業績都是倒數墊底、被打擊壞了，于是每天下班，就在公司里繼續學習，把白天碰到的問題全都?寫在紙上，然后請教公司里面的銷冠，經過努力終于做到了NO.1，通過那件事情，我就覺得，學習才會成長，努力才會改變、也是從那時候起愛上了學習。

也正是那個時候，有一個朋友叫我去山西創業，結果到了那里呆了兩年，每天都是學習三商法，也就是傳銷、每天都是大白菜睡地鋪，在那里呆了那么久是因為，我覺得能學習到很多東西，呆了2年之后，覺得那個團隊越做越差，很讓人失望，就離開山西在溫州做蔬菜批發，有1天賺過4萬，也有1天賠掉8萬，就這樣做了1年。

直到今年，還是想做銷售，但是很迷茫，不知道從哪里做起，直到看到了雨總的書《我把一切告訴你》加了QQ群，看了一些群主分享的群文件，咨詢群管理建議從快消品做起，目前在做天地1號蘋果醋廠家業務員，這個牌子的飲料剛進入我們這邊的縣城。

現在最迷茫的就是，我喜歡做銷售，但是不知道這條路怎么走，我的夢想就是開銷售公司、這條路怎么走呢？麻煩給我規劃就下好嗎?謝謝！

還有一個問題想請教一下

自從決心創業起我收起了玩心，年齡大了，父母也老了，不愛玩了，很希望能有作為?，能給家人多一些物質生活，在老家，我周邊的朋友天天打牌，打麻將，我不會打，也不玩這些，?寧愿多花時間學習?，但是有時候會覺得孤獨、不知道要干些什么，?能提點建議嗎？

【實戰分析】

小白先從快消入手吧，客戶多，練手機會多，門檻低，容易成長啊，當我們在快消成為高手，就可以挑戰各種高價值的行業啦，這是目標細分法的運用，一個臺階、一個臺階攀登啊

有同學問：你讓我們小白從事快銷行業，是培養吃苦的精神和銷售技能吧。

我的回復是各種目的都有，能培養：

1、學以致用更快；

2、增加銷售閱歷，要和各種性格的客戶打交道；

3、吃苦和執行力；

4、做出業績增加自信心。

好，再說幾個做快消的原因。

如果我們是項目銷售，見一次客戶的面不容易哦，第一次面談沒談好，第二次都不知道找什么理由再拜訪客戶了，而且約客戶也不太容易，這是每一個小白面臨的現實問題，有一些同學已經深有體會，對吧。

但如果我們從快消起步，第一次拜訪客戶，沒啥結果，第二次拜訪，很容易就能見到客戶，還可以繼續做推薦，就算第二次見面又沒有談好，也沒關系，門店小老板又不跑，門是敞開的，第三次再見面繼續談啊，這個銷售流程就比較容易鍛煉我們面談能力了，而完全忽略約見客戶的難度，對，咱們鍛煉自身的銷售本事，肯定是專項鍛煉，效果更好啊，如果幾個專項疊加在一起，對小白而言，不僅難度大，而且容易造成心態不穩，最后沒啥結果的。

如果咱們是小白，直接去做項目銷售或房地產，就一個約見客戶的功課，就能難住很多人了，好，運氣不錯，也約到客戶了，但如果第二次面談不太理想，第三次還能再約到客戶，越到后面，約見客戶的難度越大啊。所以，我們應該先鍛煉自己幾個本事：

1、見客戶的膽量（消除膽怯心和緊張感）；

2、口才（語言表達能力+肢體語言）；

3、分析問題的能力（能準確找到客戶的痛點）；

4、推薦產品的話術（包裝產品優勢的話術，準確描述競品缺點的話術）；

5、送客戶小禮品的手段；

6、做增值服務的本事；

7、談判能力；

8、解決問題的能力。

9、調控心態（被客戶拒絕10次，還能繼續發起新一輪進攻）

10、提升執行力（每天工作10個小時以上，風里來雨里去，但能持續掃街）

咱們通過快消，能快速把這些做銷售必備的能力鍛煉好，今后就有本事挑戰各種高價值的銷售崗位啦。

如果我們是小白，直接做房地產或項目銷售，客戶太金貴了，容不得我們拿來鍛煉這些銷售本事，對吧，不如我們做快消，由于每個門店老板或小批發商，性格不同，脾氣不同，年紀不同，性別不同，籍貫不同，愛好不同，閱歷不同，情商不同，收入不同，痛點不同，經營狀況不同，誠信度不同，真是百人百樣，所以，我們通過快消領域的鍛煉，半年能見100多個客戶，能最大限度接觸到形形色色的客戶，既增加銷售閱歷，又能鍛煉我們面對各種客戶，能拿出不同的解決方案，正所謂見多識廣，見怪不怪啦，這個鍛煉價值要有多大就有多大哦。

好，我們繼續做分析。

有同學問：每次見客戶都是緊張，該說的打了折扣，有時候話都說不清楚，咋解決？

我給出的回復簡單，可以從5個方面做提升，好，說細致一點：

1、客戶問來問去，無非就是那幾個問題吧，咱們可以抓20額主要問題，寫到紙上，在依次寫寫畫畫寫下每個問題的回復答案，然后對著鏡子復述答案，這叫提前做準備，沒有提前做準備，現場如何反應得過來？

2、實戰中，銷售的話術要繼續提煉，見客戶有帶錄音筆嗎？回來放錄音聽，見完客戶，寫寫畫畫登記找問題所在，再看自己的回復，問題出在哪里呀，堅持100天，咱們的話術水平一定大漲哦……因為你肚子里有貨啦；

3、專業知識不靈光，專業知識記不住，不能做到脫口而出；

4、心態還要繼續調整哦，見客戶?=?幫助客戶成長，咱們想明白這點，你就能做到理直氣壯了啊，為啥說見客戶?=?幫助客戶成長？因為你提供的產品和服務能給客戶帶來很棒的效益，客戶有收益呀；

5、不熟悉客戶所在行業的發財故事，商業模式，成功案例，當然沒話可說啦，這些都是要提前做準備的，不準備這些就只能準備失敗了哦；

6、業績做起來，身上就有光環了，人家看你不是低頭看，而要抬頭看，咱們的自信心出來了，談話充滿了自信，這些問題還是問題嗎？

話說的清楚，但想完成這些訓練任務，是一天就能速成的嗎？是談3個客戶就能達成目標的嗎？非也，非也哦，需要見100多個客戶，需要持續半年到一年，才能完成這些訓練任務啊，嗯，一旦完成這些訓練，咱們就是準銷售高手啦。

好，我們繼續做分析。

很多同學說，見面除了推薦產品外，就不知道跟客戶聊什么，其實，可以聊的東西太多了，比如，針對開門店的小老板，我們事先可以先搜集200個門店運營案例，要有干貨的，然后分批講給門店老板聽，再打印部分給他們，一句話，你幫他們賺錢，他們就幫你開單啦。這類做法統稱為客戶提供增值服務，不花錢，只是花點時間而已，如果客戶滿意我們的增值服務，那么開單效率會大大提升的哦。

比如，有客戶門店賣炒瓜子，怎么賣，比較好呢？我來分享一個小故事。

有AB兩個姑娘在一條街賣瓜子，A姑娘喜歡使勁舀一次，分量經常過了，她再慢慢往外撥，而B姑娘喜歡先稍微舀一次，分量不足，再慢慢往上添分量，雖然她們二人都是足量公平秤，但A姑娘就是賣不過B姑娘。

因為客戶在購買過程中，感受是完全不同的。他們看到A姑娘不停往外撥瓜子，會感覺是不是在搞缺斤少兩的事情啊，有心疼割肉的感受；而看到B姑娘不停地添加瓜子進去，會感覺這個姑娘做生意實在，分量不足就添加……所以，回頭客一般都會照顧B姑娘的生意。

咱們給客戶分享這類不花錢就把事情辦好的小技巧，誰聽誰開心吧。

好，再說一個小案例。

有兩家做米粉的門店，口味差不多，是門對門競爭，A門店服務員詢問客人時，常問：您要添個雞蛋嗎？而B門店服務員詢問客人時，常問：您要1個雞蛋還是2個？

客人聽完兩家的詢問，反應完全不同，在A門店，客人經常說下次吧或者說先等等，而在B門店會稍微遲鈍一下，回復說，行，來1個吧，或者說，行，來2個蛋吧。

看，話術不同，帶來的推薦效果完全不同，這是逼迫客戶做0—1與1—2之間的選擇，有比較強烈的誘導性，所以B門店的銷售額總會高過A門店一塊。

好，咱們繼續做分享。

開門店的，吃飯經常不準時，所以很多門店老板的胃，并不那么舒服，瞧，咱們的機會來了。馬上買來生花生，每家門店撒一包兩包，從暖胃話題開始，跟客戶講10條養胃知識，理論結合實際做突破口。送花生的話術可以是：

走一走來看一看，炒的花生不一般，

花生人稱長生果，又充饑來又保健，

男人吃了力氣旺，還能保護前列腺，

女人吃了更漂亮，還能預防乳腺炎。

常吃能防大腸癌、防止心梗腦血栓。

不僅增強免疫力，延緩衰老似仙丹。

這些都是便宜東西，但這是咱們的心意呀，呵呵，現在咱們拜訪客戶的理由太豐富了，客情關系肯定大有好轉啊。

其實，在哪里做快消都無所謂，因為咱們就是為了鍛煉銷售水平，就是希望通過在最短時間見到更多客戶，以此來通過一場場的銷售推薦，熟悉銷售話術、做人情的套路以及解決問題的能力，來實現提升咱們的銷售本事，所以，地區和城市無所謂。

如果想去一線城市奮斗的同學，可以先在家鄉做快消，因為熟悉本地風土人情，有家做靠山，就有更多安全感，有利于快速提升本事哦。

但如果我們奮不顧身直接去一線城市做快消，會面臨幾個問題，既要熟悉當地市場的各種情況，又要鍛煉銷售本事，還要解決住宿與通勤，一個人面臨雙線作戰，人生地不熟的，稍微遇見一些挫折，就會挫傷我們成長的勇氣呀，反而不美。

嗯，這是違背目標細分法中的登門檻戰術，我們的個人發展，要遵循一個臺階、一個臺階的攀登，不要玩“蛙跳”，那玩意看得好像發展挺快，但其實一點都不靠譜，因為大部分人會從一個坑里跳出來，又跳進下一個坑里的。

咱們在快消行業，可以選擇日化、食品，汽配，但煙酒茶這三類產品不要涉及，因為這里面涉及產品是否適合本地口味的問題，煙酒茶有本地消費習慣，我們很難教育消費者，教育市場的，其他食品就無所謂了。

有同學問，加盟可樂，統一這類公司，他們市場已經高度成熟了，我們進去就是維護客情關系，似乎作用不大啊。

這類快消大公司，城市部門的人員比較多，老銷售有特權，人際關系相對復雜，我是希望通過實踐，提升我們與各種人打交道的情商，處理各種沖突，為后期發展積累更多社會閱歷與銷售經歷。

此外，咱們接手的某個市場或渠道，假設原來月銷量平均是100件產品，你接手3個月，克服很多困難，月銷量提升到150件，之后月銷量又突破200件，OK，咱們的銷量不是靠自然銷量的提升，而是靠我們付出的各種努力和策略，行，當業績做起來后，可以離職啦，除了廣告和保險，其他高價值的行業你隨便選……

好，再說細致點，判斷離開快消行業的標準：

1、見到一個客戶，40天內能用人情四招搞定TA；

2、業績排名團隊前列；

3、執行力OK

不是銷售高手，不要輕易創業哦，哥們你在快消好好鍛煉，鍛煉出銷售水平，今后各種高價值銷售崗就有機會隨便挑選啦。哈，加油！