文：查理·芒格

在關于查理芒格的重要著作《窮查理寶典》中，人類誤判心理學被放在最后第十一講，也就是最后一講，這最后一講比之前的十內容更多，也精彩得多。我覺得芒格在眾多演講中提得最多的，除了多元思維模型就是他的人類誤判心理學。

誤判心理學是個什么東西呢？

人是很容易受到愚弄的動物，無論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻苦練習而掌握的非常有效的控制術，都能輕而易舉地讓人們上當。

例如說魔術師不是變走了你面前自由女神像，而是你被放進了慢慢旋轉的平臺之上，再如說有些人可能僅僅是因為納粹的衣服做得漂亮而迷上了納粹。

芒格是一個聰明人，他當然討厭被人愚弄，所以他自己整理了二十五條有用但經常誤導人的心理傾向，他這樣做一是因為自己十分喜歡心理學，二是因為他實在討厭學院派的心理學，他想根據自己的人生經驗給人們留下一些實用且簡單的心理知識，意思很簡單，吶，我已經列出了人生的二十五個陷阱，你不踩進去就已經算是聰明人了。

一、獎勵和懲罰

激勵和懲罰可以改變一個人的行為，愚蠢的激勵機制會讓理性的人做出非理性的行為，例如你不能說炒房的人是愚蠢的，也不能譴責他們炒房導致房價越來越高，實際上市場上存在一種激勵機制驅使他們去做，這種激勵機制不改變，人的各種非理性的行為自然也得不到抑制。

富蘭克林說：「如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。」說的也就是這個道理。

芒格的這一段話無論在什么時候看來都相當具有現實意義:

現在驅使人們行動的主要獎勵是金錢。只要一個毫無實質價值的籌碼能夠固定換到一根香蕉，那么人們就可以對猴子進行訓練，讓它為了籌碼而工作，仿佛籌碼就是香蕉一樣。同樣道理，人類也會為了錢而工作——而且會為了錢而更加賣命地工作，因為人類的金錢除了可以換到食物之外，還能換到許許多多美好的東西，擁有或花掉金錢通常也會讓人顯得有身份。此外，富人往往會出于習慣，更加努力地為金錢而工作，盡管他們早就不需要更多的錢。總的來說，金錢是現代文明的主要驅動力，這在非人類動物的行為中是沒有先例的。金錢獎勵也跟其他形式的獎勵混合在一起。例如，有些人花錢買身份，有些人靠身份撈錢，而有些人同時做這兩件事。雖然在各種獎勵中金錢是最主要的，但它并非是惟一有效的獎勵。人們也會為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知。

二、喜歡/熱愛傾向

人類會喜歡/熱愛對它們好的人，但是會忽略其熱愛對象的缺點，同時愛屋及烏，為了愛而扭曲事實。貪官為會送錢來的人冒險犯事，父母會為兒女的犯罪而包庇，戀人會因為愛人死去而不肯承認。

喜歡/熱愛傾向也會有好處，那就是榜樣的力量，如果喜愛的人做了好事了，那么喜歡他的人也會跟著去做，這就是為什么社會總是在宣揚那些能傳遞積極態度的人物。

三、討厭/憎恨傾向

仇恨也是人類的天性，從古至今的戰爭就是一個例證，因為仇恨，人們會忽視仇恨對象的有點，討厭那些能夠讓自己聯想起討厭對象的人、物品及行動，更嚴重的是為了仇恨而扭曲事實。

人類是聰明的動物，他們會想出一種辦法來處理群體之間的仇恨，這種東西就是政治，有句話就這么說「政治是正確地處理仇恨的藝術。」雖然有人極其討厭政治，認為政治解決不了仇恨問題，但相對于無窮無盡的災難，政治還是顯得有價值一點。

四、避免懷疑傾向

人類的大腦天生就有一種盡快作出決定，以此消除懷疑的傾向。人是一種極其受到經驗影響的動物，只要某種情況在他的經歷中出現過，他就會很快地做出反應，這種條件反射般的行為幫助人類度過了很長一段時間，但事到如今，這種避免思考和懷疑的傾向已不太適合飛速發展的時代，準確地說人類的大腦還停留在千萬年的水平，進化趕不上變化。

人越往前走就要越要反思一下以往的行為，這就是時代給予大腦的責任。

五、避免不一致性傾向

「避免不一致性傾向」這個說法比較拗口，簡單地來說，人是群體動物，會在看見別人排隊的時候也湊上去排隊，看見自己跟別人不同，自己就會覺得很不舒服。

人類的一致性是從遠古時代遺留的深部記憶，遠古時代人們要求行動和反應一致才能夠捕獲猛獸，如果每個人的反應都不一樣，那么生存就會變得很困難。當時留下來的記憶總是不自覺地引導人去避免懷疑和拒絕改變。

我們遇見過很多人，他們寧愿死守著過去，也不愿意去改變，所以，正確的教育應該是一個提高認知能力的漫長過程，以便我們變得有足夠的智慧，能夠摧毀那些因為拒絕改變傾向而被保留的錯誤想法。

避免不一致性的壞處是當年輕的學生被灌輸了值得懷疑的政治理論，然后這些熱誠的年輕人又將這些理念推銷給其他人，這樣做，學生會將推銷的東西變成自己的思維習慣，從而受到永久的傷害。

芒格有一句名言：永遠不要推銷你不會去買的東西。

六、好奇心傾向

好奇心能夠讓人們在正式教育結束很久之后依然擁有許多樂趣和智慧。

人在幼年時期能夠擁有很強的好奇心，但有的人長大之后，這種好奇心會漸漸消失，因為成年人擁有了經驗，避免了懷疑，停止了思考，習慣了這個世界。

保持一顆好奇心，向長久有一顆好奇心的人致敬，那是值得我們為自己去做的事情。

七、康德式公平傾向

康德以其「絕對命令」而聞名，所謂絕對命令就是要求人們遵守某種行為方式，如果所有人都遵守這些方式，那么就能夠保證社會制度對每個人都是最好的。應該說，在現在社會，每個有文化的人都表現出并期待從別人那里得到康德所定義的這種公平。

對美好的期待永遠是一件好事情，而如果將這種期待變成了強制，剝奪了人的自由，即使這個社會得到了了表面的公平，那么這個社會終究會倒塌。

八、羨慕/妒忌傾向

想得到更好的東西是人類的天性，得到了就高興，得不到就不高興，這是很正常的，只不過人們在分析原因的時候會比較片面，羨慕是將原因放在自己身上，自己為什么會得不到？妒忌是將原因放在別人身上，別人憑什么就可以得到。

九、回饋傾向

回饋傾向就是投之以桃，報之以李，以牙還牙，以眼還眼，這本來就是天經地義的事情，但有人總想著會可以不可以以德報怨，但是事實上，以德報怨只會招惹到更多的麻煩。

（1）大自然并沒有普遍的法則使得物種內部以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮；（2）如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景是不確定的；（3）如果國與國之間都認為以德報怨是最好的相處之道，那么人類的文化將要承擔極大的重任，因為人類的基因是幫不上忙的了。

十、受簡單聯想影響的傾向

人會因為產品的高價會覺得產品的質量很好，人會因為過去的成功而飄飄然覺得以后還會成功，人會因為賭錢贏了而反復地去賭，明明是簡單易懂的道理，高價不一定質量好，過去成功不等于以后成功，一次的好運氣不等于永遠都是贏家。

避免因為過去的成功而做蠢事的正確對策是：（1）謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功里面的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而夸大了計劃中的新行動取得成功的概率；（2）看看新的行動將會遇到哪些在以往的成功經驗中沒有出現的危險因素。

十一、簡單的、避免痛苦的心理否認

現實太過于痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們可以承受。我們或多或少都有這樣的毛病，而這種毛病經常會引發嚴重的問題。這種傾向造成的最極端的后果經常跟愛情、死亡和對化學物質（酒精、毒品等）的依賴有關。

誰都叫不醒一個裝睡的人，裝睡并不是人生的正常現象，裝睡的人是可悲的人，企圖通過掩耳盜鈴的方式來改變現實，現實很殘酷，未必所有人都有希望才能堅持下去，但現實中令人動容的方式卻是這一種：未必要有希望才能夠堅持，曾經很多人的理想是要改變這個世界，改變世界很難，最終他們被這個世界改變了，所以，可貴的人堅持的只是不被這個世界改變，僅此而已。

十二、自視過高的傾向

有一個有趣的測試，瑞典有90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上，這個測試其實也可以搬到中國來做一下，我敢保證結果也是這樣，甚至比90%更高。

這種誤評也適用于人們的「私人物品」，人們一旦擁有了某種物品之后，對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高。同理，人們在做出決定之后，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒做出這種決定之前所認為的還要好。

避免因為自視過高而做傻事的最佳方法是，當你評價你自己、你的親人朋友、你的財產和你過去未來的行動的價值時，強迫自己要更加客觀。這是很難做到的，你也無法做到完全客觀，但比起什么都不做，放任天生的心理傾向不受約束地發展，卻又好得多。

十三、過度樂觀傾向

從納粹集中營走出來的并不是那些堅信一定能從中走出來的人，而是能承認現實，并積極尋求機會并逃出去的人，樂觀并不能解決問題，他只是提供一種看待事情的態度。

人在困境中會想法設法地避免痛苦，進行心理否認，盡管情況已經很糟，但人的保護機制讓人回想過去和憧憬美好的未來，從而在腦中形成一種可能無法實現的期待，這種期待就是過度的樂觀傾向。

解決愚蠢的樂觀主義的正確方法是通過學習，習慣性地應用費馬和帕斯卡的概率論。

十四、被剝奪超級反應傾向

一個人從10美元中得到的快樂的分量，并不正好等于失去10美元給他帶來的痛苦的分量。也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。除此之外，如果有個人即將得到某樣他非常渴望的東西，而這樣東西卻在最后一刻飛走了，那么他的反應就會像這件東西他已經擁有了很久卻突然被奪走一樣。我用一個名詞來涵括人類對這兩種損失經驗（損失已有的好處和損失即將擁有的好處）的自然反應，那就是被剝奪超級反應傾向。

被剝奪超級反應傾向也是導致某些賭徒傾家蕩產的重要原因之一。首先，它使得賭徒輸錢之后急于扳平，輸得越多，這種不服輸的心理就越嚴重。其次，最容易讓人上癮的賭博形式就是設計出許多差點就贏的情況，而這些情況會激發被剝奪超級反應傾向。有些老虎機程序設計者惡毒地利用了這個人性弱點。電子技術允許這些設計者制造出大量無意義的「BAR-BAR-檸檬」結果，這些結果會促使那些以為自己差點贏得大獎的蠢貨拼命地繼續加注。

十五、社會認同傾向

如果一個人自動依照他所觀察到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，那么他就能夠把一些原本很復雜的行為進行簡化。而且這種從眾的做法往往是有效的。

社會認同傾向在什么時候最容易被激發呢？許多經驗給出了下面這個明顯的答案：人們在感到困惑或者有壓力的時候，尤其是在既困惑又有壓力的時候，最容易受社會認同傾向影響。

如果我們只能從各種涉及社會認同傾向的教訓中挑選出一個，并將其用于自我提高的話，我會選擇下面這個教訓：學會如何在其他人犯錯的時候別以他們為榜樣，因為很少有比這個更值得掌握的技能。

十六、對比錯誤反應傾向

很少有其他心理傾向能夠比這種傾向對正確思維造成更大的破壞。小規模的破壞如下面的例子：一個人花1000美元的高價購買了皮質儀表盤，僅僅是因為這個價格和他用來購買轎車的65000美元相比很低。大規模的破壞經常會毀掉終身的幸福，比如說有的女性很優秀，可是她的父母特別糟糕，結果她可能會嫁給一個只有跟她父母比起來才算不錯的男人。或者說有的男性娶的第二位妻子只有跟第一位妻子比起來才算過得去。

對比錯誤反應傾向常常被用于從購買商品和服務的顧客身上賺取更多的錢。為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個比正常價格高很多的虛假價格，然后在廣告中把他的標準價格顯示為其偽造價格的折扣價。人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明，也往往忍不住會上當。這種現象部分地解釋了報紙上有那么多廣告的原因。它還證明了這個道理：了解心理操縱伎倆并非就是一種完美的防御措施。

當一個人逐步逐步走向滅亡時，如果他每一步都很小，大腦的對比錯誤反應傾向通常會任由這個人走向萬劫不復的境地。這種情況會發生，是因為每一步和他當前位置的對比太小了。

十七、壓力影響傾向

巴甫洛夫所做過一個特別有趣的研究。在20世紀20年代的列寧格勒大洪水期間，巴甫洛夫有很多狗被關在籠子里。在“巴甫洛夫條件反射”和標準的獎勵反應的共同作用之下，這些狗在洪災之前已經養成了一些特殊的、各不相同的行為模式。在洪水上漲和消退期間，這些狗差點被淹死，有一段時間它們的鼻子和籠子的頂部只有一點點空間可供呼吸。這導致它們感受到極大的壓力。洪水退去后，巴甫洛夫立刻發現那些狗的行為變得跟過去不一樣了。例如，有只狗原來喜歡它的訓練師，現在不喜歡了。這個結果不由讓人想起現代某些人的認知轉變：有的人原本很孝順，但突然皈依邪教之后，便會仇視他們的父母。巴甫洛夫的狗這種突兀的極端轉變會讓優秀的實驗科學家產生極大的好奇心。那確實是巴甫洛夫的反應。但沒有多少科學家會采取巴甫洛夫接下來的行動。

在隨后漫長的余生中，巴甫洛夫給許多狗施加壓力，讓它們的精神崩潰，然后再來修復這些崩潰。所有這些他都保存了詳細的實驗記錄。他發現：（1）他能夠對這些狗進行分類，然后預測具體某只狗有多么容易崩潰；（2）那些最不容易崩潰的狗也最不容易恢復到崩潰前的狀態；（3）所有狗都可以被弄崩潰；（4）除非重新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢復正常。

現在，幾乎每個人都會抗議拿狗這種人類的朋友來做實驗。

十八、錯誤衡量易得性傾向

人類的大腦是有限和不完美的，它很容易滿足于容易得到的東西。大腦無法使用它記不住或者認識不到的東西，因為它會受到一種或幾種心理傾向的影響，所以人類的大腦會高估容易得到的東西的重要性，因而展現出易得性—錯誤衡量傾向。

避免受易得性—錯誤衡量傾向影響的主要對策通常是按程序辦事，包括使用幾乎總是很有幫助的檢查清單。

另外一種對策就是模仿達爾文那種特別重視反面證據的做法。應該特別關注的是那些不容易被輕易量化的因素，而不是幾乎只考慮可以量化的因素。還有另外一種對策，那就是尋找并聘請一些知識淵博、富于懷疑精神、能言善辯的人，請他們扮演現有觀點的反方角色。

十九、不用就忘傾向

明智的人會終身操練他全部有用然而很少用得上的、大多數來自其他學科的技能，并把這當做是一種自我提高的責任。如果他減少了他操練的技能的種數，進而減少了他掌握的技能的種數，那么他自然會陷入“鐵錘人傾向”引起的錯誤之中。他的學習能力也會下降，因為他需要用來理解新經驗的理論框架已經出現了裂縫。對于一個善于思考的人而言，把他的技能編排成一張檢查清單，并常常將這張清單派上用場，也是很重要的。其他操作模式將會讓他錯過許多重要的事物。

人們只要勤奮就能降低不用就忘傾向的影響。如果人們能夠熟練地掌握一種技能，而不是草草學來應付考試，那么這種技能將會較難以丟失，而且一旦生疏之后，只要重新學習，很快就能夠被重新掌握。這些優勢可不算小，聰明人在學習重要技能的過程中，如果沒有做到真正精通這種技能，他是不會停下來的。

二十、化學物質錯誤影響傾向

眾所周知，這種傾向的破壞力極大，常常會給認知和生活帶來悲劇性的結果，所以在這里不需要多說了，請參見前面「簡單的、避免痛苦的心理否認」那一節里的相關內容。

二十一、衰老—錯誤影響傾向

年齡的增長自然會造成認知衰退，而每個人認知衰退的時間早晚和速度快慢不盡相同。基本上沒有年紀非常大的人還善于學習復雜的新技能。但有些人即使到了晚年，也能夠得心應手地運用原來就掌握的技能，這種情況在橋牌比賽中屢見不鮮。

帶著快樂不斷地思考和學習在某種程度上能夠延緩不可避免的衰退過程。

二十二、權威—錯誤影響傾向

和其所有祖先相同，人類也生活在等級分明的權力結構中，所以大多數人生下來就要跟隨領袖，能夠成為領袖的則只有少數人。因此，人類社會被正式組織成等級分明的權力結構，這些結構的文化則增強了人類天生就有的追隨領袖的傾向。

但由于人類的反應大多數是自動的，追隨領袖的傾向也并不例外，所以當領袖犯錯的時候，或者當領袖的想法并沒有得到很好的傳達、被大眾所誤解的時候，追隨領袖的人就難免會遭受極大的痛苦。所以我們看到的許多例子都表明，人類的權威—錯誤影響傾向會造成認知錯誤。

對權威人物不應該的尊敬造成了這種情況：這位總裁和許多甚至比他更糟糕的管理人員明明早就該被革除職務，卻繼續擔任一些重要商業組織的領導人。內中蘊含的意義不言自明：選擇將權力交給誰時要很謹慎，因為權威人物一旦上臺，將會得到權威—錯誤影響傾向的幫助，那就很難被推翻。

二十三、廢話傾向

作為一種擁有語言天賦的社會動物，人類天生就有本事啰里啰唆，說出一大堆會給正在專心做正經事的人造成許多麻煩的廢話。有些人會制造大量的廢話，有些人則廢話很少。

二十四、重視理由傾向

如果人們畢生致力于將他們的直接和間接經驗懸掛在一個解釋「為什么」的理論框架之上，那么他們對知識的吸收和使用就會變得更加容易。

不幸的是，重視理由傾向是如此強大，乃至一個人給出的理由哪怕是毫無意義的或者是不準確的，也能使他的命令和要求更容易得到遵從。有個心理學實驗證明了這一點。在這個實驗中，實驗人員成功地插隊到排在復印機前面的長隊前頭，他給出的理由是：「我要復印幾份東西。」重視理由傾向這種不幸的副作用其實是一種條件反射，會出現這樣的條件反射，是因為大多數人都認為有理由的事情是很重要的。自然地，某些商業機構和邪教組織經常利用各種有噱頭的理由來達到他們不可告人的目的。

二十五、lollapalooza傾向

這種傾向在我翻閱過的那幾本心理學教科書里是找不到的，至少沒有得到系統的介紹，然而它在現實生活中卻占據著重要的地位。它解釋了米爾格拉姆的實驗結果為什么會那么極端，也解釋了某些邪教組織為什么能夠極其成功地通過各種手段將許多心理傾向引起的壓力施加在傳教目標身上，從而迫使他們皈依。被邪教盯上的目標跟巴甫洛夫晚年研究的那些狗是相同的，他們的抵抗力因人而異，但有些被盯上的人在邪教的壓力之下頓時變成了行尸走肉。

從前的心理學教科書作者極其無知，對此我們應該如何解釋呢？哪個曾經在高等學府上過物理學或者化學入門課的人，會不去考慮各種心理傾向如何結合并產生什么結果嗎？為什么有些人對各種心理傾向之間相互影響的復雜關系毫無所知，卻自以為他的心理學知識已經足夠多了呢？那些心理學教授研究的是大腦使用過度簡單的運算法則的傾向對認知產生的糟糕影響，而他們本身卻使用一些過度簡單的概念，還有什么比這更具諷刺意味呢？