《決策與判斷》是一本有趣、有料的社會心理學普及讀本，主要描述了一系列關于人類決策與判斷的心理學實驗結果，這些結果往往出人意料。
其意愿是讓讀者通過了解各類認知偏差出現的原因，并從心理學角度出發，給出決策過程中如何避免決策偏差、誤差和陷阱的建議。
作者斯科特?普勞斯（Scott Plous）是韋斯利安的大學心理學教授，他以“最高榮譽”從明尼蘇達大學畢業，并在斯坦福大學獲博士學位。
本書共分6部分，21章：
第一和第二部分主要介紹決策與判斷的基本要素，包括知覺、記憶、情境和提問方式。
第三和第四部分主要介紹決策的經典模式，并與最近有關判斷偏差的新模式做對比。
第五部分探討由團體做出的判斷。
第六部分討論決策與判斷的一些常見的陷阱。
每一章都設計成能夠單獨成立的專題，所以讀者可以自由地跳躍不同的章節進行閱讀，或隨意地安排閱讀順序。
知覺具有選擇性
先從基礎出發，認識一下”不太靠譜“的知覺，它是我們決策與判斷的基礎，但是卻很容易被各種因素誤導。
許多證據表明，要避免知覺偏差幾乎是不可能的。人們會選擇性地去感知那些他們所期望和愿意看到的事物。
如果你有這本書的封面，你可以看一眼封面上面的圖片，有沒有發現什么特別的地方？
大部分人要經過四次以上的觀察才會發現，其中有一張牌的牌面是由三個黑色的心形組成的，而撲克牌中其實是沒有這種花色的。
類似這樣的欺騙性題目還有一個經典的游戲，叫做“大家來找茬”，相信很多人都在手機或電腦上玩過。
為什么我們一開始不會發現那些細節的問題，比如奇怪的花色等——這是因為當我們看到一把牌的時候，經驗告訴我們，我們已經看過很多次這樣的畫面了，這種畫面叫做“一把撲克牌”。
我們的知覺常常被各種因素欺騙，從而產生不協調的反應，這些反應可以被歸結為四種：支配、折衷、分裂、再認。
支配反應是由“知覺性否認”引起的，比如當看到那張黑色心形牌，如果你潛意識里認定這是正常的紅桃，此時形狀占支配地位而顏色被預先的期望同化了；
折衷反應比較奇特，比如這里顏色可能被折衷，有部分被試認為他們看到的是紫色的牌，而不是紅色或者黑色；
分裂反應則導致被試在認知上出現崩潰，不清楚他看到的是何種東西，甚至不能判斷出特殊牌的顏色；
再認反應是指被試明明覺得哪里不對，但是反復觀察都說不出問題所在，只是覺得那張牌是正常的牌被倒轉了。
這些結果都表明，建立在過去經驗和當下情境上的預期在很大程度上影響了人們的知覺。當人們對某一特定情況有經驗時，就會看到他們預期看到的東西。
當然，除了過去的經驗，還有其他的因素也可能會導致知覺偏差。
書中提到了一些案例，給被試喝下一杯東西，告訴他們那是烈酒，而其實有些是有些不是，以此來觀察他們對某件事的心跳速率。
結果發現，真正影響他們心跳的因素不是血液中的酒精，而更多的是他們是否相信自己攝入了酒精。這是對現狀的假設以及心理預期導致的認知偏差。
同樣的，當一場激烈的橄欖球賽結束后，雙方球迷互相指責，并且覺得自己在看錄像回放時能看到對方的犯規次數遠比己方球隊多，這是站在自身立場的角度進行判斷而導致的認知偏差。
從這種偏差中還能引出“敵意媒體效應”，即選擇性知覺可能會導致每一黨派的人都認為，大眾媒體就某一件事情的報道是偏向于對立黨派的。類似的偏差也存在于調解、仲裁或其他情況中。
綜上，我們可以發現，知覺的本質具有選擇性，在很大程度上取決于認知和動機因素。
因此在做任何重大決策或判斷之前，很值得停下來想一想并問自己一些關鍵問題：
我看待事物的方式是否受到某種動機的驅使？我在看待和處理問題時是否夾雜了自身的預期？我是否需要與那些與我有著不同預期和動機的人交換意見？
同樣，當我們在評價別人為什么會做出某些認知選擇的時候，就可以多去想想他所處的環境和擁有的經歷是否影響了他的認知。
認知不協調理論
根據大量選擇性知覺實驗，“認知不協調”理論被提出了。它認為，當人們同時有兩種心理上不一致的想法時，他們就會處于認知不協調狀態。而人們會盡一切可能減少認知不協調感。
作者舉了一個著名的猶太人的故事來說明這一點。一群壞小子經常到猶太人家門口大喊“猶太人！猶太人！”，猶太人不勝其擾。
后來，他對這群小子說，只要以后你們天天來我家就這么喊，我每天給你們一毛錢，壞小子們很高興。漸漸地，猶太人把報酬逐漸縮減到一分錢，壞小子們很生氣地抗議，并且再也不來喊了。
這個例子中，猶太人巧妙地改變了那些年輕人稱呼他為猶太人的動機，從侮辱變成了金錢激勵。
當報酬不存在時，他便成功地誘發了一種心理上不一致的狀態，讓壞小子們感覺好像吃虧了，就像他們免費奉承了猶太人一樣。這其實就是一種利用認知不協調理論的方法。
在現實生活中，我們也會遇到認知不協調的情況。比如說，當你因為某種“情懷”買了一些什么東西，但可能這個東西其實質量沒有你想象中的那么好，性價比也很低。這時候，你就會放大情懷的意義。你可能會覺得即使是這樣，我買它也是值得的，因為我買的是情懷！
書中指出，對于很多種認知不協調的實驗結果，還有另外的理論來解釋，比如“自我知覺理論”。
這種理論大致是說，人們可能并不知道自己的感受，而需要外部引導來認識。學術界目前仍然無法證明哪種理論一定是對的，通常認為它們都可以解釋，但是多用“認知不協調”理論來解釋。
認知不協調理論的應用
認知不協調理論導致了一種現象：當人們為一件事情付出越多，他們就越認為這件事有價值，并越有壓力為這件事情繼續付出。
想一想，不管是購買商品、經營感情還是為目標奮斗，我們都經歷過這種心境。
認知不協調對我們的很多決策與判斷都具有重要的影響。引發不協調的情境必然出現在決策前或者決策后。
決策前的不協調影響的是人們所做的決策，比如如果你一直購買某種5元的飲料，你就會認為這瓶飲料的價值是5元。而有一天它變成了10元時，你會認為它的價格與價值不一致，你就會做出不再購買的選擇；
決策后的不協調是由已經做出的選擇引起的，增加或者減少這種不協調會影響到以后的行為，比如，實驗證明，當選民們把票投給某一個候選人后，他們就會愈發覺得自己選的候選人比別的候選人優秀，從而做出更多支持自己候選人的言行。
認知不協調理論如果能夠更好地被加以運用，將會是一件非常強有力的武器。
比如我們的商家在推出新品時打折促銷，就一定會把原價或者打折的字樣標清楚，以免讓用戶形成錯誤的價格認知。
眾所周知，態度的改變會引起行為的改變。但有關認知不協調理論的研究表明，態度的改變也可能由行為的改變引起。
根據認知不協調理論，為了保持一致性，人們常常不得不去改變他們的信念使之與行為一致。
在許多情況下，人們會扭曲或者忘卻他們原有的信念。
所以，如果你希望一個人形成對某個事物的積極態度，那么就引導他，使他致力于得到這個事物；如果你希望一個人對某種錯誤行為的道德判斷變得溫和一些，那么就誘導他去做出這種行為。
記憶
什么是記憶呢？記憶并不是在我們過去經歷發生的時候被我們存進記憶庫中的拷貝，相反，記憶是在我們提取它的時候才建立起來的。
在發生重建的這一瞬間，我們所用到的重建材料包括那些填補缺失細節的邏輯推斷、與原始記憶混合在一起的關聯記憶以及其他一些相關信息。
不管你相不相信，我們可以操控你的記憶。雖然不能讓你認為經歷過完全沒發生的事，但是只要改變問你問題的形式，即使只是有一個詞不相同，也能夠顯著地影響到你對一件事情進行記憶重組的過程。
儲存在腦海中的記憶并不是固定的。每個記憶并不是與其他記憶分開來單獨儲存的。
書中給出了一個關于分句重組的實驗，發現許多被試并不記得具體的那些分句，但是都記得看到過由這些分句組成的整句。而其實整句并沒有向他們展示過。
所以，人們并不是簡單地記住句子，他們構造并記住了一個總體的情境。一旦一部分信息與其他信息相結合，有時候就很難分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已經存在于腦海中的了。這時候，我們就被自己的“記憶”欺騙了。
事后聰明式偏差與記憶偏差
人們也很難估計，如果他們已經得知某種結果，那么他們受到這些信息的影響會有多深。如果讓人們判斷某件已經發生了的事情的發生概率，他們往往會比這件事發生之前給出更高的概率預測。這就是傳說中的“事后諸葛亮”，或者書中提出的“事后聰明式偏差”。
事后聰明式偏差將已經發生的事視為相對不可避免和顯而易見的事情，卻忽略了自己的判斷實際上已經受到已知結果的影響。
事后聰明式偏差廣泛發生于選舉、醫療診斷、懷孕測試、購買策略、比賽等領域中。
如果我們要讓自己在決策和判斷時避免陷入這種偏差而造成判斷失誤，我們可以考慮下導致不同結果的原因。
研究表明，如果人們開始考慮有哪些原因可能導致所做的事情出現不同結果，事后聰明式偏差就會消失。
如果你希望減少事后聰明式偏差，那么你應該仔細考慮，過去的事件在什么條件下可能會出現不同的結果。
如果你只考慮為什么事件會出現這樣的結果，很可能你就會高估這一結果出現的必然性以及類似結果在未來出現的可能性。
要避免受到事后聰明式偏差的影響，很重要的一點就是要考慮另一種結果可能會在什么情況下出現。
至于如何避免記憶偏差，那就非常簡單了，就是做好記錄！
就算那些最富有經驗的決策者也很可能會存在記憶偏差，因此做好仔細的記錄并保管好是避免出現記憶偏差的最好的方法。
對比效應和初始效應
一種刺激所產生的作用大小，在很大程度上取決于其所處的情境。
決策者并不是孤立地去感知和記憶某個事件，而是根據他們過去的經驗和事件發生時的情境去理解和解釋新信息。
在不同情況下，同一個人對同一刺激的認知可能會完全不同。情境依賴性可以解釋許多知覺錯覺產生的原因。
在決策與判斷領域，情境依賴性主要有四種表現方式：對比效應、初始效應、近因效應和暈輪效應。
對比效應
對比效應被許多早期的心理學研究實驗證實，如果你開始舉起的是一件很重的物品，當你稍后再舉起輕一點的物品時，你對這件物品重量的判斷要低于物品的實際重量，這就是對比效應的典型作用。
然而，只有當用于對比的刺激物彼此相似時，對比效應才存在。
比如韓寒站在姚明身邊會顯得非常矮，站在郭敬明身邊時會顯得很高大，但是站在他的賽車身邊時卻沒有明顯的對比現象。
初始效應
初始效應是關于對判斷的影響的一個總體描述。簡單地說，人們容易產生“先入為主”的觀念。
如果我們向你描述一個人“嫉妒心強、頑固、挑剔、沖動，但勤勉、聰明”，那么你會如何想象這個人？實驗證明，如果這些褒義的和貶義的形容詞的順序換一下，結果就會大大不同。
人們往往對先聽到的概念產生更強的印象。
初始效應不僅作用于人們的印象形成過程，在許多需要對序列信息做出評價的情況中，它都會發生作用。
近因效應和暈輪效應
近因效應
有些情況下，最后出現的信息會比最先出現的信息的影響更大，這種模式被稱為“近因效應”。
當人們能更加清楚地記得最后出現的信息而不是最先出現的信息時，近因效應便起作用了。
初始效應與近因效應的不同是以時間間隔來區別的。如果人們連續列出有利原因和不利原因，就會出現很強的初始效應。
但如果人們在列出有利原因和不利原因之間有3分鐘的間隔，那么就會出現近因效應。
暈輪效應
另一種情境依賴性效應被稱為“暈輪效應”。即使是一個很有能力的工頭、雇主、教師或者部門負責人，也很難把一個人當成一個不同品質的集合體來看，很難對這個人的每一種品質做出獨立的評價。
比如教師常常認為班上學習成績最好的同學，品德也一定不錯。人們常常認為長得好看的人更快樂、擁有更好的職業、更容易結婚。所以，“看臉的世界”其實也是一種暈輪效應。
在互聯網領域，我們常常覺得用戶界面看起來比較漂亮比較高級的產品，功能和體驗也一定很專業很不錯。
對比效應、初始效應、近因效應和暈輪效應都說明，當情境不同或刺激出現的順序不同時，刺激的影響也是不同的。
不依賴于情境而起作用的刺激物是不存在的。情境因素對人們的反應方式有很深的影響，不管這種刺激物是幾何圖形、性格特征、法律證據，還是胡說八道。
利用好這些情景效應，可以讓我們在許多事情上獲益。
銷售者常常會鼓勵顧客列出購買原因和不購買的原因。如果在列出的原因中間沒有間隔，顧客可能在無意間會受到初始效應的影響；
政黨候選人經常宣揚他們過去的一兩個成功事例，以利用暈輪效應向選民們展示自己所具備的各方面能力。
當然，情境效應的作用并不是無限的。一個慣于說謊的人看起來總是不誠實的，一個不合格的政客也只能有限度地利用暈輪效應。
但即便如此，任何有關決策與判斷的有意義的分析都應當考慮情境效應的影響。
思考與討論：
今日我們了解了知覺對具體情境有依賴性，心理學家總結出對比效應、初始效應、近因效應、暈輪效應這四種表現形式來解釋錯覺產生的原因。你可以回憶下最近在做購物決策時，是否有被銷售們利用這四種效應誘導購買了本不需要的東西，如有，可編成小案例記錄下來，提示自己下次注意，并分享給朋友和家人。
如果你即將面臨升職答辯，需要設計一份有說服力的述職演說稿，你會如何排列工作成果，如何闡述工作中的不足又不讓領導認為你缺乏關鍵能力，如何在設定未來的工作計劃時顯得充滿信心又不浮夸？請帶著這些問題進入明日的學習。
摘自《決策與判斷》作者斯科特?普勞斯，卡片作者王嘉
碼字第102天，2017.04.23于綿
