替你翻書，伴你共讀。各位親愛的讀書有方共讀書友，大家晚上好，很高興在接下來的幾天里面為大家領讀《影響力》。

今天的領讀目標是：第四章《社會認同》。

1. 學我的樣，照我的做

昨天我們已經讀過了，社會認同原理就像所有其他影響武器一樣，也有最能使它發揮作用的條件。

我這些條件中的一種：不確定性。當人們對自己的處境不是很有把握時，更有可能根據他人的行為來決定自己應該怎么辦。

除此之外，還有另外一個條件也很重要：相似性。

也就是說，與我們類似的人的行為對我們最有影響力（Festinger，1954）。因此，我們更有可能效仿與我們相同，而不是與我們不同的人的行動。

正是因為這個原因，電視上由普通人做的廣告漸漸變得風行起來。廣告商知道，將產品推銷給普通觀眾（他們構成最大的潛在市場）的一個有效方法就是證明其他“普通人”喜歡并且使用該產品。

于是，我們在電視上看到了一個又一個街上的普通人對某種軟飲料、止痛藥或是洗滌劑贊不絕口的畫面。

2.別再大肆渲染自殺事件了

作者聊到了一個沉重的話題，就是模仿性自殺和犯罪。

這些曲線清楚地表明，最大的危險是在新聞報道發表三四天后。

但死亡人數在一個短暫的下降后，大約一周后又出現了另一個高峰，到第十一天時則已經完全恢復正常了。好幾種不同類型的數據都表現出同樣的規律，表明隱性自殺的確是有規律可循的。

那些試圖把他們的自殺偽裝成事故的人，會在自殺前等待幾天，也許是在積累勇氣，也許是在進行籌劃，也許是在安排后事。但不管這種規律是出于什么原因，我們知道旅行者的安全在自殺或謀殺事件報道后三到四天時受到最大的威脅，再往后幾天，又受到一個程度較輕的威脅。在這些時間旅行應該特別注意保重。

根據社會認同原理，人們經常會效仿其他類似的人的行為，尤其是在他們對自己沒有把握的時候。

在現代生活中不少人都存在這樣那樣的心理問題。他們會怎樣處理這些問題取決于很多因素，而其中的一個就是觀察與他們一樣的其他人做出了什么樣的選擇。

高度公開的自殺會導致很多類似的人的自殺，因此與自殺事件一樣，媒體工作者們也應該好好反省一下應該怎樣報道殺人事件，把它們放在怎樣顯著的位置。

對殺人事件極盡渲染的報道不僅僅扣人心弦、煽情、具有新聞價值，而且也是惡毒的。而這些現在這些新聞依然是網絡媒體的頭條。

3.孤島效應

相似的人的行為對我們到底可以造成多大的可怕的影響力呢？

書中講了人民圣殿集體自殺的故事：

人民圣殿是個帶迷信色彩的準宗教組織。他的領袖吉姆·瓊斯帶領大部分成員移居到了南美圭亞那并組織了所有成員召集到身邊，要求大家集體自殺。

第一個響應的是一名年輕婦女。她鎮靜地走向那個現在已經是婦孺皆知的草莓口味的毒藥桶，舀起毒藥，給她的嬰兒服了一份，自己也服了一份，然后坐下來。四分鐘之內兩人便在抽搐中死去了。然后其他人也一一效仿了。雖然少部分瓊斯城的人逃跑了，而且還有些人據說進行了抵抗，但據幸存者說，910個人中的大多數都是有秩序地、心甘情愿地死去的。

這樣的事情發生之后，每一個人都震驚不已。廣播、電視和報紙對此進行了連篇累牘的分析和報導。所有的人都問一個問題：他們到底去南美干什么？到底是怎么發生的？為什么所有的人這么有秩序的，心甘情愿的去死呢？

一個一針見血的問題為我們提供了一點線索:“假如人民圣殿當時仍然在舊金山，瓊斯的自殺指令會被執行嗎？”

喬里昂·韋斯特博士，當時洛杉磯加州大學精神病學和生物行為科學系主任和該校神經精神病學研究所主任，是研究宗教迷信組織的權威。他在接受采訪時說：“這種情況在加州是不會發生的。但他們卻生活在叢林之中，處在一個不友善的國家里。他們與身邊的世界是完全隔絕的。”

一夜之間，所有的人發現自己來到了一個完全陌生的地方。南美，尤其是圭亞那的熱帶雨林，與他們在舊金山經歷過的一切完全不一樣。

這個他們突然掉進去的環境——包括自然的和社會的兩方面——對他們來說是神秘莫測、險象環生的，他們一定感到自己的生活充滿了未知和不確定性。

對，就是不確定性——社會認同原理最重要的要素之一。當人們不知如何是好時，常常會模仿旁人的行動；而人們最愛模仿的人是一類特殊的人，也就是與自己類似的人。

所以我們經常在陌生的環境里面會產生這種“孤島效應”，我們面對未知和不確定性，常常回想：“反正我沒主意，那他做我也做吧。”

這就是社會認同最可怕的地方了，這也就能解釋為什么有很多聚眾打砸，集體犯罪的現象了。

4. 還是談談愛情吧

從社會認同聊到自殺和犯罪，有點沉重，最后我們聊聊一個輕松的話題吧，也就是利用社會認同的不確定性和相似性原則，進行約會談戀愛。

如何能讓兩個人快速建立感情呢？

最好的方式莫過于一起去一個地方旅行了，在不熟悉的城市產生的“孤島效應”會讓兩個人迅速將彼此視為互相依靠的人。

再比如約會過程中切換場地：吃個飯，去泡個吧，然后去坐個摩天輪。

越是陌生的空間，越是容易讓對方對你產生認同和依賴。

好啦，作為老司機，我也只能說到這了。

5. 怎么保護自己呢？

不正確的數據導致社會認同原理提供錯誤信息有兩種情況。

（1）社會證據被故意偽造

毫無例外地，這種情況都是牟利者為制造一種大量的人正在以他們所希望的方式行動的假象——現實是什么樣子就不去管它了——而炮制出來的，電視喜劇的配音笑聲就是一個例子。

實際上，這一類的偽造還很多，而且這樣的偽造大都是非常明顯和拙劣的。但是就算是這種拙劣的偽造，就算我們意識到了，我們還是會屈服。

比如：

（2）越滾越大的錯誤雪球

除了社會證據被偽造的情況外，還有另一種情況下社會認同原理也會向我們提供錯誤的信息。這時候一個無意的、自然的錯誤像雪球似地越滾越大，因而產生社會認同，導致我們做出不正確的決定。在緊急事件中每個人都渾然不覺的多元無知現象就是這種情況的一個例子。

老規矩，我不會告訴你答案的。答案只能由你自己去書中尋找。但是你身上的這個“社會認同”的開關，我幫你找到了。

也許有一招很管用，就是我們電視看到的，隨便他們怎么想得到你的社會認同，你都當他們是火星人好啦，你說呢？

今天的領讀就到這里了，親愛的書友們讀完別忘了點擊文章底部“閱讀原文”打卡簽到，讓我們每晚九點，不見不散！

主播：冰寶，喜馬拉雅FM簽約主播，喜歡小資，享受播音，最愛喝咖啡，還是個麥霸喲~

另附上《影響力》第四章發散思維。

要向普通觀眾推銷一種產品，一個好辦法就是表現其他“普通人”喜歡它、愛用它。

每當自殺上了頭條新聞，飛機——不管是私人飛機還是商業航班，就會以驚人的速度從空中掉下來。

在報道了自殺事件的地區，曝光力度越大，其后發生的致命事故增幅也越大。

要是新聞報道的是一個人自殺的消息，之后增加的也大多是一個人出事的事故；要是新聞報道的是一個人自殺并導致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導致多人死亡的車禍或墜機事件。這就是模仿自殺的“維特效應”。這些人根據其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做。

在美國，只要媒體大肆報道暴力事件，就總會有人群起效仿。對暴力事件大加報道，會讓可怕的結果落到相似的人身上，不管暴力行為的對象是自己，還是別人。

在現實生活中，總有很多人生活在心理痛苦中。他們如何應對這些痛苦，取決于多方面的因素，其中之一就是觀察類似的其他人如何應對。

不確定性，是社會認同原理的左膀右臂。

沒有哪個領導者能單槍匹馬地說服群體里的所有成員。然而，一個強有力的領導者應該能說服群體里占相當大比例的一部分成員。其他人便會由于社會認同的原理對領導者順從。領導力最強的領導者是那些知道怎樣安排群體內部條件、讓社會認同原理朝著對自己有利的方向發揮作用的人。

經營屠宰場的人早就知道，靠著從眾心理，管理牲口很容易。只要你能讓一部分牲口朝著預期的方向走，其他牲口就能機械地跟上去。

捧場專業的出現，說明利用社會證據的人總能成功地操縱觀眾，哪怕這些證據是赤裸裸地偽造出來的。

廣告商們甚至違背商業道德，赤裸裸地造假了。拍廣告的人一般根本不去找真正的消費者做評價，他們直接雇傭人扮演普通消費者，讓他們在接受采訪時假裝成沒彩排過的樣子。

我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體成員并不是根據優勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理在做反應。

研究告訴我們，東方社會的公民比來自西方文化背景的人更容易根據社會認同信息做出反應。其實，凡是看重群體多于個體的文化都表現出了同樣的敏感性。

好多賭馬的人對賽馬或下注策略的知識少得可憐。因此，尤其是當他們對參賽的馬匹沒什么了解的時候，他們就會把注下在最受歡迎的那匹馬上。擅于操縱人的老手會開開盤時，努力造成他想讓人們買的馬受歡迎的現象，然后自己卻下注實際最可能贏的馬上。