1.營銷語錄：帶領團隊，忠心比能力更重要。寧要一個忠心的狗，不要一只離心的獅子。
反面教育：古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。
2.菜鳥目前的工作是：
1， 樹立銷售目標
2， 找出實現目標的可能的最佳方式方法。
3， 拼命去做。
4， 實時檢討，修正自己朝目標奮進。”
3.營銷語錄 ：目標可以讓你專注做事情。一個人如果專注，那怕一個小石子也可以砸死一個巨人。
反面教育 ：每個人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無成。
4.營銷語錄：銷售就是個試錯的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。
反面教育：老是重復錯誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結為什么不被客戶接受，這樣才會進步。
5.說“銷售沒有冬天”，其實本意是：“風，生于地，起于青萍之末”之意。
也就是說：在事情的萌芽階段就開始控制，這樣到達銷售的“冬天”來臨的時候，我們由于早期就控制，防備，設置一些壁壘。
這樣就能做到別人過冬天，而我們卻沒有冬天的寒冷的意思。
其實某種意義上也就是：不謀萬世者,不足謀一時; 不謀全局者,不足謀一域 的意思
6.銷售語錄：正面陣地如果確實短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。
反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭， 這是銷售中沒效率的事情。
7.銷售，說到底，是人與人之間的競爭。
甚至可以下這樣一個不是很完全正確的結論：
一個工業訂單能否拿到手，不取決企業品牌，不取決企業實力，不取決價格，不取決其他外在的等等。而之取決你派出去的業務人員的素質。
你派出去的業務人員的銷售水平如果比不上競爭對手的水平，幾乎沒有懸念，你會丟掉這個訂單。
你縱有三十六計，你縱是商界天才，但你的業務人員不成氣候，你也滿腹錦繡無法施展埃
這就是為什么千軍易得一將難求的道理。
好的戰略也靠優秀的人去實施。
這樣看來不斷提高自己這也是我們銷售人的宿命啊！
那么銷售人員也有層次或曰段位嗎？
答案是肯定的！
記得金庸有書曰《神雕俠侶》，里面楊過的老師，未出場的孤獨求敗大俠的學劍的階段，可以視為我們銷售人員的提升自己的四個階段：
一曰：利器無意
書曰：第一柄劍長四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅不摧，
弱冠前與河朔群雄爭鋒。
少年人性格剛烈，銳不可當，自覺無堅不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。
這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內的銷售員，他們滿懷理想，看了無數本銷售上的書籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死累死。
但是,這一階段也是銷售員的最沒價值的階段。
一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功為0-3個。
而且，做不了高利潤。做的單子，價格都接近出廠價，
讓工廠很難受。自己也無多大收入。
二曰：軟劍無常
書曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。
軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規律。只有摸清了軟劍的運動規律，才能更好使用它。但是由于是滿足劍的運動規律，所以不能隨自己的心去作，所以無法受訪自如。所以難免誤傷義士。所以不詳。
這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業2-3年的老人了。
這個階段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了。
這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內在，所以為了訂單會作出許多自認為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧。比如跟蹤客戶到家里談。等等。
這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的。市面上80%，都是這類型的。
一般而言，這個階段的業務人員跑10個客戶會成功3-5個。
做單的質量有高有底，但基本上能在單位站的住了。
收入賺的多少看銷售主管的人品好壞。
這個階段的財富是積累出來的。
三曰：重劍無鋒
書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。
老練世故的人，早已學會怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大。
這個階段的銷售員已經出事銷售行業3-8年了或者更長了。
一般而言這個階段銷售人員跑10個客戶會有成功5-8個。
這個階段的業務人員歷經磨難，擁有自己的銷售風格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無奇中顯神奇了，經常把一些別人的單子搶過來。
這個階段的銷售人收入已經很高了，即使單位賺不了幾個，他也一定有其他的方式賺到錢。
一般到這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當銷售經理，辦事處主任什么的，或者自己開公司了。
四曰：木劍無滯
書曰：后漸進無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學境界，也是絕妙學問境界。
這個階段的銷售已經從事銷售很多個年頭了。
做單的成功10個客戶一般成功在8-10吧。
這個時期的業務人員實際上已經在為了自己的理想或者追求而銷售了。
錢已經不是問題了也不是他（她）的追求了。
如果前3段位銷售是靠客戶的內在矛盾加以利用來完成訂單。那么這個段位以后的銷售人員實際上已經完全轉變了。
這個段位的銷售實際上靠事情的發展規律，依靠規律來達成銷售了。
可以打這么個比喻：前三段位的銷售是靠“推”來完成銷售。那么四段的銷售是靠“拉”，來吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來達成銷售了。
神奇啊，銷售工作也是神奇的藝術埃
事情有陰必有陽
有正必有反。
經常看到一個銷售去參加競爭。
結果連這么死的都不知道就被競爭對手給KO了。
有個銷售員還向我抱怨，他是國際一線品牌的銷售。
有個重點客戶，他跟了一年半，無論怎么報價就是不中，無論是最低價，當中價還是最高價，反正他從來沒中過標。
我對他說，你的產品1分錢賣給這個客戶都賣不掉！
什么原因？
那是你沒看透客戶的原因啊!
看不透客戶而客戶那又有3段級的高手操作。
你不死才怪了！
和客戶打交道如同我們在森林里迷路了。
你要想走出森林（和客戶訂單）。
必須要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山頂。
這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。
所以，銷售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！
8.營銷語錄：知已知彼，百戰不殆。商場如戰場，不可不察客戶內部，不可不察已方，一發而動全身，因勢利導，獲得先機。
反面教育：經常看到新銷售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產品介紹企業，試問客戶和你不熟，不把你趕出就已經給你面子，他還會認真聽你的介紹嗎？
9.在天涯看貼，尤其的是商業商戰的貼，感覺總是無故的把事情弄的很復雜。有故弄玄虛的味道。
一個客戶，一個合約，真的有那么復雜嗎？
答案是否定的。
一個真正的銷售，一年起碼要簽訂3個合同吧？
也就是說平均3-4個月就的出一個合同。試問，如同一些帖子寫的那樣一個銷售合同如果真的要搞個幾年，老板不把你開除才怪。
老板會養閑人嗎？
不懂行的人，把簡單的事情復雜化了，
真正的高手，是把復雜的事情簡單化了。
老業務常常感嘆：3個月不出單子，心里就發慌。
所以新手，或者外行，千萬別聽那些不懂銷售人寫的文章的忽悠，把銷售看的多復雜。
很多時候，和客戶見第一面，就知道客戶會和你簽訂合同了。
或者銷售里也有一見鐘情吧！
銷售沒那么復雜！
10.“勤奮是成功的基層，但不是成功的必然１我說。
“比勤奮更重要的是你的業務修養，簡單的說你能不能把客戶“鎮”住１
“你可以給乞丐錢，但你會和乞丐交流工作嗎？”
“答案是否定的！因為乞丐和你不是同類人！人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人,你，我，客戶都是這樣，。所以我們要在客戶面前偽裝自己是他的同級別或者更高級別的人！這樣客戶敬愛你到你才會和你討論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你”
“我說過銷售的第一層，最基礎的武功“利劍無意”那怎么把自己培養成為一個利劍？
想成為一把利劍，首先要包裝自己！
1， 用最少的時間、金錢和精力，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象，業務人員盡量穿西裝出門！這樣顯得你很職業和干練。
2， 身上一定要有一個亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬的名表！這樣顯示你有成功的過去和成功的現在，每個人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道！
3， 自信，以自信的形象出現在客戶面前，記住權威是讓人跪拜的！你自信所以顯得權威，。這樣你說的話自然有分量！所以無論出現在哪里無論是什么重要的場合,我們都要對自身充滿信心,步履堅定。笑容親切地抬頭挺胸。
有這3點足可以使你進入“利劍無意”這個銷售的最底層的武功級別了！
所以記住：
1， 見客戶絕不可彎腰駝背，
2， 絕不可讓業務員大公文包遮在你的身體前面,這會讓你顯得怯弱可欺。”
營銷語錄：第一次見面時一瞬間的亮相，卻足以決定一個人的身價，想象相親的人，總是在第一次見面就決定是否繼續交流了！
反面教訓：三國鳳雛龐統和諸葛亮齊名，但卻因為形象不佳，得不到重用６龐統傳》說。劉備領荊州牧，龐統來投，但未得重用。因劉備覺的龐統臉黑，且是個豬鼻（朝天鼻），所以看不起他。
11.真正的高手應該在幕后，是那些提前操作的人。
在信息的源頭，就開始跟蹤，控制，設防。
到業主正在招標的階段，已經工作做到位，再厲害的推銷員都望洋興嘆了。
這可謂之“道”的境界。
我曾經在04年操作一個單子，國有企業的。是煤礦。
375萬的投標價中標。毛利260萬，我自己的傭金拿了100多萬。
就是：
1，信息的早期介入
2，設計院哪里在技術上設置障礙，使競爭對手增加競爭成本。（做法是提高設備材料一個層次，我真正提供的設備90多萬就滿足了需要，但標書故意提高標準，使競爭對手成本都在220萬左右，這樣競爭起來價格上我還占優勢）。
3，設置其他障礙（隱形的），確保自己是技術唯一達標者。
4，業主關系的到位。（連續陪客戶喝酒喝了3個月左右，喝到現在碰酒就過敏）。
這樣投標的時候：除了招標公司的專家不熟悉，參與招標的全部是我的人。而我技術上唯一可行，價格也不是最高。所以中標很輕松。
這樣一個單子就完成了原始積累。
真正的高手很多，報紙上披露，賣給北京西客站的一個青島閥門廠的小伙硬是把成本不到75萬的閥門，賣到2000多萬。
你算算，他賺了多少。
不過西客站的人也受他牽連，被抓了幾個！
銷售應該謹慎！膽大，一切應該在“不害人”的基礎上操作項目！
12.那么怎么提高自己的段位？
我們可以逆推下，你就明白要怎么學習了。
1，100%簽訂合同的基礎是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。
2，控制全局的基礎，你要明白是什么全局。和我們銷售相關的全局指的是什么？
3，知道什么是全局的前提，那么你就必須知道什么局部。什么是推薦人，相關影響人，決策人，拍板人。
4，知道局部的前提是搞定局部的這些人。（搞不定的話，你看不懂客戶情況，因為局部的人會放一些煙霧彈，把形勢搞復雜，）。
5，搞定人的前提是：1，你要善于鑒定人，，2，你要敏感。3，你要能拉進和客戶的距離的能力。
6。要具備這樣能力，你必須：1，多跑客戶，2，善于總結。所以提高自己的段位不難。你就從第6點開始，一點一點上升。等你明白什么是控制的時候，你就感到，生意是簡單的！
一般自己摸索要幾年才能悟出。
有人帶的話，半年你就會提升為高手級了。
但誰會帶你呢？
最后說的是:可以看銷售書，但別讀死銷售書！因為任何事情都有適合的環境。別人的環境和你不一樣，所以你套書上的東西，可能會死的很快。
13.清代牛人曾國潘說：100%能攻下城的時候！我最少要準備200%，這樣才敢攻城。
兵法也有云：攻其兩翼之薄弱。
堅固的堡壘，你去正面進攻永遠是愚蠢的。
特洛伊城被攻下，只需要一個木馬。公司的斗爭永遠是沒有止境的。
公司的斗爭也是靜悄悄沒有硝煙的。
你看的懂。你就明白是場激烈的搏殺，沒看懂，你會覺的天下太平！
14.在業務員的銷售生涯里，對客戶的拜訪頻率的把握是很重要的！
首先一個業務人員一定要把自己的客戶標上
1， 重要程度級別 可以分A,B,C
2， 采購時間級別 可以分最近半月內訂貨 最近2月內訂貨 2月以上訂貨。
這樣你就可以計劃自己花在客戶身上的時間和拜訪的次數。
很多年輕的銷售員的丟單就丟在沒計劃好拜訪的密度上。
有的業務員前期，中期和客戶關系接洽的非常好。
但是就是在馬上要訂貨的時候和客戶的時間接觸少，或者在訂貨的最關鍵前1個禮拜沒出現在客戶那里，結果丟單的。
你想想，快要訂貨了，正需要你的時候，你卻沒出現在客戶面前，客戶會主動聯系你嗎？
你沒出現在客戶面前，但是競爭對手呢？
可以這樣講：如同一場球賽，你領先前85分鐘，但在訂貨的那短短幾分鐘內沒出現在客戶那里，或者松懈的話。你都會被翻盤。
因為你不出現，但競爭對手會出現在客戶那里。競爭對手一玩點花招你就死了。
一般一個銷售經理會根據自己的行業特點告訴手下的業務人員拜訪頻率
比如：
A類半月要定貨的客戶必須天天守在客戶那里。（主要是各種公關手段的運用）
B類2月內要訂貨的客戶必須最少一個禮拜去一次。（主要是偵察客情）
C類2個月以后要訂貨的，半個月一次足亦。 （主要是判定發力時機）。
經常看到在項目的中期，普通的業務人員拜訪的很勤快，但是到后期，可能業務人員很忙，反而在客戶那很少見到了。這樣的業務員是沒分配好自己的時間埃
營銷語錄：治內優于鑲外，岳飛是死在內部斗爭的。銷售人更是如此，你出來是賺錢的，內部不處理好，很容易出現前任栽樹后人乘涼，你打下的江山，坐江山的卻是別人。
反面語錄：內部斗爭要無形中進行，要借刀殺人，別自己出面，要捧別人至高處，自然掉下來的時候，就對你沒威脅了。 甚至還要說謝謝你。自己出面，殺人一萬，自損八千，不是銷售人所為。
15.別扯什么心態決定一切，細節決定一切的謬論。
其實你心態再好，細節再好，那也什么也決定不了。
你自己一個人太渺校
所以那些眼光在一個人修行上的理論都是謬論。
人是社會的人，所以真正重要的你所在的那個局勢
在局勢里你是個小蟲，看你怎么因勢利導，利用時機，成為龍。
決定你的命運的是局勢，是時機。
在對的時機里，做對的事。
這才是真正的成龍成蟲的關鍵。
這個社會，可能別人，一個有權勢的人一個眼神，就決定了你一輩子孜孜追求的東西。
比如，我們這樣的普通人開除個員工都會被勞動部門抓住罰個款。
但有權勢的人甚至殺個人，都還鑒定為精神病，全身而退。
對我們工業產品銷售而言。
可能你設局幾年的一個大單，
還不如領導一個電話，一個條子，一個暗示，就把你的幾年心血給擦掉了。
16.鎮住客戶是一種生活用語，其實嚴格的意義應該說吸引住客戶，使客戶對你產生興趣。：
1，身體語言上,你要穿著得體，職業裝最好。要把自己包裝成為一個成功人士。
2，氣質，要提高自己的氣質，使自己的氣質出類拔萃。別把自己弄的跟農民工似的，這樣生意是談不成的，客戶有可能把你趕出去。
3，語言，說些夸大的，肯定的語言，誘導性的暗示語言，看看電視，生活里一些當官的說話的氣勢。說話的時候最好配一些恰當的手勢！語言很有講究。
4，自信。一個自信的有很好氣質的人，說句夸張話，永遠是焦點，永遠吸引人。
以上四方面多培養培養，你或許就能鎮住別人了。
17.跑的客戶見面的機會都不給
選擇有二：
1，是放棄（這樣的客戶一定是競爭對手早已經搞定的）。
2，是借力。（你自己的力量完成不了一件事情時，要注意借助其他的能辦成這事的力量）。比如你的客戶的領導的小孩，朋友，什么的人，對你來說是百分百困難的事情，在他們眼里這事象屁一樣簡單。
18.別把銷售想象成為一個鬼鬼祟祟整天搞陰謀的家伙。
真正的銷售：
1，有愛心，。2，善良。3，勤奮。4，樂于學習。5，讓人信任。6，義氣。7，有寬廣的胸懷。
至于你看到的陰謀。
那是在建立上面的前提上面的。
你想，你看起來就很狡猾，那哪個客戶愿意和你交往？更別說做生意的。
銷售的大部分時間，可以說在99。9%的時間上都是與人友善的，勤奮向上的。
只是在局面感覺自己控制不住了，在常規下去會丟單子了，才會想到陰謀或者陽謀。
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所以說：勤奮，敬業，永遠是銷售的基矗
沒這2點，什么也不是。
勤奮敬業是皮，陽謀陰謀是毛。
沒有皮，哪來的毛？
個人理解：
陽謀是戰略（給自己，給客戶，給外界看的，或者外界能判斷出來的，即使看到，也不會生疑的，也認為正常的。）。
陰謀是戰術（聲東而擊西，欲上而先下，欲得而先失，戰術這東西真正的圖謀一定會和表面看到的，判斷的相反的東西。）。
20.深陷公司內斗亂局中主要做的要因勢利導，引導事情朝有利你的方向進展。這是一個很好的機會。
有一章節，我講到渾水摸魚這一計策。亂中取勝，關鍵你要分析，你自己的地位，你的價值，你在別人眼里的價值。
把你的價值向最有能力獲勝的當權派賣個最高的價格，你就勝利了。
上面是介入派系斗爭的。具相當的雙面性，傷害也大。如果你是普通的銷售員，建議還是事不關己高高掛起。
因為一個業務員想靠內部斗爭升遷很難。
21.想問臨門一腳怎么踢。
那么首先你要回答或者弄清幾個問題：
一：客戶的采購是公開招標；邀請招標；還是內部議標？采購設備的標準？是買便宜的，還是要性價比高的？
二：客戶的采購的是肯定開評標會討論出來的，那么參加評標會的業主方都有哪些部門？那些人參加？這些部門；人你都搞定了嗎？
三：你的競爭對手有哪些？他們都有什么優點？有什么缺點？
四：你是一個人單跑還是團體合作？高層都相互接觸了嗎？關系如何？技術交流的充分嗎？采購部門也交流了嗎？對照上面的幾個問題，都全部做到了嗎？---如果沒有全部做到的話，這個單子你都不能松懈啊！----
PS：如果你能回答我上面的問題，其實你自己都知道怎么去做了，
呵呵。
理論上講：
落后時，就故意把競爭態勢搞復雜，渾水摸魚，亂中取勝。
領先時，就設置技術壁壘，然后借刀殺人，利用客戶，利用其他的可利用的，把競爭對手干掉。
有個案例：
一次競爭的時候，我的注冊資金2500萬，競爭對手的注冊資金是1500萬，我就讓客戶編織標書的時候注明投標單位必須2000萬以上才有資格買標書。
------就這樣把最強大的競爭對手給淘汰了-----
如果你感覺現在你領先的話，那么你感覺你要參與標書的制定，客戶會允許嗎？
如果不允許其實你和客戶的關系還沒到位。
23.說明2個問題：
一：跟對領導比能力重要。
你再有能力，領導讓你完成一個你無法完成問題，那么你的處境就是慢性自殺。或者講你再有才華你跟隨蔣介石，那么最終命運也就去跑到臺灣孤島去混。
二：關鍵機會的搏殺很重要。
平時不要博，時時刻刻要博的話，只會使你緊張而無為。但關鍵時刻要勇敢博！成功則功成名就。失敗就蟄伏，等待再博的機會。
怎么判斷該不該博？
1， 客戶有錢
2， 客戶有大需要
3， 客戶有權
當這3個要素集中在客戶身上滿足你的條件時候，你就要奮起一擊，全力一搏了。
24.年度計劃書應該具備：
1， 目標（具體的銷售額）
2， 完成實現目標的方法（起碼邏輯上可行的，必然的，）。
3， 方法在實施過程中需要的協助或者潛在的威脅分析。
4， 修正，檢討自己的方法不偏離目標的跑道。
營銷語錄：我們經常高估或者低估和我們有關的人的能力。所以為了還原事情本質，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好的利用他們。俗話說,你花多少時間在客戶身上，客戶就多少回報你。
反面語錄：不超過三分鐘交談，一個銷售管理者，通過估算下銷售員有效拜訪客戶時間，就可以度量預測他近幾年有多大作為了，一個花在客戶身上有效時間不多的銷售，無論他什么借口，都不會有好結果。
25.和老人聊天總是會聽到，假如我當年如何如何，就不會現在如何如何。
要避免未來的懷才不遇的慘狀就必須提前在青萍之末做好準備。
銷售員最終要流向哪里？
學習經驗，積累資金，有機會就自己當老板？
騎驢找馬，銷售只是無奈的過場，找機會就轉行？
豐富人生閱歷，不停跳高，目標做個職業銷售經理人？
可能還有更多更好的選擇
我想無論你選擇哪一個，你都要明確自己的最終之路。
比如，我想自己當老板。
1， 目標自己當老板
2， 資金和市場的積累是實現當老板的前提。
而你是銷售，市場是有的，就是你的客戶群，或者是你公司同事的市場，你自己創業把它搶過來。
3， 市場不是問題，那么唯一問題是資金（怎么積累資金，借還是自己創造？多少時間積累到資金？）
4， 有了資金，自己做的風險在哪里？怎么控制？
無論你有什么樣的目標
當你把你的目標寫在紙上，你會發現，其實很多事情并不難做到。
難的是：沒有系統的認識到。沒有去想。
難的是：你沒有去做，沒有按照未來，而現在去鋪墊未來的基矗
所以古代，有大哲說：
不謀萬世者，不足謀一世
不謀全局者，不足謀一時
按照水到渠成的完成或者實現我們的銷售員的終極之路，我們可能要花費很長的時間，經歷很多的事情，受過很多挫折，才讓社會，才讓生活逼迫我們去改變，才會走上我們的最終之路。
而如果，我們現在又知道了我們的最終之路。
而如果我們現在做的每一件事，每一份工作，每一天都為了實現自己的最終之路而做鋪墊。
你認為實現我們的最終之路還會難嗎？時間還會久嗎？
成功人，總是提前布局的人，
只有愚笨的人才會臨時抱佛腳。
陰于陽，高于下，善于惡，白于黑。
都是相互依存相互依靠，相互對立又相互統一的
同樣，有了最終之路我們這個人生大目標
那么當下更應該做的是打好基礎這樣的小事。
玄妙啊
沒有付出就沒有收獲。
沒有先虧就沒有后賺。
不做小事就成不了大事。
我們在客戶銷售那也一樣啊！
真正的營銷高手去拜訪的任何一個客戶，他都抱著必然勝利，一定拿到訂單的信心。（這就是最終之路）。
懷著必然的信念，然后患得患失，仔仔細細，認認真真去做好銷售環節的每一件事。
甚至給客戶打個電話都考慮半個小時在紙上劃來劃去反復推敲，權衡得失，研究電話語氣，用詞，確認萬無一失才會給客戶打電話。。更何況拜訪客戶了。有了必勝的信念，再完善完美小節，同行銷售一犯錯，你自然就輕松的把合同拿到了啊！
故孫子曰：先為不可勝，以待敵之可勝。
營銷語錄：微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大的作用。
反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人懷才不遇,但卻從來沒有想過自己最終之路，去縮短最終之路實現的距離,最終浪費了自己。
26.請客避免不了，喝酒避免不了，自己酒量又小怎么辦？
很簡單：
第一步：表現誠意，豪爽，按照當地習俗，多，快，猛的，把自己灌醉的邊緣（但不是真正的醉）。因為你外表看起來醉了，所以客戶也看出你醉了，所以都認為你是個真誠，很直，值得信任的人。
這時候他們自然也不會灌你酒了。
第二步：會鬧。把氣氛搞起來。
你請客的目的是什么？當然是為了進一步加深感情。
所以你把自己弄成醉的樣子，然后和客戶交頭接耳，或者大義凜然。或者豪言壯語，不關怎樣，你隨便發揮，可以說些對你有利，建立你形象的話。
（因為客戶判斷你喝醉了，所以無論你說什么都被認為可以原諒的了）。
（記住千萬，別真醉，需要的話，可以演雙簧，讓你的同事說你不能喝酒，碰酒就醉，但你卻說，見到客戶很高興，不醉不歸。這樣效果也不錯。）
27.知道實現目標的方法也不厲害，知道實現目標方法的人太多了。但無數人死在了實現目標的半路上！
那什么才是最厲害的？
手段！手段！還是手段！
這才是成功人的快速成功的捷徑。
也是我們銷售人要努力具備，熟練使用的東西。
本文上面的章節提到過：
落后的時候要渾水摸魚，把簡單的局面弄復雜，從而亂中取勝。
領先的時候要借刀殺人，把復雜的局面簡單化，設置障礙從而把競爭對手扼殺。
把簡單的局面弄復雜 這叫初級手段
把復雜的局面的局面簡單化 這是高級手段。
何謂手段？就是在關鍵的時機做表現最好的事，從而力挽狂瀾。改變局勢。
古代大詩人陳子昂的故事就很有意思。
陳子昂年輕時從家鄉來到首都長安，準備大干一場，然而朝中無人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是郁悶。也讓他苦思良策。
一天，他在街上漫無目的地閑逛，見一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達官貴人不少，皆無人敢買。陳子昂二話沒說，買下此琴，眾人大驚，問他為何肯出如此高價。他說：“吾擅彈琴，請明天到我住處來，我將為你們演奏。”
次日，陳子昂住所圍滿了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無二謝之才，但也有屈原、賈誼之志，自蜀入京，攜詩文百軸，四處求告，竟無人賞識，談琴本低賤樂工所為，我看不上，不宵彈之１說罷，用力一摔，千金之琴頓時粉碎。還未等眾人回過神，他已拿出詩文，分贈眾人。眾人為其舉動所驚，再見其詩作工巧，爭相傳看，
就這樣一日之內，陳老哥便名滿京城。青云得志了。
這就是手段。
我們做銷售的，尤其工業產品銷售的，只要你愿意，你也能如陳子昂老大一樣，謀后而動，一鳴驚人，一舉得勝。
