如何提升表達思維，放大賺錢能力？

如何在營銷中洞察客戶的真實的需求？

如何用大腦更喜歡以及更愿意接受的方式去影響對方？

《升級表達思維，讓說話能力放大賺錢能力》

既然叫“升級表達思維”，我們就從思維角度開始談起。先引入第一個小小的例子

一、真正的成長不是學習新知識，

而是改造舊模式

如何用一根細繩拴住一頭大象？

在馬戲團中，最受歡迎的明星就是大象。巡回到每個地方，總會吸引無數兒童的注意。

有位少年特別想近距離地接觸大象，就跑到馬戲團后臺去看。他驚訝地發現，那幾只大象并沒有被關在籠子里，也沒有被拴在鐵鏈上，只是被普通的繩子拴在木樁上。

少年就特別好奇地問馴獸師，為什么你們只用一根繩子就能制服這么大的大象呢？難道不怕它們一用力就掙脫開嗎？

馴獸師聽完就笑了，說：

“你不了解。這些象是我們從小養大的。

當它還是小象的時候，我們就用大鐵鏈鎖著。每次只要一拉動，它就會痛得不得了，越掙扎就越痛。無論它如何用力，都始終掙脫不了鐵鏈。

久而久之，這只小象就明白了，逃跑其實是沒有用的，于是就放棄逃跑了?！?/p>

在它放棄逃跑的同時，思維中也被植入了兩個觀念：

我不可能逃脫得了；

掙扎是很痛苦的。

所以，即使小象已經長成大象了，它也不相信自己是可以逃走的。

各位聽完這個小小的例子，有什么感觸？

拴住大象的，并不是這根細繩，而是大象自己。

很多時候，我們不也是像這頭大象一樣嗎？不是沒能力，而是有一座思維的牢籠把我們死死地困在自認為不可能的界限里。

限制我們成長和突破的，難道不也是我們經驗里一切已經習以為常的東西嗎？

所以，在談到表達思維的時候，我非常想分享給各位的第一個觀點是：

真正的成長不是學習新知識，而是改造舊模式。

想要升級表達思維，更重要的是改造表達表面下的那個思維舊模式。有時候可能只是改變舊的思維方式，你顯現出來的能力就會有巨大的改觀。

今天晚上我會從三個的角度來談這個話題：

如何升級表達思維？

第一，用大腦更容易接受的方式表達。

第二，用好大腦天然的Bug。

大腦是一個進化的產物，在幾百萬年的進化過程當中，一定也會存在不太完美的地方。而這些不太完美的地方，我們能不能認識到，并且用好？

第三，大腦有一個天然的屬性，它更愿意相信自己說的話。

二、如何提升表達思維，放大賺錢能力？

我們先來聊聊第一個話題——

1.用大腦更易接受的方式來表達

大腦分左半腦和右半腦，靠胼胝體連接在一起。左右半腦各自有自己的側重點，有交集也有各自負責的區域。

同樣的內容，如果嘗試從不同的角度切入，擊中左半腦和右半腦的區域不同，也許獲得的答案也會截然不同。

① 火車難題：以一換五，你會摁下開關嗎？

我來描述一個模擬實驗：

一條鐵軌上從遠處開過來一輛火車，這輛火車速度特別快，而且已經失控了。

在鐵軌的另一邊，很不幸的被歹徒綁了五個人，如果火車再往前開，這五個人眼看著就要被火車軋死了。

如果這時候你站在邊上，邊上剛好有一個開關，如果你摁一下這個開關，火車就會拐到另外一條軌道上去。

可是很不幸，拐到另外一條軌道上去，那條軌道上也綁著一個人。

如果你按下那個開關，火車拐過去了之后這五個人得救了，可是另外那個軌道上的人就會無辜的死掉了。如果你不摁，五個人死。如果你摁，一個人死。

你會不會摁那個開關？

再聽第二道題：

一輛火車從遠處開過來，速度也非?？?，在這條鐵軌上綁著五個人。

如果火車繼續往前開，那么這五個人眼看著就要被軋死了！

可是此時此刻你就站在一座天橋上，你眼看著這一切就要發生了，所以在你的前面站著一個胖子。這時候你可以干一件事情就是，動手把這個胖子往下一推，他就會掉下橋。

他一旦掉下了橋就會被火車撞到，火車也會因此被卡住停下來，那么綁在軌道上的這五個人就得救了。當然胖子就被撞死了。

你會不會動手推這個胖子呢？

我在很多場合做過這個題目的測驗，去年我們做了一場全國巡講，每一場都是千人級別的場合。

測試發現，在第一種情況下選擇摁開關的人偏多，而在第二種情況下，會選擇推那個胖子的人幾乎沒有！

你看，這兩道題的題剖析下來，其實本質是一樣的，就是以一個人的生命去換取五個人的活路。

可為什么用第一種描述的時候，人們會選擇摁開關居多；

用第二種方式描述的時候，雖然本質上也是以一換五，人們就不會動手去推這個胖子？

同樣的內容，你用不同的方式描述，得到了完全不同的答案。

如果你理解了我上面談的這個邏輯，就會明白其實背后有一個很簡單的原理。

接下來，我們做一個小小的練習。

② 哪種描述方式，捐款數額更高些？

假設在一次非洲貧困地區的募捐儀式上，你作為主持人或者發起人，目的是用你的表達讓人們捐款數變得更高，至少平均的捐款額能變得更高。

我跟你描述兩種場景，你站在你的角度來迅速的考慮一下，哪一種捐款額度可能會更高一些。

第一種描述方法，是典型的擊中你左腦的方式。

我公布的是統計數據、宏觀的描述。

非洲是全世界最貧窮的地方，全世界最貧窮的35個國家當中有26個來自非洲，人均GDP最低的十個國家當中有九個在非洲；

非洲非常干旱，降水量特別少，農業十分不發達，所以導致非洲經常出現饑荒。

缺吃少穿是非洲貧困平民的最大的問題，如果沒有糧食就只能用野菜充饑了。

非洲平均兒童的死亡率高達15%，比平均死亡率高出了一倍之多，是歐洲的八倍，是世界兒童6.7%等。

我描述了很多的宏觀數據，而且數據都非常的精確，描述完這些數據之后，我就開始發起了這一次捐款。你會捐多少？

接下來我用第二種描述方式，你再體會一下。

我完全不說數據、不說宏觀面，只描述一個特定的人物以及具體的場景。

在埃塞俄比亞有一個小女孩，她是她們家唯一一個活過五歲的小孩子。

早上6點她從垃圾堆邊上醒過來。當我們開始用清水刷牙洗漱的時候，她已經在用滿是油污的雙手，在垃圾堆里扒尋食物。如果幸運一點，她可能找到一點點充饑的食品。

她已經一整年沒有喝過干凈的水了，每天她最重要的事情就是跟著媽媽，在不同的救助站或者垃圾堆邊上等食物。

如果能找到一點點面包，那將是她一天當中最開心的時候了。

以上兩種形式，第一種描述了宏觀的準確數據，第二種我只描述了埃塞俄比亞某一個小女孩一天的生活，然后發起捐款，你認為這兩種捐款哪一種形式得到的捐款要高一些？

肯定不是第一種。

因為第一種是用數據直擊人們的左腦，而第二種我給了一個特定的人物、具體的場景，而且這個人物的場景跟我們的現實生活當中還有關聯，能夠擊中你的右腦。

所以，實驗的結果是：

第二種方式——擊中右腦的方式，會遠遠比第一種得到的捐款人數要多得多，而且總額高得多。

③ 春天到了，我什么也看不見！

你一定聽過這樣一個故事，一位盲人坐在臺階上，他的腳邊放著一塊牌子，上面寫著“我是盲人，請幫幫我吧”，可是一天下來，他收到的錢特別少。

一位詩人從邊上路過，看到這個盲人一天得到的施舍特別少，于是他提筆在牌子上寫了一段話。沒想到，這個下午，盲人得到的錢比前一天翻了好幾倍，他改了什么呢？

原來他把之前那句：

我是盲人，請幫幫我吧！

改成了：

春天到了，我什么也看不見！

你有沒有發現，擊中別人的右腦，對一個人來說多么的重要。

2.如何提升表達思維，放大賺錢能力？

① 商業應用：如何切入客戶的右腦，提升成交率與銷售額？

我舉一個很簡單的例子，所有做業務或者做銷售的，都要學習故事化的能力。

賣保險的業務員，重要的不是給顧客講解保險的產品。因為保險的產品太復雜了，即使說得再清楚，客戶也記不下，因為實在很復雜。

因此，保險業務員最重要的是要懂得放大顧客的痛苦，勾起他對過去沒有保險時某一件事情痛苦的回憶，以及帶來他對未來痛苦的預期。

不管是回憶還是預期，都是在勾起一個人調用他的右腦。

假如你是一位賣車的銷售人員，除了要給顧客講解這輛車的參數、性能，其實更應該告訴顧客，這輛車在他未來的生活當中能帶來哪些改變。

比如，在一家人出游的過程當中，這輛車里什么功能能夠帶給一家人什么方便，什么樣的性能會讓整個出游變得更有回憶點，你應該描述的是這樣的場景。

甚至那些場景可能是你過去有過的體驗，來描述給顧客，這會激發顧客右腦的想象。

要提升成交率以及銷售額，別忘了要學會擊中客戶的右腦。

② 生活應用：女朋友問你為什么愛她，你怎么回答？

接下來我給你舉一個生活中的小例子，希望這個套路你可以拿回去用。

這是一個很有趣的問題，假設今天女朋友問你，你愛我什么？你會怎么回答呢？

這個問題是歷史老大難的問題啊。

女人問你愛我什么？有些人會回答，我覺得你很細心、你很大方、你很孝順、你通情達理……

我覺得這就是普通人的回答，這種回答是動用你的左腦，你會細細地想：

這個人身上有什么特點呢？我應該總結什么呢？

然后你用左腦回答，對方也會用左腦來接收，對嗎？其實都對，沒錯，但聽完感觸就是不太大！

能不能嘗試用右腦來回答？學會用右腦回答的人，就是表達高手。

接下來，我給你展示一下如何用右腦回答的套路。

我覺得“套路”不是個壞詞，是個好詞。套路就是模型，模型就是思維背后的一種總結。

女朋友問你，你愛我什么呢？

你不需要去回答如“細心、大方、孝順”等這些點，我給你一個套路：一個時間+一件小事+延展潤色+山盟海誓。

你只需要按照這個套路回答，舉個例子：

一個時間：三年前的那個晚上 。

一件小事：我因為發高燒住院了，你急急忙忙地從另外一個城市趕過來。

然后延展潤色：你一整夜沒睡，細心地照顧我，看著你忙碌的身影和暖心的微笑。

然后山盟海誓：我當時就對自己說了，我一定要娶你當老婆！

你看這一段話完全符合這四個動作。

我剛剛看到有人在留言區里說，要回答“我愛跟你在一起的感覺”。

這個好嗎？也沒有錯，但是依然不夠具象。如果你嘗試用我前面給了這個小套路，事情會變得很具象。

再比如，你可以這么回答：

兩年前，我們在同一場聚會當中認識了，本來我已經打算離開了，這時候你唱起了那首歌——《漂洋過海來看你》，我突然間有了一種很溫暖的感覺。

雖然那天我們最后匆匆分開了，但你的歌聲卻生生地鉆進我的心里，我就暗暗發誓，有一天我一定要讓你只為我一個人唱歌！

剛剛這段話，依然符合“一個時間+一件小事+延展潤色+山盟海誓”。

這是一個多有趣的事情啊，你能用右腦回答，對方就能用右腦去接收它，而且這個接收帶給你的效果、印象以及感觸點是截然不同的，這叫做腦語轉化。

因為左腦是負責語言的，把你琢磨的語言找到一個右腦的角度去切入進去。

你能夠用大腦更喜歡以及更愿意接受的方式去影響對方，你說的話就能夠直抵人心！

二、用好大腦的天然Bug

大腦是個進化的產物，既然是個產物，它就一定會有一點點Bug或者天然的瑕疵。

這些瑕疵我們把它用好了，往往還能達到四兩撥千斤的效果。

1.思考，快與慢：系統一與系統二

在這里給你推薦一本書叫作《思考，快與慢》，這本書能夠讓你更清楚地了解大腦的工作原理。這本書里談到了兩個東西，一個叫系統一，一個叫系統二。

系統一較快，而且自啟動，但系統一喜歡自作主張，它不理性，但它又自以為理性。

系統二比較慢，而且它要啟動，就是你要有意識地啟動它，系統二才會開始用，所以用起來比較費神，它需要你認真想，但系統二比較理性。

而人類的進化發展當中，人們習慣性地使用系統一，所以雖然系統二很理性，但是系統一才是人的主人。

系統一又快又愛自作主張，而且它不喜歡慢慢思考，喜歡快速做決定，但不夠理性。

這就導致人們的大腦天生是懶的，因為有系統一的存在，很多時候就不太被調用系統二。

給你舉個例子，你能很容易地看出來，每個人身上都有這種特點！

有一個現象叫做比例偏差。通過這個比例偏差能夠非常清楚地看出來，人們的大腦真的是天生很懶。

第一個情況，同一款水杯，A商店賣100元，B商店賣50元，但是如果你要到B商店去買，需要多坐十分鐘的公交車，請問你會不會去呢？

第二種情況，同一款手表，A商店賣7000元，B商店賣6950元，但是你到B商店需要多坐十分鐘的公交車，你會去嗎？

這個問題我也問過好多人，大部分人的選擇是買水杯的時候，他愿意去B店，因為多坐十分鐘的公交車省50塊錢，可是買手表時很多人就不愿意去了。

你會發現很有趣，其實兩種情況下都是差50塊錢，可是為什么會有截然不同的結果呢？

你說我們理性嗎？很顯然我們不理性啊。

從絕對值的角度是一樣的，可是人們會自以為很理性地做了一個好的選擇，這個背后就是因為比例偏差。

你的大腦會更關注比例的大小，而不是關注絕對值的大小。

當然有人說，都不去，50塊錢還要坐十分鐘公交車，肯定有這種不差錢。

但凡是實驗，我們要看大比例的數據，至少大比例的數據，水杯去的概率會比手表去的概率要高。這就是系統一的選擇，系統一在自作主張做了一個自以為很理性，其實又不理性的判斷。

每個人其實都是這么活在這個世界上的，這是事實。

當你理解了系統一有這種天然Bug的時候，我給你舉個小小的商業上的例子，等你去逛商場就能看得懂，為什么很多商家會這么用。

2.打折、直降、預存都在什么時候用？

打折、直降、預存，這三個詞，在逛商場的時候經常能見到。

請問各位，這三個詞有什么區別嗎？

什么時候用好這些詞能夠讓你的銷量變得更好，成交概率更高呢？如果你理解了我前面舉到的比例偏差，那你就要學會用好這三個詞。

① 打折在什么時候用？

適用于總價不太高的時候。

比如衣服或者書總價就不太高，一兩百塊錢，比如一本書32塊錢給你降16塊錢，其實省16塊錢人們沒感覺，但如果說打五折，你看你的感覺就來了！

所有的賣書全不會告訴你省多少錢，只會告訴你打幾折，因為書跟衣服屬于總價不高的。

總價不高的東西要用打折這個詞，人們的感觸就會大了。

有人說，我特別喜歡直降，它比較適合房地產，其實你會發現我們又被自己騙了。

② 直降適用于什么時候？

適用于總價稍微高一點點，但又不能特別高。

比如電器，你發現在國美蘇寧永樂里賣電器，很少寫打折，都寫直降，冰箱空調直降，一個1萬塊錢的冰箱，然后他說省500塊錢，省500塊錢是幾折?。?/p>

1萬塊錢，省500是95折，95折，其實你幾乎沒感覺，你看你路邊隨便吃個飯，老板都能說個八八折，但是他只能省500了，所以他不會寫九五折，而是大大地寫著直降500塊，你就有感覺了。

這種直降就適合于價格稍高一點的產品。

③ 預存適用于什么時候？

適用于總價更高的東西。

比如剛剛有人說房地產，總價就特別高。沒辦法大幅打折，一打折就要花好多錢。

總結一下：

打折適用于總價偏低的，比如衣服和書本；

直降適用于總價稍高的，比如幾千塊錢的電器；

預存適用于總價更高的，他要引導你去關注的預存的比例，而不是去關注降的那2萬塊錢。

上面我舉了這個比例偏差，各位有一點點感覺了吧，以后逛商場的時候你再看到這三個詞就要思考，這不是商家亂寫的，這都是商家用不同的字眼在擊中人們的大腦。

3.如何用好大腦的Bug？

很多時候用好大腦的Bug，甚至都不需要一段話，一個詞就夠了！

大腦天生是懶的，它更愿意相信精確的東西。

可是現實生活當中，人們很少想到這個點。

假如你今天要轉讓一個二手數碼產品，行情價是2000元，你的心里底價是1900。

你要如何開價，最終成交價可能會高一些？如果你也懂得大腦更喜歡精確的東西，那么你的報價要報多少？

不是報2000也不是報1900，當然也不是報1100，你應該報一個精確到個位數的數字。

比如你應該告訴對方，我這一個二手的數碼產品，賣價我準備賣1941元。

一個買家聽到你的這個報價，他的第一感覺是：

嗯，精確到個位數，說明這個報價是做過很充分的功課準備的，不是一個胡亂報的報價?！?/p>

你報2000塊錢，他的砍價可能1800甚至到1500，可是如果你的報價報了個1941，你覺得他會砍到1800嘛？我想他不太會，很有可能就是去零留整，砍掉41。

你去買衣服，如果賣衣服的知道這個知識，她會告訴你：“美女，這件衣服，我們最低的價格也就是賣236了?！蹦懵犕晔裁锤杏X？

你會發現，商家會報一個精確的數，這個數精確到6，或者精確到1，精確到3。

這樣的數字在你的內心會更有實在的感覺，所以報價不是一味的報高價！

有人說報1999，在這個時代，尾數為9，在消費者心中已經相當于等于0了，因為隨處可見9。

未來報價要學會報精確，不要0、不要5、不要9，要精確。你試一試這種報價的方式，哪怕那你報的是更低的價格，最終成交率反而可能更高。

今天在座聽課的人，如果有一些是管理者，我給你一個小小的建議：

給員工布置工作的時候，也千萬不要說：

一周之后把材料交給我、兩周之后把材料交給我。

因為一周和兩周都是整數。

不要報整數，要報小數。

你可以說：

11天之后把這個報告交給我，9天之后把這個表格交給我；

對方的印象就會更深刻了，延誤工作的概率就會變低！

所以你只要理解一種方式，一個小小的改變，你還沒有提升你的表達能力，你只是轉變了思維方式，但是就會有特別大的改變。

三、學會提問，事半功倍

1.重要的不是找到答案，而是問一個對的問題

大腦只愿意相信自己說的話，而且它會更愿意接受自己說的話。

要做一個表達高手，不要老覺得要學會噼里啪啦地說話就行，你要學會提問。

對方自己說出來的東西，未來兌現的概率會更高一些。

不管你給別人建議再正確，人們的習慣性反應就是審視和反駁。

無論自己說的建議再愚蠢，人們的習慣性反應就是去捍衛或者兌現它。很多時候要讓對方自己說話，唯有他自己說出來的話，未來兌現的概率才會更高。

面對員工、面對顧客，面對孩子，我覺得這個基本的大腦原理都需要了解。

舉個有點極端極端的小例子，我覺得很有說服力。

假設今天你有一個朋友告訴你，說“某某某很不像話，我想把他殺了”，這是個很極端的例子，你作為他的朋友你會開始干嘛？

很多人就會開始講道理、勸說。

一切的勸說，本質上都是講道理。

你會告訴他：

哎呀，不行啊，朋友一場，同事一場，有什么事情要溝通解決，不能這么上火

等等

但我請問你，這些道理難道他不懂嗎？

今天如果你要把別人殺了，他也會跟你講同樣的道理，所以很多時候講道理是最沒有用的。

在這個時候你不妨問他幾個問題：

你想拿把什么刀子把他殺了？

他告訴你：

我想拿把水果刀、我想拿把西瓜刀把他砍死。

你不要急著講道理，繼續問他：

那你把他殺了之后，你覺得按照目前中國的法律你會怎么樣？

我想你不一定馬上死掉，但肯定要被抓起來吧。

你父母多大年紀了？你的父母如果在七八十歲的時候知道他的兒子把人殺了，會是什么心情呢？

你有沒有孩子啊？你孩子多大哦？你孩子五六歲是吧？你覺得你家孩子如果在五六歲的時候，他爸爸把別人殺了，你覺得你家孩子這一輩子的成長經歷會是什么樣子的呢？

你看，你不需要去問他：

你為什么要把他殺了？

你只需要順著他的思路問，你殺完之后你會怎么樣，你父母會怎么樣，你兒子會怎么樣。

最后你再問他一個問題：

你那個用西瓜刀是吧？那我要不要拿把西瓜刀借你？

我覺得你問完前面幾個問題之后，大概他這種殺人的欲望會小了很多。

很多時候問問題不是要得到答案的，最重要的是要讓對方換一種角度去思考。

這是一種未來會越來越值錢的能力。

重要的不是找到答案，而是問一個對的問題。

德魯克老先生說過一句話：

最嚴重的錯誤，并非由錯誤的答案造成。真正危險的事，是問了錯的問題。

問錯了一個問題，你就永遠得不到正確的答案。很多時候問問題比講道理要好了無數倍。

2.問對一個問題，拿下一個大單

我在剛從事咨詢行業時，面對客戶的時候，最頭疼的是什么？

客戶有需求，但他說不清自己的需求。

并不是所有客戶都能說清楚自己的需求，可能你提交了很多版本的方案，這些版本的方案都是他想要的，但每一種總覺得差那么一點點。

要做一個項目，得先把項目邊界界定清楚，否則項目就可能無限期的延展了。

有一次，我在廣東和一個客戶談項目的時候也是幾經波折，也是給了很多方案，客戶都覺得“嗯，都對，但差一點點”。那差的一點點是什么呢，他也說不清楚。

有一天我突發奇想，問了一個非常好的問題。這個問題問完之后，突然間讓我們跳出了目前的糾結，而且厘清了目標和邊界，后來這個大項目我們順利就拿下了。

這個問題是：

王總，三個月后、半年后、一年后，你看到什么或聽到什么，就代表我們這個項目成功了？

這個問題突然間讓我們雙方都很開心，因為這是一個以前從未思考過的問題。我們跳出了過去的糾結，來到了未來。站在未來的角度看，就把項目的目標和邊界都界定下來了。

有時候，跟客戶長篇大論說方案，還不如問清楚一個幫助客戶思考未來、思考目標的問題，也許客戶會覺得其實你比他更懂。

問問題還有很多小技巧，我在這就不一一羅列了，在我的《人人都需要的精準表達術》的課程里，專門有一講就是關于如何提問的，大家有興趣可以去聽一聽。

3.如何提高會議到場率？

比如你通知了一群人，周四上午10點要開會，可是你很擔心，到時候大家都忘了怎么辦？

有個好辦法，可以讓你的會議的到場率立馬提升。

在通知完，周四上午10點開會，然后再多問一句：

周四中午會議點餐的時候你要吃什么？雞肉米飯還是豬肉米飯？

你多問這么一句，那個人回答你：

我要吃雞肉米飯，或者我要吃豬肉米飯……

那一天到場概率一定會成倍率的提升。

最后再舉一個小例子：

例如你今天的身邊可能有一個朋友很糾結很迷茫很困惑，你如何通過一兩個問題幫他突破困境？

注意哦，不是給他建議，也不是給他答案。因為有什么好辦法其實你也不知道，而且適合他的辦法只有他最清楚。

如何幫別人突破困境？

我覺得你不妨問他一個問題，比如：

你的偶像是誰？你最崇拜的是誰？

然后再問他：

如果是你的偶像碰到這個問題，你覺得他會怎么做？

你為什么不能像他那樣做呢？

如果你不能做到他那樣子，是因為有什么樣的考量嗎？是有什么樣的擔憂嗎？

這些問題也許會幫對方突破困境。

有句話是這么說的：

過去的管理者懂得說，未來的管理者學會問，問出一個好問題，勝過給別人一堆有用的道理。

今天的分享要總結到一個詞——表達思維。

為什么我講了很多關于大腦的東西？

我覺得一個人理解了大腦，就能夠理解背后底層的表達思維，我們應該如何去看待它，并且去運用好它。

對今天的課程做個簡單的總結：

有人在用力說話，聲音很大，肢體動作很夸張，但人們卻不怎么聽他說話；

有人在用嘴說話，說得很多，說的很快，但多半被別人遺忘了；

有人在用腦說話，條理清晰，主次分明；

頂級的高手，不是用力說話，也不是用嘴說話，更不是用腦說話，而是對著別人的大腦說話。

你要知道，大腦是進化了幾億年的產物，不要試圖去改變它。要想改變它，幾乎都會遭遇失敗。

你唯一要做的就是用大腦喜歡的方式去表達。

理解大腦，用大腦喜歡的方式轉化一下你的表達思維，升級一下你的表達模式，你就能在潤物細無聲中，四兩撥千斤地影響對方，讓你的表達能力放大你的賺錢能力！

問答環節

1.如何做一個合格的提問者？提出的問題能得到想要，甚至超越所提問題的答案？

答：我給各位分享一個小技巧，問問題要更多問未來型的問題。

什么叫問未來型的問題？

過去的教育總會告訴我們，碰到的問題要找原因。

可是各位別忘了，一切找原因的過程都是在追溯過去。人們一旦追溯過去，大腦就會為你找很多的理由和借口，因為大腦要做自我保護，大腦的第一本能就是要自我保護。

舉個簡單的例子：

今天面對著一張很亂的桌子，你不要問別人為什么桌子這么亂，這是我們過去習慣性的問題，其實你應該問對方：

既然桌子這么亂了，接下來我們怎么分工，可以讓桌子變得更整齊？

我給你描述16個字——沒有過去，只有未來，沒有問題，只有機會。

當人們問更多機會型問題的時候，問題本身就會沒了。

所以不要總問孩子一些問題：

為什么把衣服弄臟了，為什么把杯子打破了？為什么考試又考不及格？為什么要跟同學打架？

你發現了沒有？這些問題一問完，孩子會找很多的理由來保護自己，其實這些問題都叫無效性的問題。

要問一些指向機會型的問題，這種機會就能夠實現。

2.如何說服不愿意自主運動的伴侶自主運動？如何讓熬夜的伴侶不熬夜？

答：回答這個問題好慚愧，因為我本身就不怎么運動，而且又天天熬夜。

但我覺得可以把這個問題轉化一下，不管是不是運動、熬夜或者抽煙或者喝酒等等，其實都等同于這類問題：

當對方的行為跟我們的想象有差距的時候，如何表達我們的不滿和質疑？

我給你一個套路，這個套路叫做事實+感受+需求+請求。

人們在碰到對方的做法跟自己的期待不太一樣的時候，往往很容易帶情緒，所以第一點先描述事實。

比如：

你已經有五個晚上過了半夜12點回家，回家的時候身上還有酒氣。

或者：

你已經有一個月都沒有去運動一次了，而且上一次給你買褲子的腰圍越來越大。

這叫事實。

首先，你千萬不要去摻雜自己的感受，描述事實。要讓對方不可爭辯，構建你們倆良好的溝通的基礎。

其次，描述感受；

第三，說你的需求；

第四，表達你的請求。

這是專門的一個溝通套路，叫做非暴力溝通，在《人人都需要的精準表達術》課程當中我也花了一講的時間，專門講了這個問題。

如何在你的想法跟對方的做法不太一樣的時候，用非暴力溝通的方式，精準的表達出你的需求，來請求對方達到你的預期。

這個如果要在這展開講的話，那就又要講一節課了，所以我只能給你提到這里。

其實你們剛才問的問題，我在《人人都需要的精準表達術》里已經回答過了。

3.作為應屆畢業生如何直觀地向HR表達出自己的優勢？

答：如果把這個問題轉化一下，其實就是：

作為一個應屆畢業生，如何把自己賣出去？”

你自己就是一個產品，它的本質又回到營銷的套路。

顧客不喜歡麻煩，也不太喜歡與自己無關的東西，他更喜歡使用產品了之后自己能得到的好處是什么？所以他更希望你列舉一些更直觀的例子。

我們在談到營銷當中有一個四化原則，我簡單描述一下供你借鑒：

第一，復雜的問題簡單化；

第二，簡單的問題通俗化；

第三，通俗的問題利益化；

第四，利益的問題案例化。

你不妨按照這四化原則，考慮一下如何表達自己的優勢。

4.如何在營銷當中去洞察客戶的真實的需求？

你會問出這個問題，就代表你在這方面很有意識。一個人有這方面洞察的意識，就能夠把這件事情做得更好，這是第一點。

第二點，你一定要理解，作為一個顧客，他有兩點：

一點叫買點，另一點叫需求。

《人人都需要的精準表達術》的一節課當中，就講到了這個話題，我給你舉個例子。

假設我今天去買剃須刀，想買一個待機時間特別長的。因為我經常出差，需要待機時間長、特別好，不會斷電的。

那你看我的買點是什么？我的買點是待機時間長，沒錯吧？

可是你一旦洞察到我的需求，你會發現待機時間長不是我的需求，我的需求是方便，我只想買一個對我來說很方便的剃須刀，只是我認為方便等于待機時間長。

如果你能夠意識到并且洞察到我的需求方便，那其實你可以告訴我：

先生，方便不僅僅等于待機時間長，方便還可以等于充電時間短。

這就是一個厲害的銷售高手，因為他能夠透過我的買點，看到我的需求，并且轉化我的買點，把這個買點轉化得跟他的產品特別契合。

我會覺得這個人很厲害，他讓我學會了知識，而且我非常愿意給他買單，因為他滿足了我的需求，還超過了我的預期。

5.老師講的蠻好的，小技巧也很實用，但聽完就忘，該怎么辦？

好了，那我們就以這個問題作為今晚最后一個問題，感謝你的夸獎。

聽過后會忘是所有人都會遇到的難題，但是我覺得這個難題的背后有一個很重要的詞語叫做模型。

想象一下，所有的象棋大師都要熟背象棋棋譜，沒錯吧？所有的武術高手都要練武術套路吧？

所以真正的高手都在學習套路，小技巧僅僅只是小技巧，每一個小技巧的背后都是有套路的。

我談到的這些小技巧，其實都是由某一個套路延展而來的，所以你要記住的不是這些小技巧，而應記住背后的套路。

學好棋一定要背棋譜，棋譜就是套路。

正如《刻意練習》這本書告訴我們的，真正的高手要學習模型和套路。

這也是我們為什么會花了大半年時間開發精準表達課的原因。

因為我們發現這個市面上演講的課程特別多，教說話的課程特別多，但是專門沉下心來總結跟歸納表達背后套路的課程很少。

甚至很多表達高手自己都沒有總結過表達套路，他只是因為見多識廣，靈感突發，所以聽上去說得還不錯。

但一個人如果能掌握背后的表達套路，即使你的表達文字不是很華麗，甚至你的口頭表達能力不是特別好，只要能借助套路，你的表達至少是80分！

我們花那么多時間開發精準表達課，最主要的原因就是防止你不會用，因為我們給你最直接的套路。

但我想回到一點是，我們要學會透過表象看到本質，透過表面的技巧看到背后的技能。

技能永遠只有最基礎的技能，當你把最基礎的技能練到爐火純青，技巧自然而然就來了。不要去追求技巧，而要追求背后的模型以及技能。