運營是一場修煉，需要不斷的破境。
運營是互聯網門檻最低的行業，也是天花板最高的。你可能現在還在寫文案、催設計、給產品經理傳話；但不斷破鏡之后，你終會操盤整個項目。屆時你思考的是商業邏輯、業務模式、用戶增長以及盈利方式等等，這就是我所說的高階運營。
我很慶幸在一家運營導向的公司學習、工作和成長，這樣我機會接觸一個項目最初的模樣，也見識了整個運營體系的不斷升級重組，這讓我最大程度的模糊運營和商業邏輯的范疇。
這次我將盡力寫出一些有體系化的文章，從最頂層的思維模式 → 結構 → 數據 → 方法逐一進行細化，算是整理自己的想法，也是與各位交流。
重新回到高階運營，這個模塊可寫的很多，用戶增長、用戶成長體系等；但最先講的是思維。高階運營的思維——從上至下思考，從下至上執行
當我做執行的時候，我和老大一起去接待一個客戶。當時那個方案是我寫的，給客戶匯報也由我來的。我一上來就給客戶解釋這個方案是怎么一回事，我們準備怎么去玩？雖然我興高采烈，唾沫橫飛，但是客戶反而一頭霧水；老大見狀，趕緊過來救場，先給以客戶介紹了一下我們這個行業的背景，然后介紹了這個方案的目的，接著才引入到了我這個具體的方案。
我經常給人說，兩個人不說話的時候，都顯得很有內涵，但一張嘴，高下立判，就是這樣。
所以作為一個高階運營，在接到一份運營工作的時候，應該從高處著眼，從上到下思考。
第一步：你所處的行業的大環境是什么樣的？
了解行業環境是一個高階運營必須要做的功課，目之所及，決定了你的行為動作；尤其是一些敏感行業，像金融、保險、電子煙等，這一塊直接用一套PEST打包帶走。
（很多人都把Politics翻譯成政治，但考慮中國的實際環境，建議從政策角度入手）
第二步：所在公司的商業模式是怎么的？
商業模式和盈利模式是不一樣的，商業模式說的是你這個企業存在的價值是什么？比如說淘寶的商業模式就是典型的C2C電子商務，為買賣雙方搭建購物平臺。
第三步：公司的盈利模式是怎么樣的？
盈利模式是這家公司是靠什么來賺錢的，淘寶的盈利模式很豐富，服務費和廣告費都是它盈利的方式。
一些初創公司商業模式和盈利模式沒有明顯的劃分，都是在不斷嘗試中成長。
第四步：公司近一年的業務目標是什么？
這個就涉及到公司具體的業務模塊了，有的是市場份額、流水目標、盈利目標、新用戶目標都有。
第五步：公司的業務模塊有哪些？每個模塊的業務模型是怎么樣的？
當前公司的主營業務是哪些？其他業務是哪些？這些業務的業務模型是什么樣的？
第六步：每個業務模塊最核心的數據指標是哪些？
核心數據也代表了該業務這些模塊提升的方向，也該表了該業務可能存在的問題。
第七步：為了達到這個數據，我們要用哪些策略？
請注意，這個地方說的是策略，而不是具體的行為行為動作；舉個列子，如果我們想要做拉新，那么我們有以下幾個策略是可以用的，裂變活動、廣告投放、分銷體系，這些叫做策略；在這些策略方向底下所做的動作才是具體的行為動作。
第八步：每個策略方向該使用什么樣的手法？
在執行過程中則應該從問題入手，從下至上的解決。
第一步：找出核心業務所存在的關鍵問題
對于運營來講，業務三通病：arpu值低，新用戶少，使用頻次低。自從有互聯網起，這三種通病就一直存在。其中arpu值是最好解決的，用戶增長次之，使用頻次更加困難。
第二步：搭建核心業務運營的基礎工作環境；
第三步：根據具體問題制定相應的策略；
第四步：根據策略制定相應的方案；策略不可以直接被執行，需要形成相應的方案。
第五步：實時數據觀測，不斷迭代模型。
第六步：標準化、產品化模型，接近戰略目標。
舉個列子，莊大爺是學校門口賣水果的小販，現在想通過互聯網的方式來增加蘋果的銷量。
第一步：學校門口雖然不能賣很多東西，但水果還是沒問題的，基本上項目可以跑的通；另外一個就是要看有沒有競爭對手；如果有，最好能通過渠道，在源頭直接勝過對方；我們設定暫時沒有。
第二、三步：互聯網賣水果的形式有很多種
1、傳統電商：淘寶天貓拼多多
2、微商：朋友圈帶貨
3、網紅店：概念、炒作加直播
4、線上+實體店
從這幾種來看，莊大爺只能采用第四種的形式，豐富一下，基本模型為：水果推車+線上下單+復購+轉介紹
第四步：張大爺的目標是一天能賣出200斤，每斤3元，賣5元，一天能賺400元。
第五步：該業務的業務模型是什么？
第六步：數據可以分為核心數據和一級、二級數據，核心數據是衡量業務的健康程度，分析具體原因的話要使用一級和二級數據。
這也業務模型中，核心指標數據是訂單量，一級數據也就是自然流量、首單轉化率、復購率、轉介紹率、平均客單價。
根據實地觀測，我們的自然流量為 1000 人/天，而張大爺暫時也沒有資金和精力去做一些導流的工作。我們建立了如下目標模型：5%轉化首次購買，50%的復購，3 天/次的購買頻率，10%的轉介紹，10 元（2斤）/人的平均客單價
用粗略計算法：1000×5%×（110%）n ×50% / 3 > 200/2，計算結果 N=27（天），即 27 天之后，張大爺可以穩定的賣出 200 斤/天。
第七步：為了讓莊大爺能夠一天賺到400塊錢，或者更多，我們可以從以下幾個方面入手
1）提升新用戶數：提升首單轉化率以及擴大流量入口；
2）提高客單價：引進更多新品種的蘋果或者其他水果，提升每一單的客單價；
3）提升復購率和轉介紹率。
第八步：各策略的具體執行方法
1、提升新用戶數
1）張大爺制作了一塊廣告板，放在明顯位臵進行視覺的沖擊，提升自然流量；
2）申請了微信支付和支付寶支付（增強支付體驗，提高首次轉換率）
2、提升客單價
1）價格調整，提升為 5.2/斤，兩斤 10元。（引導客戶每次買兩斤，來提高平均客單價）
2）更多品種的蘋果或者水果，提升客單價；
3）僅抱節日大腿，各種節日送水果（平安夜、教師節）
3、提升復購和轉介紹率
1）首次購買同學加入群或加莊大爺微信，可立減一元。（增強粘性，提升復購率）
2）莊大爺定期在群里或朋友圈發布一些采集新鮮蘋果的照片，群里的同學下單，可享受送貨上門（增強粘性，提升復購率）
3）莊大爺和學生們交流時，都循循善誘的勸導“年輕人要多吃水果”的理念（提高用戶復購頻率）
當一切準備就緒，莊大爺就可以每天來計算上面提到的核心數據和一級數據了。
結尾還是那句話，運營是一場修煉，需要不斷的破境，希望能與各位共同成長。
