精讀營4.6問題
1、什么是開放性問題？
答：開放性問題是能被另一方回答，但沒有固定答案的問題，它能給對方充分自由發(fā)揮的余地。
2、談判材料的5個部分有哪些方面？
答：
一、目標：為了寫下并設定一個具體，有挑戰(zhàn)性的目標，我們應該采取哪些步驟？
1、清楚設定一個樂觀但合理的目標；2、寫下目標；3、與同事談論目標，防止目標保守；4、將書面目標伴隨談判。
二、總結(jié)：我們應該如何用策略性的同理心來總結(jié)情況，從而得到對方的認可？
1、跟上談判形勢；2、清楚描述現(xiàn)狀；3、總結(jié)出對方認可的情況。
三、標注、指控審查：我們應該如何用語言表達對方的感受，從而打消對方的不滿？
1、預測對方的感受；2、詳細列出所有的不滿；3、把不滿轉(zhuǎn)化成對方的感受會產(chǎn)生的語言進行預演。
四、校準問題：我們應該如何提引導性問題，從而找到對方的關切所在？
1、發(fā)現(xiàn)談判桌之外的動機，調(diào)整引導性問題；2、用發(fā)現(xiàn)對方可能會失去的東西的問句，提出引導性問題。3、用能發(fā)現(xiàn)談判破壞因素的問句。
五、非金錢的出價：除了金錢上的內(nèi)容，還有哪些是對方需要的，而我們也能提供的，從而使我們在目前的出價上保持一致？
1、準備一個非金錢內(nèi)容的清單，清單上的內(nèi)容是你的對手所看重的。
關于談判清單
第一、設定目標
設定目標的四個步驟：
1、我這次談判的目標的底線是什么，最好的結(jié)果是什么？
2、把這次要堅持的最高目標寫下來。
·3、我將會與談論一下這個目標，防止目標太保守。
·4、拿著這個寫下來的目標參加談判。
第二、總結(jié)
總結(jié)并把影響談判方向的已知的事實寫下來。你必須清楚/用一種對方認可的方式寫出來，一定寫出來。對方不認可就是你錯了：
1、為什么我會來這里？我們希望達成的主要目標是**
2、你想要得到什么？
3、用策略性的同理心總結(jié)對方想要得到什么？　為什么？
第三、標注和指控審查
·用3-5個標注性問題，打消對方的疑慮。如下：
1、似乎________對你十分重要。
2、似乎你不喜歡。
3、似乎你非常看重。
4、似乎________能讓你更容易接受。
5、似乎你對于________有些勉強。
當你使用標注時，特別是這些描述指控的語句，應使用帶有策略性同理心的陳述方式，并聚焦于贊賞對方的觀點（這是他們覺得自己正確偉大的原因）。
第四、校準問題
下面包含“什么”“如何”的提問可以用到任何場景
1、我們想要完成什么任務？
2、它是如何顯示出價值的？
3、這里的核心問題是什么？
4、它是如何產(chǎn)生影響的？
5、你面對的最大挑戰(zhàn)是什么？
6、它是如何與我們的目標保持一致的？
用發(fā)現(xiàn)談判之外的影響者的問句。你需要仔細調(diào)整你的校準問題，發(fā)現(xiàn)談判桌之外的動機，包括：
1、對你團隊里的其他人會產(chǎn)生什么影響？
2、不在這次電話會上的人怎樣才能參與進來？
3、你的同事認為什么是他們面臨的主要挑戰(zhàn)？
用發(fā)掘談判破壞因素的問句：
1、阻礙我們前進的問題是什么？
2、你面對的最大挑戰(zhàn)是什么？
3、和我們簽協(xié)議會影響到其他什么問題嗎？
4、如果你什么都不做，會怎么樣？
5、你什么都不做對你有什么壞處？
6、如何才能讓這個交易與貴公司的所長之處結(jié)合起來？
上面的標注問題回答之后，接著用準備好的標注問題繼續(xù)提問 ：
· 似乎________是重要的。
· 似乎你覺得我們公司故意想要________。
· 似乎你在擔心________。
第五、非金錢出價
1、準備一個非金錢內(nèi)容的清單，這些內(nèi)容是你的對手所看重的。
2、對方給出什么非金錢的條件，我們會同意現(xiàn)在的談判條款。

DAY2：今日閱讀內(nèi)容，第一章
今日問題：
1、談判術(shù)的開創(chuàng)性理論的開創(chuàng)性理論是什么？他需要遵循什么樣的原則？
答：他們的核心假設是：人是有時像動物一樣，不理性，情緒化。但這種情緒化的大腦能夠被一種更理性的、能分析解決問題的思 維方式控制。他們的這套理論有四條原則。第一條原則，把當事人 （情緒）從事件中分離出來；第二條原則，不要被對方的立場（對方想 得到的具體東西）牽著走，而是關注對方的利益（為什么他們提出這樣 的要求），這樣你就能發(fā)現(xiàn)對方到底想要什么；第三條原則，以合作的 方式創(chuàng)造雙贏機會；第四條原則，用雙方都同意的標準，建立可能的解決方案。
2、卡尼曼研究提出的人類的兩個思考系統(tǒng)之間有何差異？
答：人類有兩個思考 系統(tǒng)：
思考系統(tǒng)一，是快思考系統(tǒng)，是直覺思維系統(tǒng)。系統(tǒng)1的運行是無意識且快速的，不怎么費腦力，沒有感覺，完全處于自主控制狀態(tài)，是人的本能反應。
思考系統(tǒng)二，是慢思考系統(tǒng)，是分析思維系統(tǒng)。系統(tǒng)2將注意力轉(zhuǎn)移到需要費腦力的大腦活動上來，需要精密計算和理性思考。系統(tǒng)2的運行通常與行為、選擇和專注等主觀體驗相關聯(lián)。
系統(tǒng)一(快思考)是常態(tài)運行的，不能被關閉，而系統(tǒng)二(慢思考)是懶惰的，只有主動調(diào)動它，它才會出來幫你做出理性決策。生活中，不善于使用系統(tǒng)二思考，會使我們陷入很多思維陷阱，從而做出錯誤決策。
3、根據(jù)你對兩個思維系統(tǒng)的理解，請你敘述一個你將使用的場景，并舉例說明你是如何運用提問來調(diào)整對方的思維系統(tǒng)。
場景：在車間員工由于工作問題向我表達不滿時，我希望能通過提問能了解到員工員工不滿的根本原因，并幫助其恢復工作狀態(tài)后重新正常工作。
對話如下：
你似乎覺得這個工作安排有些不合理？-思考系統(tǒng)一
是工作量、工作難度或其他原因中的哪一個讓你覺得不合理？-思考系統(tǒng)一
你覺得如何安排能更合理一些，或需要作出怎樣的調(diào)整？-引導其進入思考系統(tǒng)二
你需要我提供哪些幫助？-引導其進入思考系統(tǒng)二

1、請你概括總結(jié)一下三種聲音的具體區(qū)別。
答：深夜電臺主持人 聲音是深沉、溫柔、緩慢，以及令人心 安的聲音，是一種冷靜而理性的聲音。
積極而幽默的聲音，這是一種好打交 道、好脾氣的人應有的聲音。說話的時候要放松和保持微笑，從而傳遞出輕松和鼓勵的態(tài) 度。
直接而堅決的 聲音，就是在發(fā)出想要掌控對方的信號，使用這種聲音基本上是自絕后路，無法使問題獲得進 展。
2、請你回憶一下，講述一個曾經(jīng)的某個談判場合下，你利用了哪一種聲音，而最終產(chǎn)生了積極或消極的結(jié)果的故事。現(xiàn)在看來你當時做對或做錯了什么？
答：在兒子清明假期期間，對于兒子有時玩電腦游戲玩一天比較惱火，所以在一天晚上和兒子就玩電腦游戲的時間進行溝通時采用了一下對話。
“你今天玩電腦游戲玩了多長時間了。”
“玩了一整天了”
“那你也可以將電腦收起來，開始復習功課了”
“放假就是讓我們放松的，現(xiàn)在一個月才放一次假，你就別管了，你總不希望我在學校想著游戲，在家里假裝學習吧？”
至此此次談話宣告失敗。
當時不應該采用直接而堅決的聲音和語氣，導致談話溝通無法進行，也許采用以下對話更好一些？
“兒子，你希望如何度過一個有意義的清明假期呀？你覺得是否需要制定一個學習和游戲時間的初步計劃呀？需要我們提供怎樣的幫助，才能使計劃有效執(zhí)行呀？”
3、請你詳細說明“重復對方的話”的深層次含義和行為本質(zhì)是什么？這個談話方式可以應用在哪些對話場景中，可以講述一個你曾經(jīng)運用的案例，或者舉一個你未來可以運用的對話場景。
答：重復對方的話，也叫作“趨同行為”。在這個過程中，我們相互重復對方的言行以獲得確認。這種重復可以使用在演講中，使用在身體語言上，使用在聲音語言里，使用在情緒發(fā)泄上，也可以使用在語調(diào)上。這是一個信號，表明雙方開始緊密聯(lián)系，步調(diào)一致，開始建立起一種趨向信任的和諧關系。因此有意識地重復對方的語言，是一種不斷強調(diào)雙方相似點的藝術(shù)。通過重復對方說的話，你就能激發(fā)人的“重復本能”，你的對手就會毫無懸念地開始解釋自己最后說的話，說得更全面，更深入，或者加入更多細節(jié)，從而維持雙方的交流。
這個談話方式可以用于在與人當面、電話、視頻溝通的時候，包括與人在網(wǎng)上與人直接交流都可以使用。
案例：
周六下午打電話給我：“下班時從超市帶一斤半餛飩皮子回來。”
我說：“一斤半餛飩皮子”
老婆說：“是啊，今天兒子放學回來吃晚飯，我已經(jīng)弄了餛飩餡，晚上吃餛飩。一斤半的話，明天早上可以吃煎餛飩了。”

DAY4 今日閱讀P41~P45
1、請你用自己的話來詳細說明成功避免沖突的實施步驟。
答：成功避免沖突的實施步驟分為以下幾個步驟：
一、使用深沉、溫柔、緩慢，令人心安的降調(diào)聲音說話。
二、開口的時候先說“對不起……”
三、重復對方話語中關鍵的幾個單詞；
四、沉默，至少沉默4秒鐘，讓重復的效果在對方身上呈現(xiàn)出來；
五、重復以上四步。
2、根據(jù)本章學習要點，用自己的語言總結(jié)每一個知識點，并將每個知識點盡可能用一句話總結(jié)。
答：本章知識點：
一、 一個好的談判專家，要時刻準備面對意外情況，最好用清單形式，先預測接下來必然會出現(xiàn)的意外情況，然后羅列出應對的各種方法。
二、要把自己的第一直觀判斷作為假設，在談判中仔細地驗證它們是否正確。
三、 談判時我們應該提引導性問題，從而找到對方最重視的地方。
四、要全身心地關注對手和他們說的話。
五、調(diào)整心態(tài)，放慢節(jié)奏，仔細傾聽對方，從而和對方努力建立起和諧和信任的關系。
六、 臉上始終保持微笑，使雙方都能積極正面的思考，從而更容易合作和解決問題。
對于談判者而言，有三種語調(diào)可以選擇：
一、深沉、溫柔、緩慢，以及令人心 安的深夜電臺主持人的聲音；（這種聲音能建立權(quán)威和信任的氛圍。）
二、在說話的時候要放松和微笑，使用積極而幽默的聲音。（這應該是我們默認使用的聲音。）
三、直接而堅決的 聲音。（這是我們要盡量避免、少用的聲音。）

DAY5 今日閱讀P48~P61 標注他人情緒
1.在體會他人痛苦時，我們需要把它：標注“出來，這里說的”標注“具體是什么意思？具體的做法是如何？
答：標注是一種通過認知評估他人情感的方法。給他人的情感命名，然后把你認為對方擁有的情感用語言表達出來。這能讓你不必說一些客套話，就能迅速地和對方接近。
標注的第一步是定位對方的感受。定位對方感受的關鍵是，要特別仔細地觀察對方在不同外部因素的 作用下，譬如你說的話，對方會有什么樣的反應。
當你定位到對方的感受，并想要深入關注時，下一步就是大聲 地用“看上去……” “聽起來……” “似乎……”這些中性詞語來陳述你的理解，這樣會鼓勵對方給予你反饋。
關于標注的最后一條規(guī)則是保持安靜。當你把標注拋給對方之后， 請安靜地聽對方怎么說。
2.請你回憶最近一次，他人向你發(fā)怒的情形，當時你是如何處理的，結(jié)果是怎么樣？如果現(xiàn)在你重新來處理這場沖突，你將如何運用學到的知識處理？
答：2019年12月份，公司領導在對各車間現(xiàn)場進行5S檢查的時候，發(fā)現(xiàn)我負責的車間的某一個區(qū)域衛(wèi)生狀況很差，物品堆放很亂，于是總經(jīng)理將我叫到現(xiàn)場對我進行了嚴厲的批評，當時我沉默不語，導致我被總經(jīng)理批評了5分鐘左右，過后心理很委屈，覺得偶爾一個衛(wèi)生死角被發(fā)現(xiàn)沒有做好清潔整理工作，就被這樣罵，實在是太過分了。
如果重新來處理這場沖突，我會在總經(jīng)理批評我的開始就先回應：“對不起，楊總，聽起來由于我的管理沒有到位，平時沒有關注到這個地方，導致這個區(qū)域的5S狀況這么差，引起了大家對我車間5S管理推進的質(zhì)疑。感謝領導的及時發(fā)現(xiàn)，使我能及時改正這個錯誤，下午我就安排對這個區(qū)域進行整理、整頓、清潔。以后我也會加強對車間各個角落的巡查，盡量做好車間5S管理的推進工作。”這樣，我先道歉后，總經(jīng)理就不會對我進行長時間的批評，我自己也不會感到很委屈。（這是為自己犯的錯誤引起領導的怒火后，先進行誠摯的道歉。）

掌控談話精讀營4.11第一周復盤
一、.學到新知包括：
1、FBI最有效的談判工具之一是提開放性問題。那什么是開放性問題？開放性問題是能被另一方回答，但沒有固定答案的問題，它能給對方充分自由發(fā)揮的余地。
2、重復對方說的話，能激發(fā)人的“重復本能”，對方就會毫無懸念地開始解釋自己最后說的話，說得更全面，更深入，或者加入更多細節(jié)，從而維持雙方的交流。
3、在體會他人痛苦時，我們需要把它“標注”出來，這里說的”標注“是一種通過認知評估他人情感的方法。給他人的情感命名，然后把你認為對方擁有的情感用語言表達出來。這能讓你不必說一些客套話，就能迅速地和對方接近。
標注的第一步是定位對方的感受。下一步就是大聲 地用“看上去……” “聽起來……” “似乎……”這些中性詞語來陳述你的理解。關于標注的最后一條規(guī)則是保持安靜。
二、過往經(jīng)驗：
2019年12月份，公司領導在對各車間現(xiàn)場進行5S檢查的時候，發(fā)現(xiàn)我負責的車間的某一個區(qū)域衛(wèi)生狀況很差，物品堆放很亂，于是總經(jīng)理將我叫到現(xiàn)場對我進行了嚴厲的批評，當時我沉默不語，導致我被總經(jīng)理批評了3分鐘左右，過后心理很委屈，覺得偶爾一個衛(wèi)生死角被發(fā)現(xiàn)沒有做好清潔整理工作，就被這樣罵，實在是太過分了。
如果重新來處理這場沖突，我會在總經(jīng)理批評我的開始就先回應：“對不起，楊總，聽起來由于我的管理沒有到位，平時沒有關注到這個地方，導致這個區(qū)域的5S狀況這么差，引起了大家對我車間5S管理推進的質(zhì)疑。感謝領導的及時發(fā)現(xiàn)，使我能及時改正這個錯誤，下午我就安排對這個區(qū)域進行整理、整頓、清潔。以后我也會加強對車間各個角落的巡查，盡量做好車間5S管理的推進工作。”這樣，我先道歉后，總經(jīng)理就不會對我進行長時間的批評，我自己也不會感到很委屈。（這是為自己犯的錯誤引起領導的怒火后，先進行誠摯的道歉。）
三、得到啟發(fā)：
1、在對話過程中多提開放性問題，能獲得足夠的信息；另外在對方不察覺的情況下影響談話內(nèi)容，讓對方相信是自己在主導對話。
2、重復對方說的話，能讓陌生人建立起有效的溝通。并且它簡單易行，行之有效。
3、在和任何人交談時，試著用策略性的同理心，標注對方的情感，能慢慢改變對方的想法，讓雙方更合作，增強對你的信任。
四、我的行動：
我在今后的1個月中，和家人或同事進行日常交流時，要至少每天一次使用1、提開放性問題；2、重復對方的話；3、標注對方的情感。這三點中的至少一點來進行談話，從而改善自己溝通的能力。
開放性問題示例如下：
1、這項工作，你覺得如何安排能更合理一些？
2、關于這個問題，你還有哪些更好的建議？
3、這件事情，需要我提供哪些幫助？
重復對方的話示例如下：
1、對方:我覺得這種方法對于這個問題不適用。我：不適用？
2、對方：這個周日可能要加班。 我：周日要加班？
3、對方：今天中午吃的油炸雞排。我：油炸雞排？
標注對方的情感示例如下：
看起來你今天的心情不太好？
似乎你今天碰到了很開心的事情？
聽起來你今天很沮喪？
通過多多練習這些對話，使自己和家人和同事的關系更緊密，更和諧。
以上就是我今天的分享。

DAY8 今日閱讀P61~P69 指控審查
1、學習“指控審查”的方法，考慮下你當前需要談判的一個問題，請你把對方可能認為的可怕點都羅列出來。
答：指控審查，場景：我和員工就某一個工作是否需要其完成進行談判。
1、這個工作之前一直是做的，如果第一次做錯了，是否會受到處罰。
2、這個工作是遺留下來的，你直接讓我做，是以權(quán)壓人。
3、這個工作我從來沒有做過，現(xiàn)在直接讓我做，是不是想看我出錯？
4、你安排我做這個工作，應該派個人指導，否則肯定達不到你的要求。

2、看完關于：升艙“的故事，你下次同樣排在一個惱怒的顧客后，你將如何使用"標注"和"重復"的方法？請你想象這個場景，并設計一段劇本。
答：在超市結(jié)賬的服務窗口：
“你好，我是李文敏，似乎剛才那位先生很生氣啊。”
“是的，他自己買的一些菜品由于沒有稱重算賬，一些菜品需要重新去稱重算賬后才能來結(jié)賬。”
“稱重算賬？”
“是啊，像水果、蔬菜、肉類等都需要先稱重算賬后才能一起結(jié)算的。”
“那碰到這種不熟悉的顧客要做好解釋工作。”
“是啊，我需要不斷向這些顧客解釋，有些顧客會抱怨結(jié)賬太慢””
“結(jié)賬太慢？”
“是啊，實際就是因為一些顧客需重新返回去計算，這邊在等導致結(jié)賬滿慢。”
“那這位先生還沒有結(jié)完，我也需要等嗎？”
“不，我?guī)湍阆劝奄~結(jié)好吧”
3、根據(jù)本章學習要點，用自己的語言總結(jié)每一個知識點，并將每個知識點盡可能用一句話總結(jié)。
答：1、策略性的同理心:通過對對方處境的認可和仔細傾聽，得到一些能被你利用的信息，從而對他人產(chǎn)生影響。
2、標注：我們定位他們的感受，把它們變成語言，然后非常冷靜并保持尊重，用“看上去”“聽起來”“似乎”等詞語把他們當時的情緒陳述給他們聽。
3、指控審查：是把你的對手對你說的所有可怕的內(nèi)容都列出 來，從而能提前設想應對方法。

DAY9 今日閱讀P72-P91
1.詳細說一說你對三種“是”的理解，以及它們之間的區(qū)別。
答：虛偽的“是”就是對方實際想要說“不”，但嘴上說的卻是“是”，原因只是因為不想當面拒絕，導致大家都不高興，所以就表面上敷衍一下說了“是”。有時也是為了看看后面對方還有哪些要說的內(nèi)容，自己是否可以利用。
肯定的“是”是對對方封閉式提問的肯定回答，但大部分只涉及到簡單的確認，不會有進一步的行動。
承諾的“是”，是在說了這個“是”之后，需要采取進一步的行動，把承諾的東西，做成雙方都確認的結(jié)果。
2.在你以往的經(jīng)歷中，是否也遇到過類似的對方的“是”，請你分別尋找一個對應的“是”，簡單敘述一下當時的情況。
虛偽的是：碰到很久沒有見，且關系一般的中學同學，嘴上說“哪天有空到我家吃飯？”我說：“你真的邀請我到你家吃飯。”對方說“是的。”
肯定的是：我對老婆說;“你今天是不是在地鐵上碰到了你家小舅舅？”老婆說“是的”
承諾的是：老婆說“你確定周六晚上帶我去看電影?”我說“是的，我票都已經(jīng)買了。”
3.針對于你以上的事例，你現(xiàn)在重新考慮下，當時對方的基本要求是什么？我們是否在談話中滿足了這些欲望。
虛偽的是：當時對方是用的中國人常用的客套話，為了盡快拉近雙方的距離。遇到這種對話，我們不要當真就好，接著隨意聊天就可以了。
肯定的是：當時雙方知識確認一件事情是否真實發(fā)生，所以通過簡單的說是的就已經(jīng)完成了確認。
承諾的是：老婆當時是為了確認我之前答應的事情是否會兌現(xiàn)，我的回答已經(jīng)給了明確的回復。

DAY10 你說得對
DAY10 今日閱讀P94-101
一、請根據(jù)你的理解，解釋一下“行為變化階梯模型”的具體步驟。
答：行為變化階梯模型建議采取5個步驟：
1、主動傾聽：通過語言或情緒的反饋，向?qū)Ψ椒e極主動的表明自己聽見并且明白對方的意思。
2、感同身受：站在對方的角度思考他會是什么感覺。
3、和諧一致：和對方保持行動或想法統(tǒng)一，協(xié)調(diào)。
4、發(fā)揮影響：通過語言或行為使對方受到影響。
5、行為改變：他人的行為開始因前面幾步而開始改變。
二、、在班吉和薩巴亞的談判中，作者提供了哪些談判技巧建議，具體可以體現(xiàn)在哪些地方？
答：1．有效的停頓：沉默的力量是強大的。在強調(diào)的時候使用停頓。
2．最低限度的鼓勵：對對方的窘境表示同情。表明自己正在全身心地關注和他說的話。
3．重復：需要傾聽，然后把對方關鍵的話重復回去。
4．標注：定位對方的感受，用“看上去……” “聽起來……” “似乎……”這些中性詞語來陳述你的理解。
5．釋義：用自己的話重復對方的意思以及與之相對應的情緒
6．總結(jié)：盡量完整地總結(jié)對方話語的主要意思。
三、請整合“行為變化階梯模型”和上述談判技能，講述一個你準備應用的實踐事件，請說明每一個步驟。
在車間員工向我反映車間某一員工辱罵自己的不良現(xiàn)象的時候。
1、停頓：在員工說明這一不良現(xiàn)象時，我說“是嗎？然后停頓等對方繼續(xù)說。
2、有限的鼓勵：聽完對方的話，我說“對于你會有這樣的想法，我也能理解。”
3、重復：我說“你說的這件事是****”
4、標注：在這件事情中你感覺受到了侮辱，需要我進行處理。
5、釋義：我說“我把我理解的意思再說一遍，看是否理解正確，*****”
6、總結(jié)：我說現(xiàn)在我把這件事情再梳理一遍，*****，然后我會找那個當事人和旁觀者核實一下情況，如果情況屬實，我將******，你看是否還要其他的要求。

DAY11 今日閱讀P101-P107
1.你是否能解釋清楚為什么“你說的對”比“你說的是正確的”更有效果？
答：說“你是正確的”，是一種表面上同意，但實際內(nèi)心并不認同對方的觀點，且不希望再進行深入的交流，所以就給予敷衍的回應，但實際行動上不會有任何改變。
當說出的觀點能得到他人內(nèi)心的認同，或者說出了對方引以為豪的方面，感覺自己被正確的理解了，就會說出“你說得對”，并且愿意在后續(xù)行動上做出改變。

2.總結(jié)利用“你說得對”做銷售和事業(yè)成功案例中，他們是如何做到成功這一步的？你可以通過總結(jié)對話中的問題或者引導的邏輯來做。
答：銷售成功的案例：
1、從各個方面盡可能多的了解這位醫(yī)生最關心和最引以為傲的事情。
2、從對方最關心的病人作為溝通的開始，建立起初步的信任。
3、以標注的方式指出醫(yī)生最引起為傲的事情，引導對方說出“你說得對”
4、總結(jié)對方對醫(yī)治病人的熱情和治療過程的挑戰(zhàn)，從而獲得對方的信任，達到了推銷的目的。
總結(jié)：了解對方的需要和關注點，通過詢問和確認對方的需求，以標注的方式獲得對方內(nèi)心的認可，從而建立起信任關系，達到推銷的目的。

3.根據(jù)本章學習要點，用自己的語言總結(jié)每一個作者最后提出的知識要點，并將每個知識點盡可能用一句話總結(jié)。
1、營造積極的氛圍，讓對方感覺自己被理解，才能采取積極正向的行動。
2、在談判中應設法得到“你說得對”，才能讓問題有所突破。
3、通過標注和釋義等來完成一個好的總結(jié)，從而觸發(fā)“你說得對”

DAY12今日閱讀P110-121
1、請你說下，約定時限在談判過程中有哪些重要作用？如何衡量時限的準確程度？
答：首先，約定時限之后，就會降低雙方互不相讓，從而使談判陷入僵局的風險；其次，當對手知曉了你的時限，他們會投入真正的談判內(nèi)容中，會推動加快尋求共識。另外我們可以利用銷售員的考核時限，取得一個好的價格。談判專家會利用約定時限來掌控全局。
發(fā)現(xiàn)在時限到來之前，你需要做的準備工作還沒有做好，那么時限就不準確。

2、總結(jié)一下在談判過程中，拋出“公平”的三種情形？
1、第一種情形：在別人對自己提出不公平的指控的時候，我們的潛意識產(chǎn)生防御并導致不理性的讓步。
2、第二種情形：你的對手會指責你的某一方面不足，他們會說：“我們已 經(jīng)給了你一個公平的價格。”達到分散注意力的效果，從而操縱你讓步或妥協(xié)。我們應該采用重復、停頓、標注等方法來瓦解對方。
3、第三種情形： 在談判前期，就先和對方申明，希望雙方是建立在真誠、公平的基礎上進行談判。在談判過程中如有覺得不公平，可以隨時提出，然后雙方協(xié)商如何解決。這樣就先為談判建立起了坦誠、公平的基調(diào)。

4.18第二周復盤掌控談話
一、.學到新知包括：
1、對三種“是”的理解，以及它們之間的區(qū)別。
虛偽的“是”就是對方實際想要說“不”，但嘴上說的卻是“是”，原因只是因為不想當面拒絕，導致大家都不高興，所以就表面上敷衍一下說了“是”。有時也是為了看看后面對方還有哪些要說的內(nèi)容，自己是否可以利用。
肯定的“是”是對對方封閉式提問的肯定回答，但大部分只涉及到簡單的確認，不會有進一步的行動。
承諾的“是”，是在說了這個“是”之后，需要采取進一步的行動，把承諾的東西，做成雙方都確認的結(jié)果。
2、為什么“你說的對”比“你說的是正確的”更有效果？
因為說“你是正確的”，是一種表面上同意，但實際內(nèi)心并不認同對方的觀點，且不希望再進行深入的交流，所以就給予敷衍的回應，但實際行動上不會有任何改變。
當說出的觀點能得到他人內(nèi)心的認同，或者說出了對方引以為豪的方面，感覺自己被正確的理解了，就會說出“你說得對”，并且愿意在后續(xù)行動上做出改變。
3、約定時限在談判過程中有哪些重要作用？
首先，約定時限之后，就會降低雙方互不相讓，從而使談判陷入僵局的風險；其次，當對手知曉了你的時限，他們會投入真正的談判內(nèi)容中，會推動加快尋求共識。另外我們可以利用銷售員的考核時限，取得一個好的價格。談判專家會利用約定時限來掌控全局。
二、過往經(jīng)驗：
2019年11月份，兒子在高三的上半學期的期中考試數(shù)學考得很差 。我在和兒子就考試問題進行溝通時，我說：“你應該好好分析一下這次考試失分的具體原因在哪里？然后要列個計劃設法把這次存在的問題設法改善？你之前一直說你題目是會做的，但是由于粗心導致題目做錯，但這個粗心的問題一直也沒有拿出改善的計劃和方法，你是不是應該分析一下你學習的方法是否有哪里需要改善和調(diào)整的？你也可以咨詢一下你的班主任或任課老師，針對你這種情況，是否有好的方法可以借鑒？”
兒子說：“你說得對，但是粗心的毛病由來已久，也不是一時半會兒能改掉的。學習的方法已經(jīng)成型，現(xiàn)在再調(diào)整有可能反而得不償失。”
反思：實際上這里兒子說的“你說得對”就是“你是正確的”意思，所以過后并沒有任何改變。
三、得到啟發(fā)：
1、在談判中應設法營造積極的氛圍，讓對方感覺自己被理解，才能采取積極正向的行動。
2、要仔細分辨對方口中的“是”是屬于哪一種，然后才能做出相應的應對方法。
3、說出的觀點要能得到他人內(nèi)心的認同，感覺自己被正確的理解了，從而得到“你說得對”，并且愿意在后續(xù)行動上做出改變，然后讓問題有所突破。
4、談判時雙方要明確給定的時限，從而降低談判陷入僵局的風險，推動加快尋求共識
四、我的行動：
在今后的三個禮拜內(nèi)，我在和兒子溝通學習或生活上的內(nèi)容時，要多分析兒子話語中的“是”是屬于虛偽的，還是肯定的，或是承諾的，然后對于兒子口中說的前面2種“是”在判斷出來后，要重新找合適的機會進行溝通，并需在溝通前盡量營造良好的溝通氛圍，使兒子能從內(nèi)心認同自己的觀點，并在行動上做出改變，譬如在學習上能制定一個合適的計劃，能在周末休息時少打點游戲等等。

DAY 16用好校準問題
DAY 16今日閱讀P 136-154
1.請你詳細說一下，在談判過程中，提出校準問題的作用是什么，會產(chǎn)生什么優(yōu)勢，具體有何規(guī)則?
作用：通過提出校準問題能讓對方獲得虛幻的控制感。2、校準問題有一種力量，能潛移默化地讓對方知道問題出在哪里，而 非直接告知對方問題是什么，從而導致沖突/3、你能提出觀點和要求，同時對方聽起來也不會覺得是被脅迫。
校準問題的提問規(guī)則：1、首先，校準問題要避免使用一些詞，比如“能夠”“是”“確 實”；2、相反，校準問題要包含一些人們認為是記者常用的疑問詞，最好包含“什么”“如何”， 有時會用“為何”。這些詞能激 發(fā)對手的思考，然后進一步做出回答。3、你應該盡可能多地使用校準問題。
2.請你回到最近的一次談判場景中，利用學習到的校準問題的方式重新演繹那次談判過程，請你先將當時的場景描述清楚，然后你可以使用AB對話的方式演繹。(不說“不”的拒絕，“你說得對”，標注核心信息、總結(jié)對方的話、尋求幫助的解決方案)
在3月中旬，我車間的一個員工被投訴工作過程中，工作態(tài)度不積極，重活躲著，很多時候還找不到人，我在和其溝通的過程中，起了爭執(zhí)。如果重新演繹如下：（A:我；B：被投訴員工）
A：你知道我為何會把你單獨叫過來溝通嗎？
B：不知道啊？
A：你覺得上班時，不管在哪個班上，是不是都應該工作時主動一些啊？
B：那當然了，我表現(xiàn)一直很主動啊？
A：是嗎？你自己認為自己工作很主動。可是我已經(jīng)兩次聽到反映說你工作不主動，而且一個人的表現(xiàn)不是自己說了算的，更多需要他人的評價？
B：你說得對。
A：那你覺得這個問題如何才能更好的解決呢？
B：我以后會主動詢問工段長，有哪些工作是需要我做的，然后自己的去向先告知工段長，以便有時時隨時可以找到我。
A：好，那我就讓工段長提前將每天的工作內(nèi)容告知你，然后你如離開車間，提前告知工段長，你有什么需要也可以提。
B：可以，暫時我也沒什么要求。
3.根據(jù)本章學習要點，用自己的語言總結(jié)每一個作者最后提出的知識要點，并將每個知識點盡可能用一句話總結(jié)。
1、不要逼迫對手承認你是對的。而要通過提問使對方自己認識到錯誤在哪里。
2、避免問那些封閉性問題。這樣 的問題不需要對方太多的思考，但卻會使得對方期待你回饋一些東西。
3、問一些包含“如何”“什么”的校準問題。通過多提校準問題尋求對方幫助，就能讓他們產(chǎn)生控制的幻覺，從而使他們說得更多，透露更多的重要信息。
4、不要問包含“為什么”的問題，因為“為什么”經(jīng)常會被用來責問，從而產(chǎn)生對抗的局面。
5、校準好你的問題，這將鼓勵對方投入更多的精力來尋找我們需要的解決方案。
6、當你在談判中被對方語言攻擊時，設法使自己冷靜（譬如咬一下舌頭），然后繼續(xù)向?qū)Ψ教岢鲂蕟栴}。
7、要想法設法了解對手背后的力量，防止在談判結(jié)束后出現(xiàn)意外情況。

DAY 17確保執(zhí)行
DAY 17今日閱讀P 156-178
1.你對于“確保執(zhí)行”能總結(jié)的幾個方法能簡單說明一下么?
1、通過讓對方用自己的語言來說明執(zhí)行方法，讓對方相信最后的解決辦法是他們想出來的，人們就會倍加努力地去執(zhí)行自己的方案。
2、找到談判桌之外的影響因素，然后事先溝通好如何確保團隊中的其他人能同意 執(zhí)行協(xié)議。
3、對談判中的語言、語調(diào)、身體語言和表情等都進行仔細的判斷和分析，然后設法使對方受到影響。
4、用三種不同的方式來提同一個校準問題，從而判斷對方的承諾是否真誠。
2.你是否存在一些已經(jīng)與對方確認好的談判結(jié)果，但至今尚未執(zhí)行的，你認為哪些方面遺漏了文章中所講到的知識點或技能點?

3.根據(jù)本章學習要點，用自己的語言總結(jié)每一個作者最后提出的知識要點，并將每個知識點盡口不能用一句話總結(jié)。
1、 用包含“如何”的校準問題來向?qū)Ψ椒磸吞釂枺寣Ψ接姓瓶厝值幕糜X，然后在提出要求的時候會考慮你的困難。
2、把“我該如何做”代替說“不”。從而能推動對方幫我們尋找我們需要的解決方法。
3、要認清“談判桌之外”參 與者的影響，事先溝通好如何確保團隊中的其他人能同意 執(zhí)行協(xié)議。。
4、遵守7-38-55百分比原則，密切關注對方的語調(diào)、身體語言和表情等非語言因素。
5、使用校準問 題、總結(jié)和標注，讓對方三次確認承諾，從而判斷出承諾的真假。
6、根據(jù)對方對人稱代詞的使用判斷對方是否是最終決定者。
7、說出你自己的名字，并帶點幽默的語氣，讓你和對手之間拉近距離。

DAY 18阿克曼議價法
DAY 15今日閱讀P 180-202
1.請用自己的語言總結(jié)三種談判人的類型。
在談判的過程中，有這三種類型的人。適應型，分析師型和主張型。
適應型是不管你說什么，他都是口頭上的答應，表面上沒有什么反駁，但心口不一。他們非常 好說話，特別友善，聲音親切。他們對談判精神有著巨大的熱情，比較容易接受不同的意見，喜歡雙贏。他們會主動讓步、默許來緩和氣氛，并 希望對方也做出相同的回報。應對：和他們多進行平等的交流，多傾聽，然后設法推動他們行動。
分析師型是準備過程中會獨自研究任何細節(jié)，防止有意外發(fā)生。與人交流時給人的感覺是冷漠，不近人情。喜歡有數(shù)據(jù)支持的論點，希望禮尚往來式的公平回報。應對：做好充足準備，掌握盡量多的數(shù)據(jù)。提前想好各種突發(fā)情況及應對方法。
主張型就是會先把自己的想法大膽的說出來。會更多的關注自己的目標，而不會顧及別人的感受。確認自己的觀點被理解后，才會開始聽別人的觀點。應對：重復是對付這類人最好的方法，同樣還有校準問題、標注和總結(jié)這幾種 方法。
2.總結(jié)一下阿克曼議價法的具體步驟，設想下在什么場景下你下次可以使用。
阿克曼議價法
1、設定你的目標價
2、你的第一次出價是目標價的65%
3、計算好，準備你的三個增加價位85%、95%、100%
4、在你提價前，利用同理心的原理和各種方法和對方說不，抵抗對方
5、使用精確地非整數(shù)
6、在最后的數(shù)字上，拋出一個非金錢的條件，顯示你已經(jīng)到達底線。
適用場景：在購物時可以使用。
3.請用阿克曼議價法，演繹你上述將的談到的這個場景

Day 19黑天鵝
DAY 19
1.談判中的“黑天鵝”到底是什么東西?通過本章的學習你能歸納出幾種“黑天鵝”?
答：“黑天鵝”是指之前完全沒有想到，但最終發(fā)生了的事情。并且它們都能對談判結(jié)果產(chǎn)生逆轉(zhuǎn)性的影響。
黑天鵝是杠桿倍增器，它們能給你上手的機會。對手想要獲取什么？又怕失去什么？這些信息掌握后，你就能在對方的想法、行動和決定之上建立杠桿。
正面杠桿就是你為對方能夠提供什么資源，你占據(jù)著主動權(quán)。提高自己的心理優(yōu)勢，利用正面杠桿達成更好協(xié)議。
負面杠桿就是利用了人們的一種心理即避免損失。潛在的失去對人類思維的影響要大于等同的收獲。這個黑天鵝就是一些搜集對方在意的信息碎片，找到對方最關注和在意的東西進行談判。
標準杠桿是利用別人的正常表現(xiàn)和標準來達到與己有利的效果。從而發(fā)現(xiàn)便于你進行標準估價的黑天鵝。
了解對方的宗教信仰，比僅僅獲得標準杠桿更重要。因為它完整的獲取和了解對方的價值觀，并利用這些知識為談判的進程提供信息支持，能發(fā)現(xiàn)黑天鵝。
2.請你講一個你曾經(jīng)在談判或溝通中發(fā)覺到“黑天鵝”的故事，即使那時你還不大會談判方法，但是你如何做到的呢?

3.根據(jù)本章學習要點，用自己的語言總結(jié)每一個作者最后提出的知識要點，并將每個知識點盡可能用一句話總結(jié)。
1、 黑天鵝是杠桿倍增器。請記住三種類型的杠桿：正面杠桿就是你為對方能夠提供什么資源，你占據(jù)著主動權(quán)。負面杠桿就是利用了人們的一種心理即避免損失。標準杠桿是利用別人的正常表現(xiàn)和標準來達到與己有利的效果。
2、 至少2次仔細分析你從對手那里聽到的信息，并與團隊同事核對信息，防止有信息被忽視或遺漏。
4、了解對方的宗教信仰，比僅僅獲得標準杠桿更重要。因為它完整的獲取和了解對方的價值觀，并利用這些知識為談判的進程提供信息支持。
5、運用相似性的原理進行溝通，更利于建立和諧的人際關系，認可雙方的立場。有著共同愛好的人更容易拉近距離，增進理解。如果對方認定你是唯一理解他的人，還有什么條件不能談成呢。
6、爭取面談，接近對方、從表情語調(diào)、肢體語言中找到有價值的信息，有助于發(fā)現(xiàn)黑天鵝。

4.25復盤掌控談話
第一點、在與人討論或溝通時應多提開放性問題。那什么是開放性問題？開放性問題是能被另一方回答，但沒有固定答案的問題，它能給對方充分自由發(fā)揮的余地。開放式問題能讓人產(chǎn)生掌控局面的感覺。
第二點、對于談判者而言，有三種語調(diào)可以使用，分別是：深夜電臺主持人 聲音、正面而幽默的聲音和直接而堅決的聲音。深夜電臺主持人 聲音是深沉、溫柔、緩慢，以及令人心 安的聲音，是一種冷靜而理性的聲音。這種聲音需要好好練習，且日常交流使用較少。 積極而幽默的聲音，這是一種好打交 道、好脾氣的人應有的聲音。說話的時候要放松和保持微笑，從而傳遞出輕松和鼓勵的態(tài) 度。這種聲音是我們?nèi)粘＝涣髯顟撌褂玫穆曇簦兄谖覀儽３峙c對方保持融洽的關系。直接而堅決的 聲音，就是在發(fā)出想要掌控對方的信號，使用這種聲音基本上是自絕后路，無法使問題獲得進 展。所以應該盡量少用，但回顧以前，我自己更多的使用的就是直接而堅定的聲音，所以以后需注意調(diào)整成積極而幽默的聲音。
第三點、重復對方說的話中的關鍵詞語，能激發(fā)人的“重復本能”，對方就會很自然地開始解釋自己最后說的話，說得更全面，更深入，或者加入更多細節(jié)，從而維持雙方的交流。
第四點、在換位思考體會到他人痛苦時，我們需要把它“標注”出來，這里說的”標注“是一種通過認知評估他人情感的方法。給他人的情感命名，然后把你認為對方擁有的情感用語言表達出來。這能讓你不必說一些客套話，就能迅速地和對方接近。標注的第一步是定位對方的感受。下一步就是大聲 地用“看上去……” “聽起來……” “似乎……”這些中性詞語來陳述你的理解。關于標注的最后一條規(guī)則是保持安靜。我們要記住，和我們打交道的人都希望被贊賞和理解。因此，需要使用標注的方法加強和鼓勵積極的內(nèi)容。
第五點、讓對方說“是”是談判的最終目標，但不要在一開始就把它作為目標。說“不”讓說話者感到安全和控制力，因此要激發(fā)對方說“不”。你提出的問題能迅速地讓對方做出“不”的回答，對方就會覺得因為否定了你而掌握了控制權(quán)。優(yōu)秀的談判者歡迎甚至引導對方實實在在地說“不”來開啟一場談判，這是對方投入和思考的表現(xiàn)。
第六點、在談判中應營造積極的氛圍，讓對方感覺自己被理解，設法得到“你說得對”，才能采取積極正向的行動，才能讓問題有所突破。“你說的對”比“你說的是正確的”更有效果。因為說“你是正確的”，是一種表面上同意，但實際內(nèi)心并不認同對方的觀點，且不希望再進行深入的交流，所以就給予敷衍的回應，但實際行動上不會有任何改變。當說出的觀點能得到他人內(nèi)心的認同，或者說出了對方引以為豪的方面，感覺自己被正確的理解了，就會說出“你說得對”，并且愿意在后續(xù)行動上做出改變。
第七點、扭轉(zhuǎn)對方現(xiàn)實的步驟分以下幾步。
⑴設定對方的情緒；⑵大多數(shù)的時候，讓對方先出牌報價；⑶給出一個范圍：
⑷操縱非價格條款⑸說出特定的數(shù)字⑹一個小驚喜禮物。在4月中旬我就使用其中的3個步驟給車間的物料員爭取到了工資的上漲和假期的增加。
第八點：在談判過程中，應多提出校準問題。問一些包含“如何”“什么”的校準問題。通過時不時地用這一類的問題尋求對方幫助，就能讓他們產(chǎn)生控制的幻覺，激發(fā)他們說得更多，透露更多的重要信息。當你在談判中被對方語言攻擊時，需要咬一下自己的舌頭，然后讓自己冷靜一下，避免惱怒地反擊，然后繼續(xù)向?qū)Ψ教岢鲂蕟栴}。
第九點：對于“確保執(zhí)行”幾個方法有以下幾點：
⑴通過讓對方用自己的語言來說明執(zhí)行方法，讓對方相信最后的解決辦法是他們想出來的，人們就會倍加努力地去執(zhí)行自己的方案。
⑵找到談判桌之外的影響因素，然后事先溝通好如何確保團隊中的其他人能同意 執(zhí)行協(xié)議。
⑶對談判中的語言、語調(diào)、身體語言和表情等都進行仔細的判斷和分析，然后設法使對方受到影響。
⑷用三種不同的方式來提同一個校準問題，從而判斷對方的承諾是否真誠。
第十點：阿克曼議價法
⑴設定你的目標價；⑵你的第一次出價是目標價的65%；⑶計算好，準備你的三個增加價位85%、95%、100%；⑷在你提價前，利用同理心的原理和各種方法和對方說不，抵抗對方；⑸使用精確地非整數(shù)；⑹在最后的數(shù)字上，拋出一個非金錢的條件，顯示你已經(jīng)到達底線。
以上就是我對掌控談話的內(nèi)容復盤的分享，謝謝大家聆聽。