轉自：（是我一字一句打的）
——摘自《一個廣告人的自白》
我的一位愛爾蘭祖先進入約翰公司任職，并且成功“搖到了黃金樹”，換句話說，他掙了大錢。現在，我自己也不覺老之將至了，也正在麥迪遜大道搖著黃金樹，這是怎么做到的呢？
我觀察我自己的雇員的職業生涯已14年，綜合出了一套可以令人迅速功成名就的行為模式
首先，要有大志但卻不可咄咄逼人，以免引起你的同事對你群起而攻之。每個士兵的腰里都可以掛上一根將軍用的指揮棍，但是不要讓他暴露在外
若你是從哈弗商學院畢業后直接進入廣告公司的，那你切不可鋒芒畢露，而且要堅持繼續學習。經過一年的艱苦訓練，你也許可以當上一位助理客戶主管——一種不高不低的職務。一旦這一點實現，你就應該下決心成為本公司里對與你所主管的客戶有關的一切情況和知識最為熟悉的人。比如，如果你主管一家經營石油業務的客戶，那么你就要閱讀化學、地質以及石油產品銷售的書籍；遍讀你的公司關于石油產品的所有調研報告和營銷計劃；把你的星期六上午花在汽油站、加油點，和開車的人交談；深入到客戶的石油廠，研究實驗室里去，研究他們市場對手的廣告宣傳。第二年之末，你對石油各方面的知識就會懂得比你的領導還多，你就具備了接替他的條件
廣告公司的年輕人絕大部分過于疏懶，不肯做這種深入了解的工作，滿足于一知半解
克勞德-霍普金斯把自己的成功之道歸功于他比其他文案撰稿人的工作時間長兩倍，因此晉升的速度也兩倍于其他撰稿人。過去40年里出現的最好的廣告公司之一之所以表現極其卓越，是因為他的創始人對他的妻子極其不中意，很少在午夜之前離開辦公室。我在結婚前過單身生活的時候，總是工作到凌晨。若你喜歡把自己的時間消磨在擺弄月季玫瑰、和孩子共享天倫，我當然會更喜歡你，但是你卻不能抱怨對你的提拔不快，經理總是提拔下屬當中產出最多的人
若廣告公司里的人都是按件計酬，那么好吃懶作的人就會很難維生，勤勞苦干的人得到的升遷會比現在還快。威廉-肖克力博士在研究貝爾實驗室科學家的創造性時發現，約25%最具創造力的人申請的專利10倍于大體相同數量的最無創造力的人的申請，可是他們的薪酬只比最無創造力的人多50%。不公平是不是？是的，我也這樣認為。阿爾伯克-拉斯克爾給一個平庸的撰稿人周薪100美元，但是克勞德-霍普金斯每寫100萬美元的廣告，拉斯克爾就付他5萬美元，拉斯克爾、霍普金斯以及他們的客戶三方都從中獲益。
目前的一種時興說法是，成功的廣告絕不是什么個人的功勞。對所謂集體創作的強調完全是胡鬧——是一群平庸之輩的陰謀，任何廣告、電視宣傳片、任何形象都不是由什么委員會群體創作而成。最高層管理人員中的大多數都明白這個道理，他們緊盯著那些會下金蛋的鵝，那些出類拔萃的人物得到的報酬雖然再也不能和霍普金斯相比，但他們是廣告公司在業務蕭條時唯一不受解雇威脅的人，他們使公司花費的錢產生價值
你在廣告公司干的活大多只是日常的例行公事，要是干的不錯，你會得到一步步的升遷。但是只有在出現突然時機的時候，你才會有最可貴的機會，訣竅是重大時機出現的時候你要你識別他、抓住他
幾年前，利弗兄弟公司要求他們聘用的7家廣告公司提交關于當時剛剛出現的電視媒體的政策報告。其他廣告公司提交的報告大多只是五六頁，而我們公司的一位年輕職員不辭辛苦地收集一切可靠的統計材料，夜以繼日的干了3個星期，寫成了一份177頁的分析報告。游手好閑的同事譏笑他為賣命干的家伙，但是一年之后，他被選進了我們的董事會。最成功的機會往往建立在這種孤軍奮戰、披荊斬棘的突然事件上，這會讓客戶大吃一驚的
今天進入廣告公司的絕大部分年輕人，都決心要走客戶主管這條路。這可能是因為他們是商業學院教育出來的通才，他們的使命是經營管理，而不是成為專才。他們都未注意到當今世界上6個最偉大的廣告公司的領導人在登上第一把交椅之前全部是專才：其中4人是文案撰稿人，一個出自媒體，另一個是市場調查員，他們都沒有當過客戶主管
客戶主管要成名，比起專才來要艱難的多，因為公司的輝煌成就大多得自專才，客戶主管是很少能沾光的。我因此很希望我的兒子能成專才——在媒體方面、市場調查方面，或者是專于文案撰稿。他會發現在這些部門里競爭不十分激烈，不僅晉升的機會多，而且能獲得一種能給人以心理和經濟上安全感的專業技能
也許有些年輕人是被客戶主管這種工作中的旅行、宴請所吸引。他們很快就會發現，如果一面吃蛋糕，一面還要向客戶解釋產品在市場上失利的原因，那么即使是在第一流的飯店里用午餐，也不是什么樂事。若是自己的孩子生病住院，而自己還要四處奔波分析市場，就更是噩夢一場
要是我的兒子不理會我的勸告當上了客戶主管，那我就要給他這樣的一些忠告：
- 你的客戶遲早會反對你——或者是因為他不喜歡你，或者是因為你沒有使他得益，也可能是因為他把本來出自你公司其他部門的失誤歸咎于你。這樣的情形出現的時候，你切莫灰心喪氣，我知道有一家公司的老板一年之內遭到三次客戶的反對卻沒有垮掉
- 如果你只是想當一個在客戶與公司其他部門之間起聯絡作用的角色，像一個在廚師與餐廳顧客之間往來穿梭的跑堂人那樣，那么你總是可以混過去的，最好把這樣的客戶主管叫做“傳聲筒”，毫無疑問，你一定可以得心應手的履行這樣的職責。但是我希望你用更遠大一點的眼光來看待你的工作，好的客戶主管需要具備最復雜的專業技能：成為市場營銷專家
- 不論你多么勤奮苦干，也不論你知識多么淵博，35歲之前你是不可能代表公司接觸客戶決策層的。我的一位同事把他得以被迅速提升歸功于30歲就禿了頭，另一位這樣的幸運兒40歲就白了頭。要有耐心
- 如果你不學會向客戶做高質量的提案，你就不可能成為一個高級客戶主管。你的客戶大多是大公司，你必須善于向他們的決策層推銷你的廣告計劃。好的提案文字必須嚴謹流暢，講話時也要活潑中肯。可以悉心、刻苦地學習前輩大師的提案，這樣一定可以寫的很好。可以觀察有成就的專才的提案，學習他們講述的技巧，使自己的講述生動、有條理
- 不要以輕視和敵對的態度對待客戶。這是通常易犯的錯誤，要和他們交朋友，把自己當成他們的一員，買他們的股票，不要卷進他們的內爭去。若是你支持了內爭中失敗的一方而失去了一個客戶，那是很不幸的。要向塔列朗學習，他曾在法國的7個政權中服務過；向布雷大主教學習，他說：先生，隨便你怎么該朝換代，我還是當我的大主教
- 在你和你的客戶及同事日常磋商的時候，要能舍車保帥。一個在小事情上光榮讓步的人，在大問題上堅持斗爭的時候，別人是很難不考慮他的意見的
- 不要在電梯里討論你的客戶的業務，將你的文件好好地鎖起來，嘴不嚴、文件管不好會毀掉你
- 要是你想把某種想法叫文案撰稿人或是調研經理接受下來，你要在私下委婉地和他們磋商。在麥迪遜大道，說教的人是不受歡迎的
- 勇于在自己的客戶和同事面前承認自己的失誤就會贏得他們的尊敬，坦誠、客觀和富于理智的誠實是廣告人必備的素質
- 要學會寫流暢的公司內部文件。要記住閱讀你報告的高級人士日理萬機，工作量比你大的多。你的文件寫的越長，他們認真讀的可能性就越小。1941年，溫斯頓-丘吉爾給海軍司令寫了這樣一張便條：務請于今天“用一頁紙”寫下怎么調整我們皇家海軍以適應現代戰爭的要求
要記住你的工資比你在其他行業的同輩要高，這有三種原因：
首先，能干的廣告人供不應求；其次，廣告公司的福利比其他行業少；最后，廣告職業保障也比其他行業低。所以要盡力使你的支出低于收入，這樣你就可以忍受一段時間的失業。如果可能購買你們公司的股票，你切莫失去良機。在其他方面也搞些投資，生活保障是廣告人65歲以后共同的嚴重問題
衡量一個年輕人的能力和抱負，我覺得方法之一就是看他如何利用他們的假期。有些人白白把三個星期浪費掉，有些人則善用余暇，在假期中使身心獲益良多。我向你們建議以這樣的良方來度過一個有意義的假期：
不要呆在家里無所事事。你需要換換環境。帶上你的妻子外出，但是要把孩子留給鄰居，小家伙是外出度假的累贅
假期里完全不接觸廣告
前三天每天服一粒安眠藥
呼吸大量新鮮空氣，多做運動
每天讀一本書，3個星期都31本
多到國外看看以開闊眼界，即使需自己駕車也要盡力而為。但要從容，以免過度疲憊
心理學家說，每人都應該有一種嗜好。我推薦的嗜好就是廣告，選上一個你的公司了解甚少的題目，努力鉆研，使自己成為這個問題的專家。計劃每年寫一篇好文章，投給《哈弗商學院評論》。值得一寫的題目有：零售價格心理學、建立最適度廣告的新方法、政治家對廣告的使用、跨國企業廣告一體化的障礙、媒體的預計覆蓋率與實際覆蓋率間的矛盾。一旦你成了這些令人頭疼的問題公認的權威，你就可以青云直上了
總而言之，奮力邁進，但是要小心，不要誤入歧途。索菲-塔克說：我富過也窮過，但是相信我，富有是最妙不可言的
