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我是一名銷售，09年大學畢業后，我一直從事銷售工作，做過電話銷售、上門銷售、大客戶銷售，如今我自己在帶一支銷售團隊。
因為自己帶銷售團隊，所以我要去思考為什么有的人業績好，有的人業績差？為什么有些人看似不夠勤奮，但業績很好，有的人確實非常勤奮，但是做不到銷售冠軍？
總結多年的銷售和管理經驗，我發現銷售人員業績不好的主要原因是什么呢？
絕對部分人的問題其實很簡單，就是一個字：懶！
網絡上有一句很經典的話：以大多數人的努力程度之低，根本輪不到拼天賦。
這部分人要怎么提升可以看我另一篇文章《如何把銷售做到極致？這幾點可以幫你。》，那篇文章說的是一個初入銷售行業的人如何提高銷售業績。
還有一部分銷售員，他們每天第一個到公司，最后一個離開公司，電話邀約客戶最勤奮，拜訪客戶次數也最多，但是業績一直平平淡淡，永遠成不了銷售冠軍。這些人的問題是什么呢，我想答案是：銷售情商不足！
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情商一詞是1991年美國耶魯大學心理學家彼得?塞拉維（Peter Salovey）和新罕布什爾大學的John D. Mayer首創的，指的是
個體監控自己及他人的情緒和情感，并識別、利用這些信息指導自己的思想和行為的能力。
這個定義里有2個詞在銷售中很關鍵：監控、他人。
監控是什么意思？就是時時刻刻看著，不讓他跑了，而且不讓對方發現。
他人指誰?就是你的客戶啊？
那什么是銷售情商？
在銷售過程中，時刻看著客戶的情緒和情感，不讓他跑了，利用客戶的情緒和情感來指導自己推進銷售進程。
所以，一定要以客戶為中心，以客戶的情緒和情感為指導思想，來指導銷售人員的行為。
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神經科學研究指出，人的大腦存在一個叫“杏仁核”的部位，位于大腦左右半區的腦干上面，這是一個與情感與體驗連接起來的的結構組織，它是大腦的情感預警系統，能夠幫助我們對所有進入大腦的刺激進行篩選。同時有研究表明，我們大部分的行為是受情感驅動，而不是理智，即使你覺得很多事情經過理智的分析，羅列了很多的利弊，但是最后驅使我們做出決定的不是理智卻是情感，這說明我們大部分的行為是受“杏仁核”的驅使。
神經科學家們的研究表明，杏仁核無法與無形的信息產生情感的聯系，而需要實質性的灌輸才行。杏仁核接收圖像的速度要比其他刺激帶來的信息都更快。
我說這么多的杏仁核是研究只為了說明一個問題：你需要將你的價值主張（你跟客戶說的話）描繪成一幅“言語圖畫”，才能真正的刺激客戶，引起客戶的情感共鳴。
比較下面幾種說法給客戶感受帶來的差別：
普通話術：我們可以提供超優質的客戶服務。
言語圖畫：我們會與那些厭倦了將時間浪費在處理垃圾郵件，沒有機會與活生生的人進行交流的客戶進行合作（你能想象到一個人倍感無奈的畫面嗎？）
普通話術：我們可以幫助你的公司贏得更多的業務。
言語圖畫：我們會與哪些厭倦了耗費數小時準備價值主張，最后卻因為價格問題失去業務的公司進行合作（你可以想象到一個銷售員坐在辦公椅上，深夜孤身奮戰去寫價值主張報告的畫面嗎？）
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如果你能成功的引起客戶的共鳴，恭喜你，你已經為你的銷售情商積攢了一定的信用。現在有一個關卡需要你去跨越：在同等條件下，如何讓客戶要你的東西？
答案是：提升好感度，讓你的客戶喜歡你！！！
先測試下你的受歡迎程度吧，
友善：你是隨和的人嗎？你的臉上經常掛著微笑，喜歡與人交往嗎？你對他人的個人和職業生活感興趣嗎？
關聯：你在上個月幫助過誰？你為幫助他人做了些什么？你是一位給予者還是索取者？
同理心：你有沒有想辦法試圖理解他人的觀點？你有沒有更多地選擇聆聽他人的見解與想法，還是只顧著自己說話呢？
真實：你為人真實誠懇嗎？你有沒有在銷售會面過程中展現出這種真實誠懇呢？
如果以上答案都是肯定的，相信你在生活中是一個受歡迎的人；如果以上答案是否定，那你就需要提高你的情商了。
提升客戶對你的好感度通常有以下幾個步驟：
1、學會喜歡自己，連自己都不喜歡的人，沒有人會喜歡你。
1、審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態度去面對他人
2、創造屬于自己的客戶管理辦法
3、展現出自己的能力，快樂地工作。
2、學會管控自己的期望，你跟客戶不是買賣關系，而是合作關系
1、審視你過往的銷售會面，評估自己的表現
2、用想象視覺化的方式去訓練設定與管控期望
3、重新回想你給客戶帶來的價值
3、有技巧的提問，沒有人會喜歡被查水表的
1、多問，少說話
2、了解客戶的故事
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請問：你愿意和一個能夠理解你的困難，引起你的情感共鳴，同時又是一個具有同理心讓人喜歡的銷售員成為合作伙伴嗎？
如果答案是肯定的，那就買他的產品吧，相信這樣的人銷售的產品也不會太差的。
我是余興，一名老銷售司機，大部分的時間靠說話混口飯，如今在嘗試用文字讓你們認識我和我認識的世界。如果你喜歡我的文字，請點個贊，如果你覺得它們對你有點用，就打個賞，謝謝！??????
