今天我要給大家帶來的是銷售理念，關于如何深度探索客戶需求。

說到這個客戶需求，很多人都在談怎么去抓住用戶的痛點。

那所謂痛點就是剛性的、可以量化的需求，那么用戶對其有強烈的感觸，所以，一 旦抓住或者找到了這個痛點，那便有了和客戶進行互動的切入點。等同于客戶有了需求， 于是乎就構成了一個銷售機會，順便也就有了搞好用戶關系的通行證。

痛點思維固然沒有錯，也十分重要，但是在整個銷售思維里面痛點并不是全部。如 果僅僅盯著這個點來看，往往會一葉障目，陷入到一種思維定勢當中去?；ヂ摼W時代用 戶之所以重要，是因為一旦形成了大量用戶聚集起來的規模效應，影響力就凸顯出來了， 產品的價值也會被指數級地放大，后期的盈利和變現就會水到渠成。

好，那么這一期我要跟大家分享的就是解密銷售思維中三種常見的需求類型。

首先，先科普一下銷售中所謂的需求機會，那除了痛點還有什么呢?

從營銷角度來說，有三個點，分別是:痛點、癢點和興奮點。

? 那它們之間有什么區別嗎?

當然有。

所謂的痛點啊，就是必須及時馬上要解決的。

它有一種緊迫感在里面，好像你不解決不行，也是最基本的。

比如說你現在在沙漠中，你口渴了，你需要喝水，那這個時候沒有水你就會渴死。 那這個時候口渴的生理需求就等于是你的痛點。而這個時候你給他一瓶水，就等于是解 決了用戶的痛點，滿足了他的這個需求。

癢點，什么是癢點呢?

癢點就是想要，但是沒有也行。癢點是促使消費者心中的想要，去滿足他那個想要， 是滿足的是消費者追求更好的一種深層次的欲望。

比如還是那個案例，你在沙漠里面走，口渴了，這個時候給你一瓶水能不能解決你 的需求?肯定能解決，因為你口渴，喝瓶水就好了。但是如果這個時候有一瓶可樂呢?你 會選擇水還是可樂呢?那是不是你就會選擇可樂呢?因為這個時候你會覺得可樂是更好 地滿足了你的需求，而這個需求是比前面那個水更加進一步，你會比較感覺比較好。

那什么是興奮點呢?

興奮點就是有了這個東東以后， 讓人瞬間感覺很 exciting。

比如說，還是你在沙漠中走路口渴了，而這個時候不僅僅我給你一瓶可樂，而且我 還給你一瓶冰鎮的可樂，可樂加冰，而且不僅僅是可樂加冰，而且你打開的那一刻發現 你中獎了，我送你一只駱駝，讓你不用在沙漠中徒步跋涉。

那這個就是興奮點。

好，那么從需求的角度來說，痛點就是屬于叫基本性的需求，癢點就是屬于期望型 的需求，而興奮點就是尖叫性的需求。

好，什么是基本性需求?

對應到客戶這邊，就是基本需要，最基礎的，也成為剛需的那個部分。最基本的， 沒有不行，必不可少的。

那么回到產品，就是你的產品必須有的功效，那有這個功能，用戶不會覺得興奮， 但是你沒有這個功能，你這個產品也無法解決這樣一個痛點。

比如說你是做互聯網金融的，你不能說你這個產品沒有支付功能，你沒有支付功能 怎么去滿足用戶購買金融產品的需求呢?比如說你是做直播產品的，你這個直播產品， 比如說用戶都沒辦法直播，那么你怎么可能去用手機去看直播的需求呢?比如說你做企 業服務，你的產品是 IT 工具，如果用戶都不能通過手機去使用，那怎么能去滿足用戶 通過手機去操作的需求呢?就是這個意思。

第二個是期望型的需求。

期望型需求是建立在基礎需求的基礎之上，為用戶提供的增值服務，它是屬于錦上 添花的需求。你有了它，用戶很開心，沒有它用戶也不會罵娘。

比如說你做一個瀏覽器的產品，你不僅能夠打開網頁，而且網頁打開速度還會挺快， 而且系統資源占用又少，界面也比較簡潔。那打開網頁是屬于基本需求，那么系統資源 占用少，界面簡潔就是屬于用戶的期望型的需求。

好，那么什么是興奮型的需求?

興奮型的需求，就是要輕易能聊到用戶的 G 點，讓客戶感覺:哇哦!竟然還有這種 功能!

那比如說還是瀏覽器這個案例，你的瀏覽器不僅能夠打開網頁，同時打開速度超快， 這個界面簡潔，系統資源占用非常少，關鍵是還能屏蔽廣告，那這個時候你是不是感覺 很 exciting 呢?

那么對應到銷售場景當中，就是任何一個可以滿足客戶需求的機會，其實都有成交 的機會，那換句話說，你抓住任何一個客戶的需求，都可以。

所以銷售里面真正下功夫的不在于銷，而在于挖。

挖什么呢?

那肯定不是挖土，也不是挖礦，是挖掘需求。

那么上面我們提到過的三種需求類型以及對應的三個需求背后的機會點，都是需要 我們在銷售的過程當中去深度發掘才能去找到的，是建立在長期溝通以及深度探尋的基 礎之上的。

所以，銷售中你要做的就是要把客戶的需求和這個機會點以及你的產品做一個平行 連接。簡單來說就是:什么樣的客戶需求和需求點，我就提供什么樣的產品。再粗暴一 點的說法就是:不管你什么需求和需求點，我的產品都能通通搞定。

那就是這個意思，那也只有這樣才能談到點上，一劍封喉，否則你就偏離軌道，胡 扯一通。

以過去我們在阿里早期的產品為例，那么有的客戶的基本需求就是:我要擴大我的 出口貿易機會，因為他的痛點就是他的信息量太少，那對應的需求就是我要更多的信息。

那么還有的客戶，他不僅僅是說要擴大出口貿易機會，需要更多的信息，他還想提 高自身在外貿領域的專業度。那這個需求其實就是一個癢點，那么我們的產品還能給予 4

? 他更多的培訓服務，那么就可以滿足他這個癢點。

那還有更特殊的客戶:“以上，有沒有都行，有當然好，但是我最讓我興奮和尖叫 的不是這些，而是我想要跟你們阿里巴巴去學習如何去做大企業，如何去管理好一個公 司。”

所以在過去我們的銷售的經歷當中，你會發現，其實任何一種需求點切進去，其實 都能夠簽約，都能帶來成交，因為客戶的需要是不一樣的。

所以說每個客戶的自身的需求他不同，那么對應到你的產品和服務的市場空間和組 合方式就不一樣。

那么基于痛點、癢點和興奮點以及三大類的需求類型，我們就很清楚地認識到了一 點，就是所謂的挖掘用戶需求，挖的到底是什么。

因為很多 sales 在這個部分都沒干對。甚至在我看來啊， 很多都是沒有章法， 沒 有思路，更沒有策略。其實你就是圍繞痛點、癢點和興奮點，去判斷和分析客戶對哪一 個最感冒，對哪一個最有興趣。

而挖掘需求的過程其實就是一個匹配、配對的過程，是和你的產品進行配對，那說 白了就是你的產品不可能是萬能的，對吧?世界上也沒有這樣的產品，如果有的話，這 肯定就是我們把它夸大的。你說有這樣一個產品什么都能滿足你，這肯定是不可能的， 那一定是有一個最經濟效果最好以及最佳的。

那我們要做的呢就是要找到那個最合適的匹配點，完成配對。

那至于怎么挖需求，我們在前面一期里有詳細的介紹，這里就不說了，因為這是另 外一件事。

所以從理論上來說，任何一個產品對應到客戶需求，其實都有一個所謂的最佳匹配。

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? 那么對 sales 而言， 掌握了這個所謂的最佳匹配以后， 就可以設置成標準化的一系列 的挖掘需求的方式和方法，那包括話術。

而需求導向的銷售模式里面，決定最終成交的往往就是這個東西，至少它占比是最 大的。

當然也有例外，大的概率上來說，你的產品如果不能解決或者滿足我的其中一個需 求，其實這種成交的概率往往是比較低的，而這一點我需要大家必須認識到。

好，那我們最后總結一下這一期的知識點和必殺技。

兩個知識點:

一個是三種需求類型，分別是基本性需求，期望型需求和興奮型需求。 第二，三個需求機會點:痛點、癢點和興奮點。 一個必殺技:銷售中要善于把客戶需求以及需求點和你的產品價值做一個無縫的連

接，連成一條線，完成無縫的配對。

知識是態度，技能是經驗，策略是智慧銷售的最大生產力。 從現在起跟我一起做一個有策略的銷售贏家!