概念：確定效應(yīng)

人們在面對收益狀態(tài)時，大多都是非理性的風(fēng)險厭惡者。面對有風(fēng)險的大收益，和確定的小收益，他們更希望見好就收，落袋為安，更希望“二鳥在林，不如一鳥在手”。這就是“確定效應(yīng)”。理解人性中的“確定效應(yīng)”，你可以設(shè)計更有誘惑力的營銷方案，投資策略。

【麥子】

案例：概率權(quán)（詳見羅老師《邏輯思維》第216期內(nèi)容，群里有分享）

應(yīng)用場景

1.如何設(shè)計讓人一看就想買的營銷文案？

激發(fā)損失厭惡心理，錯過今天再等一年

增加確定性心理，買就送

2.小公司如何在招聘上與大公司競爭？

明確薪資待遇和假期福利，增加確定感

縮短面試反饋流程，降低時間上的不確定感

【嚴(yán)維霞】

思考：

1、大成就的人是否是克服了確定效應(yīng)，而做到了擁抱不確定性呢？

我認(rèn)為是的，因為你要得到什么，就必然要付出一些東西（可能是你的努力、精力、金錢），但是這些都是有風(fēng)險的，但是有眼光的人（通過對局勢的判斷或計算）知道這個決策的把握是比較大的，并且也可以承擔(dān)失敗的結(jié)果（比如這個時間的享樂沒有了，這個時間本可以用來做別的事，投資的金錢沒有了，別的確定的收益沒有了），所以他能夠為之冒險。

對資本比較大的人，冒險的成本較小，對資本比較小的人，冒險的成本比較大，所以這也再次會拉大貧富差距，拉大階級區(qū)分。

我認(rèn)為一個人承受風(fēng)險能力（擁抱不確定性的能力）判斷標(biāo)準(zhǔn)不能僅僅考慮這件事情本身的概率，還應(yīng)該與這個人本身的資本作為參考。

2、文藝青年所說的小確幸是不是確定效應(yīng)心理導(dǎo)致的呢？

“小確幸”意為微小而確實的幸福。確定的擁有的總能使人心安，但是這并不代表他沒有擁抱不確定性的能力，反而我認(rèn)為可以擁抱不確定反而是因為自己有一些確定的東西，沒有人是沒有小確幸的，這個是一個人基本安全感和滿足感的來源。舉個例子：即使失敗了，我還有家人愛我，我還能吃上一碗面，我還能有床睡。

應(yīng)用：

1、多給人確定的東西，哪怕少點。少說點承諾，多給點現(xiàn)在能給的一點點東西。

2、抓住100%原則，買三贈一好過第二杯半價。

【鄭曉白】（這位學(xué)姐的簡書很贊奧，大家去鏈接看詳細全文http://www.lxweimin.com/subscriptions#/subscriptions/8089237/user）

確定性效應(yīng)是屬于前景理論的一部分，前景理論是一種用戶決策模型，它假設(shè)風(fēng)險決策過程分為編輯和評價兩個過程。具體表述大家可以百度。這種理論可以歸納為五點：

1、“二鳥在林，不如一鳥在手”，在確定的收益和“賭一把”之間，多數(shù)人會選擇確定的好處。所謂“見好就收，落袋為安。稱之為“確定效應(yīng)”。

2、在確定的損失和“賭一把”之間，做一個抉擇，多數(shù)人會選擇“賭一把”。稱之為“反射效應(yīng)”。

3、白撿的100元所帶來的快樂，難以抵消丟失100元所帶來的痛苦。稱之為“損失規(guī)避”。

4、很多人都買過彩票，雖然贏錢可能微乎其微，你的錢99.99%的可能支持福利事業(yè)和體育事業(yè)了，可還是有人心存僥幸搏小概率事件。稱之為“迷戀小概率事件”。

5、多數(shù)人對得失的判斷往往根據(jù)參照點決定，舉例來說，在“其他人一年掙6萬元你年收入7萬元”和“其他人年收入為9萬元你一年收入8萬”的選擇題中，大部分人會選擇前者。稱之為“參照依賴”。

確定效應(yīng)

確定性效應(yīng)是指決策者在與僅具可能性的結(jié)果相比，往往對確定性的結(jié)果以較大的權(quán)重，而對可能性結(jié)果的賦值，通常都以較低的權(quán)重。由于這種確定性效應(yīng)的影響，決策者對于一些確潛在的積極的報酬，卻會表現(xiàn)出一種風(fēng)險厭惡的傾向。

簡單說就是在確定的好處（收益）和“賭一把”之間，做一個抉擇，多數(shù)人會選擇確定的好處。用一個詞形容就是“見好就收”，用一句話打比方就是“二鳥在林，不如一鳥在手”。

案例：

在前段時間熱播的電視劇《那年花開月正圓》中，周瑩遠走他鄉(xiāng)幫助自家土布熱賣，成功讓三院大賺，后看到洋布機器潛力要開機器織布局，但因投入成本大，欲與其它兩院合計。其它兩院覺得風(fēng)險過大，于是撤股。

行為分析：三院靠周瑩談的生意銷售利潤均有保障，這個時候花20萬兩白銀投織布局，虧還賺誰也不知道，一個是大投入得到的是不確定性的收益，另一個是保持現(xiàn)狀，每個月像現(xiàn)如何一樣賺錢（雖然賺得沒那么多），吳家其它兩院通過撤股的行為選擇后者。

劉潤先生提到問題：A.其他同事一年掙6萬元的情況下，你的年收入7萬元；B.其他同事年收入為9萬元的情況下，你一年有8萬元進賬。你選擇A還是B?

這種問題背后涉及到的是“參照依賴”效應(yīng)。這個效應(yīng)簡單說就是人們在面對差異化的選擇的總是表現(xiàn)出：“寧愿作雞頭，也不作鳳尾”的現(xiàn)象。即所謂的損失和獲得，一定是相對于參照點而言的?？崧Q為“參照依賴”（ReferenceDependence）。

【微光芒】

文藝青年們所說的小確幸就是一種確定效應(yīng)所產(chǎn)生的心理判定。

作為消費者我們通常想抓住那100%自己認(rèn)為確定的事物，覺得自己心里踏實，對于自己是劃算的。

正如“二鳥在林，不如一鳥在手”

就比如在今天我們在打一場籃球比賽，我們有效的得分方式是離籃筐最近的上籃或者中距離2分，而不會去選擇離籃筐較遠的3分或者一些花式秀球。因為考慮到得分這是最有效的得分方式。確定因素就在心中默默發(fā)生著作用。當(dāng)然一些天賦異稟的球員在關(guān)鍵時候也會選擇絕殺3分球，也好比今天的一些成功創(chuàng)業(yè)者一樣，可能是抗拒了這種確定效應(yīng)，也可能是當(dāng)時時代的需要，而ta順?biāo)浦邸?/p>

【張新】

003｜確定效應(yīng)：小確幸和博大彩，怎么選？

其實這篇文章無論是用在商業(yè)上的判斷還是生活中的選擇，都很貼近！風(fēng)險包含著很多的不確定性，讓我們很多人會厭惡風(fēng)險，可能會在自己生活的領(lǐng)域里安安穩(wěn)穩(wěn)的過上一輩子，因為沒有了挑戰(zhàn)，可能也就會不去再過多的拼搏，學(xué)習(xí)，更新，升華自己。在面臨選擇時，也許無法用對錯了做抉擇，可這篇文章從理性的角度告訴了我們，人生這個大的選擇題，如果概率權(quán)的含義弄明白了，并腳踏實地的去執(zhí)行了，博大彩的可能性還是很高的！也許會改變生活中太多的境況和未來！

其實很多時候，就是一種選擇，該如何選，如果把情緒和情感的因素稍微放一放，能用科學(xué)理性的思考去做判斷，結(jié)果應(yīng)該都會傾向于相對明智的那一塊。

當(dāng)然商業(yè)中的定價，促銷，市場活動，廣告宣傳如果掌握這個原理，從客戶心理出發(fā)，應(yīng)該會有不錯的收效。讓更多的信息已很確定的字眼進入人們的思維中去，獲得認(rèn)可就變得更為簡單一些！

【尚取】

本質(zhì)：決策者對小概率的評價值高于它們的客觀值，對中等概率的評價值低于它們的客觀值。

案例解析：文藝青年們喜歡說的“小確幸“，是不是一種”確定效應(yīng)“心理導(dǎo)致的呢？

答：“小確幸”一詞的意思是微小而確實的幸福，出自村上春樹的隨筆，由翻譯家林少華直譯而進入現(xiàn)代漢語。是生活中小小的幸運與快樂，是流淌在生活的每個瞬間且稍縱即逝的美好，是內(nèi)心的寬容與滿足，是對人生的感恩和珍惜。而確定性效應(yīng)是指決策者在與僅具可能性的結(jié)果相比，往往對確定性的結(jié)果以較大的權(quán)重，而對可能性結(jié)果的賦值，通常都以較低的權(quán)重。所以，文藝青年喜歡說的“小確幸”是指發(fā)現(xiàn)和感受當(dāng)下生活的美好。而不是確定性效應(yīng)當(dāng)中對兩件事件當(dāng)中的一種選擇。

運用：根據(jù)確定性效應(yīng)的規(guī)律，在商業(yè)促銷活動中，激勵獎勵設(shè)置為更直觀和明確的獎勵來吸引客戶。在自己做選擇或者決策的時候，學(xué)會運用確定性效應(yīng)算出期望值和理解概率權(quán)，評估這個概率權(quán)當(dāng)下的價值在做決策。

【VictoriaXu】（思維導(dǎo)圖、和文中多處精彩插圖，請大家直接去VictoriaXu學(xué)姐的簡書觀看http://www.lxweimin.com/p/02d7cfbd0f9b，非常贊奧~）

概念：確定效應(yīng)

要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。這個問題的本職，就是面對確定的小收益（買一送一），和不確定的大收益（抽取大獎），用戶的偏好到底是什么？回答這個問題，你就需要理解用戶，理解人性中的一種有趣心理了，那就是：確定效應(yīng)。

運用：

1、關(guān)于股票的操作問題，有人做短期，有人做長期。拿比特幣來說，比特幣8年翻了754萬倍。如果你當(dāng)時有一筆閑置資金（5萬元），而且不會影響到你的生活，而且還有人告知你比特幣有極大可能增值，你會買嗎？即使買了，等到股市波動的時候你會繼續(xù)持有嗎？人們會厭惡性地拒絕不確定性大的東西，而更喜歡購買確定性的東西。

2、在崗位選擇時，銷售員薪酬是基本工資2000元+5%提成，行政人員薪酬是固定工資5000元，有的人就會選擇收入高但風(fēng)險大的工作，有的人就會選擇固定性零風(fēng)險的工作。

淘寶雙11、京東優(yōu)惠券、麥當(dāng)勞肯德基第二杯半價等。

3、參考：5商1期 | 基礎(chǔ)篇：決策樹

是否去相親舉例：把影響你覺得的相關(guān)因素都如數(shù)羅列出來，把每個因素設(shè)置一個最高分，給自己設(shè)定一個分界線分?jǐn)?shù)，然后給各個因素打分，然后作出決策。

思考題：

文藝青年們喜歡說的“小確幸”，是不是一種“確定效應(yīng)”心理導(dǎo)致的呢？

回答：

“小確幸”一詞來自于村上春樹的《蘭格漢斯島的午后》散文集，意思為“微小而又確切的幸?！薄Ｎ乃嚽嗄旮矚g那種隨處就能發(fā)現(xiàn)這種小確幸，從而感覺到活著真的是一件輕松而又愉快的事。這種小確幸能極大的提升他們自我的幸福感，既沒有風(fēng)險卻又能帶來快樂何樂而不為。這也是“確定效應(yīng)”表現(xiàn)。

但是在生活中，我們不光能遇到小確幸，我們還會遇到“大確幸”——重大而又確切的幸福。

“大確幸”對于我們來說是未知的，同樣是充滿不確定性的，但卻可能是我們?nèi)松霓D(zhuǎn)折點。關(guān)鍵時刻，就看我們能否把握了。

【盛琴】

確定效應(yīng)

概念：由于人對風(fēng)險的厭惡，往往會選擇一個確定的小收益，而放棄一個不確定的大收益。

舉例：

1、大部分人更喜歡把錢投在銀行這樣收益少確穩(wěn)定的平臺，而不愿意投到收益大卻不穩(wěn)定的p2p理財。

2、人們往往只選擇做自己熟悉的任務(wù)，和熟悉的人進一步建立關(guān)系，而不愿意挑戰(zhàn)新任務(wù)，接觸新朋友。

應(yīng)用：

“小確幸”微小的確定帶給人幸福感，可以用來建立日常生活品質(zhì)。對于人生重大問題就要跳出確定效應(yīng)，用更加理性的方式去決策。決策樹，概率樹

【林木】

003確定效應(yīng)

1.確定效應(yīng)：處于收益狀態(tài)時，多數(shù)人都是風(fēng)險厭惡者，更傾向于選擇確定性的收益。

2.相關(guān)案例：

創(chuàng)業(yè)公司剛剛成立，想要做全員工持股，即不想把股權(quán)分給不看好公司未來的員工，導(dǎo)致前期股權(quán)分散太多，又不想逼迫員工持股，降低員工積極性，怎么解決？

3.解決方案：

公司股權(quán)安排，給后來加入的伙伴三個選擇：①拿市場同等水平工資 ；②低工資+股權(quán)，當(dāng)前工資打折扣，一年少給的工資比上目前公司估值，就等于給他的股份；③先采用市場水平工資，等融到天使輪后，采用②方案

4.解釋：

每個人都有確定性收益的偏好，如果員工選擇低工資+少許股權(quán)，說明員工對創(chuàng)業(yè)公司未來發(fā)展很有信心，這正是創(chuàng)業(yè)公司想把股權(quán)分給的人；如果員工不看好，那就拿確定性工資，也給公司省下部分股權(quán)。

小編覺得大家的作業(yè)都越來越贊了，真的！每個都有自己blingbling閃光的地方，帶著自己的思考也給大家?guī)砗芏嗟目匆姡?/b>