一、導(dǎo)語

• 每一件事情背后都有其商業(yè)邏輯
• 你的頓悟，可能是別人的基本功
• 松鼠過河需要策略，巨人過河不需要策略。

作為國內(nèi)一流商業(yè)顧問之一，潤總絕對是厚積薄發(fā)的典型。常年的積累沉淀，不斷的訓(xùn)練輸出，讓潤總不論是咨詢還是講課都信手拈來、游刃有余。當(dāng)初看了專欄發(fā)出的課程清單，我立馬決定訂閱，這令我興奮的很，因為我終于有了一個質(zhì)量超高的學(xué)習(xí)素材樣板。
　生活和成長需要標(biāo)桿，在商業(yè)學(xué)習(xí)上，我以把潤總作為我的事業(yè)標(biāo)桿。而今，方向、標(biāo)桿、方法已經(jīng)確立，剩下的就是堅持了。
　先干后說，多干少說，只干不說！
　扎硬寨，打呆仗，把千日計劃持續(xù)下去，扎扎實實的打好商業(yè)基本功。

二、課程總結(jié)

我們每一個人都無時無刻不處于關(guān)系中。這種種關(guān)系連成線、織成網(wǎng)，構(gòu)成這個復(fù)雜商業(yè)系統(tǒng)的一部分；在其中，我們樹立自尊，培養(yǎng)自信，練就品牌。

（一）商業(yè)篇

２.１三種關(guān)系

這些關(guān)系，在商業(yè)領(lǐng)域可以分成３種：

• 第一：與外部關(guān)系——商業(yè)
• 第二：與內(nèi)部關(guān)系——管理
• 第三：與自己關(guān)系——個人

２.２兩種價值和三個關(guān)鍵詞

不論是把自己的時間投資到公司還是自己在商場上打拼，
有兩條核心邏輯：
第一，傳遞價值；
第二，創(chuàng)造價值。
而同這兩條核心邏輯相互對應(yīng)的又有三個關(guān)鍵詞：
信息流、資金流、物流。

２.２.１傳遞價值

舉個栗子：商場買襯衫
　信息流：料子很好，摸了質(zhì)地不錯，又試了一下，到剛才為止，你是在現(xiàn)實商業(yè)世界獲得了衣服的信息，購買決策都是基于信息；
　資金流：拿收銀條到柜臺去付錢，你完成了資金流。
　物流：收銀臺回單回到店里，西裝拎回家，是物流。

一直在說，每一件事情背后都有其商業(yè)邏輯。那我們?nèi)绾斡蒙虡I(yè)本質(zhì)看到變化呢？

再舉個栗子：很火的概念——無人超市
　是趨勢嗎？有人挖你加入超市，你要想想要不要投資到里面。
　請你想想，無人超市解決了那個問題？（信息流、資金流、物流）。其實沒有解決物流、還是要挑選，摸一摸，信息流還是同樣的。
　無人超市是“資金流”上提高了效率，無人超市可能是大機構(gòu)秀肌肉的方式，未必是創(chuàng)業(yè)主要方向。信息流、資金流、物流沒有效率，自己就不要投資，無人超市可能就是自動售貨機的樣子。
　比如，阿里巴巴在3.9做了掃碼購物的活動。去超市看到東西，你先別買，拿手機掃一下，看到在天貓便宜了多少錢，就不會在實體超市購買了。
　把信息流的工作讓超市完成了，天貓完成資金流和物流，實體店變成了體驗店，讓用戶獲得信息流，沃爾瑪承擔(dān)這個成本，收益天貓實現(xiàn)。
　在掃碼購中，有很多黃牛到地鐵站問等地鐵的人：里面都是天貓比沃爾瑪便宜的東西。如果掃一下3、5分鐘就可以，黃牛就賺了1元信息價值，本身就是折扣超市，黃牛完成信息流、天貓實現(xiàn)資金流物流。
　沒有固定商業(yè)模式叫做零售或超市，所有終端商業(yè)模式都是信息流、資金流、物流的組合。這個栗子讓我們更明白“每件事情背后都有其商業(yè)邏輯”的具體含義和用處。

２.２.２創(chuàng)造價值
　傳遞價值對立面就是創(chuàng)造價值。

一直以來我都把“人口結(jié)構(gòu)分析”看成商業(yè)游戲的望遠鏡和背景地圖，后期需要單獨拿出一個專題來說說人口結(jié)構(gòu)相關(guān)內(nèi)容。
我們先看看潤總對人口結(jié)構(gòu)的視角解讀：
90后總?cè)丝诒?0后，是上升還是下降了？一定是下降了，那我們實行生育政策，下降了多少呢？
　地產(chǎn)界關(guān)注人口數(shù)字，關(guān)注適婚人數(shù)。
　90比80后下降了44.2%，00后比90后又下降了33.7%。
　這說明勞動力正在劇烈下降。

其實勞動力人口在劇烈下降會導(dǎo)致一些問題。首先是90后難招聘，這點已普遍在人力資源圈里形成共識。另外出現(xiàn)了很多社會問題，比如勞動人口的劇烈下降必然會導(dǎo)致：少的勞動力養(yǎng)活多的退休人口。那怎么辦呢？

以后我們每個人創(chuàng)造的價值要是今天人的2倍以上，要用科技、品牌、創(chuàng)意等這些手段來放大。

哪些科技對勞動力成本的依賴會越來越少呢？
個人作為家公司，投資在那些商業(yè)機構(gòu)呢？
—— 對人使用最高效的公司。
　做個科技，可以瞬間識別上千張人臉，30萬罪犯數(shù)據(jù)庫，在地鐵口可以大量對比，抓到罪犯。這時候這家公司就適合投資。

舉個栗子：摩根大通的合同審訂外部業(yè)務(wù)和ＣＯＩＮ的人工智能服務(wù)
　美國有摩根大通，本來需要簽署貸款合同，有人就需要審貸款合同，信貸部或律師就需要審合同，后來慢慢變成了業(yè)務(wù)外包，量很大，效率很低，同時費用也很高。于是后來，美國一個人工智能公司coin，就做了基于人工智能的合同服務(wù)，可以把商業(yè)合同審核通過人工智能方式解決，而且改通過不該通過的水平比人還要高。

３、做個總結(jié)

商業(yè)篇我得到了什么？
　１、兩件事，創(chuàng)造價值和傳遞價值：提高效率和降低定倍率。
?。病?strong>效率降低定倍率，創(chuàng)新獲得定價權(quán)。
?。?、用創(chuàng)新的方法提高定價權(quán)，做出你做不出的東西。
?。?、創(chuàng)新+效率就是商業(yè)的基本邏輯。
　５、學(xué)會分析人口結(jié)構(gòu)趨勢，并關(guān)注人單位產(chǎn)出高的商業(yè)機會和單位。

（二）管理篇

　穿衣服永遠要比對方高半級，以顯出對方的尊貴。
　具體怎么做到呢？如果你穿背心，我就穿Ｔ恤；如果你穿Ｔ恤，我就穿西裝；如果你穿西裝，我就穿西裝打領(lǐng)帶；如果你穿西裝打領(lǐng)帶，我就穿燕尾服。

管理篇有兩個核心要點。
第一個：到底什么叫企業(yè)、管理？
　管理是激發(fā)善意；
　世界上沒有一種關(guān)系是雇傭關(guān)系，只有合伙關(guān)系，資本與人才合伙。
第二個：所有的管理問題分析來都是戰(zhàn)略、組織和人，這三個層面的問題。
　僅僅從人的角度出發(fā)是解決不了問題的。

面包師傅為你做面包是因為他可以獲得利益，而不是希望你吃的飽飽。
１、商業(yè)企業(yè)中激勵員工的４種形式：
資本和人力的合伙關(guān)系，是商業(yè)世界里唯一的關(guān)系。

挪威的栗子：

• 現(xiàn)狀：老人有錢沒能力，年輕人沒錢有能力；于是沒資本的年輕人想出海，就和老年人合作。老年人出錢，年輕人出售體力和時間。
• 合伙方式：２類人合伙，老年人出資９９％，并承擔(dān)所有風(fēng)險；年輕人也出資１％，這樣也有了責(zé)任意識和歸屬感。
• 利潤分配方式：老人得到80%受益，年輕人獲得20%。
• 結(jié)果：如此皆大歡喜，一片繁榮景象。

對應(yīng)商業(yè)和企業(yè)中，激勵員工的手段有４種：

1，工資。獎勵責(zé)任。
2，獎金。激勵超額業(yè)績。
3，股票。本質(zhì)上是種利潤分成制，是合伙最后的形式。在創(chuàng)業(yè)初期或項目初期應(yīng)對未來的不確定性更有力。
4，價值觀。做的事情是可以激勵每一個員工。

要根據(jù)實際情況和發(fā)展階段，設(shè)定不同的形式構(gòu)成?；氐浇M織結(jié)構(gòu)的角度，都是合伙制。員工提出方案，20萬利潤，超過的額外利潤，60％歸團隊，40％歸老板。這樣員工做事就會某種事情的利潤分成制。

2，戰(zhàn)略，組織，人。

“戰(zhàn)略、組織和人”是梳理一個公司的方法論。
情景：老板抱怨說，下屬員工不努力？能力不夠？其實，這樣子是不對的。因為，所有人的問題都是組織的問題；人的問題是最后的問題，要首先從戰(zhàn)略開始找問題。

案例：韓都衣舍。
三個部門，供應(yīng)鏈部門，設(shè)計部門，電商部門（電商小二）。銷售量出問題，賣的不好，部門相會推諉：電商部門說設(shè)計的產(chǎn)品款式是去年的款，設(shè)計部門抱怨供應(yīng)鏈采購的原材料不行，供應(yīng)鏈部門又抱怨電商策劃推廣不給力，設(shè)計部門遲遲不給出明確的采購思路，如此相互推諉，相互推卸責(zé)任。
　韓都衣舍，用組織的方式解決人的問題。設(shè)計，供應(yīng)鏈，電商3人組成一個團隊。激勵相融。賣得好，大家更加努力。賣得不好，大家想辦法解決，重新再設(shè)計，實在賣得不好，
　以上，組織大于人。

韓都衣舍買手小組1

韓都衣舍買手小組2

買手制

• 目前我們經(jīng)過選款、試銷、量產(chǎn)、分銷。目前我們有40個買手小組，他們每天在選款，選完款之后我們通過一些社區(qū)進行調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果進行判斷預(yù)售然后定量生產(chǎn)，通過試銷的過程量產(chǎn)，可能試銷一般是500件或者是1000件起，如果賣得不錯的話量產(chǎn)可能比較大，量產(chǎn)進行比較好的，經(jīng)過市場監(jiān)測的款式會進行分銷。
  我們的買手小組是有5人組成，一個他們的老大選款師，他有一個助理，我們商品制作有一個專人，第四個是購買員，他下訂單，然后一個庫管員，他還有一個文員，彈性比較大。
• 一旦形成買手小組之后，初始額度從08年開始每個人給兩萬塊錢，也就是說這個小組有五個人小組只給十萬塊錢，選款小組的老大，自己設(shè)計或者是選擇什么款式，然后最初的起訂量到底多少，哪個顏色，哪個碼，然后是你的定價，怎么促銷，怎么選貨基本上都由這個小組老大。所以一開始小組水平和眼光有限，所以錢很有限。但是到了上個月為止，我們最厲害的小組也是5個人，這個小組月銷售額已經(jīng)突破200萬了。
• 再一個是資金使用額度，它的使用額度是上個月的70%，比如賣了200萬，這個月使用額度就是130萬，四到六個月的小組逐步遞減到70%。為什么說是70%，它有一個測算的過程，這個小組的權(quán)利剛才講到了，公司會規(guī)定一個最低的定價標(biāo)準(zhǔn)，我們現(xiàn)在定價匯率最低是2.5倍，也就是說你這個衣服生產(chǎn)出來之后最少是2.5倍，但是衣服的定價是有彈性的，如果你覺得定3倍能賣就定3倍，但是最少不能低于2.5，因為現(xiàn)在開始交稅了，低于2.5就承受不起了。所以產(chǎn)品的數(shù)量、打折促銷全部由小組自己來定。
• 每個小組都是一個公司，但是我們考核它的指標(biāo)就是兩個，第一個是它的毛利潤，你到底賺了多少錢，是40%還是50%，你可以打折，打到10%也行，那你只有10%的毛利，賺的就少。第二是庫存周轉(zhuǎn)率，如果庫存慢的話也會影響你的提成。提成的分配以后由組長來決定，比如提成一萬塊錢，但是這一萬塊錢五個人怎么分，是由老大來定。
• 還有一個獎勵懲罰的措施，業(yè)績排名前三名的小組我們會獎勵特別的額度，因為他用的資金不多，就像我剛才講的200萬的小組，實際資金使用額度將近能用400萬了。連續(xù)排名后三名的小組我們會解散然后重新分組，我們會6個月內(nèi)和6個月外分開來劃分。一個成熟的小組，可能里邊有的人成長的比較快，希望分家，但是他們老大又不希望他分家，我們怎么解決呢？如果分家的人分出去的，他們這個小組提成的5%給原來的老大，這樣原來的老大每個月白拿5%的提成，所以老大也很愿意把新人培養(yǎng)出來。
• 再一個小組復(fù)制，對部門主管和經(jīng)理考核，其中銷售額只占考核的50%，另外后進小組或者新成立小組的成長速度決定了這個部門主管和經(jīng)理50%的比例，所以他把精力花在后進的小組他們會有提成，所以他們也很關(guān)心這個。

戰(zhàn)略大于組織。微軟的例子，連續(xù)工作55個小時。2000年，千年蟲，微軟工作告訴大家，可以改變?nèi)祟悾蠹以谧鲆患貏e偉大的事情。大家都在21世紀(jì)，中國是第三個進入21世紀(jì)的國家。

３，總結(jié)：

1，工資，獎金，股票和價值觀。合伙關(guān)系。
2，戰(zhàn)略，組織和人。戰(zhàn)略大于組織大于個人。

補充案例：很多同學(xué)都有這個困惑：我有個想法，覺得特別好，可我不是領(lǐng)導(dǎo)，大家各有各的想法，咋辦？
　　前Twitter大中華區(qū)董事總經(jīng)理陳葵在客座教授里分享過一個很好的方法：只靠愿景說服，即使現(xiàn)在接受了，后續(xù)執(zhí)行也會有問題。但如果你轉(zhuǎn)換心態(tài)、把合作的大家當(dāng)作一個商學(xué)院的學(xué)習(xí)小組，大家一起在做一個項目，你拋出一個題目、大家討論，啟發(fā)每個人都去思考，最終形成彼此的認同。一旦把你要做的事情變成大家要做的事情了，形成共識，后面就是全心全意地做了。

（三）個人篇

這篇也談2件事情：
１、知識，技能和態(tài)度。
知識用大腦來學(xué)習(xí)，技能用手來學(xué)習(xí)，態(tài)度用心來學(xué)習(xí)。
２、人和人最大的差異是認知的差異。

１、知識、技能和態(tài)度

這三點是員工培訓(xùn)中常見的ASK** 模型**。

ASK模型

知識（Knowledge），技能（Skill）和心態(tài)（Attitude）
技能需要練習(xí)，例如雙手拋橘子。
態(tài)度，是一個心法。要用心來學(xué)習(xí)。
重點培養(yǎng)技能：演講和寫作。
所有的方法論，都要求練習(xí)。

兩個行動：
1，成立演講俱樂部。
2，簡書開賬號，或公眾號，不斷輸出，堅持5年你絕對B。

2、認知的緯度不夠，是人與人之間最大的差異。

認知案例：

• 2.1 演講要用聽眾喜歡接受的方式去講。
• 2.2 讀書的方法認知。要會讀書。
  讀書方案案例：
  區(qū)塊鏈，最有價值的10本書買回來。把10本書目錄都寫下來，相互聯(lián)系，在大白紙上把之間邏輯寫下來。然后不懂的事情，問題去請教行業(yè)專家。
• 2.3 創(chuàng)新有方法和套路。
  案例：洗滌液，活性成分去掉。沒有活性成分的衣物清新劑。
• 2.4 別人和你溝通只有一個機會。核心細節(jié)決定成敗。
  案例：
  1，郵件禮儀：署名，郵件名字。
  2，微信里溝通：你好，在嗎？應(yīng)該打招呼后，直接就把你希望對方做的事情說清楚，讓對方?jīng)Q定怎么回復(fù)你。
  3，系統(tǒng)化的職業(yè)培訓(xùn)，得到65個工作習(xí)慣養(yǎng)成。
• 2.5 馬克吐溫說，我沒有時間給你寫封短信，就給你寫封長信。
  少即是多，精簡不簡單。每期5分鐘。2萬字素材，寫出3000字文章，再縮成1800個字左右，用五分鐘，節(jié)省你時間。
• 2.6 苦勞要鼓勵，功勞要獎勵！

（四）工具篇

商業(yè)——與外部關(guān)系
管理——與內(nèi)部關(guān)系
個人——與自己的關(guān)系
工具——目的提高效率

君子生非異也，善假于物也！

潤總的工具建議集：
1、自帶白板貼。個人喜歡用工具，喜歡用白板。
自帶白板貼，用30分鐘，做思考。后拍照片放到我的管理工具。
2、回大家留言，學(xué)員得分享是很有質(zhì)量的。
有質(zhì)量的留言，一定要看。
3、輪子很好的旅行箱，質(zhì)量很好，輪子很好。
一邊回留言，一路推箱子，基本上在箱子停好后，就回完留言。
4、雙面帶字眼罩。做飛機時戴得眼罩，雙面眼罩，吃飯就叫我，吃飯別叫我。

2，用什么方法修煉這些工具。

1、是音樂模式。找人教，不世界游泳最快的人是菲爾普斯。方法論是超越能力的。成熟的方法，學(xué)習(xí)。
2、是國際象棋模式。要留言并回復(fù)留言，不斷對戰(zhàn)。
3、是體育模式。所有運動員都要跑步，跑步是所有運動員的基礎(chǔ)能力，心肺功能是所有運動員都需要的技能。
南北極后，7?2計劃。非洲最高峰，乞力馬扎羅，只能望前，不能往后。5895米登頂，很不容易，淚如雨下。雇傭了62個黑人，他們爬山像玩得時候。
所有你的悲情敘事，可能是因為你的基礎(chǔ)體能不夠。商業(yè)基本功很重要。

• 你以為的頓悟，很可能是別人的基本功。
  260個兵器庫。強大的本領(lǐng)去洞察商業(yè)規(guī)律。
  不靠肉搏，靠兵器庫。
  說話不要有灰度，要明確。
  從很有收獲到醍醐灌頂，到聽到自己最好的課。

五、總結(jié)

三句話：

1，每件事情背后都有其商業(yè)邏輯。

2，你以為你的頓悟，可能只是別人的基本功。

前人的思考，我們的階梯。把知識做成了掛鐘，死磕一下變成懷表。
260個商業(yè)智慧，

3,松鼠過河需要策略，巨人過河無須策略，踏水而過！

最后的啟示：基本功要打扎實。商業(yè)社會十分有趣，充滿些不確定性，很有挑戰(zhàn)性，堅持下去，不斷精進，未來可期！

PS：電商的轉(zhuǎn)化率是1％到3％。
所有的銷售行為：流量??轉(zhuǎn)化率??客單價。