《窮查理寶典：查理·芒格的智慧箴言錄》

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第十一講:人類誤判心理學

接下來我想簡單地列出那些雖然總體上很有用但常誤導人的心理傾向。后面我們再來詳細討論每種傾向引發的錯誤，同時述如何防止犯這樣的錯誤，并進行一些總體的討論。 以下是這些傾向:

一、獎勵和懲罰 超級反應傾向

二、喜歡/熱愛傾向

三、討厭/憎恨傾向

四、避免懷疑傾向

五、避免不一致性傾向

六、好奇心傾向

七、康德式公平傾向

八、艷羨/妒忌傾向

九、回饋傾向

十、受簡單聯想影響的傾向

十一、簡單的、避免痛苦的心理否認

十二、自視過高的傾向

十三、過度樂觀傾向

十四、被剝奪超級反應傾向

十五、社會認同傾向

十六、對比錯誤反應傾向

十七、壓力影響傾向

十八、錯誤衡量易得性傾向

十九、不用就忘傾向

二十、化學物質錯誤影響傾向

二十一、衰老—錯誤影響傾向

二十二、權威—錯誤影響傾向

二十三、廢話傾向

二十四、 重視理由傾向

二十五、lollapalooza 傾向——數種心理傾向共同作用造成極端后果的傾向

一 獎勵和懲罰 超級反應傾向

我最先討論這個傾向，是因為每個人都以為自己完全明白激勵機制和懲罰機制在改變認知和行為方面有多么重要。但其實往往不是這樣子的。 例如，我覺得自我成年以來，在理解激勵機制的威力方面，我比 95%的同齡人要好，然而我總是低估那種威力。每年總會有些意想不到的事情，促使我對激勵機制的超級威力有更深的體會。

說到激勵機制的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯邦快遞的案例。聯邦快遞系統的核心和靈魂是保證貨物按時送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集中到一個地方，然后把貨物快速轉發到各架飛機上。如果哪個環節出現了延誤，聯邦快遞就無法把貨物及時地送到客戶手里。曾有一段時間，聯邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。他們對工人動之以情、曉之以理。他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒效果。最后有個人終于想通了:公司并不希望職員工作的時間越長越好，而是希望他們快速地、無差錯地完成某項任務，所以按照小時來支付夜班薪水的做法是很傻的。也許，這個人想，如果他們按照班次來支付薪水，并允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之后提前回家，那么這個系統會運轉得更好。你瞧，這種方法果然奏效了。

施樂公司(Xerox Corporation)早期的時候，喬·威爾遜(注: 喬·威爾遜，1909—1971，美國施樂公司創辦人、慈善家)也遇到了相同的問題。 他那時已離開公司進入政府部門，但不得不辭職又回到施樂公司，因為他無法理解為什么施樂的新機器總是賣得不如那些性能低下的舊機器好。回到施樂之后， 他發現根據公司和銷售員簽署的銷售提成協議，把舊機器賣給客戶，銷售員能得到很高的提成;在這種變態激勵機制的推動下，劣等的舊機器當然賣得更好。

富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過:“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”這句睿智的箴言引導人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理:當你該考慮動用激勵機制的威力時，千萬千萬別考慮其他的。

但是太過強調激勵機制的超級威力也有缺陷。哈佛大學的心理學教授 B. F. 斯金納就因為過度強調激勵機制而鬧了笑話。

他再三證明自然界存在一種反復出現的、普遍的偉大行為算法:“ 重復有效的行為”。他還證明即時的回報在改變和延續行為方面遠遠比延后的回報有效。 他的老鼠和鴿子在食物獎勵的作用下養成條件反射之后，他發現了那種能夠使反射行為保持最長 時間的獎勵撤銷模式:隨機分布模式。得到這個研究結果的斯金納認為他已完全能夠解釋人類明知道十賭九輸卻還是忍不住要賭博的原因了。

斯金納只說對了一部分。斯金納的個人聲譽后來江河日下，是因為一來，他過度地強調了激勵機制的超級威力，乃至認為利用激勵機制就能夠創建出一個人間烏托邦;二來，他幾乎沒有認識到心理學其他部分的威力。

激勵機制能夠導致人們在做壞事的時候覺得自己是正當的。

人類大腦就是以這種方式運轉的，這里面蘊含著幾個大道理。 比如，收款機的發明能夠使不誠實的行為難以得逞，所以它對文明社會作出了杰出的貢獻。正如斯金納十分清楚地知道的，得到獎勵的壞行為特別容易形成習慣。

激勵機制引起的偏見的另外一個常見后果是，人們傾向于鉆各種制度的空子，他們往往在損人利己方面表現得極有創意。因此，幾乎所有制度設計都必須具備防止鉆空子的重要屬性。制度設計還需要遵守如下的原則:盡量避免獎勵容易作假的事情。然而我們的議員和法官，通常包括許多在優秀大學受過教育的律師，往往會忽略這個原則。社會因此而付出了巨大的代價:道德風氣敗壞，效率下降，出現的不公平的成本轉嫁和財富轉移。如果高等學府提高教育質量 ，傳授更多的心理學知識，而學生也能吸收更多心理學知識，那么我們的立法機構和法院將會設計出更好的制度。

當然，現在驅使人們行動的主要獎勵是金錢。只要一個毫無實質價值的籌碼能夠固定換到一根香蕉，那么人們就可以對猴子進行訓練，讓它為了籌碼而工作，仿佛籌碼就是香蕉一樣。同樣道理，人類也會為了錢而工作—— 而且會為了錢而更加賣命地工作，因為人類的金錢除了可以換到食物之外，還能換到許許多多美好的東西，擁有或花掉金錢通常也會讓人顯得有身份。此外，富人往往會出于習慣，更加努力地為金錢而工作，盡管他們早就不需要更多的錢。 總的來說，金錢是現代文明的主要驅動力，這在非人類動物的行為中是沒有先例的。金錢獎勵也跟其他形式的獎勵混合在一起。例如，有些人花錢買身份，有些人靠身份撈錢，而有些人同時做這兩件事。

雖然在各種獎勵中金錢是最主要的，但它并非是惟一有效的獎勵。人們也會為了性、友誼、伴侶、更高的地位和其他非金錢因素而改變他們的行為和認知。

“祖母的規矩”也證實了獎勵是非常有用的。它的效果特別突出，所以我在這里必須提到它。你可以用這個規矩來成功地控制自己的行為，哪怕你使用的獎勵品是你已擁有的！實際上，許多擁有心理學博士學位的顧問常要求商業組織教會管理人員用“祖母的規矩”來管理他們自己的日常行為，借此改善它們的獎勵系統。具體來說，祖母的規矩就是要求孩子在吃甜點之前先把他們的胡蘿卜吃掉。把它應用到商界，就是要求管理人員每天強迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務。考慮到獎勵的超級威力，這種做法是明智而合理的。此外，這個規矩也可以被用于生活中非商業的部分。那些顧問強調在日常生活中采用這種做法并不是無意的。 根據斯金納的教導，他們知道即時的獎勵是最有效的。

二 喜歡/熱愛傾向

在遺傳因素的作用之下，剛孵出來的小鵝在破殼而出后將會 “熱愛”并跟隨第一個對它和善的生物，那幾乎總是它的母親。但是，如果小鵝孵出來那一刻，出現的并不是母鵝，而是一個人，那么小鵝將會“熱愛”并跟隨這個人，把他當做自己的母親。

除了父母、配偶和孩子之外，還有什么是人類天生就喜歡和熱愛的呢?人類喜歡和熱愛被喜歡和被熱愛。許多在情場上的勝負皆因他/她能否表現出額外的關懷和愛護，而一般來講，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關系的他人的憐惜和欣賞。

喜歡/熱愛傾向造成的一個非常具有現實意義的后果就是，它是一種心理調節工具，促使人們:(1)忽略其熱愛對象的缺點，對其百依百順; (2)偏愛那些能夠讓自己聯想起熱愛對象的人、物品和行動(這一點我們將會在“受簡單聯想影響的傾向”中討論);(3)為了愛而扭曲其他事實。

喜歡/熱愛會引發傾慕，反之亦然。傾慕也會引起并且強化喜歡/熱愛傾向。這種“反饋模式”一旦形成，通常會造成極端的后果，有時候會促使人們為了幫助自己心愛的人而不惜故意自我毀滅。

那些有可能引起極度的熱愛和傾慕的人往往能夠發揮榜樣的作用，造成非常好的效果，這對社會政策有極大的借鑒意義。例如，吸引許多令人敬愛、值得傾慕的人進入教育行業就是很明智的做法。

三 討厭/憎恨傾向

在一種與“喜歡/熱愛傾向”相反的模式中，剛出生的人類也會“天生就討厭和憎恨”對他很壞的人。猿類和猴類的情況也是如此。

討厭/憎恨傾向也是一種心理調節工具，它能促使深陷其中的人們:(1)忽略其討厭對象的優點;(2)討厭那些能夠讓自己聯想起討厭對象的人、物品和行動;(3)為了仇恨而扭曲其他事實。

這種扭曲往往很極端，導致人們的認知出現了極大的偏差。當世貿中心被摧毀的時候，許多巴基斯坦人立刻認為是印度人干的，而許多穆斯林則認為是猶太人干的。這種致命的扭曲通常使得相互仇視的雙方很難或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之間很難和解，因為一方歷史中記載的事實與另外一方歷史中記載的事實大相徑庭，很少有相同之處。

四 避免懷疑傾向

人類的大腦天生就有一種盡快作出決定，以此消除懷疑的傾向。

這很容易理解，進化在漫長的歲月中促使動物傾向于盡快清除懷疑。畢竟，對于一只受到進攻者威脅的獵物來說，花很長時間去決定該怎么做肯定是一件不妙的事情。人類的遠祖也是動物，這種避免懷疑傾向與其遠祖的歷史是很相符的。

因而，大多數人的自然狀態就是需要有某種宗教信仰。這是我們觀察到的事實。

五 避免不一致性傾向

為了節省運算空間，人類的大腦會不愿意作出改變。

這是一種避免不一致性的形式。在所有的人類習慣中，無論是好習慣還是壞習慣，我們都能看到這種情況。

在生活中維持許多好習慣，避免或者戒除許多壞習慣，這樣的生活才是明智的。

人類大腦在進化的過程中為什么會產生出這種伴隨著快速消除懷疑傾向的抗改變模式，現在還不是很清楚。我猜想這種抗改變模式主要是由如下幾種因素的共同作用引起的:

(1)當人類的遠祖還是動物的時候，迅速作出決定對生存來說是至關重要的，而這種抗改變的模式有助于更快地作出決定。

(2)它使得我們的遠祖能夠通過群體協作而獲得生存優勢， 因為如果每個人的反應總是不停地改變，那么群體協作就會變得很困難。

(3)從人類剛開始識字到今天擁有復雜的現代生活，中間的時間并不是很長，它是進化在這么短的時間內所能得到的最好的辦法。

正確的教育應該是一個提高認知能力的漫長過程，以便我們變得足夠有足夠的智慧，能夠摧毀那些因拒絕改變傾向而被保留的錯誤想法。

所以人們傾向于積累大量僵化的結論和態度，而且并不經常去檢查，更不會去改變，即便有大量的證據表明它們是錯誤的。

避免不一致性傾向造成的結果之一是，人們在獲取新身份的過程中作出的大犧牲將會提高他們對這種新身份的忠誠度。

避免不一致性傾向是如此強大，乃至一個人只要假裝擁有某種身份、習慣或者結論，他自己通常就會信以為真。

六 好奇心傾向

雅典(及其殖民地亞歷山德亞)人的純粹好奇心推動了數學和科學的發展，而羅馬人則對數學或科學幾乎沒有貢獻。羅馬人更專注于礦 、道路和水利等“實用”工程。最好的現代教育機構(這樣的機構在許多地方都為數甚少)能夠增強人們的好奇心，而好奇心則能幫助人們防止或者減少其他心理傾向造成的糟糕后果。好奇心還能讓人們在正式教育結束很久之后依然擁有許多樂趣和智慧。

七 康德式公平傾向

康德以其“ 絕對命令” ( categorical imperative，又譯為定言令式)而聞名。所謂絕對命令是某種“黃金法則”，它要求人們遵守某些行為方式，如果所有人都遵守這些方式，那么就能夠保證社會制度對個人來說都是最好的。應該說，在現代社會，每個有文化的人都表現出并期待從別人那里得到康德所定義的這種公平。

八 艷羨/妒忌傾向

如果某個物種在進化過程中常挨餓，那么這個物種的成員在看到食物時，就會產生占有那食物的強烈沖動。如果被看到的食物實際上已經被同物種的另外一個成員占有，那么這兩個成員之間往往會出現沖突的局面。這可能就是深深扎根在人類本性中的艷羨/妒忌傾向的進化起源。

現代生活中的妒忌也無所不在。

我同沃倫·巴菲特一起工作，分享對生活的觀察已經幾十年了，聽到他不止一次明智地指出:“驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。”

九 回饋傾向

人們早就發現，和猿類、猴類、狗類和其他許多認知能力較為低下的動物相同，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。這種傾向明顯能夠促進有利于成員利益的團體合作。從這方面來講，它跟許多社會性動物的基因程序很相似。

拿成吉思汗和螞蟻來作對比是很有意思的。成吉思汗對別人殘暴無度，動輒加以殺戮，而螞蟻對其繁殖群體之外的同種類螞蟻也表現出極端的、 致命的敵意。如果和螞蟻相比，成吉思汗簡直太和藹可親了。螞蟻更加好斗，而且在打斗中更加殘忍。實際上，E.O.威爾遜曾開玩笑地說，如果螞蟻突然得到原子彈，所有螞蟻將會在 18 個小時之內滅亡。人類和螞蟻的歷史給我們的啟發是:(1)大自然并沒有普遍的法則使得物種內部以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮;(2)如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景是不確定的;(3)如果國與國之間都認為以德報怨是最好的相處之道， 那么人類的文化將要承擔極大的責任，因為人類的基因是幫不上多少忙的了。

化解過激的敵意的標準方法是，人們可以延遲自己的反應。我有個聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲，他常說:“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。”

很明顯，作為現代社會繁榮的主要推動因素，商業貿易也得到人類投桃報李的天性的很大幫助。利己利人的原則和回饋傾向相結合，會引起許多有建設性的行為。婚姻生活中的日常交流也得到回饋傾向的幫助，如果沒有回饋傾向的幫助，婚姻會喪失大部分的魅力。

回饋傾向不但能夠和激勵機制的超級威力結合起來產生好的結果，它還跟避免不一致性傾向共同促成了以下結果:(1)人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上作出的忠于對方的承諾;(2)牧師、鞋匠、醫生和其他所有職業人士恪守職責，做出正確的行為。

在一個著名的心理學實驗中，西奧迪尼出色地證明“實驗員”有能力通過誘發人們潛意識的回饋傾向來誤導他們。

展開實驗的西奧迪尼吩咐他的實驗員在他所在的大學校園閑逛，遇到陌生人就請他們幫忙帶領一群少年犯去動物園參觀。因為這是在大學校園里發生的，所以在他們抽中的大量樣本中， 每六個人有一個真的同意這么做。 得到這個 1/6 的統計數據之后，西奧迪尼改變了實驗的程序。他的實驗員接下來又在校園里閑逛，遇到陌生人就要求他們連續兩年周花大量時間去照顧少年犯。這個荒唐的請求得到了百分之百的拒絕。但實驗員跟著又問:“那么你愿意至少花一個下午帶那些少年犯去參觀動物園嗎?”這將西奧迪尼原來的接受率從 1/6 提高到了 50%——整整 3 倍。

西奧迪尼的實驗員所做的是作出小小的讓步，于是對方也作出了小小的讓步。由于西奧迪尼的實驗對象在潛意識中作出了這種回饋式的讓步，所以有更多的人非理性地答應帶領少年犯去參觀動物園。這位教授發明了如此巧妙的實驗，如此強有力地證明了某個如此重要的道理，他理應得到更廣泛的認可。 實際上，西奧迪尼確實得到了這種認可，因為許多大學向他學習了大量知識。

人類生活中最美好的部分也許就是情感關系，情感關系中的雙方更感興趣的是如何取悅對方，而非如何被取悅——在回饋傾向的作用之下，這樣的情況并不算罕見。

在結束離開回饋傾向的討論之前，我們最后要討論的是人類普遍受到負罪感折磨的現象。如果說負罪感有其進化基礎的話，我相信最有可能引起負罪感的因素是回饋傾向和獎勵超級反應傾向之間的精神沖突。獎勵超級反應傾向是一種推動人們百分百地去享受好東西的心理傾向。當然，人類的文化通常極大地促使這種天生的傾向受到負罪感的折磨。具體地說，宗教文化通常給人們提出一些很難做到的道德要求和奉獻要求。我家附近住著一位很有個人魅力的愛爾蘭天主神父，他常說:“負罪感可能是那些猶太人發明的，但我們天主教徒完善了它。”如果你們和我這位神父一樣，都認為負罪感總體上是利多于弊的， 那么你們就會和我一樣對回饋傾向存有感激之心，無論你們覺得負罪感是多么地令人不愉快。

十 受簡單聯想影響的傾向

斯金納研究過的標準條件反射是世界上最常見的條件反射。在這種條件反射中，創造出新習慣的反射行為是由以前得到的獎勵直接引起的。例如，有個人買了一罐名牌鞋油，發現這種鞋油能把鞋擦得特別亮，由于這種“獎勵”，下次他需要再買鞋油時，還是買了這個牌子。

但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡單的聯想引發的。例如，許多人會根據從前的生活經驗得到這樣的結論:如果有幾種同類產品同時在出售，價格最高的那種質 最好。有的普通工業品銷售商明白這個道理，于是他通常會改變產品的外包裝，把價格提得很高，希望那些追求高質量的顧客會因此而上當，純粹由于他的產品及其高價格引起的聯想而成為購買者。這種做法通常對促進銷很有幫助，甚至對提高利潤也很有作用。例如，長期以來，定價很高的電動工具就取得了很好的銷售業績。如果要銷售的產品是油井底下用的油泵， 那么這種高定價的做法起到的作用會更大。提高價格的銷售策略對奢侈品而言尤其有效，因為那些付出更高價格的顧客因此而展現了他們的良好品味和購買力， 所以通常能夠獲得更高的地位。

避免因為過去的成功而做蠢事的正確對策是:(1)謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功里面的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而夸大了計劃中的新行動取得成功的概率;(2)看看新的行動將會遇到哪些在以往的成功經驗中沒有出現的危險因素。

十一簡單的、避免痛苦的心理否認

現實太過痛苦，令人無法承受， 所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。我們或多或少都有這種毛病，而這常常會引發嚴重的問題。這種傾向造成的最極端的后果常常跟愛情、 死亡和對化學物質(酒精、毒品等)的依賴有關。

對化學物質的依賴通常會導致道德淪喪，成癮的人傾向于認為他們的處境仍然很體面，仍然會有體面的前途。

人們應該避免任何有可能養成化學物質依賴性的行為。由于這種依賴性會造成極大的傷害，所以哪怕只有很少的概率會染上，也應該堅決避免。

十二 自視過高的傾向

自視過高的人比比皆是。這種人會錯誤地高估自己，就好像瑞典有 90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上。這種誤評也適用于人們的主要“私人物品”。人們通常會過度稱贊自己的配偶。人們通常不會客觀地看待自己的孩子，而是會給出過高的評價。甚至人們的細小私人物品也一般會得到過度的稱贊。人們一旦擁有某件物品之后，對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高。這種過度高估自己的私人物品的現象在心理學里面有個名稱:“稟賦效應”。人們作出決定之后，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒作出這種決定之前所認為的還要好。

當自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人。

有些人熱愛體育運動，自以為對各個隊伍之間的相對優勢十分了解，這些人會愚蠢地去買體育彩票。和賽馬博彩相比，體育彩票更容易上癮—— 部分原因就在于人們會自動地過度贊賞他自己得出的復雜結論。

然而更具有負面作用的是，人們通常會高估自己未來為企業提供的服務質量。

自視過高往往會導致糟糕的雇傭決定，因為大部分雇主高估了他們根據面試印象所得結論的價值。防止這種蠢事的正確對策是看輕面試的印象，看重求職者以往的業績。

我曾正確地選擇了這種做法，當時我擔任某個學術招聘委員會的主席。我說服其他委員別再對求職者進行面試，只要聘用那個書面申請材料比 其他求職者優秀很多的人就可以了。有人對我說，我沒有尊 “學術界的正常程序”，我說我才是真正尊重學術的人，因為學術研究表明，從面試中得來的印象， 其預測價值很低，我正在應用這個成果。

十三 過度樂觀傾向

解決愚蠢的樂觀主義的正確方法是通過學習，習慣性地應用費馬和帕斯卡的概率論。在我年輕時，高二的學生就會學到這種數學知識。自然進化為你們的大腦提供的經驗法則是不足以應付危機的。就好比你們想成為高爾夫球員，你們不能使用長期的進化賦予你的揮桿方式，而必須掌握一種不同的抓桿和揮桿方法，這樣才能成為好的高爾夫球員。

十四 被剝奪超級反應傾向

一個人從 10 美元中得到的快樂的分量 ，并不正好等于失去 10 美元給他帶來的痛苦的分量。也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。除此之外，如果有個人即將得到某樣他非常渴望的東西，而這樣東西卻在最后一刻飛走了，那么他的反應就會像這件東西他已經擁有了很久卻突然被奪走一 樣。我用一個名詞來涵括人類對這兩種損失經驗(損失已有的好處和損失即將擁有的好處)的自然反應，那就是被剝奪超級反應傾向。

芒格夫婦曾經養過一條溫順而善良的狗，這條狗會表現出犬類的被剝奪超級反應傾向。只有一種辦法能讓這條狗咬人，那就是在給它喂食的時候， 把食物從它嘴奪走。如果你那么做的話，這條友善的狗會自動地咬你。它忍不住。對于狗來說，沒有什么比咬主人更愚蠢的事情。但這條狗沒辦法不愚蠢，它天生就有一種自動的被剝奪超級反應傾向。

極端的意識形態是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙。

這種可悲的結果往往是由兩種心理傾向引起的:(1)避免不一致性傾向;(2) 被剝奪超級反應傾向。

被剝奪超級反應傾向和避免不一致性傾向通常會聯合造成一種形式的經營失敗。在這種形式的失敗中，一個人會耗盡他所有的優質資產，只為徒勞地試圖去挽救一個變得很糟糕的投資項目。要避免這種蠢事，最佳的辦法之一是趁年輕的時候好好掌握打撲克牌的技巧。撲克牌的教育意義在于，并非全部有效的知識都來自正規的學校教育。

十五 社會認同傾向

如果一個人自動依照他所觀察到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，那么他就能夠把一些原本很復雜的行為進行簡化。而且這種從眾的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一場盛大的足球比賽， 跟著街道上的人流走是最簡單的辦法。由于這樣的原因，進化給人類留下了社會認同傾向，也就是一種自動根據他看到的周邊人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向。

社會認同傾向在什么時候最容易被激發呢?許多經驗給出了下面這個明顯的答案:人們在感到困惑或者有壓力的時候，尤其是在既困惑又有壓力的時候，最容易受社會認同傾向影響。

而在廣告和商品促銷中，社會認同發揮的重要作用簡直超乎人們的想像 。“有樣學樣”是一句老話，它指的是這種情況:約翰看到喬伊做了某件事，或者擁有某樣東西，于是強烈地希望自己也去做那件事，或者擁有那樣東西。 這造成的有趣結果就是，廣告商愿意支付大量的錢，就為電影某個一閃而過的喝湯鏡頭中出現的湯罐頭是其生產的牌子，而非其他廠家生產的牌子。

如果我們只能從各種涉及社會認同傾向的教訓中挑選出一個，并將其用于自我提高的話，我會選擇下面這個教訓:學會如何在其他人犯錯的時候別以他們為榜樣，因為很少有比這個更值得掌握的技能。

十六 對比錯誤反應傾向

對比錯誤反應傾向常常被用于從購買商品和服務的顧客身上賺取更多的錢。為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個比正常價格高很多的虛假價格，然后在廣告中把他的標準價格顯示為其偽造價格的折扣價。人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明，也往往忍不住會上當。這種現象部分地解釋了報紙上有那么多廣告的原因。它還證明了這個道理:了解心理操縱伎倆并非就是一種完美的防御措施。

當一個人逐步逐步走向滅亡時，如果他每一步都很小，大腦的對比錯誤反應傾向通常會任由這個人走向萬劫不復的境地。這種情況會發生，是因為每一步和他當前位置的對比太小了。

十七 壓力影響傾向

巴甫洛夫后來所做的研究特別有趣。在 20 世紀 20 年代的列寧格勒大洪水期間，巴甫洛夫有很多狗被關在籠子 。在“巴甫洛夫條件反射”和標準的獎勵反應的共同作用之下，這些狗在洪災之前已經養成了一些特殊的、各不相同的行為模式。在洪水上漲和消退期間，這些狗差點被淹死，有一段時間它們的鼻子和籠子的頂部只有一點點空間可供呼吸。這導致它們感受到極大的壓力。 洪水退去后，巴甫洛夫立刻發現那些狗的行為變得跟過去不一樣了。例如，有只狗原來喜歡它的訓練師，現在不喜歡了。這個結果不由讓人想起現代某些人的認知轉變:有的人原本很孝順，但突然皈依邪教之后，便會仇視他們的父母。巴甫洛夫的狗這種突兀的極端轉變會讓優秀的實驗科學家產生極大的好奇心。那確實是巴甫洛夫的反應。但沒有多少科學家會采取巴甫洛夫接下來的行動。

在隨后漫長的余生中，巴甫洛夫給許多狗施加壓力，讓它們的精神崩潰，然后再來修復這些崩潰。所有這些他都保存了詳細的實驗記錄。他發現: (1)他能夠對這些狗進行分類，然后預測具體某只狗有多么容易崩潰;(2)那些最不容易崩潰的狗也最不容易恢復到崩潰前的狀態;(3)所有狗都可以被弄崩潰;(4)除非新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢復正常。

我最早看到描述巴甫洛夫最后研究成果的文字，是在一本平裝版的通俗作品中，作者是某個得到洛克菲勒基金會資助的精神病學家。當時我正在試圖弄清楚:(1)邪教是如何造成那些可怕的禍害的;(2)如果父母想讓被邪教洗過腦、變成行尸走肉的子女重新做人，法律應該作出什么樣的規定。當然， 現在主流的法律法規反對父母把這些行尸走肉抓起來，給他們施加壓力，以便消除邪教在威逼他們皈依時所施加的壓力的影響。

我從來沒想過要介入目前關于這個問題的法律爭議。但我確實認為，如果要以最理智的態度來處理這個爭議，那么雙方必須借鑒巴甫洛夫最后的研究成果:施加大的壓力可能是治療最糟糕的疾病——喪失心智——的惟一方法。我在這談到巴甫洛夫是因為:(1)我對社會禁忌向來很反感;(2)我的講稿涉及壓力，這能讓它更加合理、更加完整;(3)我希望有些聽眾能夠繼續我的研究，取得更大的成果。

十八 錯誤衡量易得性傾向

這種傾向和一句歌詞相互呼應:“如果我愛的女孩不在身邊， 我就愛身邊的女孩。”人類的大腦是有限和不完美的，它很容易滿足于容易得到的東西。大腦無法使用它記不住或者認識不到的東西，因為它會受到一種或幾種心理傾向的影響，比如說上述歌曲中那個家伙就受到身邊女孩的影響。所以人類的大腦會高估容易得到的東西的 要性，因而展現出易得性——錯誤衡量傾向。

那些極其鮮明的形象在影響大腦方面的特殊威力可以被建設性地用于:(1)說服其他人得到正確的結論;或者(2)作為一種提高記憶的工具，把鮮明的形象一個接一個地和人們不想忘記的東西聯系起來。實際上， 古希臘和古羅馬那些偉大的演說家正是使用鮮明的形象作為記憶輔助手段，才能夠在不用筆記的情況下滔滔不絕而有條有理地發表演講。

應付這種傾向時所需要記住的偉大原理很簡單:別只是因為一樣事實或者一種觀念容易得到，就覺得它更為重要。

十九 不用就忘傾向

所有技能都會因為不用而退化。

明智的人會終身操練他全部有用然而很少用得上的、大多數來自其他學科的技能，并把這當做是一種自我提高的責任。如果他減少了他操練的技能的種數，進而減少了他掌握的技能的種數，那么他自然會陷入“鐵錘人傾向” 引起的錯誤之中。他的學習能力也會下降，因為他需要用來理解新經驗的理論框架已經出現了裂縫。對于一個善于思考的人而言，把他的技能編排成一張檢查清單，并常常將這張清單派上用場，也是很重要的。其他操作模式將會讓他錯過許多重要的事物。

人們只要勤奮就能降低不用就忘傾向的影響。如果人們能夠熟練地掌握一種技能，而不是草草學來應付考試，那么這種技能將會較難以丟失，而且一旦生疏之后，只要 新學習，很快就能夠被重新掌握。這些優勢可不算小，聰明人在學習要技能的過程中，如果沒有做到真正精通這種技能，他是不會停下來的。

二十 化學物質錯誤影響傾向

眾所周知，這種傾向的破壞力極大，常常會給認知和生活帶來悲劇性的結果，所以在這里不需要多說了，請參見前面“簡單的、避免痛苦的心理否認”那一節的相關內容。

二十一 衰老—錯誤影響傾向

我這樣的老年人無須刻意，也非常善于掩飾和年齡有關的衰退，因為諸如衣著打扮之類的社會習俗掩蓋了大多數衰老的痕跡。

帶著快樂不斷地思考和學習在某種程度上能夠延緩不可避免的衰退過程。

二十二 權威—錯誤影響傾向

和其所有祖先相同，人類也生活在等級分明的權力結構中，所以大多數人生下來就要跟隨領袖，能夠成為領袖的則只有少數人。因此，人類社會被正式組織成等級分明的權力結構，這些結構的文化則增強了人類天生就有的追隨領袖的傾向。

飛黃騰達的陸軍下士希特勒成為德國元首之后，帶領大批虔誠的路德教徒和天主教徒倒行逆施，進行了慘無人道的種族大屠殺和其他大規模的破壞活動。后來有個聰明的心理學教授，也就是斯坦利·米爾格拉姆，決定做一個實驗來弄清楚權威人物到底能夠在多大程度上促使普通人去做罪大惡極的壞事。 在這個實驗中，有個人假扮成權威人物，一個主導這次正規實驗的教授。這個人能夠讓許許多多普通人將他們完全信以為真的假電刑用來折磨他們的無辜同胞。這個實驗確實證明權威—錯誤影響傾向能夠造成可怕的結果，但它也證明第二次世界大戰剛結束時的心理學界是極其無知的。

只要拿著我的心理傾向清單，然后逐項對照，幾乎每個聰明人都能明白，米爾格拉姆的實驗涉及到六種強大的心理傾向，它們共同發揮作用，造成了他那極端的實驗結果。例如，那個按下米爾格拉姆的電擊按鈕的人肯定從在場無動于衷的旁觀者那里得到許多社會認可，那些人的沉默意味著他的行為是沒有問題的。然而，在我討論米爾格拉姆之前，心理學界發表了上千篇相關論文， 可是這些論文對米爾格拉姆實驗的意義，至多理解了 90%。而任何聰明人只要做到下面兩點，就能立刻完全理解這個實驗的意義:(1)按照我在這篇講稿中談到的方法合理地組織心理學知識;(2)使用核對檢查清單的做法。這種情況說 明那些早已謝世的心理學教授思考方法紊亂，對此需要一種更好的解釋。下面我會不情愿地談談這個話題。

對權威人物不應該的尊敬造成了這種情況:這位總裁和許多甚至比他更糟糕的管理人員明明早就該被革除職務，卻繼續擔任一些重要商業組織的領導人。內中蘊含的意義不言自明:選擇將權力交給誰時要很謹慎，因為權威人物一旦上臺，將會得到權威—錯誤影響傾向的幫助，那就很難被推翻。

二十三 廢話傾向

“學術管理機構的首要任務，就是讓那些無關緊要的人不要去干預那些有關緊要的人的工作。”

二十四 重視理由傾向

人，尤其是生活在發達文化中的人，天生就熱愛準確的認知， 以及獲取準確認知過程中得到的快樂。正是由于這個原因，填字游戲、橋牌、象棋、其他智力游戲和所有需要思維技巧的游戲才會如此廣受歡迎。

這種傾向給人們的啟發不言而喻。如果老師在傳授知識時講明正確的原因，而非不給任何原因，只是高高在上地把知識羅列出來，那么學生往往會學得更好。因此，不僅在發布命令之前要想清楚原因，而且還應該把這些原因告訴命令的接受者，沒有比這更明智的做法了。

總的來講，如果人們畢生致力于將他們的直接和間接經驗懸掛在 一個解釋“為什么”的理論框架之上，那么他們對知識的吸收和使用就會變得更加容易。實際上，“為什么”這個問題是一塊豎在精神寶庫門外的羅塞塔石碑 。

不幸的是， 重視理由傾向是如此強大，乃至一個人給出的理由哪怕是毫無意義的或者是不準確的，也能使他的命令和要求更容易得到遵從。有個心理學實驗證明了這一點。在這個實驗中，實驗人員成功地插隊到排在復印機前面的長隊前頭，他給出的理由是:“我要復印幾份東西。” 重視理由傾向這種不幸的副作用其實是一種條件反射，會出現這樣的條件反射，是因為大多數人都認為有理由的事情是很重要的。自然地，某些商業機構和邪教組織經常利用各種有噱頭的理由來達到他們不可告人的目的。

二十五 lollapalooza 傾向

這種傾向在我翻閱過的那幾本心理學教科書是找不到的，至少沒有得到系統的介紹，然而它在現實生活中卻占據著重要的地位。

哪個曾經在高等學府上過物理學或者化學入門課的人，會不去考慮各種心理傾向如何結合并產生什么結果嗎?為什么有些人對各種心理傾向之間相互影響的復雜關系毫無所知，卻自以為他的心理學知識已經足夠多了呢?那些心理學教授研究的是大腦使用過度簡單的運算法則的傾向對認知產生的糟糕影響，而他們本身卻使用一些過度簡單的概念，還有什么比這更具諷刺意味呢?

也許很多早已謝世的心理學教授想要通過一種狹隘的可重復的心理學實驗來撐起整個心理學學科;這種實驗必須能夠在大學的校園中進行，而且每次只針對一種心理傾向。如果是這樣的話，這些早期的心理學教授以這樣拘束的方法來研究自己的學科就犯了巨大的錯誤，因為他們封死了許多走近心理學的道路。這就好像物理學忽略了(1)天體物理學， 因為它的實驗不可能在物理實驗室中進行，(2)所有的復合效應。是哪些心理傾向導致早期的心理學教授采用一種非常狹隘的方法來研究他們自己的學科 呢?其中一個候選的答案是偏好容易控制的資料引發的錯誤衡量易得性傾向。然后這些對研究方法的限制最終將會創造出一種極端的鐵錘人傾向。另外一個候選的答案可能是艷羨/妒忌傾向:早期的心理學家誤解了物理學，并對物理學懷有 一種怪異的妒忌心態。這種可能性證明學院派心理學完全不研究妒忌絕對是一種錯誤的做法。

下面列出的這些例子讓我們明白一個道理:基本的心理學知識是非常有用的:

一、卡爾·布勞恩的交流方法。

二、飛行員訓練中對模擬器的使用。

三、酒癮戒除組織的制度。

四、醫學院中的臨床培訓方法。

五、美國制憲大會的規則:絕對保密的會議;最終投票之前所有的投票都不記名;大會結束前選票隨時可以投;對整部憲法只投一次票。這些是非常聰明的、尊重心理學的規則。如果那些開國元勛當時使用的是另外一種表決程序，那么許多人將會受到各種心理傾向的影響，從而采用那些互不一致的、 僵化的立場。那些英明的開國元勛讓我們的憲法順利通過表決，因為他們摸透了人們的心理。

六、使用祖母的激勵機制(注:前文所述“祖母的規矩”)，讓人們約束自己，從而更好地完成自己的任務。

七、哈佛大學商學院對決策樹的強調。在我年輕而愚蠢的時候， 我常常嘲笑哈佛大學商學院。我說:“他們居然在教那些 28 歲的人如何在生活中應用高中的代數知識?”但后來我變得聰明了，終于明白他們的做法是很重要的，有助于預防某些心理傾向引起的糟糕后果。雖然明白得有點晚，但總比始終不明白好。

八、強生公司所用的類似于尸檢的做法。在絕大多數公司，如果你進行了并購，而這次并購成為災難的話，所有造成這次愚蠢并購的人、文件和演說都會很快被忘記。沒有人愿意提起這次并購，因為害怕聯想到其糟糕的結果。 但是強生公司規定個人都要審視已完成的并購，將預測和結果進行比較。這么做是非常聰明的。

九、查爾斯·達爾文在避免確認偏見方面作出的偉大榜樣。美國藥品管理局(FDA)效仿了達爾文的做法，很明智地要求在開發新藥物的研究中 必須采用反確認偏見的“雙盲試驗”(Double Blind)方法。

十、沃倫·巴菲特關于公開競拍的原則:別去。

第二部分：芒格的檢查清單

查理當然不會按照清單上的次序逐一應用下面這些原則，這些原則出現的先后也跟它們的重要性無關。 每個原則都必須被視為整個復雜的投資分析過程的一部分，就像整幅馬賽克圖案中每個單獨的小塊那樣。

風險——所有投資評估應該從測量風險(尤其是信用的風險)開始

? 測算合適的安全邊際

? 避免和道德品質有問題的人交易

? 堅持為預定的風險要求合適的補償

? 永遠記住通貨膨脹和利率的風險

? 避免犯下大錯;避免資本金持續虧損

獨立——“惟有在童話中，皇帝才會被告知自己沒穿衣服”

? 客觀和理性的態度需要獨立思考

? 記住，你是對是錯，并不取決于別人同意你還是反對你——惟一 要的是你的分析和判斷是否正確

? 隨大流只會讓你往平均值靠近(只能獲得中等的業績)

準備——“惟一的獲勝方法是工作、工作、工作、工作，并希望擁有一點洞察力。”

? 通過廣泛的閱讀把自己培養成一個終生自學者;培養好奇心， 每天努力使自己聰明一點點

? 比求勝的意愿更重要的是做好準備的意愿

? 熟練地掌握各大學科的思維模型

? 如果你想要變得聰明，你必須不停地追問的問題是“為什么，為什么，為什么”

謙虛——承認自己的無知是智慧的開端

? 只在自己明確界定的能力圈內行事

? 辨認和核查否定性的證據

? 抵制追求虛假的精確和錯誤的確定性的欲望

? 最重要的是，別愚弄你自己，而且要記住，你是最容易被自己愚弄的人

嚴格分析——使用科學方法和有效的檢查清單能夠最大限度地減少錯誤和疏忽

? 區分價值和價格、過程和行動、財富和規模

? 記住淺顯的好過掌握深奧的

? 成為一名商業分析家，而不是市場、宏觀經濟或者證券分析家

? 考慮總體的風險和效益，永遠關注潛在的二階效應和更高層次的影響

? 要朝前想、往后想——反過來想，總是反過來想

耐心——克制人類天生愛行動的偏好

? “復利是世界第八大奇跡”(愛因斯坦)，不到必要的時候，別去打斷它

? 避免多余的交易稅和摩擦成本，永遠別為了行動而行動

? 幸運來臨時要保持頭腦清醒

? 享受結果，也享受過程，因為你活在過程當中

決心——當合適的時機出現時，要堅決地采取行動

? 當別人貪婪時，要害怕;當別人害怕時，要貪婪

? 機會來臨的次數不多，所以當它來臨時，抓住它

? 機會只眷顧有準備的人:投資就是這樣的游戲

改變——在生活中要學會改變和接受無法消除的復雜性

? 認識和適應你身邊的世界的真實本質，別指望它來適應你

? 不斷地挑戰和主動地修正你“最愛的觀念”

? 正視現實，即使你并不喜歡它——尤其當你不喜歡它的時候

專注——別把事情搞復雜，記住你原來要做的事

? 記住，聲譽和正直是你最有價值的財產——而且能夠在瞬間化為烏有

? 避免妄自尊大和厭倦無聊的情緒

? 別因為過度關心細節而忽略了顯而易見的東西

? 千萬要排除不需要的信息:“千里之堤，潰于蟻穴”

? 直面你的大問題，別把它們藏起來

附：思維模型：