一、什么是強有力提問？

強有力提問也有人叫啟發(fā)式提問。當你問了一個問題，對方馬上就能回答出來的，實際上證明你問的這個問題從某種意義上來說，是在他的思考范圍之內(nèi)的。但是如果我們問一個問題，或者對方問我們一個問題，發(fā)現(xiàn)這個問題可以讓我進行深度思考，啟發(fā)我讓我想到我沒想到的東西，我們會把這類問題稱之為強有力提問。因為這個問題，讓我看到了不一樣的視角。

二、溝通的三種境界

我們說跟別人溝通，溝通有三種境界。第一種境界是，也是大多數(shù)人的情況。說自己想說的話，用自己想說的方式說出來。這種情況下很多人往往在溝通的后面的時候，他已經(jīng)忘了溝通的目的是什么了。他想的更多的是“爽”。他不會去想，這句話講出來是對還是不對，對方的感受是怎么樣，這句話有理還是沒理。但是這句話講完后，我就是感覺很爽。因為當下那一刻很爽，他就把那句話講出來了。包括這句話即使是對的，但是對方接不接受，我不管，覺得我占理就可以了。

第二種境界是：說自己想說的話，用對方能接收的方式說出來。舉個例子：家長跟孩子講話，蹲下半跪說。最后一種境界是：不是自己想說的，讓對方說出來。這是一種引導式的溝通。

還有第四個階段：我其實沒有想說的，我是來幫組你找到你想說的。所以，教練是中立的，是客觀的，不會有預設的，假設的立場的。教練過程中，我們告訴對方，如果你做這些事情可能會發(fā)生什么問題。比如，對方說要搶銀行，教練對話過程結(jié)束，問他還去搶銀行嗎？他說要去，那教練就說：去吧~ 教練是中立的。如果說：我媽媽現(xiàn)在躺著醫(yī)院，有100萬我媽能活在，如果沒有這些錢，我媽就沒了。而且他已經(jīng)想清楚了，如果被抓住，能判幾年就幾年把，他已經(jīng)想清楚了。

三、提問的重要性

國內(nèi)一位教育家說：什么是學問？就是學習問問題，而不是學習答問題。如果一個人能懂得問問題，就等于給了他一把鑰匙，他會打開各式各樣的大門。愛因斯坦說：提出一個問題往往比解決一個問題更重要。因為解決問題或許僅僅是一個數(shù)學或者實驗上的技能而已。而提出新的問題，新的可能性從新的角度去看舊的問題，就需要有創(chuàng)造性的想象力，它往往標志著科學的真正進步。

四、如何提問？

1、開放式問題&封閉式問題：所有的啟發(fā)思考的問題，一般情況都是開放式的問題。更細一點就是開放式問題的角度。舉例，大家聽我的分享，我們來問一個問題：我的分享好不好？（這是一個封閉式問題）。如果變成開發(fā)式問題，那就是：我的分享怎么樣？你可以從360度角度來回答，怎么回答都行。你可以從好，不好，特色，有點，缺點，組織者，內(nèi)容等等，你隨便回答，這個就稱之為360度。

那么，中間切一刀，變成180度的問題怎么問呢？“我今天的分享好在什么地方？今天的分享有什么特色？”你會看到回答都是好的地方，特色的地方。同樣是開放式問題，但是開放是有角度的。如果，員工問你：領(lǐng)導，我這里有一個什么什么樣的問題。如果你用360度回答就是，全國都知道的：“元芳，你怎么看？”如果他是有思考的，那么他可以回答。但是，我們不否認，很多員工往往是沒思考的，沒想過。他直接來問你就想從你這得到答案。所以說，你可以用360度問題可以判斷下，這個員工有沒有想法。

2、我們可以用5W2H模型與開放性問題相結(jié)合，然后來進行提問，基本上問題都能搞定。

案例：這個項目遇到了一些困難，相關(guān)部門都不合作，怎么辦？直接一個360度問題上去：你說怎么辦？現(xiàn)實當中，哈哈，如果你這個問題一問，員工往往直接被問暈了。我們來分析一下，這個問題到底怎么辦？用5W2H的架構(gòu)模型來分析：

who相關(guān)的問題：有哪些部門不合作呀？有哪些部門是非常配合的呢？在這個過程中，有哪些部門愿意來支持你呢？你除了過來跟我講這個事之外，你還可以尋求誰的幫助呢？我們曾經(jīng)做過的復雜的項目，誰最厲害呢？

when相關(guān)的問題：這個項目是在什么時間段你遇到了這樣的困難呢？你是什么時間去找大家，大家才不耐煩的呢？你什么時間去找他們，他們會更愿意配合你呢？

5W2H有時候不需要從頭到尾全部都用上來問。在這個過程當中，哪個問題是最重要的，會有一些衡量。

我們的建議：

a、who（利益相關(guān)方）：對誰有好處（壞處）啊？還有其他人呢？誰會支持（反對）你？把利益相關(guān)方找出來。

b、who后面馬上跟上去的是why：為什么支持（反對）你呢？

很多時候，你會發(fā)現(xiàn)，往往你不需要告訴別人怎么做，你只需要講清楚的是：你為什么做這件事情，做這件事情的好處是什么，或者不做的壞處是什么？對方的動力就出來了，問題連環(huán)組合，答案就出來了。

把who&what&why直接組合：什么原因他們不配合呢？他們的顧慮是什么呢？我們怎樣打消他的顧慮呢？

你今天為什么要來做這個項目呢？你當時做這個項目的時候是一個怎么樣的想法呢？你有沒有考慮過會遇到這些問題呢？遇到這些問題的時候，你原來是準備怎么解決的呢？解決過程中，如果又發(fā)現(xiàn)了問題，你的備用方案是什么呢？

3、什么原因和怎么樣的問題。

教練的角度是面向未來的。因為，如果問原因的話，基本上對方會說這個原因，那個原因等等，總之不是我的原因。對話過程中會產(chǎn)生很多負能量。其次，問原因的時候，大家通常會說：“為什么？”，這是一個比較有攻擊性的詞語。人會有壓力，產(chǎn)生對立。如果想問原因的話，就問：“.什么原因...”

4、抽離式問題（未來導向型問題）。有一首詩“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。為什么我們想不到問題，想不到可能性，因為我們在當下，所以我們要從當下抽離出來。抽離有兩種：時間抽離和身份抽離。

A、時間抽離：在問句里面跟未來有關(guān)系的。如果將來，如果你把這個事情完成了，如果再過3個月，我們完成了這個事，回過頭來看的話，你覺得當時最有可能做的改變是什么？有個好處，就是假設性問題嘛，把人放在未來這條時間線上去。試問大家：你覺得你未來會過的更好嗎？我相信答案是一定的，你寧愿相信自己的未來一定比現(xiàn)在過得更好。未來是否比現(xiàn)在過的更好？其實不一定。但你自己一定相信。沒有人會覺得我的未來比現(xiàn)在過的更糟糕。那些覺得未來會比現(xiàn)在過得更糟糕的人早已經(jīng)跳樓了。把這個人放在未來的時候，你就會覺得有很大的可能性了。案例：如果未來你成功了，你想跟現(xiàn)在的自己說什么呢？這就是一個很好的未來導向性問題，給人很大的賦能。

過去呢？過去也能問，問過去的高峰體驗。過去項目遇到了很大的困難么？那過去你遇到的最大的困難是什么時候，你當時是怎么面對這種困難和壓力的？你過去做的最有困難的項目是什么？你當時市怎么解決的。有人辭職過來說：“領(lǐng)導，我要走。”你可以問過去的高峰體驗：“兩年前你加入公司，特別是你轉(zhuǎn)正的時候，你當時對未來的自己，兩年后的自己有什么想法和憧憬，你現(xiàn)在都完成了嗎？”

B、身份的抽離。如果你不是這樣的身份，你換一個身份，那你對這個問題有什么看法呢？舉個案例。一個教練自由職業(yè)講師到處跑著講課。他老婆其實很有意見，他們關(guān)系也不太好。他經(jīng)常說：我三觀正，沒有花天酒地什么壞毛病，還努力工作。他覺得自己很委屈，為什么對我的意見這么大呢？你嫁給我的時候就知道我是做這個的呀。

有一次講課的時候，他告訴學生問問題的時候怎么問，就請學生給他提問。一個學生問了他幾個強有力的問題：老師，聽說你有一個女兒是吧？（是）你女兒多大（初中）如果有一天你的女兒長大成人之后，嫁給一個像你一樣工作像你一樣價值觀的人做先生，你覺得你的女兒會幸福嗎？問題問完后，他當場就卡在那里了。身份和時間的抽離，他原來是一個先生的身份，現(xiàn)在變成了一個父親的身份來看這個事，覺得不一樣了。我們聽到過的最多的身份改變的一個例子就是，我們經(jīng)常聽到的“老板思維”，如果你是老板，你怎么想這個事？這就是典型的身份抽離。

5、把陳述句改成疑問句。有點跟教練不太一樣的，但也搭了一點邊的問題。適合初學者快速上手，最簡單的一種方式。任何一個員工來問你的時候，你心里其實多少有些答案的。舉例：下屬來問：“領(lǐng)導，項目遇到了困難，其他部門不合作，你說怎么辦？”領(lǐng)導可能會說：那個部門跟老張關(guān)系特別好，你去找下老張，讓他找關(guān)系幫幫忙。但是我（領(lǐng)導不說），如果按照原來的語言就是一個陳述句。那么變成疑問句的話就是：那個部門的陳總最不配合，對嗎？那你覺得你可以通過誰來協(xié)調(diào)調(diào)整一下你和陳總這樣的關(guān)系？或者說協(xié)調(diào)下陳總和這個項目的關(guān)系呢？他會說：我覺得老張不錯啊。那么你就去找下老張，你怎么找老張？如果對方說是老李（這個答案不是我想要的，怎么辦呢？）第一要相信他，他說出老李一定是有原因的，你可以繼續(xù)問嘛。什么原因你想到了老李，老李的優(yōu)勢是什么呢？除了老李還有誰呢？老王，還有誰呢？老張（哦，答案就出來了）或者問：他們?nèi)齻€跟陳總溝通，哪個更有優(yōu)勢呢？你為什么會覺得是他們3個呢？有時候，你沒想到，員工會給你一個很棒，你都沒想到的答案出來的。把陳述句改成疑問句是最容易上手的。

對方的回答有兩種。一種是直接把你想要的答案給出來了，這種情況下，我們達成共識了。第二張情況是給了一個你沒想到的答案，或者說你覺得不行的答案。放下自己，先聽聽他為什么會這么說這么選？我相信總會有道理的，而且這個道理往往很好哦，說不定你被他說服了，這種可能性很大的。

怎么提問呢？我們總結(jié)一下。四種提問的方式：

1、開放式問題：開放式問題是有角度的。

2、我們引入了5W2H的框架，他們結(jié)合在一起，基本上所有的問題都能問出來了。把5W2H搞清楚，基本上這個事情也就搞清楚了。在5W2H里面比較有力的是how和why的組合，從為什么這個攻擊性很強的問題轉(zhuǎn)變過來的什么原因怎么樣的問題。這是兩個連環(huán)問題，一個糾當下，問原因，糾資源。另外一個是展望未來。

3、抽離式問題，包括時間和身份的抽離，還有空間的抽離。

4、最后一個是比較取巧的，把陳述句改成疑問句。

五、案例分析

最后講一個非常重要的內(nèi)容，敏感度。你能不能抓住他語言里面出現(xiàn)的某一個尤其是比較重要的點。舉個例子，一個朋友做技術(shù)的，他做的特別好，好到?jīng)]有挑戰(zhàn)，沒有朋友。他就去跟老板說：想做銷售，做兩個月銷售。兩個月后他做的一塌糊涂，老大看不下去了，又把他調(diào)會技術(shù)部了。

他的心情就不太好，找我問的第一句話就是：老師，你是準備安慰我呢還是祝福我呢？我說沒有安慰沒有祝福，我就是想知道，你自己到底是怎么想的？你當時是怎么選擇有挑戰(zhàn)的銷售工作呢？他說，我原來做的特別熟了，大家都說做的好，沒挑戰(zhàn)了，人生太郁悶了。他覺得2個月時間太短，領(lǐng)導應該再給他一些時間。2個月看不出來什么。他現(xiàn)在手頭上有幾家客戶，他對老板有些怨氣。我們分析下，他的第一個點是：你什么原因做銷售，他說要挑戰(zhàn)，這個點就是關(guān)鍵。有了敏感度，第二個問題馬上就可以拉過去，問：你在原來的工作范疇里面就一點挑戰(zhàn)都沒有了？原來的工作崗位你再也找不到一個挑戰(zhàn)了？你已經(jīng)做到全公司、全中國、全世界最好了？就算全世界最好，難道沒有挑戰(zhàn)了嗎？顯然這個問題是no嘛。

問完后，他就卡住那里了。15秒后他回答：老師，這是個好問題，我仔細想想，在我原來的崗位里還是有很多挑戰(zhàn)的。第二個點就是，他跟他老板的關(guān)系，他還是有怨氣的。我用了一個身份轉(zhuǎn)移：如果說你的老板再給你1個月，姑且不論你到底能做好還是不能做好，請問，公司給你這2個月，公司要付出什么？別人會怎么看你的老板，別人會怎么看你和你的部門？包括你現(xiàn)在的銷售上級？他會怎么安排你？他突然覺得，他老板真的已經(jīng)對他很好了。當我們問他這些問題的時候，他會說，哦，這些我都沒有想過。

所以，我們要有這樣的敏感度。首先要有教練狀態(tài)，然后就是工具，基本功要扎實。