最近有好多小伙伴咨詢我怎么做淘寶，對于現(xiàn)在的淘寶市場，沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過運營知識的不介意入場。為了避免不必要的誤會，我會用商業(yè)模型來解釋我看到的淘寶的未來。
我們先來看個公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率
拿開飯店來舉例，銷售額就是營收，流量就是經(jīng)過店門口的人，轉(zhuǎn)化率就是“進來吃飯的人÷經(jīng)過店門口的人”，客單價就是每桌消費多少錢，復(fù)購率就是二次消費客戶占比，那從這個公式來看，怎么提高營收呢？
有了公式后，我們面對業(yè)績差就不會雜亂無章，很顯然公式里的每個要素我們都可以優(yōu)化——第一個要素：流量。1.可以通過廣告?zhèn)鲉瓮斗牛尭嗳酥肋@家店。2.可以通過客戶社交裂變，在朋友圈替你宣傳等等。第二個要素：轉(zhuǎn)化率。1.門頭怎么設(shè)計才有特色。2.如何設(shè)置優(yōu)惠讓客戶覺得超值。3.店里環(huán)境是不是干凈整潔……第三個要素：客單價。你給自己店的定位是哪種消費人群，比如快餐、小資、中產(chǎn)……定價是重中之重，可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M水平自己掂量。第四個要素：復(fù)購率。這點對于飯店來說很重要，因為受空間限制，你能服務(wù)的客戶范圍有限，所以監(jiān)控菜品質(zhì)量，提高用餐環(huán)境變的格外重要，這兩個才是客戶重復(fù)消費的關(guān)鍵。
相信你看到這里，就知道怎么經(jīng)營自己的飯店了。
我們回到淘寶，現(xiàn)在做淘寶面對的第一個大問題就是流量貴。這是基于淘寶的商業(yè)模式，淘寶的“競價排名”廣告，就是利用高效的“惡性競爭”模型，讓你“不提價，就出局”，收取最高可能的廣告費。
我們來解釋一下什么叫惡性競爭模型，本來我一天可以賺5000，其他商家也可以賺5000，但是我不安于現(xiàn)狀，我想一天賺一萬，怎么才能賺到一萬呢？增加自己的推廣投入，原來每天推廣投入1000，我現(xiàn)在投入2000，用“投放廣告，提高業(yè)績；業(yè)績提高，減少投放”這個調(diào)節(jié)回路，來獲取利潤。假如不打廣告之前，兩人一年共賺200萬，你100萬，我100萬。花20萬發(fā)起“廣告戰(zhàn)”后，A的利潤明顯增加，B相應(yīng)驟減。
這還得了？還有王法嗎？為了挽回?fù)p失，B決定花40萬迎戰(zhàn)，A的利潤應(yīng)聲下跌。A一咬牙，決定花100萬反擊。B一跺腳，決定花100萬再戰(zhàn)。
A和B的總收入還是200萬，但卻憑空多花了200萬推廣費，利潤雙雙降為零。利潤清零，但是廣告還不敢停。兩人都在大喊“別打了，別打了，我數(shù)1、2、3，我們同時放下槍，1……2……3……”，然后……兩人都加大了廣告預(yù)算。
除了推廣費用的提高，淘寶還有一個灰色競爭地帶，淘寶根據(jù)你的成交額來給你自然排名，意思就是你一個月做100萬，我做80萬，你100萬的比我80萬的給淘寶創(chuàng)造了更多收益，淘寶給你排名較前的位置，我80萬的給較后面的，前面的位置當(dāng)然流量就多，所以商家不擇手段的想辦法提高銷售額，從而帶來刷單這個灰色產(chǎn)業(yè)的誕生，這又是一筆不小的開支。業(yè)內(nèi)有句口頭禪，十個淘寶九個刷，還有一個搞批發(fā)，內(nèi)心真的很無奈。
當(dāng)然說這些并不是表示現(xiàn)在做淘寶就沒機會了，機會當(dāng)然有，前提很考驗?zāi)愕哪芰Γ阌袥]有數(shù)據(jù)分析能力——怎么找到便宜的流量；你有沒有文案策劃能力——客戶進來了怎么打動他；你有沒有洞察客戶心理能力——怎么快速成交。當(dāng)你覺得自己這些都OK的時候，我很樂意幫助你。你一來就跟我說不知道從哪入手，我也不知道從哪下手幫你。
