直營被詬病，加盟是騙局。

餐飲連鎖經營走進深水區專題系列第一篇：

加盟是怎么淪為騙局的？

今年，已經130歲的連鎖加盟模式格外熱鬧。

隨著瑞幸分拆小鹿茶，開放加盟；美菜網總部被加盟商圍堵，拉出“還我血汗錢”的條幅；再加上知乎等社交論壇積怨已久的加盟騙局。一時間圈錢、割韭菜、收智商稅都成了這個百歲商業模式的標簽。

簡單來說：連鎖加盟模式成了騙子行業，而餐飲加盟，更是成了騙局泛濫的重災區。

本文將試圖還原加盟騙局，幫你理解品牌商視角下的加盟模式：

為什么餐飲加盟這么多騙局？

連鎖品牌商應該反思什么？

加盟深水區如何變革保持生命力？

01 加盟優勢=騙子特點

一個做品牌招商的朋友說：

不是加盟騙局多，是加盟小白太多。以前餐飲人不做加盟，做加盟的都是快招公司。現在這幾年隨著供應鏈的成熟，很多餐飲人開始做加盟，但是發現加盟已經被快招公司攪渾了。

目前市場上獲取加盟品牌的主流渠道，幾乎清一色的都是推廣軟文；加盟招商宣傳，幾乎都是低門檻→0經驗→利潤可觀。

行業門檻低：意味著吸引篩選出來的都是門外漢。

零經驗創業：對應的就是不懂生意的社會小青年。

利潤收益快：就是說這種好事你錯過就找不到了。

本來只是快招公司的套路，但是為了在鋪天蓋地的加盟信息里奪人眼球，正經品牌的加盟優勢也基本都虛夸成了騙子特點。

這樣的招商套路下篩選出來的加盟商，都是典型的創業易失敗人群。

但是，這并不是說所有的加盟招商都是騙子。因為加盟模式對應的商業特點就是：標準化、易擴張、共享收益。相比自己單干，抱個大腿，確實意味著更低的門檻，更快入行，少走彎路。

02?從0到1/從1到100就能開放加盟？

不過既然加盟了，做為正經品牌商都會認真對待。但是，很多品牌商往往心有余而力不足。

對于品牌商來說，加盟的本質是犧牲部分利潤換取市場擴張。

比如周黑鴨和絕味，前者直營模式，單店利潤率高，但是模式太重，擴張慢。絕味采取連鎖加盟模式，雖然單店利潤低，但是輕資產，擴張快。

發展期的企業競爭，速度是比利潤更重要的一級。先跑馬圈地拿到入場券，才有談怎么賺錢的機會。

但實際情況卻是：開一家店賺錢，開兩家店夠吃，開三家店倒閉了。一旦倒閉，這個時候出來頂包的往往都是加盟商。你讓人頂鍋，人能不罵你是騙子嗎？

你可能會糾結，我開一家店賺錢，為何店開的越多生意越難做。那我問你：

1.你知道第一家店為什么能夠賺錢嗎？

2.這個賺錢能力能夠復制嗎?

3.這個賺錢能力驗證過了嗎？

如果你的答案自己心里都沒底，那就不要出來害人害己了。

你可能聽過從0到1，從1到10，從10到100所對應的企業發展階段：

從0到1是萌芽期，也就是你第一家店賺錢；看著生意不錯，多開了幾家也還行，這就是從1到10的驗證期；有人找你說想投資，想加盟，這就是從10到100的擴張期。

但是，看起來跑通了單店模型的驗證期，真實情況卻可能是這10家店的賺錢能力各不相同。

比如第一家店是餐品賺錢，第二家店是酒水賺錢，這種情況下開放加盟，標準都沒有，談什么管控。或者這10家店賺錢都是因為一個特別牛的店長，開放加盟以后你會發現，店長不夠用，人才培養跟不上。

你想起來之前聽一個前輩說：

要從萬變中找到那個不變的唯一。想要開放加盟，首先應該考慮怎么從10到1。

去尋找門店賺錢的核心能力，比如是供應鏈優勢或者是因為店長，再或者是產品等等。

找到以后，去復制驗證，把10家店做到當成1家店管理。這個時候，開放加盟就是水到渠成的事情。

但是現實情況是你也犯難，要做出具有特色且標準化的產品費時費。

你還記得上周和一個同行聊天時，他頗為無奈的告訴你說前段時間研發的兩款餐品不好停掉了，現在還在改進產品。

03 加盟等于創業？

如果單店驗證跑通，標準易復制，供應鏈穩定，這時候就可以開放加盟了。有標準、有模式看起來一切順風順水，但是加盟管控難題來了。

你以為加盟商是有情懷有夢想的創業者，但是加盟商想的是怎么快速回本；你想的是品牌整體大局，加盟商著眼每天利潤盈虧；你的生命線是品牌價值、規模效應，加盟商的生命線是門店利潤、投資回報。

在門店賺錢的時候，怎么都好。但只要市場不好，需要做市場調整的時候，矛盾就激化出來了。

對于賺錢的加盟商來說，品牌的市場情況跟我關系不大，我賺錢就行，調整費錢費力也沒保證。

對于不賺錢的加盟商來說，我不賺錢，那你就要幫我解決。解決不了，那我就自己折騰：偷工減料，降低成本，降價搞活動，一系列動作下來，品牌損傷。

這樣的結果就是，品牌好的時候，加盟越好越好；品牌發生問題，加盟越差越差。

加盟能幫你打市場，扶你上馬；也能擊垮品牌，拉你下水。

關鍵是你發現，扶你上馬的時候你能控制節奏；拉你下馬的時候，你控制不了場面。

一旦品牌被拉下馬，伴隨而來的就是加盟商的謾罵維權，被罵騙子還算輕的，不打你就不錯了。畢竟在人家眼里我投資的血汗錢都被你吸走了。

04 沒有騙子，有的只是失敗

一開始想好好的搞個有情懷的品牌，帶領大家一起共贏，但是失敗以后就成了騙子。

你說成王敗寇，周黑鴨搞直營也活得難受，只是直營風險都是自己咬牙咽淚，裁員收縮。你決定把加盟的騙局總結一下，留給后來人，大家心里都有數，才能好說話。

1.跪舔的推廣渠道

古人常說上當受騙一下子，意思就是騙一次以后就認清門了。渠道作為加盟的第一道門，幾乎是魚龍混雜要啥有啥，說萬物皆可加盟也不為過。

目前的渠道平臺都是面向加盟商免費，對品牌商收費的模式。這種情況下，本著誰付費誰受益的原則，幾乎都是跪舔的姿態服務品牌商。

加盟商想要通過正常途徑，獲取真實加盟信息難度很大。所以幾乎所有的信息平臺，都會在不起眼的角落寫上“投資有風險，加盟需謹慎”。頗有幾分此地無銀三百兩的意思。

隨著互聯網發展，陸續出現一些做加盟嚴選的平臺。比如3月份上線的加盟家平臺，根據相關行業數據顯示，加盟信息淘汰率高達99%。

對于品牌商來說，高淘汰率也意味著入駐的高門檻，把第一道門檻留給品牌商，既是對加盟商負責，也側面倒逼中小品牌商自我改革。

2.斷供口糧的加盟管控

目前通行的管控方式，多是從供應鏈產品端進行管控。

這樣的好處是，對于品牌商來說，供應鏈產品是我的優勢，易于加盟門店整體產品的標準化。但是對于加盟商來說，加盟的動機一方面是品牌效應，一方面是產品優勢。

如果加盟商本來就不賺錢了，這個時候通過供應鏈產品去管控加盟商，難免被認為斷供口糧、落井下石。

在加盟模式里，有一種行業形成了一個模式，就是快遞加盟模式。

傳統加盟商們之間，“點-點”之間的協同性、互補性、互通性很差，整張加盟網絡即使規模再大，也僅停留于“點”上。

加盟制快遞則不同，“點-點”之間是要實現物流、資金、信息的高頻交互，構建的是“點-線-面”，正是這個“流”的貫通，提升了這張網絡的價值。傳統加盟模式的網是“孤立不貫通”的，而快遞的這個網則是“互聯且協同”的。

加盟商進入這張網，則成為了節點，既要接受來自于其他節點的“派”，也要傳遞于其他網絡的“送”。個體收益的好壞，不僅取決于自己的經營，也取決于全網的通暢程度，任何個體的抽離，都會直接影響到自己乃至全網。

保持行動規則的一致性，成為了保障自己、他人經營收益的必然選擇。

中國加盟制快遞成功要素的“獨特性”-億歐

一般加盟模式都是點對點，一個盟主對應加盟商的點。但是快遞加盟通過快遞網，由點對點到連點成線，畫線成面。這種快遞加盟結構，整體是一個共贏體。

比如蜜雪冰城之前通過線下5000＋門店的集體互動，把搖搖奶昔新品打成抖音網紅產品。這種營銷網絡下的集體主義行動和快遞加盟異曲同工。

在餐飲行業，目前僅有麥當勞等餐飲加盟巨頭，通過一定的管理系統和會員制度，把所有加盟商綁成一個共贏體。

根據業內人士分析，中小品牌的單店加盟管控，隨著線上收銀和系統的使用，會從管控加盟商口糧（供應鏈產品端）進化為經營數據分析下輸出千店千面的管理方法。

3.餐飲加盟模式的轉型時機

看似不可調和的品牌商和加盟商矛盾，往往證明這個行業還有巨大機會。成功商業的動機都是為了解決矛盾，完善需求。

怎么更好的解決加盟信息不對稱，幫助二者互相選擇？

怎么更好的輸出經營管理方法，加盟網絡各節點協同？

怎么建立有效的組織體系，實現加盟商之間的共贏？

都是餐飲加盟正規化、透明化的轉型思考題。