因為“好”是一個相對概念，所以永遠是稀缺的——一份好工作有很多人搶破頭，一個限量球鞋/包包有許多男男女女搶購，一幢好房子揮舞著全款都未必能買到…… 常和朋友們吐槽，商業銀行也是典型的低端產能過剩行業。大量商業銀行分支機構同質化競爭，客群重疊、產品雷同，而目標客戶僅僅是一個有限的群體。曾在live中與大家分享過，最好的企業不會是銀行的好客戶——當企業具備優秀的盈利性與成長性，融資渠道眾多，利率不菲且層層限制的銀行貸款絕非最優選擇。另一方面資質差的企業連上下游賒銷、預付都拿不到，更不敢奢望銀行授信。因此需要貸款、能承受貸款、也能還貸款的企業，只是市場上的很小一部分而已。（在此發散一下，現在普惠金融是個熱門詞匯，但顯然市場不需要更多的機構來分享本就屈指可數的優質客戶。普惠金融的本質，就是為當下銀行客群以外的那些人提供融資渠道。）

于是我們的商業銀行迎來了一個近乎黑色幽默的現狀，一方面中小企業融資難無法破題，另一邊金融業脫實入虛、資金空轉——因為前者從來就不是傳統金融機構的服務對象，而優秀資質的企業可以源源不斷的從市場獲得低成本資金。隨著經濟增速放緩、信用風險加劇，中小企業融資難向民營企業融資難、乃至實體經濟融資難擴大，而“優質企業”的圈子越畫越小，銀行延續過往邏輯的信貸業務自然造成對于強信用背書企業的過度授信與資金空轉的加劇，產生一個個大而不倒的僵尸企業也就顯得不難理解了。

理順了這個邏輯，我們也就認清了銀行與優質客戶間僧多粥少的邏輯關系。在銀行面對的全部潛在客戶中，對上大力發展直接融資、對下大力支持普惠金融，傳統銀行信貸面臨的是客戶群體不可逆轉的持續擠壓——好客戶稀缺的局面，未來只會愈演愈烈。

做審批這些年，常常遇到行長或客戶經理報來業務，繪聲繪色的興奮講述如何搶下來一個優質客戶。真的優質嗎？我常常是不甚信服的。事實上每每送走作業機構認真翻閱案卷，企業資質也都大多不盡人意。如果換做客戶的角度，大概更好理解這件事請。既然是挖來的客戶，自然大都是與其他銀行做過授信、至少也是談過意向授信的。當一家企業放棄自己原有的信貸合作轉向新的銀行，一定要承擔很多的不確定風險，而這樣的風險對于普遍過度負債、短借長用、高杠桿經營的國內企業而言是命脈所在。愿意冒這樣的風險更換銀行，基本意味著新的銀行要提供更充裕的授信額度、更優惠的貸款利率、更自由的提款條件、更加放松的擔保要求、更加寬容的還款方式，往往還要求審批一路綠燈，搶抓時效批復放款。

而更可怕的是，在經濟下行、信用風險高發的環境下，挖客戶很可能就是博傻接盤，我們努力“挖”到的客戶，常常是撿到了別人甩掉的包袱。商業銀行大體上有一個從國有、股份制，到城商、農商、農信社鄙視鏈，盡管一些機構有錢任性的薪酬體系令眾人艷羨，但這個排序大抵上反映了商業銀行的產品服務、競爭力，以及客群的層次。前面的常常不屑于去后面的銀行挖客戶，行內的審批偏好對于這樣的客戶也往往帶有先天歧視；于是股份制挖四大，城商、農商挖國股，挖到客戶的開心，被挖的也許更開心。

對于挖客戶批評了這么多，那么被很多中小銀行分支機構視作生命線的挖客戶，到底該怎么挖呢？

一、牢固的客戶關系。前些時給行里新入職的應屆畢業生做入職培訓時，我直言相告做銀行千萬不要羞恥于、或不屑于動用身邊的資源與背景。行內的關系有助于晉升與提拔自不必說，優質的外部客戶資源和關系才是真正擁有挖客戶能力的資本。

二、差異化的產品與專屬服務。前面論述的大前提，在于銀行業的低端同質化競爭，這在股份制和城商行的新建分支機構尤其明顯。取得一份執照，便市場化的招募大量資源豐富的班底，而產品與服務毫無特色。身邊有一個讓我深有感觸的案例，有一位同事，工作能力了了、態度渙散、在行里為人處世也頗多不妥之處。然而我行一個體量巨大、合作機構眾多的大型國企客戶，指名業務要和他開展。究其原因，原來是這位仁兄為了方便遲到早退，幾乎每日都借故去企業營銷走訪、風雨無阻，這份初心不純的堅持竟然打動了客戶上上下下，在客戶面前贏得了良好的個人口碑。事實上在利差收窄、競爭日趨激烈的環境下，金融服務的整體化與差異化是中小型商業銀行的唯一出路，有些機構走在了前面，已經展現出巨大的未來潛力；有些深感危機，在痛苦中摸索轉型；也有更多的銀行依然滿足于當下，這樣機構的未來，是難于期待的。

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