前不久，看了一篇關于李叫獸的文章《跟大品牌學營銷，為何越學越糟？》里一個很典型的例子。
關于企業或者產品宣傳，很多人會受各大品牌的影響，走過一些情懷的誤區。看起來這個海報利用了反差感，抓住了當下的熱點，但仍然讓讀者感覺怪怪的。一個很重要的原因就是：你不認識“六賢記”，但它卻用了跟大品牌一樣的營銷策略。
朋友S哥，在營銷領域打滾了十多年，現在自己創業2年，做了一個初創企業。他對我說，根據李叫獸的論點，任何企業推廣的重點，首先必須要讓客戶對產品有基礎聯想。比方說，你看到可口可樂就知道它是飲料，看到加多寶、王老吉，就知道它是涼茶類飲料。
S哥說，“大品牌都有其資源規模的原始積累和年月的沉淀。對于初創企業，知名度和資源都大大不足，所有的推廣手段上，一定要遞進地和有邏輯性地讓客戶知道你是誰？你的企業和別人有哪些不一樣？為什么選擇你？”
1.提煉賣點
讓客戶進入你設定的場景，讓客戶一步一步地說服自己。說得通俗一點，就是提煉你的賣點。我們需要清楚公司的賣點是什么。針對自身賣點的提煉，可以從以下4個方面著手：
1.目標客戶最關心的因素
2.自身產品具有的特色
3.競爭對手沒有的或者沒提過的產品特性
4.推廣的內容是否會涉及到新品研發能力或者是產品差異化，直接用戶關心的則更多偏向產品的功能以及一些使用特性：
對比分析，展示你價格的優勢，服務的優勢，工藝或成本管理的優勢。比方說展示價格優勢，客戶會想價格低有可能就是偷工減料。你可以做個效率提升對比圖，對比一下改進后的工藝和原來工藝的的效能、效率等的參數；做個管理費用的對比圖，對比一下你們改進后的管理對于成本或者工作效率方面的提升等等......
要懂得從側面去佐證自己，會模仿但又不失自己的特點。如果想讓客戶感覺到你的質量可靠，應當展示貴公司的加工設備、檢測手段、質檢體系等。在這個搜索極其便捷的年代，我們做事情往往喜歡模仿大神或行業標桿的做法。很多初創企業的Boss以為沿著那些大神和行業標桿的思路，生搬硬套，總是不會錯的。
實際上每個產品的特點都不一樣，每個公司的核心競爭力也是不同的，生搬硬套只會暴露自己的短板。用什么風格吸引客戶的眼球，之后再用什么內容沖擊客戶的需求，這個才是我們應該思考的關鍵點。
2.為客戶創造價值
所謂的價值，就是客戶的核心需求。明確并滿足顧客上向的價值，就能找到創新和升級的發力點，源于顧客價值，高于顧客價值的產品，才能牢牢吸引用戶。有了穩固的消費忠誠，滿足客戶的核心需求，才是一個企業競爭的利器。
不論是做客戶銷售、產品開發或市場營銷，假如試圖去實現所有的功能，去滿足所有的需求，最大幾率可能出現的結果，就是精力過于分散無法聚焦，品牌過于模糊無法明確，每樣功能你都有但每樣功能你都不深入，初創企業資源受限，這種情況下最容易被淘汰。因此，初創企業最需要做的，就是明確客戶的核心需求，然后100%匹配。
嘗試去理解客戶背后潛藏著的實際需求，提供解決問題的方案而不單純只是銷售產品的思維。因為產品本身是不能創造價值的，只有利用產品來解決某個痛點，來滿足某個需求，才能創造價值。
綜上所述，就是從“賣點思維”轉向“買點思維”。所謂買點，就是客戶向我們購買的理由，而所謂創造客戶價值，實際上也就等同于你在給客戶提供購買的理由。
關鍵就在于，我們要給客戶提供什么樣的理由，至少讓他把我們列進潛在的購買清單？又或者說，我們要給客戶創造哪些價值，匹配哪些買點？
3.體現價值和懂得聚焦
舉個通俗簡單的例子，一家在街頭有著破破爛爛門面的小餐館，說他有著古代流傳下來的秘方，味道天下無雙，但是你瞅了一眼，發現里面四張桌子有三張都是蒼蠅沒有人，你會相信嗎？我覺得你連試都不會想要去試。
亞當·斯密有一句這樣的話：“我們希望吃到的晚餐，并非來自屠夫、釀酒家和面包師的恩惠，而是出自他們自利的打算。我們不說喚起他們利他心的話，而說喚起他們利己心的話；我們不說自己有需要，而說對他們有利。”對這一句話我們一定要有非常清晰的認知，沒錯我們要的是客戶的訂單，但歸根到底是讓客戶通過使用你的產品或者服務獲得價值。
另外的一種說法，就是產品及客戶定位都足夠細分，從而聚焦。初創企業的團隊一般很難成型，各種資源缺乏。行業中的主流產品，競爭對手早已重兵把手，囤好各種資源，等著你上門。無異于以一個排的兵力向一個師的兵力發起正面沖鋒，個人再有才華，在絕對的力量對比之前，化為炮灰的機率還是太大。定位細分市場，其實就是以有限的資源切入有可能實現的市場目標。
S哥說，沒有人能準備充分了才創業，但如果不充分準備一下就貿然創業，風險太大。對于每一個創業者來說，沒有人能真正對你所受的苦完全感同身受，也沒有人能完全給你完全正確的參考。
