??今天是參加朝華讀書第91天

一、流量之困

流量的宏利時期已過，新品牌的機會在哪里？

互聯網線上流量沖擊著傳統的線下零售業，從2012年左右開始，線上流量已成為企業獲取的主要流量。

然而，互聯網流量從當初的野蠻瘋狂再到現在的漸漸結束，首先是由少數巨頭幾乎壟斷了PC端的80%的流量，到現在的移動互聯網時代正以某種顛覆的姿態而來。但不論移動互聯網的發展勢頭有多強勁，用戶增長率也逃不過放緩的趨勢，因為互聯網總用戶數已趨向穩定。該有手機的人都有了，該會用手機上網的也都上了。中國再是人口大國，可發掘的市場份額再大，也會挖掘到頭。互聯網流量增速勢必逐年放緩，個體流量增長將會越發困難。

由于之前的新進的人都賺到錢了，看到別人都賺到錢，涌進互聯網來掙流量的個體也越來越多，因而，誰能搶點到用戶的心智階梯，誰才能搶占到更多的流量。

另一個流量越來越貴的問題也是企業不得不面對的一個現實性問題，很多搶占在前的大企業即有自己的品牌流量，在互聯網流量剛開始時，他們就已經把大量的流量引入到自己的池塘，剩下及少量的流量讓小企業與新企業搶個頭破血流。

流量少又貴本身就讓搶占少量流量的新品牌們困難重重，再加上現在的流量陷阱，可能使你花了大量的流量費，得到的只是一些虛假流量。

面對流量的巨大壓力，如何突破此困境呢，企業不得不想出更多的與競品形成差異化的，適合自己發展的一些方式去獲取流量了：

1.流量下鄉。許多企業都看到了鄉下的線下流量，通過鄉下開實體店，以及墻體廣告等方式獲取。

2.品牌流量，通過廣告，加強品牌自身的品牌流，以及效果流。做企業不僅要品牌流，更要效果流，因而，品效合一是現在廣告追求的最佳效果。

二、品牌是最穩定的流量池

許多創業者在創業前期都會面臨如果快速擁有品牌流，品牌如何快速占據客戶的心智階梯，如何做到品效合一的問題。

分眾傳媒董事長江南春對這種普遍性糾結有一個說法：“流量占據通路，品牌占據人心。補貼和品牌可以兩手抓，補貼和流量相當于促銷，而品牌才是真正的護城河?！?/p>

傳統品牌講求“三度”：知名度、美譽度、忠誠度。

第一，品牌解決認知問題。讓消費者記得住并能和競品區別開（心智占有）。

第二，品牌解決信任問題。消費者因為放心會優先選擇名牌，錯選的代價低。

第三，更高級的品牌是一種文化或信仰，具有很強的韌性和生命力。

品牌即流量，如何做好品牌，那就需要給品牌有個清晰的定位。根據產品特點與客戶痛點的匹配度，定位即使產品滿足客戶的主要需求。

第二種定位就是著名的USP定位，也就是實現人無我有，其中某一項功能別人都沒人。USP定位基本是著眼于某個強大的產品功能，進行概念包裝，給用戶留下鮮明印象，建立競爭壁壘。

也可以根據客戶痛點，進行升維定位，升維定位并不是競爭性導向，而是用戶需求導向。升維的核心目的不是為了打擊對手（那不如對立型定位更直接），而是創造或引導出新的需求。

另外，一定把品牌的視覺與聽覺都做到讓消費者印象深刻，通過品牌打造符號、強化符號、保護符號進行視聽覺對消費的刺激，如產品的LOGO,包括文字LOGO與圖形LOGO等刺激消費的視覺，而聽覺主要形式有兩個：口號與韻曲。

三、品牌廣告如何做出實效

一個品牌的廣告沒有收到預期的實效，大多數情況是受執行力的影響，可以說三分戰略，七分執行，執行力決定廣告的影響力。說到勢行力，它對企業的影響可以說是決定性的，不管是品牌的影響力還是企業長遠的增進。

要想品牌廣告做出實效，可借助以下幾個方法：

1.場景營銷：場景營銷就是為你的產品找到具體的消費環境（時間、地點、心情、狀態），從而提高購買轉化。比如有人心里憋著很大的話，但卻找不到一個合適的人來傾訴，這些話不希望被親人與朋友以及熟識的人聽到，這里，剛好看到有這么一個電話，能幫助他實現此時他最想做的事——傾訴。那么這也就實現了該品牌的場景營銷效果了。

2.做好品牌的接觸點：不同的產品有不同的接觸點。對于快消品來說，接觸點可能就是產品自身以及產品包裝。包裝是快消品牌和其他產品競爭時脫穎而出并引

起消費者注意的重要營銷陣地。只要找到品牌的接觸點，在這上面做好廣告，那就能讓廣告費發揮其最大的效力。

3. 品牌定位戰略：產品定位的精準，品牌定位和用戶體驗是一致的，那么這種口碑效應會被放大，為品牌帶來各種益處。

四、裂變營銷

裂變營銷是目前移動互聯網獲取流量成本最低的一種方式。裂變營銷是由消費者通過把好玩的、有趣的或是某種利益驅動的消費體驗傳給更多的消費者，由消費者裂變產生更大的消費群體。首先，我們需要了解目前裂變營銷的幾種主要裂變技巧：

1. App裂變：目前拉新獎勵是APP標配的基本玩法，是企業給老用戶帶來新用戶給予雙方的獎勵政策。如何才能讓老客戶帶新客戶來呢？比如趣味吸引，現在的消費者越來越注重趣味性，你能給客戶帶來趣味性，就能吸引客戶的眼球，就能使老客戶主動把產品安利給更多認識的人。比如福利刺激，幾乎人人內心都希望能用更少的錢買到更好的產品，當你給的福利夠刺激，那么老客戶一定會主動給你帶來更多的新客戶。比如價值共鳴，當人們認可一樣東西東西的價值時，是非常愿意去分享這件東西，希望得到更多有同樣感覺的人認同。

2微信裂變：日活躍用戶超過9億的微信，是企業免費獲取社交流量最快捷的平

臺。常見的微信裂變形式有4種：、眾籌裂變、微信卡券和微信禮品卡。

分銷裂變：裂變的路徑一般只設置兩個層級，只要推薦的好友，或者好友推薦

的好友，有了投資，推薦人都會獲得一定比例的收益。這對專業的推薦

人來講，激勵作用會很大。

眾籌裂變：眾籌裂變其實更多的是借助福利的外在形式，利用朋友之間的情緒

認同產生的自傳播。眾籌裂變的核心是優惠，但是優惠只是表象，品牌在朋友圈中的人氣、能動用的社交力量，才是眾籌裂變的趣味所在。

微信卡券：卡券功能是微信卡包的核心內容，企業可以通過公眾號、二維碼、

搖一搖電視、搖一搖周邊等渠道進行卡券的投放，可以有效地提升商戶到店顧客數量，實現線上發券、線下消費的閉環?？ㄈδ苤饕m用于有線下實體店的企業進行營銷。

不同于卡券，微信禮品卡是微信限制放開的一個功能，主要特點是用戶可以購買電子禮品卡，購買商品并贈送好友。其最大的亮點就是形式接近微信紅包，觀感舒服，容易激發用戶的購贈行為。

五、如何玩好裂變營銷

裂變營銷使得大量的微信營銷刷遍朋友圈，現在的朋友圈已經是人人營銷的圏子，有大量裂變形式并不講原則和方法，朋友圈已被嚴重破壞。因此，如果才能玩好裂變營銷非常關鍵。

裂變的三個成功因素：

1. 種子用戶的選擇.種子用戶并不一定是產品的第一批用戶，可以是身邊的親朋好友。適用于裂變營銷選擇的種子用戶必須具備三大特征：

第一，活躍度高、影響力大的產品用戶。

第二，種子用戶的質量高于數量。

第三，種子用戶需要反饋產品建議。

2. 裂變誘餌的投放。裂變誘餌包括:福利補貼，好的創意內容、創新情景、有趣的玩法等。

福利補貼，是目前裂變營銷最易引爆裂變的一種玩法。而另三種的不確定性因素比較大。

3. 分享趣味的滿足。一是提供了消費者之間的互動與談資。二是讓消費者樹立自己的形像。