今天學習銷售中特別重要的一個環節，挖需。
銷售是?件很容易的事情，最關鍵的是找到對方的痛點。所以很多?找痛點找的是他認為的，并不是客戶真正的痛點。
銷售的第1個環節：事前準備。在見?的時候第1個環節叫接近，我接近的時候會根據他不同的類型來去跟他聊天。因為寒暄的過程是很短的，你就要開始聊正事了，你不能聊兩?時還沒開始進正題。
當進?正題的時候，這個板塊我把它叫做狀況把握，此時所有的?的是為 了找需求，在現狀下找需求。從觀察再提問然后傾聽然后再進?挖需，這就是整個的過程。
那我們說我在觀察什么，觀察你見到的?，有可能是朋友，也有可能是朋友的朋友，你并不 是那么熟悉，要看他的穿著、周邊的環境、他的情緒怎么樣，他今天的表情怎么樣？假如他今天很沮喪，剛被?板罵了?頓，你這個時候跟他講合適嗎？不合適，他跟?公吵了? 架，這時候你就跟他講合適嗎？不合適，你可能做的更多的應該是傾聽。
觀察完了以后是詢問，詢問完了以后是傾聽，然后再 確認?案，所以你所有的東西都不是你拍腦門想的，不是你認為它是什么
你?定要傾聽對?說 的，要讓他??親口告訴你，他需要的是什么，因為他的認為?你更重要。他??的覺知 重不重要，他??的覺知特別特別的重要，如果他??覺得這個事對他來說?關緊要，對不起你提什么他都聽不進去。
我們進?正式的提問環節，第1個我們應該問的是現狀的問題：親愛 的，最近怎么樣啊？?作怎么樣？家庭狀態？隨便可以問，因為你見到他是不是對他的整 個的畫像有?個認知，那么這個時候你提的時候應該是點而不是面。比如說親愛的，你最近開?嗎？這種問題是沒有意義的，不要去問這種問題。
你問的?定是在他的點上，他有發揮空間 的，他有想跟你溝通，溝通是雙向擁抱，你來我往，所以在這個過程當中你的提問要落在點 上，不要落在?上。?
第2個叫痛點提問，你問了他，他?定會有回復對嗎？那么其實你要?痛點回復，就是讓你 的客戶感覺到，唉喲我這原來是我的痛點，我不舒服我要改善他。
第3個叫內涵提問，很多?問到第2層就不問了，姐最近你開了個美容院，美容院?意怎么樣 啊？這個在點上對不對？他說不好，很多?說為啥不好？或者他會說?句廢話說，現在?家 都不太好，你說的那個問題是不是?問了，你是問題的終結者。那對客戶來說他想傾訴的時 候他沒有點傾訴，有時候覺得你們跟有些?說話的時候就特別愿意跟他說
在這個過程 當中你要問題向下問，?直向下問，?會我給你們?個案例就明?了，向下問的原因是因為 讓他深記腦海，告訴他原來你的?意不好，是因為線上的問題，你的線上的問題是?家普通 是共同的問題，不是你的問題，你不要擔?噢，但是你線上的問題如果不解決會出現更多的 問題，有沒有發現你的說話就會讓別?更容易接受，因為你在意這種深挖他的問題。
最后?個就是需求問題，為什么要問需求問題，同志們還記得嗎，上?問了三個都是?前狀 態，最后?個問題問的是什么，你要知道對?的?標。
親愛的，你現在有這些問題，如果我 幫你把線上的問題解決了，你的?意就可以變得很好，這個時候其實你是給他了?個?直在 給他強化的信息，讓他覺得是好的。所以前三個是在現有的狀況問，?最后?個 是在描述理想的狀態，它也是讓你在顧問式銷售??最重要的?環，就是他踐?了整個顧問 式銷售
看案例你們就明?了，線下美容院遇到瓶頸挖需提問以后，線下美容院?板通常情況下你們 會說什么？線下美容院?板他的痛點是什么？他要引流，他可能做社群也沒啥經驗，他覺得 社群做了半天沒啥?，他需不需要?來鏈接。
錯誤演??
銷售者：你的?意怎么樣？開放式問題??
?板娘：還可以?
銷售者：疫情對你影響?嗎？開放式問題?
?板娘：還好?
經典回答：還可以，唉呦太好了，你知道嗎？我聽你這么說我特別?興，你知道現在因為疫情 之后對很多的?業這么?的影響，好像對你們這個影響不?，我看很多店都特別?影響，你 看還是你福?好，對你們店都沒有特別?的影響。
【拆解】他開始問的第1個問題是什么？最近?意怎么樣啊？開放式的還是封閉式 的，我們來回顧?下提問的三三種?式，第1種是封閉式，封閉式是或不是；第2個是開放 式，想讓你重點發揮的；第3個是引導式，把它限定到?個限定到?個場景??讓他回答。 他問的的第1個問題是你的?意怎么樣啊？開放式的落在點還是?上??上，然后他說第2個問題是疫情對你的影響?嗎？是開放式還是封閉式 的？這是開放的，您的?嗎？他不會回答?或不?，他肯定跟你說點其他嗎？你沒把他封住， 是不是這個道理？他給的答案是不是你想要的答案，不是是不是？跑偏了。
銷售者：我看最近誰誰誰都沒來，本來很像約他們?起來的。??
【拆解】你不要說誰誰都沒來，對于美容院?板不開?，?他喜歡的?式對他。
正確演??
銷售者：親愛的你線下店做的怎么樣啊？（停頓兩秒）疫情過后，現在很多實體店壓?都超 級?啊，她們都?臨著轉型，那咱們店現在怎么樣？ 【我問在點上還是?上點上，有沒有發現你們問的是?，?到?他回答的問題的可能性太多 了，我把它限定好了，就是在?個點上了，別?都在轉型，親愛的，咱們店現在需不需要轉 型？你們怎么樣是不是？有沒有發現我這個叫引導式的回答，我是把它限定在我的情境??， 給了他?個開創性的回答，因為我希望他暢所欲?，有沒有？】
?板娘：是的，這個疫情讓我有點疲憊不堪，但是我還算挺好的，我們店鋪??的，鋪租升 了，?客戶也算?持，?意還過得去。 【你要聽什么，這句話?先他是不是覺得沒有太?的危機，也許他很愚鈍，他認為他這種情 況是幸運的，有沒有這種可能？第2個是他認為他可能知道他也需要轉型，但他?從下?， 這兩種是不是都有可能，那你在這個過程當中你應該給到他的是引導】?
銷售者：嗯！真好，還不是因為你?好，福報也好，所以店?的?意才能穩定，但是我看疫 情以后會常態化，所以在新經濟的形態下，我們真的應該考慮改善?下經營思路了，好多企 業都開始轉型做社群了，那咱們做了嗎？（封閉式問題） 【誰點到社群上的，請問是不是我，他有沒有覺知說要做社群，是誰引到社群上的，可是我 說這句話他覺得有沒有道理，這就叫引導式的回答你們開始做了嗎？這個時候我問了?個封 閉式的問題，對不對？他這個時候只會說做了或沒做，所以我想要?個確定的答案給我，? 論做還是不做不重要，因為你?定不會效果太好，如果太好你?定會告訴我：哇，我做的特 別?是不是這個道理】?
?板娘：我們做是做了，但是效果不太好，我們建的群，?部分都是死粉，沒有激活。
【這是不是他的?個現狀，你把他拉到你想敞開的?個問題??，你是專家的問題??，你 是不是可以隨意發揮了，但同樣要聽他說】
銷售者：是的！沒錯！很多企業都有這樣的困惑【這個時候你要寬他的?，你不要說哇，你 這太嚴重了，看到沒有，剛才你是不是做了?個壞?范，犯你增加他的焦慮，他?焦慮他就 沒時間聽你說話了，所以你應該說的是噢，這個問題發?了，你想想看你去看醫?，如果醫 ?看了你的報告半天不說話了的時候，你很害怕對嗎？碰到那個醫?你是不是更糾結了，這 個時候你就跟他說，啊，親愛的，沒事的，很多的企業都有這樣的困惑，別?也這樣，我是 不是?放下來?下了，他愿意來跟你傾訴了，】
但其實因為你理解的社群，理解的不夠深 刻。真正的社群不是微信群，真正的社群，是?群?有?個共同的?標，和共同的場景，然 后來進?經營。
?般社群我們會分成3類，銷售類，服務類，和建?新?脈鏈接的社 群。運營??的?式和流程都有SOP的，看似很復雜，但是都有sop，?如招商銀?也在學 社群，所以像咱們這樣學社群，是?趨勢了。你知道嗎，我最近參加了?個培訓，?王說（要 說?王是等他提問?王是誰），社群值得所有領域再做?遍，也是企業2次創業最低的成 本。【當然我這段話不是最好的，你們可以說出最好的，但重點是我引出了什么社群，?在 這個過程當中你要這個部分你要展?的是你的專業，你的這?段話不要啰嗦，如果能打動他 你就贏了】?
?板娘：?王是誰？?
銷售者：?王是我最近接觸的?個平臺，她叫媽媽不煩........（可以介紹平臺進?引導）這個 平臺除了社群，還有直播，像咱們很多做美業的，你看看他們在抖?做直播都變現了很多， ?且她是最低的成本，未來再發??次疫情，你在家都可以躺賺。你說是不是？【你在家? 就可以躺賺在家?躺段，說的是?標狀態，他不?這么累了，在家??這個?式就可以躺賺， 然后這個時候我通常情況下會問他?個問題，你說是不是？我為什么會問這句話，我來確認 他的需求，我說的這句話：你說是不是，他會說是或不是，】?
?板娘：是啊，你的社群說的很專業，那我怎么做呢？
銷售者：市場上有很多代運營的機構，可以幫你做，但是我明確的說，你付不起那個錢，也不見得有聲響。我的建議是，與其花那么多錢去找，咱們是做?本?意的，錢花在?刃上， 誰做都不如??會，?且咱們現在去這個平臺，有最?的?師們帶你?起去學習，你說是不是?件很好的事情？
案例2：客戶說，這種課程已經上過了，課程太多了，沒什么區別。對你介紹媽媽不煩有點不耐煩。
正確?范：?
客戶：我參加過太多這樣的課程了，現在市?上?部分課程都?個樣，我也不想學了不想了 解。
銷售者：嗯！親愛的。你先不要不耐煩，你是不是參加過很多這樣的培訓呢？?
客戶：是的，我其實挺愛學習的。?
銷售者：你很愛學習的，現在?活節奏這么快，很多?都很浮躁，能持續學習其實是挺難的， 怪不得我特別愿意和你交流。
客戶：謝謝，你也差不多吖。?
銷售者：你在真的很好，每次和你交流都覺得有新收獲，覺得和你交流很舒服。其實我發現， ?邊很多?都參加了很多培訓，花了很多錢，但我發現有?個共同特點，就是學完不知道怎 么?。后?就覺得不想再學了，就覺得性價?不?，學了不知道?啥，浪費了你的時間。是不是？【你不需要問他問題，你給他場景就好了，因為你給他限定到了?個場景，我跟你是 ?樣的呀，天哪，我跟你說之前他們都學了，考了很多證，我去學那么多證，?且每?個都
不便宜很貴哦，我都覺得也沒啥?，后來都覺得性價?不?，學了不知道?啥，你問他問題 了沒？他是個?，你停頓兩秒他會說話的好嗎？他就會說是的是的你不知道嗎？然后怎么怎 么，他是不是開始跟你說他說完之后呢，這個時候你要拎回來，你要知道，因為你要給他答 案對不對？】?
客戶：是的是的。?
銷售者：所以，你?說差不多，我就知道你和她們?樣，參加了很多這樣的培訓，當時我接 觸媽媽不煩的時候，我也認為她和別的培訓機構差不多，但是我現在跟了?年多，直到現在 我才知道它和別?有很?不同，?如別的只管交付，我們這?除了交付還拿結果，這個結果不僅僅是錢，還有?脈，還有陪伴。 客戶：很多課程，也都說有結果。?
銷售者：其實，你已經在學習領域研究的?較深?了，我覺得其實你不是不想再報了，是怕重復了，但其實?性商業思維課程跟其他培訓不?樣，是什么呢？。。。。。。還有社群運 營等，她的培訓理念是不?樣的。【我已經開始直播了，其實這個對我們來說也是?種收獲 ···你就可以講賽道對不對，為啥不?樣，它??可能有有社區有賽道，?且還可以根據?性 最適合的東西不斷的調頻，你隨便給什么都可以，我只是在這個地?我只想告訴你，客戶會 不??輪的拒絕你】?
客戶：我現在報了很多，精?真的挺不夠的、真的沒時間。?
銷售者：嗯，理解的，抱抱。所以我覺得我們更應該要學習商業的底層思維，把你之前所學 的內容我們都串聯在?起，其實，親愛的，我想問你?個問題，你有沒有在學習這些課程中， 想有?天這些內容能帶給你?個什么樣的結果和影響呢。?
?論這個個環節是否成交，但是你發現，她已經成了?個閉環了，她已經開始過招了，這個 就是SPIN最重要的環節。
所以銷售剛才講的是提問，然后銷售需要做的是傾聽?不僅僅是聽。剛剛在做練習的時候， 你們有沒有發現，很多?不會傾聽，聽不懂別?說話，別?很幽默，你不知道別?說的啥， 這種情況?常多。
傾聽其實不僅僅是聽他的語?，他的肢體語?重不重要，也很重要是吧，如果你不會傾聽， 很有可能在這個過程當中??所獲。
有沒有發現，你跟別?在傾聽的時候，有些?傾聽你覺得很好，你想跟他說，為啥，就這個 ?聽你的時候，他會認同你，他的眼神會看著你，包括我講課也是?樣的，誰跟我是有互動 的有沒有聽懂，我?眼就知道，這就是線下的魅?。
然后你的肢體語?要頻頻點頭，?體微微的前傾，對吧,對，你說的對，?且還要回饋，你又不是個?頭，他說半天你得跟他 說，啊，親愛的，你說這個我感同?受，你真的是太不容易了，?直在跟他建?同理?，這 個就是敞開?扉。
任何?傾訴，他其實需要你跟他共情以外，他需要的是建議，所以你給他 的建議?常重要，?他這個建議代表著你的專業和你的價值觀，這個就是傾聽的?些技巧。
所以你會發現傾聽，傾聽什么？客戶在抱怨的時候就要聽問題聽痛點，但客戶也?定會有期 待，所以其實你應該聽的是在整個銷售過程當中缺少的部分，你聽他沒有啥，?是越缺什么越顯什么的，你去聽他缺什么，他沒有什么，聽他抱怨跟他?標狀況的差距。
你的閨蜜跟你說呀，我今天又跟我?公吵架，然后你就問他為什么，他說每天我 帶完孩?這么累，然后他就?直在那?打打游戲不動，你聽的是?個抱怨，那他的理想狀態 你知不知道？理想是不是?公能幫他?起去?活，是不是這個道理？這就是他的期待， 所以你要聽他抱怨跟他期待之間的差距，他的差距就是你的空間，你怎么樣去幫他實現的空 間。
所以我之前說挖虛的時候顯性需求是底線，隱性需求才是決定你這個銷售是否能夠成功 的基礎。你說的不想要是真的不想要嗎，你要去判斷他說的這個話在什 么樣的場景。客戶他隱藏的后?想講的話到底是什么？他的欲?又 ?，這個才?較?級。
所以很多?都有迷之?信，我給你們舉?個案例，我的團隊天天有?犯這個錯誤，在見?個 客戶的時候來看，在建議客戶的時候，整個交流持續了兩個?時，然后這個客戶對我們都表 ?特別滿意，也沒有更多的問題，讓我們回去等消息，說你回去等吧
在這個過程當中銷售?員問：你覺得我們的服務?案，你覺得最好的地?是什么？然后那個客戶說：挺好挺好都 挺好，然后這個?又說：那你們原來的供應商你原來不是有供應商嗎？你覺得我們跟他們我 好在哪啊？我們也學習?下。
他說：我覺得跟你們差不多吧，這種單會成嗎？不會，他會覺 得反正他都還可以，是不是這個道理？
那你在跟?個媽媽聊，然后你的意向是要介紹媽不煩，客戶很喜歡你，每次跟你交流都能說 ?個?時以上，但交流多次以后?直沒有成交，這個客戶?直在跟你說：她??怎么了婆婆怎么了，然后他家庭怎么不幸福了，然后別說旅游了，什么時間都沒有，然后這個時候 你會說，我??也是怎么怎么樣，我也挺困惑的，但是媽媽不煩他能改變我的什么，就介紹 了?堆，這個客戶說我現在很煩躁，不想去處理，?家都不想管，我煩死了...
這種?能不能成交，因為他跟你傾訴的全是情緒啊，你們要看到的是傾聽。?
我教給你們?個?法，你在傾聽的時候?定不要去聽對?的情緒，包括你的下屬，你的下屬 哭的稀?嘩啦，就在你?前跟你說啊，這活沒法?了，我跟你說他們都怎么怎么，說?堆這 種東西的時候，其實你要做的?個動作就是安撫他就好了，他說那個時候說的話都不算話了， 但是你要聽的是實際的事?，背后的事情的邏輯
所以你千萬不要很容易被別?共情了，你會覺得：哇，你太可憐了，你不要跟別?共情嘛，你可以表?： 啊，是的，你有點慘。
但你要?間清醒，知道他的問題所在，你怎么樣幫他解決問題，你可以今天不說，但是你不能說：哇，你看這個客戶他跟我交流了這么多次了，肯定他可以。我 跟你說我?把的這樣的客戶，他會覺得你只要愿意跟我說，你有機會我就想給你機會，是不是這個道理？所以在這個過程當中其實對還是不對？不對，我們不要聽對?的情緒，要聽什 么對他情緒背后的事情和需求。
所以要捕捉到你，雖然說了很多，但對?根本沒看到，我們可以換種?式，?提問的?式把 客戶拉回來，不要不好意思打斷他，你的時間也很寶貴的。
在你狀況把握的時候，你除了問，問完了以后你就傾聽，你是不 是這個時候你在想你的專業是什么，你要怎么去講？你想以他的商品那這個時候你的客戶其 實他可不可能對你的反饋，只有?條異議處理，不可能，
你還記得我剛才那個案例嗎？我覺 得學了沒啥?反正都?樣，我也可能拿不到結果，我可能也沒時間，那是?連串的問題這個 問題，所以你要把每?個問題都記錄下來，來解決他的每?個問題，最后臨?的時候你要整 理好說，王姐今天我們聊了這么久，我特別開?，聊了?下你店?的事情啊
我們具體的就 是說第1個是認為你們店線上引流的部分需要更專業的?來指導，第2個部分我線上引流好了 我怎么樣去做直播，那這兩個問題其實是不是我們把社群做好跟把直播做好咱們的店的問題 就能得到解決，你要跟他討論這個事情
其實當你做這個 動作的時候，他會被你洗腦的，他會被你帶到?個情境??去，認真的思考你說的這個話， 雖然你當時沒有成交，可是你也給他了?個情境在這個??他會說是的，當他承諾給你是的 這句話的時候，你回來就整理，完了之后你過兩天跟他說，王姐根據咱們上次的兩個問題， 我分別給你的兩個回復，我覺得你的?案這么做是更合適的，你的課程這么設計是更合適的， 你覺得好不好？
看到沒有我并沒有說他買單，我只是問了他，你覺得好不好，他肯定會說， 哦好，為啥，知道嗎？因為他不知道你讓他買單，所以他第1個好不值錢的，他會說好，他說沒問題了挺好的，但是他這個好，你要?間清醒，他不是說?刻可以買單，他說好，你說那?我們辦?下?續吧，他?刻就會跟你說，噢，我還要再考慮?下
這個時候，可以這樣繼續：是的是的，這么慎重的事情 要畢竟是牽扯長時間來學習的，你考慮?下是應該的，你主要考慮我們的課程??是否適合， 還是考慮你的時間安排？
把他帶到?個情境??來，他會隨便回答你?個的，不重要，但是你?直在push，他讓他知道他要買單了，有沒有發現，或者你告訴他，那咱們考慮是哪個點 呢？考慮的是時間的問題還是費?的問題啊？他是不是就會認真思考這個問題，到后?你會 在這個過程當中你有?個功能就是探索出來，他究竟為啥不買單
他過來可能會說，唉呀， 太貴了，我不想買，你是不是?少知道他不買的原因是什么，你就去幫他解決這個問題就好 了，?不是他?直在告訴你，我在想，想什么都不知道，能看得到我的點嗎？所以在我們狀 況把握結束的時候，我們要羅列出來，它有?個拒絕點，他的痛點是什么？然后我能怎么樣 通過我的?案來滿?你？
