【文章摘要】本文適用于 0－1 歲的產(chǎn)品小白，大牛請笑過。
很多人覺得后臺產(chǎn)品簡單又省事，不需要考慮前臺煩人數(shù)據(jù)，只需要堆砌功能，或者把界面弄的好看點、交互弄的炫一點、提交表單耗費的時間短一點、別總是報 bug、業(yè)務方要的功能來一個做一個就行了，和眾人搞好關系說不能還能混個年終獎加個薪。其實這是對后臺產(chǎn)品價值的嚴重低估，如果你是一個有追求的人的話。
后臺產(chǎn)品屬于 to b 體系，而 to b 更側重于生態(tài)環(huán)境打造，行業(yè)格局變更，所以后臺產(chǎn)品發(fā)揮空間非常大。也許你的一個方案，可以減少業(yè)務團隊的人力成本，改善業(yè)務團隊的流程，甚至讓公司招人擴建團隊的時間再往后推一段時間。
那個躲在幕后操縱黑箱的岳不群，描述的就是后臺產(chǎn)品——額，這比喻怎么有點怪怪的？
如果你負責一個前臺產(chǎn)品，想必非常熟悉它在增長期、成熟期、衰退期幾個階段，你需要做的諸如「拉新」、「留存」、「轉(zhuǎn)化」等工作。
而如果你想把后臺產(chǎn)品做好，你需要對公司不同階段的戰(zhàn)略非常熟悉，需要對它涉及的業(yè)務非常熟悉，甚至熟悉程度要超越前臺產(chǎn)品。或者換句話說，「拉新」、「留存」、「轉(zhuǎn)化」絕對不是只有前臺產(chǎn)品才會去考慮的事情。
這也是一些公司把商業(yè)效果也定義為后臺產(chǎn)品 KPI 的原因。
一條業(yè)務線從小到大，它的不同階段，面臨不同的目標。比如：
第一年，我們希望有更多的用戶來訪問自己的站點。
第二年，用戶數(shù)量已達到一定規(guī)模，此時我們希望有更多的用戶在這個站點方便的找到自己想要的東西，不要蹦失走掉了。
第三年，要商業(yè)化了，我們希望用戶在站點上下的每一筆訂單的金額高一些。
從「頁面訪問數(shù)」、「商品點擊數(shù)」到「提交訂單數(shù)」，你非常熟悉，這是一個漏斗。你會根據(jù)產(chǎn)品不同的階段，去想辦法提成每一步的轉(zhuǎn)化率。
其實后臺也有漏斗。
以后臺產(chǎn)品 CRM 來舉例。
CRM 是一套客戶關系管理系統(tǒng)，銷售、客服、財務等同學，會在這套系統(tǒng)里面錄入一些信息，比如客戶、機會、聯(lián)系人、合同、到款情況等等。
一份合同的生老病死是怎樣的？主要是這三個點：「銷售四處找潛在客戶」、「銷售持續(xù)拜訪有意向的客戶」、「簽了份合同」，其他的節(jié)點暫時略過。
「銷售四處找潛在客戶」，其實就類似于你做前臺產(chǎn)品的時候，「有更多的用戶來訪問自己的站點」。
「銷售持續(xù)拜訪有意向的客戶」，其實就類似于你做前臺產(chǎn)品的時候，「讓用戶在這個站點方便的找到自己想要的東西」。
「簽了份合同」，其實就類似于你做前臺產(chǎn)品的時候，「用戶在站點上下了一筆訂單」。
這是一個很清晰的漏斗，每年業(yè)務部門都會有銷售目標，你也會知道自己需要在哪個節(jié)點發(fā)力，去配合業(yè)務部門。
舉個例子，業(yè)務部門希望提高業(yè)績。
業(yè)績其實對應的就是合同總簽約額，而提高總簽約額有很多種辦法，比如：
增加潛在客戶數(shù)量提高潛在客戶轉(zhuǎn)化為有意向客戶的轉(zhuǎn)化率
提高每份合同的簽約金額
從上至下，難度依次增加。
如果你的業(yè)務線處于增長期，這意味著你還有大量的潛在客戶，那么此時你需要做的重心，可能就是增加「潛在客戶數(shù)量」。
如果你的業(yè)務線屬于成熟期，這意味著市場上的絕大部分潛在客戶，已經(jīng)成為你的甕中之物，那么此時你需要做的重心，可能就是「提高潛在客戶轉(zhuǎn)化為有意向客戶的轉(zhuǎn)化率」。
如果你的業(yè)務線屬于衰退期，這意味著你的絕大部分潛在客戶，已經(jīng)變成了有意向客戶，那么此時你需要做的重心，可能就是「提高每份合同的簽約金額」。
我們先來看在 CRM 系統(tǒng)中如何增加「潛在客戶數(shù)量」。如果你做過前臺產(chǎn)品，你會非常熟悉「如何讓更多的用戶來訪問自己的站點」。你可能會去微信微博貼吧等各個渠道大力推廣，你還會去分析不同渠道的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，把一些勞心費力卻不討好的爛渠道扔掉，省的再在它上面浪費精力。
CRM 也一樣，你需要想辦法讓銷售方便的找到「潛在客戶」，其實最直接的辦法就是把這些「潛在客戶」名單端到銷售面前，省的他們自己找。這些「潛在客戶」名單可能來自不同的渠道，比如競爭對手，比如客戶自己在你前臺站點提交的信息，這些都是「渠道」。你同樣也可以去研究不同渠道的轉(zhuǎn)化情況，把一些勞心費力卻不討好的爛渠道扔掉。如果你喜歡鉆研，你還可以費心費力去搗騰一些諸如渠道評分或者過濾規(guī)則的玩意，最終把一批干凈「潛在客戶」名單交給銷售同學。
再來看如何「提高潛在客戶轉(zhuǎn)化為有意向客戶的轉(zhuǎn)化率」。如果你做過前臺產(chǎn)品，你會非常熟悉「如何讓用戶在這個站點方便的找到自己想要的東西」。你可能會去搞個性化推薦，優(yōu)化搜索，調(diào)整類目，等等。
同理，在 CRM ，你需要想辦法讓銷售方便的找到「有意向客戶」，你也完全可以去搞個性化推薦，把銷售重點關注的客戶方便的展示給他（誰說只有前臺產(chǎn)品才需要標簽系統(tǒng)），你也可以去優(yōu)化搜索，展示更豐富的信息，方便銷售判斷。你還可以把糟糕的導航調(diào)整一下，給銷售經(jīng)常關注的客戶類型做個快捷入口。
最后來看「如何提高每份合同的簽約金額」。如果你做過前臺產(chǎn)品，你會非常熟悉「如何提高用戶在站點的每筆訂單金額」。你可能會把用戶分為很多種角色，比如首次購買用戶、重復購買用戶、高訂單金額用戶、低訂單金額用戶，去分析不同角色在訂單金額上的不同表現(xiàn)。你還可能會把商品分為很多類型，比如熱門商品、冷門商品、高價商品、低價商品，去分析不同商品在訂單金額上的不同表現(xiàn)。你還可能會在訂單頁面給用戶推薦更多的東西。
同理，在 CRM ，你需要思考「如何提高每份合同的簽約金額」。你同樣可以去分析新簽客戶、續(xù)費客戶、大客戶、小客戶、熱門標的物、冷門標的物、高價標的物、低價標的物等等不同維度的簽約額數(shù)據(jù)，你可以給銷售同學提供豐富的數(shù)據(jù)報表，你也可以找銷售同學聊聊，一起思考把銷售重心放在哪類客戶、哪類標的物上面，投入產(chǎn)出比更高。
前后臺產(chǎn)品形態(tài)不同，但思維方法其實是相通的，看一堆干貨死記硬背除了浪費時間外沒任何用，你更無須抱怨后臺產(chǎn)品怎么連個能抄襲的競品都沒有。你需要做的是觸類旁通，就像我們一旦學會了數(shù)理化公式，自己拿著就可以去做題了。
本文由@唐方 原創(chuàng)投稿
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