為了探究二手房市場究竟情景怎樣，并以二手房經濟窺視現行房產熱度，我入職了太原某家大型中介機構。

填入職表的時候，我很不專業地問HR求職崗位那一欄是不是填“房產銷售”，他回答應該填“房產經紀人”。哦，現在大家比較反感銷售的說法，所以改用經紀人這個新鮮的詞。后來我去別的地方看，也發現他們的名片一溜煙全是“房產經紀人”或“資深房產經紀人”。兩者的區別在于你是否在中介待夠了一年。我不由得想起明星經紀人這個職業，不知道房價繼續漲的話，房產經紀人是否也會成為讓大家又愛又恨又高危的職業呢？

入職前，我多了一個心眼，打電話詢問一位比較“資深”的經紀人老哥。老哥告訴我，應該先問好公司培訓費、服裝費、端口費是否要自己交，或者事后在工資里扣除。問清楚實習期工資是多少，提成如何計算。我也如實做了，起到防患于未然的作用。后來我才知道，端口費對于中介來說也是一筆不小的開支，在58同城網站如果要開設端口，在太原每個月要花500元左右。端口的意思是讓平臺網站給你一個端口，從這個端口你可以獲取無窮的客戶電話號碼，這些客戶以前可能直接或間接地詢問過有關房產的事項，所以他們中間就可能有你的潛在客戶，抓住他們，你就有提成了。不也沒必要擔心中介騷擾，因為中介很趕時間，如果你本身不打算買房，他們也不會幾天一個電話催促你，掛了電話以后就趕緊打下一個了。這些電話號碼是從哪里來的呢？一、以前在各個中介詢問過的客戶，問同行要電話。二、上門登記過的客戶。三、在網站上發布求購求租信息的客戶。四、有過裝修、家具家電、購置新房行為的客戶。五、求職網站的適齡外地客戶。所以，500元其實就是信息交換費，提供信息的平臺干的事情，本質上和快遞公司記錄用戶信息是一樣的。其實從詳細程度來說還不如快遞公司，因為快遞的地址是固定的，而中介無法深入買賣雙方的生活工作，大額交易總是讓人慎之又慎。

典型的房產經紀人工作一天是這樣的：早晨8點左右打掃衛生、開始上班。閑聊一會兒，打幾個電話詢問客戶是否要買房租房。想一想昨天還有哪些比較好賣的房源沒有發朋友圈，編輯好用詞發一波。9點到10點，在房多多等房源軟件里盯著看有沒合適的新房源出現，如果有，騎上電動車三五成群去看房，一般也不會看很遠的，都在周圍3-5公里，懶一點的就縮小到2公里。到樓下停好車，上樓、穿鞋套、敲門、表明來意、看房、拍照片。這個過程可能會碰到許多同行，因為房東拿著鑰匙，他一次性就讓所有中介都看了，省的自己一趟一趟跑著麻煩。同行都穿著制服，五顏六色的如同彩虹。如果這套房子確實價格很合適，同行會更多一點，達到15-20人，恰逢敲門待主人應答之時，一大幫人圍著防盜門，好像110掃黃。上午這么看一兩套房，回來繼續打打電話或者閑聊一會兒，就到了中午。中午吃完飯午休，下午2點上班，再重復一遍上述過程。根據天氣情況，會有買家要求看房，這時候就帶著買家去看房，當然要提前問好鑰匙在哪。晚高峰之前，經紀人同辦公室人員協調，開始打印各種促銷海報，一般都打印100張左右，然后出去四處張貼。晚上7點下班，但是實際會晚一點，有的老板會布置任務或者講評。但是據我觀察，部分鏈家地產和中環地產會開到8點之后，不知道是員工自愿加班、打廣告還是出于什么目的。

中介常年無休，偶爾會有輪休。大專學歷薪資是1800元，本科薪資是2000元，提成每家不同，其實都是賺取2.5%中介費的一部分。一名資深房產經紀人，一個月最多能拿到8-9千，淡季時候或者大多數經紀人，一個月4-6千不等。有些中介嗅覺靈敏，感覺最近沒有什么好房子，就把重心放到租房上面，一套房的中介費是一個月房租，這樣即使公司拿走一部分，自己積少成多，也是客觀的收入。

中介機構分兩種，一種是本地連鎖，一種是跨地區連鎖。前者如易佳房產，后者如我愛我家。跨地區連鎖中介一般規模很大，像鏈家的生態就搞的很大，我愛我家也和58同城合作線上線下一把抓。在各大房源發布平臺上查看房源，許多都是我愛我家的中介，可見滲透力度。

中介本身是不生產產品的，他多發現一個房源后捂住不放，就多一個獨家房源，這樣成交幾率就大一點。事實上也是如此，太原我愛我家是不允許別的中介從他那里拿房東鑰匙帶領買家看房的，而其他中小型中介卻允許這一點。

今年，太原二手房平均月成交量約2000套，百度一搜房產中介，出來的結果約4000個，也就是每月里兩個中介店只賣一套房子。而太原的成交面積一般平均值為70平米，這樣算下來每個月全太原市的中介傭金只有3500萬，平均分到每個店，只有1.75萬，這也只夠房租和員工工資以及其他消耗支出了。如果按照帕累托最優的二八情況，20%的中介店占據80%的傭金，那就是800個店鋪擁有2800萬傭金，平均每個店鋪也只有3.5萬，毛利潤為2萬左右。這2萬的利潤，全部按照提成發放，如果是一個典型的小店面，兩名中介+一名值班人員+一名老板，3人分2萬，老板占50%以上，一人也就是最多五千元，加上底薪，也就是七千元左右。但是實際上，二八的分布是極端情況，一般都到不了5000這個數字，不然也不會有4000個店鋪，取平均分布與二八情況下的一個算數平均值，也就是提成為2500元，應該是太原中介的一個平均收入水平了，應該說對于一名外來務工且沒有過硬技能的人員來說，收入比較客觀，可以供得起一套房齡老一點的二手房了。事實上，年頭稍微長一點的中介也都在太原有了自己的房子，畢竟他們近水樓臺先得月，而且自己買也不用套中介費。

中介有幾個比較講究的地方。

用詞比較講究。看一個中介的廣告，就可以知道這個房子的缺點。比如房子如果不是南北通透，他就一定不會寫這個特點，而是會替代成“看房方便”或者“交通便利”之類的詞語。所以，你只要熟知一個房子該有的關鍵詞特點，對照一下廣告少了哪些，就一定是缺點了。如果實在不知道房子該有哪些特點，就去58同城或者房天下看幾頁房源，重點看他的標題，積累上20-30個房子，特點也就差不多收集齊了。其實，他們的廣告并不只是給買房的人看的，還通過虛高價格給賣房的人看，賣房的人一被鼓動，就登記了，這樣他們就有更多獨家房源了。

話語比較講究。每一個新中介都會拿到一套打印好的話術，小公司的話術資料是從網上抄下來的，大公司的話術資料一部分是網摘，一部分是融合自身經驗和特點。拿到話術，就可以根據實際情況分別對買賣雙方使用了。對賣方，中介會使勁說房子不好賣，讓他便宜一點。對買房，中介會使勁說房子競爭很激烈，趕緊買，不要砍價了。這樣就可以從中賺取差價，當然，這個是私下進行的，而且因為是賣方市場，如果碰到一個不懂行情的、焦急的買家，中介會主動和賣方透露，然后教賣家如何配合拔高價格。接著，中介會和買家溝通，軟硬兼施讓買家支付定金。所謂軟，就是動之以情曉之以理；所謂硬，就是給買家灌毒雞湯、冷嘲熱諷，讓他感覺自己再不買房就特別low了。

挖人比較講究。經紀人的流動性很強，常常干不了幾個月就走了。雖然不像三和大神那樣干一個月就走，但背后的邏輯有一點類似，那就是沒有硬核技術的行業，往往流動性都很強，至少是流動意愿都很強。有能力和志向的經紀人會考慮自己開店，沒志向的會選擇一家不那么逼仄的店面繼續混著，幾個熟知的好友集體過去，看房就和玩耍一樣，也沒什么不好。更重要的是，中介的盈利模式是老板純靠員工的傭金抽成的，所以在房源緊張的情況下，多一個人就能多撒開一張網，收獲的機會也會更多一些，而下一單的收益必然比底薪要高，所以員工是多多益善，如果加上不要底薪的兼職（部分小型中介有），那收益就更客觀了。在這個基礎上，中介就沒有理由不招人，而且會搶先招人。各個中介店面門頭的LED屏無一例外都在滾動播放招聘廣告，就是這個原因。有的中介HR苦于從市場上招人太難，一有主動上門的就會十分熱情，更有甚者，還直接打電話給中介，請求對方過自己這邊上班——其實這個很好找，去任何一個平臺網站，置頂的幾個房源的電話一定都是中介。

擔保比較講究。如果不是全款買房，去銀行辦理貸款時是需要收取擔保費的。這個擔保費，名義上有很多說法，但實際上如果有銀行的關系，有一部分是可以自己拿的。也就是說，如果有銀行的關系，自己當老板的志向會更強烈，事實上也會更順利一點。

中介的人際關系，表面風平浪靜，暗地波濤洶涌。如果是菜鳥，許多人倒是比較寬容，并夾雜些許的嘲弄，如同部隊里老兵對新兵那樣。如果是資深，那么高手過招就比較微妙了。他們往往表面一團和氣，但真到了利益攸關的時候就會見縫插針，其中不乏有打破規矩者。比如一位登門的求購者，如果先有一名經紀人在跟他洽談，恰好這個經紀人有突發業務即將被打斷一兩分鐘，其他經紀人就會趁機和求購者交流，并最終使經紀人到自己這里來，因為如果跟進、帶看、居間合同上寫的是自己的名字，就可以拿這個傭金了；如果不爭不搶，就沒這個機會。事實上，每次的跟進，公司都會要求記錄在內部的一體化信息平臺上，到時候發放傭金，也會參考這個。如果原先接待的經紀人處理完了突發業務，就形成了兩虎相斗的局面，最終會以某種方式結束：要么激烈的爭斗，要么按照老人帶新人的模式五五平分傭金，新人擔負一些周邊任務，如駕車、后續跑手續、拍照發布等。如果選擇的是前者，情況往往是某個人即將離職；如果選擇的是后者，證明資深經紀人有一定的操控能力，而后者賺錢意愿不是特別強烈。中介的人際關系，反應了服務行業的人際關系。服務行業本身不生產產品，他們只是產品的搬運工。他們甚至不生產核心服務，而只能提供一些周邊的服務，最起碼太原的中介是這樣。國外部分中介，可以細分為買方中介、居間中介、賣方中介三種，分別只負責和一個群體溝通，這樣的服務更以人為本、更貼近客戶，這樣才有提供核心服務的可能，才有賺取溢價的機會。而眉毛胡子一把抓，也就價格平平，沒有新的利潤點，在蛋糕不變大的情況下，遲早變為慘烈的紅海。如果蛋糕變大，交易頻繁，中介就會自我驅動進行分化，這幾年的重慶房產中介就是這樣。比較有名的有歐成效推薦的知夢團隊，他們只做買方中介，額外收取交易額3%的服務費。他們熟練運用各種互聯網工具發布消息，成立各種買房社群，在本就“幅員遼闊”的重慶市里絞盡腦汁篩選、挖掘筍盤（市場價的80%以下的房子）。這是一個雙贏的局面，買方中介得到了不菲的服務費，買方得到了優質的筍盤，一舉兩得。但是，這個模式又是嚴重依賴于金融和政策的，因為買方多為外地人，社保繳納不夠就無法取得資格購房，這中間還有一層服務，至于具體是什么，就靠我們想象了。

如果真有一本《房產經紀人的自我修養》的書，那么首先就是選擇，選擇一個金融環境良好且房產市場廣闊的城市或城市群。接著就是在提升專業技能的同時，提升金融、政策的認知能力和灰色地帶的資源獲取能力，積累部分資源。然后，是錘煉專業技能于某個方向，能滿足潛在用戶的定制需求，比如快速尋找彈鋼琴的人最多的小區里某個房子，并和之前的資源、認知能力配合組合起來。最后，就是接洽大牛，砸錢要求背書，自己抱團開始接單，同時持續發放廣告。

這個套路，也適合其他不提供針對具體人的、核心服務的服務行業。