1:要全局觀，多搜集信息,一定要培養內線。
一筆生意中，有利益得到者，也必然有利益未得到者。想挖別人的成熟客戶，你必須先對客戶內部情況要熟悉，把那些利益未得到者找出來 ，建立聯盟或發展為內線。
通過我們培養在客戶內部的內線的資訊，競爭對手的一舉一動都可以通過內線被我們知悉，有了充足的信息支撐，我們就能有正確的對客戶開展攻關的策略的依據。
2、圍點打援，運動中尋找機會。
中國人講人情，喜歡和熟人做生意，所以我們首先要成為客戶的熟人，然后在曉之以利，用利益去驅使客戶和我們合作。這就要求我們平時多維護好客戶關系，慢慢把人情做好，然后再尋找競爭對手的給的機會，尋找機會。所謂利益驅動是指滿足客戶需求，你不能擅自降公司價格，這一條更競爭對手比較并不占優勢，所以我們要從人情做透入手，爭取先取得客戶信任再說。
3、進小名單策略和登門檻戰術運用
任何一個采購員在他的某一款設備的采購名單里，絕對不會只有1個合作對象，往往是3-7家供應商公司備選，我們要首先進入采購的小名單里。
進入小名單后，我們再想辦法進行慢慢滲透，從0到1，從1到100。
比如我們可以反復向客戶宣傳，我們產品也有自己特色，也想服務您，現在為您提供一個有競爭力的價格，不指望您現在跟我們公司合作，但請您拿著我們的報價去跟競爭對手比對，壓一壓他們價格，這樣能為你們公司爭取更大利潤，……
當然，我們也期待你能給我開一點小小門縫，給我一個小單子做，哪怕1000元的訂單都可以，一方面你可以借此考察我們公司實力和服務質量，另一方面你也可以借此暗示原供應商。必須拿出更多的合作誠意。否則，我就和新供應商合作啦……
銷售人員要善于玩“等門檻戰術”，善于開始得寸進尺，要敢于申請新單子，隨著客情不斷加深，鵲巢鳩占的游戲一點點會變成現實，每月甚至每個季度，都在蠶食競爭對手的銷售份額，最后獨立鰲頭……這就是銷售的登門檻戰術！
