當一個總建面為570萬平米的城市運營級大盤項目，背負一炮而紅重任的起步區，在首開前，面臨項目地處市區外50公里的郊縣，城市界面形象較差，滯后時代發展；面臨三無營銷，無展示區，無樣板間，無正式售樓處，客戶體驗不及競品的十分之一；面臨入市晚于所有競品3-6個月，區域地緣性客戶不足；面臨區域價格戰激烈，競品紛紛以價換量，客戶心理價位低，溢價難度大；面臨配套落地延期，項目缺乏核心價值支撐；面臨高周轉目標下，開盤準備期僅58天，時間緊任務重的局面。

數不清的困難，不期而遇的逆境，并沒有壓垮優秀操盤手堅強的內心，也無法打垮一支能打硬仗的團隊。首開的熱銷，就是最好的證言。2019年11月17日，該項目首開7-3地塊推出549套高層產品，在高于周邊競品500-800元/平米的基礎上15天內認籌758組，當天售罄549套，認籌未認購客戶209組，去化率 100%，成交金額5.05億。項目正式推廣啟動時距離開盤僅58天。這就是西海岸創新科技城項目首開期的真實寫照。

有人說房地產項目的營銷操盤手就像農民，都是“靠天吃飯”，的確，2016年的火爆市場體現不出項目操盤手的功力，逆境才是優秀房地產營銷操盤手的試金石。有人說管理的本質就是用有限的資源完成高于資源的目標，資源的使用效率越高越有機會承擔更大的責任。西海岸項目首開，時間有限、費用有限、項目價值有限、展示條件有限，要完成5棟高層549套房源的售罄，需要操盤手既當好運動員又要當好教練員，才能極大的調動有限資源，完成更高目標。

操盤手需要像運動員一樣有極強的個人能力，在確定項目戰略戰術、組建團隊、爭取資源、決策開盤時機等方面親力親為；也需要像教練員一樣有完美的團隊領導能力，在團隊信心管理、激發團隊積極性、發現問題、啟發思考、引領創新、推動成長等方面建功卓著。

試問營銷操盤手最重要的思維是什么？ 毋庸置疑，目標思維！目標倒排、明確戰略就是操盤手當好運動員的第一步。

首開549套，按照2組認籌客戶中有1.5組成交的轉化率，需要823組認籌，按照5組到訪客戶中有1組交納誠意金認籌的轉化比例，需要4115組到訪客戶58天的首開蓄客期，平均每天需要71組接待客戶，是周邊競品日均到訪量的4倍。 嚴密的推導是戰略制定的基礎，從目標倒排看，時間有限，需海量蓄客，大兵團拓展客源就成為首開營銷戰略之一。

利用營銷分析的三葉草模型，從客戶層面看，“地緣為王，村鎮客源”是客戶情況的關鍵詞，項目周邊3公里以內的居民，是首開的主要客群，這些客戶都是周邊村鎮的農民、小商販，這一點也明確了大兵團拓客的方向；產品層面，西海岸項目的首開區，用8個字概括“超級大盤，首開剛需”，西海岸創新科技城，總占地約6000畝，是交通商務區最核心的政府重點項目。總建面約510萬㎡，項目將建設成城市運營級的全業態產城融合類新城。首開區共5棟高層，549套，70-130㎡，小戶型為主。那么，推廣上大城形象先行，高舉高打，利用事件活動，實現全城立勢就成為首開營銷戰略之二。

從市場層面看，中觀市場利好，伴隨西海岸新區針對人才引進的新政策，引發本地剛需及外地置業潮，微觀市場上演肉搏戰，周邊競品加速推貨，價格戰激烈，本地的地緣客戶不斷稀釋、分流。金地自在城最早入市，早于其他競品5個月，迅速搶占市場份額，憑借本地渠道中介及地推拓客支撐項目小步快跑的高頻推貨節奏。綠地項目低價入市搶占剛需，10月房價8700元/平，重回8字頭時代；10月西海岸地區政府，頒布人才引進政策，融創毛坯房低總價，異地拓客火熱，吸引投資客戶。 面對群狼搶客、價格激戰的局面，西海岸項目精裝改毛坯順應剛需、投資置業潮；設置誠意登記、認籌、價格區間釋放等多次鎖定客戶的節點，不斷增加目標客戶粘性，避免競品分流；錯峰開盤，錯開競品推貨周期，搶占市場時機成為首開營銷戰略之三。

總之，蓄客大手筆，鎖客多層次、開盤收客抓時機成為西海岸項目首開成功的核心戰略。

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