一、概念
這個概念是來自于教科書：
** 市場營銷（Marketing），企業為從顧客處獲得利益回報而為顧客創造價值，并與之建立穩固關系的過程。**
這個概念來自于個人的定義：
** 銷售（sale） 是幫助人們獲得商品或服務，并促使完成整個交易的過程，銷售人員從交易中獲取一定的報酬。 **
實際上，如果把概念、日常工作、企業管理、企業組織結構等全部混為一談，很難把這兩個概念區分清楚，所以一個更容易理解的辦法就是類比，雖然不恰當，但是基本上可以應付日常溝通，也就是市場營銷類似于總參謀部所做的工作，而銷售類似于作戰部隊所做的工作。
經典的市場營銷理論是4P理論，即產品、定價、渠道、促銷，這個理論是以企業自身為中心的；后來的4C是以客戶為中心，即：客戶解決方案、成本、客戶便利性、客戶溝通。這樣就更容易理解什么是市場營銷了。
二、市場營銷與銷售的關系
- 在通用型的MBA課程中，沒有銷售這門課程，而市場營銷卻是一核心課程。所以從管理學的角度看，可以把市場營銷看作涵蓋這兩者的統一，營銷是銷售的高級階段，而銷售是實施營銷策略的必要手段。沒有銷售，營銷的各種策略就無法有效實施，營銷也就變成了空中樓閣而顯得蒼白無力；反之，沒有營銷，那么，銷售在現今的市場環境中，會浪費更多的資源，也沒有針對性，無法達到更高的銷售額以及銷售利潤。只有二者聯系得更加緊密，配合更加順暢，才會使顧客需求、企業利潤乃至社會利益得到最大滿足。
三、市場營銷的演變階段劃分
西方學者把市場營銷的演變劃分為六個階段：
1，生產觀念：在市場經濟初步繁榮的時代，很多企業產品供不應求，品種、型號、規格甚至顏色較為單一，但對于消費者有極大地吸引力。企業對生產過程不斷改進，以求生產數量盡可能多、價格盡可能低，來滿足人們對產品旺盛的需求。所以，企業經營的重點在于擴大產能，降低價格；
2，產品觀念：在市場中出現了越來越多的同質化競爭者之后，企業> 對產品不斷改良，認為只有更完美的產品才能獲得更多的消費者的青睞；
3，推銷觀念：買方市場由于企業產品質量提高、產能不斷擴大而形成。此時，企業為了搶占更多的市場份額和利潤，自然希望銷售掉更多的產品，于是，“推銷觀念”就此形成。它認為：“消費者多是有購買惰性或抗衡心理，如果企業不作積極有效的推銷和促銷，消費者是不會購買產品的”，“物美價廉的產品沒有強有力的推銷作配合，也無法達成銷售額的滿意”。這樣的環境下，就誕生了世界級的“推銷大王”，他們創造了銷售業績的奇跡，也鑄造了自己人生的輝煌。企業也更以此觀念來為自己過剩的產品生產量進行指導，尋找通路；
4，市場營銷觀念：這種觀念形成于20世紀50年代中期。市場營銷觀念認為：實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需求，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的產品或服務，也 就能比競爭者更能滿足目標市場的需求。這個觀念是一種以顧客需求為導向的哲學，是消費者主權論在企業營銷管理中的體現。這就是說，市場營銷觀念與“推銷觀念”逆向運作：
A，改推銷注重賣方（企業）需要為營銷注重買方（顧客）需要；
B，改推銷以賣方（企業）需要更快更好的把產品換成現金為營銷注重考慮多方面因素、做到滿足買方（顧客）需要，通過整合營銷使顧客滿意，來促進企業利潤增長。
營銷觀念是以顧客需要和欲望為導向的理念，是從“目標市場”（對方）的角度出發，進行組合式營銷策劃，最終實現顧客滿意和企業利潤的雙贏局面；而推銷觀念是站在企業（己方）的立場上，指導進行獲得利潤最大化的激勵性工作的理念。
5，客戶觀念；
6，社會市場營銷觀念。
四、主要工作內容和服務對象
Marketing的工作一方面要為老板提供本公司和競爭對手的市場表現，另外一方面要從自己當前策略、現有的產品和資源出發，制定有效的推廣策略，包括通過媒體進行消費者溝通、給代理商自己的推廣活動提供指導和管理，并提出一些具體促銷方案等。
所以Marketing面向對象有兩類：一是老板，跟他們匯報市場動向，為老板做市場策略提供支持；另外一個主要服務對象是代理商和銷售人員，為他們提供產品和市場導向的支持，比如說制定產品手冊、提供產品培訓等。sales主要面向對象有兩類，一種是最終客戶，包括電話銷售和直銷、網售等多種形式，sales另外一種是面向渠道，職能是渠道管理，主要跟代理商溝通，傳達公司的政策。渠道管理工作也會有Marketing職能，sales實際上是代理商Marketing的直接管理者。
五、營銷與銷售相關的點滴回憶
由于沒有直接在市場營銷部門的工作經驗，但是間接地和市場營銷部門合作過，簡單復盤如下，加深對市場營銷的理解。
【激進RFI/RFP】
4G的早期階段，有幾個關鍵技術的成熟度不高，業界也是都處于研究階段，來自于運營商和設備廠商在具體的目標方面都達成了一致，部分激進的頂級運營商把一些主要問題都列入在早期的RFI中，參加過一些RFI答復，現在回想起來，最顯著的一個印象就是“激進”，后來的技術打分，排名也非常靠前，現在看來，這就是一個有效的策略，相對于嚴謹或者沉穩的設備廠商，這些激進的答復就是有效的，因為那些頂級的運營商應該也清楚，而且也非常希望能夠影響到設備廠商的技術方案。
在這個博弈的過程中，答標的策略值得總結，因為設想，按照愛立信的風格，答標應該是中規中矩，和其當時所已有的研究、仿真的結論不會相差太遠，至于后期的商務、交付等過程，因為沒有實際參與，作為研發部門的一員，僅僅得知，應標技術分排名非常靠前。而這些，發生在2008年前后。
【香港應標】
去香港參加應標，印象最深刻的有
- 交標前，大家普遍加班到很晚很晚，吃完叫到辦公室的麥當勞之后，接著繼續改材料、確認口徑；當天晚上回到位于紅磡的宿舍的時候，已是凌晨兩三點鐘了。
- 當時參與交標溝通會議（專業的名稱？）超過20個人，一個小小的會議室擠滿了華為答標人員，應該是客戶人數的2倍以上；而同時參與標書溝通會議的另外一家外企，人數大概只有5、6個。
- 一位同時出差過去的老員工，各方面表現非常積極、主動、敬業，后來回想起來，才知道其中的險惡，因為當時一線的銷售部門必然是頂著極大的壓力，而且一線的銷售主管是非常強勢的，向很多研發的主管直接發飆并不是什么大問題。
- 客戶經理可以直接和客戶內部的重要人物直接交流，很多客戶內部的信息都要通過客戶經理獲取到，技術小白或許以為技術牛就可以拿到單子，而實際上一筆筆成功的生意，鏈條上人多了去了。
【大T交流】
- 技術白癡，當年的技術水平還是很初級，陪同產品管理部的人直接去和頂級運營商溝通一個網絡級技術方案，一方面是初生牛犢不怕虎，另一方面從來沒有去過歐洲，特別想去；雖然有資深的其他主管朋友建議不要去，但是最終還是去了，沒有什么對與錯，走過去才知道。
- 歐洲當地的部門意識到總部所派的人員技術實力可能會導致溝通產生副作用，臨時邀請了歐洲當地的技術專家支援，一切順風順水，而那位技術專家一邊交流，一邊形成會議紀要，當時覺得太牛了，數年后才鍛煉出“即時會議紀要”的能力。
- 出差報告。出完差，當時的主管提醒要寫出差報告，否則花那么多錢，出差沒有意義！
- 出差好像是一個禮拜，無論如何，對歐洲有了相對全面的感性認識，以至于從此以后對出差歐美不再感到神秘，說實話，第一次的歐美出差，非常值得。
【產品管理部】
印象中華為的產品管理部的主要職責就是4P中的第一個P，即Product，例如每個版本的規劃與立項，其它的工作如客戶交流材料的寫作、全球統一宣傳材料的寫作等、客戶交流；距離產品相對更遠的工作，例如展會等參與較少。而至今記憶深刻的一句話是來自于產品管理部的同事所說的，即
** 要比技術人員更懂技術，要比銷售人員更懂市場。**
這一句話，說明市場營銷不是那么容易干好的啊！！
【移動創新中心】
多年以后學習了創新相關的方法論，看了創新相關的書籍以后，才知道過去的那些工作也就是打打醬油啦。回憶起來曾經移動創新中心所做的事，其實非常考驗技術功底，也考驗創新思維，但是的確很開眼界，但是僅限于開了眼界，例如F1賽車、印度市場的低成本設備、航運通信、近海通信、天際通信、高鐵通信、無線回傳等，聽到的點子倒是挺多，然并卵。
幾次去歐洲的移動創新中心（和客戶溝通創新點、創新解決方案，反饋到產品管理部門）的機會沒有去。如果真的去了，或許更痛苦？因為2011年，圖樣圖森破；或許會更開心？因為早轉型了幾年。一切都無法假設，不會重來了。
三、總結
一定要清楚定位，這或許是營銷的更精煉的表達。
不論是一個企業主，還是負責一個團隊，亦或是對個人的發展負責，運用4P或4C來認真思考一番，或許都可以發現更多，這就是市場營銷最大的價值。
不論是一個管理者，還是一個專家，亦或是一個操作員，如果不樂意成為無名氏，都需要營銷思維，這或許就是當下學習市場營銷最本質的收獲。
2017.1.2 初稿完成。
