前幾天參加俱樂部會議，聽了郭擁軍老師的說服性演講的分享，感受頗多。終于聽到了向往已久的主題分享，所以記錄下這些非常有用的技巧。
生活中、工作中我們很多時候都需要去說服別人，不是嗎？
今年年初聽了郭老師的面試技巧的培訓，其中的關鍵字是“I MATCH U”,而此次說服性演講同樣是要說服你的同伴或客戶，告訴他們“I MATCH U”。這讓我覺得好奇，怎么回事，難道做什么事都像談戀愛一樣，告訴對方我和你是彼此Match的？還真是，在這里U指的是你的聽眾。如果去說服對方，你必須特別關注對方的需求，通過各種方式了解到對方的需求是怎樣的，然后告訴他你是出于滿足他的需求來做這件事情的。當然我們最后期待的是雙贏，所以千萬不能只從自己的角度出發，只告訴對方我的目的是什么。
舉個例子說馬云找特朗普談判，想向特朗普推銷自己的電商業務，希望能打入美國市場。如果馬云一味地告訴特朗普自己有多牛，在中國取得的成績是多么的顯著以此來說服特朗普，恐怕他注定會失敗。特朗普會問“So what?”！你那么成功，關我什么事情？那么如果換一種方式，馬云告訴特朗普他有個計劃，如果自己進駐美國市場，那么他能幫助美國政府解決100萬個就業崗位，恐怕特朗普不僅會豎起耳朵聽還會兩眼聽得冒金星吧？因為馬云關注了美國政府的需求，所以特朗普才會如此感興趣。所以說服別人的重要技巧：關注對方的需求，反過來表達對聽者有利的事情，告訴對方我這么做其實都是為了對方好。（當然自己得到的好處就不用提啦）
如果聽眾不一樣，則需要去了解不同聽眾不同的需求。在分享會上郭老師帶領大家做了2個一分鐘的演練，一個是說明性演講，另一個則是說服性演講。說明性演講的題目是用一分鐘介紹你所在的公司；說服性演講則是用一分鐘說服你的聽眾讓他加入你的公司。可見介紹公司只需要讓聽眾聽懂即可，它更加中立一點；而當你需要去說服人的時候則得關注對方在找工作時最看重的是什么，比如有人要錢多，有人要事少，而有人要離家近。所以在說服別人時你必須真正回答聽眾心里面的問題。永遠要將我的想法和你的要求匹配在一起，這樣才會有說服他人的可能性。
做說服性演講需要從以下幾個方面著手，ATCH。
A表示ask, 提問才會了解聽眾的需求
T表示tailor made, 我的方案是如何滿足你的要求的
C表示處理反對意見
H表示Hug，或是號召大家行動，加強行動的緊迫性
培訓時郭老師舉例子，介紹一本書和賣一本書完全是不一樣的。介紹一本書是說明性演講，而要賣的話就要關注對象的需求了。比如賣給像郭老師這樣的培訓師，銷售就問他，郭老師在培訓的過程中是否需要送禮物作為獎品給優秀學員，如果需要可以送書，這是比較好的大家都會喜歡的獎品。郭老師想想的確有道理就買了4本，于是銷售就成功賣出了4本書。如果換1000個人，可能銷售員會給出1000種不同的買書理由。培訓時郭老師還帶領我們做了其他的演練，2個人一組，一人做聽眾，一人做說服人，去說服對方加入TDB俱樂部，而聽眾則需要在說服人說話后加一句“so what”啦，“這和我有什么關系啦”，這樣可以幫助說服人去想到更多的理由來說服這位聽眾。
在說服一個人時必須告訴聽者改變的原因是什么，即聽者可以得到什么好處，以及聽者聽了你的話后可以消除某種顧慮。如果你是一名銷售，你必須告訴客戶你的產品是如何幫助到客戶的，銷售對客戶的幫助將是怎么樣的。
如果你不是銷售也不是什么老板，你覺得自己沒有什么偉大目標和野心，完全不用學這一套，其實不然。生活中我們每天都在不知不覺地說服他人中度過。比如你和你的另一半在決定去哪旅游上有分歧，抑或上哪吃飯上有不同的意見，那么這時說服人的技巧就可以派上用場啦。朋友相處也會有很多需要說服別人的情況，這些技巧學會了可是會給自己帶來無窮無盡的利益哦，千萬別說我很有心計哦。哈哈哈！
