【東來哥與聯(lián)商學(xué)員實(shí)地指導(dǎo)八】滿家歡調(diào)整會議記錄（一）
胖東來于東來
時間：2023年2月14日 中午
地點(diǎn)：廣東清遠(yuǎn)滿家歡
參會人員：聯(lián)商學(xué)員
核算公司一年掙多少錢，學(xué)會規(guī)劃產(chǎn)品，有自己的核心技術(shù)。
采購方面，采購生鮮的標(biāo)準(zhǔn)是什么？在什么地方采？費(fèi)用怎么樣是合理的？售賣的方式是什么樣？是散裝賣、還是再加工包裝賣，還是在田間地頭沒有加工直接進(jìn)入賣場等等，這些都需要我們核算。對生鮮質(zhì)量的管控，從采購、到物流、到倉儲、到賣場整個質(zhì)量，每一個小時都在發(fā)生變化。就像永輝超市說過“在產(chǎn)品最有價值的時候把它賣掉”；還有超市發(fā)，香江百貨，成都的伊藤洋華堂，這都是做超市比較用心的。其他的包括水果專賣店，像果語、百果園，也都很專業(yè)。
專業(yè)是能講出更深的東西，而不是講表層、中層，往下支撐不起來。
以前生意好是因?yàn)橛惺袌觯裉越穑榈厥屈S金，隨便怎么都能找到，現(xiàn)在是把原來的都淘空了，只有挖深層次才能淘到，靠原來的技術(shù)是淘不到的。打個比方，以前是100米的深度，現(xiàn)在要往 500 米、 1 千米的深度去淘，一是要用心，二個是有技術(shù)，才能實(shí)現(xiàn)，道理就是這樣的。沒有技術(shù)，產(chǎn)品規(guī)劃就只是空話，賣的東西顧客能滿意嗎？就像去胖東來的賣場里買東西，本身你可能想花200 塊錢，花著花著可能就五六百了，因?yàn)楹脰|西多，不由自主的就想買。現(xiàn)在胖東來還是有很多需要提升的地方，如果做的好的時候，就像Costco（開市客）、山姆會員店一樣，貨只要上去被搶空了，不是人流量大，是產(chǎn)品好；人流量大，產(chǎn)品不好，也不行。就像胖東來現(xiàn)在做的自由愛這款酒，我跟寶豐酒廠溝通，只賺合理的利潤，一個單品當(dāng)時的目標(biāo)是像勁酒一樣，做得非常實(shí)在，因?yàn)閺S里定的凈利率不超過 5 個點(diǎn)，如果量大的情況下，我從 5 個點(diǎn)退到 3 個點(diǎn)，加起來 8 個點(diǎn)的凈利率，所有環(huán)節(jié)，就像營銷費(fèi)等全部都不要，直接生產(chǎn)出來，成本最多就是這樣。這樣質(zhì)量保證的情況，一個單品至少一年100億以上的規(guī)劃，但是一方面是技術(shù)的問題，另一方面是市場各方面需要一個過程。酒的質(zhì)量也去對比了，能達(dá)到汾酒十五，它的價格是二百多，性價比高的不得了，這個酒如果是這樣的品質(zhì)，將來早晚會火。主要是品質(zhì)，酒質(zhì)好，利潤低，大單品的利潤，從酒廠生產(chǎn)的角度毛利率很低。像做房子，打個比方8000塊錢/平，除去人工工資等正常的費(fèi)用以外，財務(wù)費(fèi)用都非常低的，房子一平方掙 200 塊錢，正常員工賣房子，沒有營銷費(fèi)，全部省下來。就像胖東來不做營銷，顧客覺得好會自發(fā)去宣傳。
胖東來就是對標(biāo)Costco（開市客）和山姆會員店。
胖東來的文化、體制更先進(jìn)，把技術(shù)提上來，產(chǎn)品有說服力、有價值，賣的產(chǎn)品讓顧客真正感覺到幸福。大單品規(guī)劃。打個比方，1年銷售單品在5000萬以上的有10個都得5個億，10個占15000個單品有多少比例？銷售一步一步的規(guī)劃，5000萬以上的大單品毛利不應(yīng)該超過 15% ，毛利不是凈利，單賣這么多，費(fèi)用低，凈利率至少還在3-5個點(diǎn)，也不低，商品一上架就空了，你做好生產(chǎn)就行了。有10個這樣的單品就是 5 個億，現(xiàn)在科技和線上這么發(fā)達(dá)，一個單品做好就不是1個億的銷售，可能是 10 個億。就像胖東來的大禮盒。能直接發(fā)貨，里面產(chǎn)品都是實(shí)實(shí)在在的，大禮盒毛利率不用太多在10個點(diǎn)，除去正常費(fèi)用，能留3個點(diǎn)的凈利，一箱平均 500 塊錢，按現(xiàn)在正常的銷售，一年賣10萬箱不成問題，是5000萬。因?yàn)閯傞_始，有很多人還不了解，我們的大禮盒里的商品價格跟超市拿的供貨價是一個價，實(shí)在、便宜。這樣100萬個是 5 個億，一個單品都是5個億。胖東來有13000個員工，有的制造業(yè)企業(yè)是十幾萬個員工，10萬箱都是 5000 萬，賣一個億能掙 300- 500 萬，賣10個就是3000-5000萬，空間太大了，市場非常大，用心做。就像優(yōu)衣庫，老板的初心是讓老百姓穿的衣服實(shí)在、質(zhì)量好。幾年的時間成為日本的首富，日本有很多大企業(yè)，像三菱、索尼、松下、東芝，結(jié)果賣服裝的優(yōu)衣庫最后成為首富，這就是因?yàn)槌跣南胫旄Ｉ鐣Ｗ鳛闈M家歡，也不需要太大，初心就想造福清遠(yuǎn)，輻射到客戶。只想把事情做好，名、利、價值自然就有了。
胖東來的價值是做文化，比做企業(yè)有價值。
如果我們懂得生活和生命的情況下，也干了，也玩了。就像先進(jìn)的理念，做企業(yè)是因?yàn)橄矚g才做，不是因?yàn)殄X，活得很累。我一生奮斗的目標(biāo)就是：用理性的方法，從奴性走向個性。去做點(diǎn)事情，能用一些方法解決落后的生活習(xí)慣，是非常難的，但是能做一點(diǎn)是一點(diǎn)。起碼讓大家知道有一個成型的東西，知道怎么做能實(shí)現(xiàn)幸福的人生，現(xiàn)在我們初稿差不有雛形了，下一步慢慢開始引導(dǎo)大家。打比方愛情，不喜歡就要放手，不能束縛對方，不能有家暴，總之，愛情是幸福的，不幸福就是錯誤的，要么改變你的方式，讓兩個人往一起走，快樂一點(diǎn)，要么就放手。底線是不能因?yàn)閻矍樽兊猛纯啵荒苡惺`，首先是自由，在底線的基礎(chǔ)上懂得什么是愛情，去實(shí)現(xiàn)愛情的美好。包括居家、孩子、父母、事業(yè)、休假、安全、健康等等，每個方面都應(yīng)該是美好的。比如居家，掙錢少，租房子一樣快樂。就像在清遠(yuǎn)，普通的員工租房子 1500-2000 就可以了吧， 30% 的收入租房子，一個月拿 5000 塊錢，如果用心的做工作，你的價值、你的專業(yè)能力，一年都會翻倍。但我們因?yàn)椴欢鯓庸ぷ鳎闪?10 年還是個營業(yè)員。像德國很多技術(shù)工人，干多少年，技工達(dá)到哪一級，收入達(dá)到哪一級，有最基本的技術(shù)底線，最低的工資能保持人們體面的生活狀態(tài)，可能一個月是1600-1800歐，多少有點(diǎn)能力的可能都能拿到3000歐、4000歐了，除非不干活拿800-1000 歐能保證生活，讓人能有尊嚴(yán)的生活。
企業(yè)要規(guī)劃員工應(yīng)該怎樣生活。
做這些東西就是希望大家懂得應(yīng)該怎樣對待居家、理財?shù)鹊龋幢阋粋€月在清遠(yuǎn)拿 3000 塊錢的生活，也會非常有品質(zhì)。1300 塊租一個房子，獨(dú)立的，有衛(wèi)生間、廚房，自己屋里面打理的干干凈凈，上班的時候非常用心的去做，慢慢工作能力提升，用不了一年你可能就從普通崗位上升到技術(shù)崗位，工資會達(dá)到4000，甚至第二年的時候達(dá)到管理層了。員工很用心，想著要學(xué)東西提升自己，能整理的更好，有這種人干不了 5 年就是公司的高管。就像滿家歡的店長，改制了以后基本上收入差不多在 30 萬，一年存?zhèn)€ 10 萬，等到存夠 40 萬，就可以買房了。首先買一臺車 10 萬塊錢的，從開始入職到買房10年的時間。10 年以前千萬不要買房，要玩，生活質(zhì)量就是玩，10年以后，當(dāng)開始有 30 萬以上收入的時候，開始解決買房的問題，即便是結(jié)婚也可以租房，這樣整個一生，每個階段都是輕松的。有這樣的能力，喜歡你的人太多了，也會做事，又會生活，作為異性，誰不喜歡？打個比方，自己的妻子會做事，會生活，不束縛你，這樣的女人太值得愛了！她說“哪天你不愛我了，就走，自由比什么都好，我不會束縛你。”這樣的愛情太舒服了，越是這樣，你反而越不舍得放棄。都是一個原理，把愛情問題解決了，居家問題解決了，事業(yè)的問題解決了，就做喜歡的事情，休閑的時間看電影、開車跑著玩……享受的東西太多了，要有這種思想，要有這種思維，要有這種生活的方式。
當(dāng)自己強(qiáng)大的時候，什么樣的人都能找來；當(dāng)明白的時候，會知道自己比誰都珍貴。
你是最珍貴、最美、最有價值的人，選擇適合自己的。要找你愛的人，而不是愛你的人。愛你的人，說明自己太不強(qiáng)大，找你愛的人，你喜歡誰，去追求這是勇敢。一個人喜歡什么就去追求什么。像事業(yè)，喜歡就用心對待，結(jié)果不可能不好。就像人與人之間相處，別人一直對你好，你自己都感動了，人在被關(guān)懷、被愛的時候智商幾乎是零，這是本能。當(dāng)真正懂愛、懂生活的時候，生活還有什么不美好？就像你們把羽毛放下來渾身都是輕松、灑脫，活得非常有尊嚴(yán)，活得有魅力。你們都是老板，都有那么多錢，但是活得很累，還不如一個普通人，錢越多的人越累。你不是喜歡做這個事，喜歡的時候你不在乎錢，只在乎自己挺喜歡這個事情。去尊重錢，不是利用錢，把錢去釋放出更大的能量，造福更多的人，把錢能變成好產(chǎn)品、好建筑、好環(huán)境、好生活。不是浪費(fèi)錢，錢也感覺很幸福“終于有人懂我了，不是在利用我、踐踏我。”活得美麗一點(diǎn)、從容一點(diǎn)、輕松一點(diǎn)，這樣的人生一定是非常充滿力量，非常偉岸，也是非常美好的。懂得未來好好愛自己，釋放善良的一面，讓自己不成熟的一面，那種嫉妒、自私、虛偽、貪婪、自卑，這些不好的習(xí)慣慢慢稀釋，因?yàn)槟阒鲃拥尼尫帕四闵砩厦篮玫囊幻妫缓玫囊幻媛蜁坏@樣我們的人生自然就會越來越美麗！
