黎紅華老師??工業品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經驗
曾任：中國農資集團湛江公司總經理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理
現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問
被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。?
實戰經驗：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
頂尖銷售魔鬼訓練營
課程背景：
為什么人們不愿意做銷售？為什么銷售人員流失率高？為什么銷售人員忠誠低？為什么銷售人員行動力差？為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？
您的銷售人員接受過系統的訓練嗎？沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有更專業才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場；在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。銷售是企業的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態到實戰，全面提升銷售人員的綜合素質與銷售技能，學員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。
《頂尖銷售魔鬼訓練營》為企業打造銷售戰場上的“特種部隊”！
課程收益：
★?使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。
★?銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。
★?幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，每月為你公司創造相當于本次培訓費100% 以上的利潤。
★?讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點。
★?提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。
★?全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
★?專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。
★?超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。
課程時間：2天1晚， 6小時/天，（晚上2小時）
課程對象：從事銷售工作不久的銷售人員
課程方式：案例體驗＋實戰方法＋視頻觀賞＋角色扮演＋情景模擬＋分組討論＋全面演練
課程大綱
第一講：樹正心
一、銷售人員6大黃金心態
1. 自信
2. 自發
3. 自省
4. 自律
5. 自強
6. 自始至終
故事與討論：態度決定一切（15分鐘）
二、啟示及收獲
三、講師點評
第二講：找對人
一、開發客戶前的要思考的8個問題
1. 我到底在賣什么？
2. 我的客戶必須具備哪些條件？
3. 客戶為什么會向我購買？
4. 客戶為什么不向我購買？
5. 誰是我的客戶？
6. 我的客戶會在哪里出現？
7. 他們什么時候會買？什么時候不會買？
8. 誰在搶我的客戶？
二、開發客戶的15種渠道
1. 隨時隨地交換名片
2. 參加專業的聚會、專門的研討會
3. 結識同行
4. 黃頁查詢
5. 114查詢臺
6. 向專業的名錄公司購買
7. 請沒有買你產品的客戶推薦
8. 請親朋好友轉介紹
9. 專業報刊雜志收集整理
10. 加入專業俱樂部、會所
11. 網絡查詢
12. 請客戶轉介紹（金鎖鏈原則）
13. 請有影響力的人幫你推薦
14. 路牌廣告、戶外媒體
15. 到名片店購買名片
三、客戶資格評估4要素
1. 需求度
2. 需求量
3. 購買力
4. 決策權
四、建立客戶檔案表
突破恐懼訓練：當眾自我介紹（每人都要練）
講師點評、指導、示范
學員實戰練習
講師過程指導
課前小游戲
第三講：足準備
一、形象準備
1. 男士穿著西裝10大忌
2. 女士穿著職業套裝8忌
二、禮儀準備
1. 銷售人員8大禮儀底線
三、銷售工具準備
四、顧客背景
五、專業準備
1. 對公司—公司1問
2. 對產品—產品5問
3. 對行業
4. 對競爭對手4問
5. 顧客經常問到的問題準備
六、心理準備
分組討論：客戶最討厭哪些業務員
學員互相討論
講師點評及總結
第四講：做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
1. 圍人
2. 維人
3. 為人
三、客戶關心的6個問題
1. 你是誰？
2. 你要對我講什么？
3. 你說的對我有什么好處？
4. 如何證明你的好處？
5. 我為什么找你買？
6. 我為什么現在就買？
四、貫穿銷售過程中的2大關系
五、親近度
1. 如何判斷4種親近度關系
2. 提升親近度的8大社交原則
1）輪盤寒暄話術
2）如何尋找共同點
3）贊美的3個技巧
六、信任度
1. 關系發展的5種狀態
2. 打開信任度的3道門
1）建立企業信任度的4個要素
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
角色扮演：一次重要的拜訪
學員演練
講師點評、指導、示范
第五講：說對話
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
二、問的技巧
1. 提問的2模式
2. 何時問開放式問題
3. 何時問封閉式問題
4. 與客戶初次見面要了解的9個問題
5. 客戶已有供應商時要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1. 聆聽的3個層面
2. 常犯的6個聆聽錯誤
3. 聆聽的6個技巧
四、與客戶溝通的4種結果
第六講：塑價值
一、介紹產品的4種力量效力對比
二、說服影響別人的6大力量
三、塑造價值介紹產品的8種方法
1. 利害分析法
2. FABE法則
3. 故事法
4. 列舉數字法
5. 體驗參觀法
6. 對比呈現法
7. 典型案例法
8. 表演示范法
學員演練，分組PK
講師點評，示范，總結
第七講：防異議
一、對待異議的首要態度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認同顧客的6個經典話術
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術
七、異議的種類及處理技巧
1. 價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2. 品質異議
3. 服務異議
4. 借口異議
5. 需求異議
1）給客戶造緊迫或短缺8種策略
6. 競爭對手異議
7. 對銷售人員異議
角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？
學員與講師齊參與演練
然后講師點評、示范及總結
第八講：促成交
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1. 語言信號
2. 行為信號
3. 表情信號
三、5個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題
第九講：立口碑
1. 讓客戶有贏的感覺
2. 售后服務
3. 保持與客戶的溝通
4. 關心客戶的家人
5. 幫客戶拓展事業
深圳華師兄弟教育科技有限公司簡介?
華師兄弟創建于2011年5月，是一家集講師經紀、培訓產品、版權產品研發與運營的綜合性第三方培訓行業服務平臺。?
華師兄弟首開先河，創立培訓行業講師經紀新模式，從起初的5位講師助理發展到如今擁有330多位講師經紀人，目前公司擁有簽約講師500多位，穩定合作機構達17000多家，并與10萬+培訓同行建立連接，累計服務240000余家企業。創立10年來，每年業績實現60%的增長，年排課量40000多天，公司力爭和全國培訓公司都有合作，專注服務培訓機構，堅決不做終端！
企業使命
成就講師、幫助企業、教育興國
企業價值觀
利他、尚知、精進
企業愿景
成為世界級培訓產品服務平臺
總裁班：臧其超、劉湘萍、藍飛騰、汪學明、吳越舟、吳梓境、鄧雨薇、鄭秀寶、黃圣淘、黃碩、楊茗皓、齊振宏、廖維、王若文、張嶂、蘇靜、文彬、王生輝、黃玉生、馬旭東、孫靜、艾鈞、郭英東、周國華、吳江、李澤江、顏何、宋甲偉、關永洪、瑞航、張勇、馬紅忠、黃武林、宋逸之、李姝融、齊劃然、張偉奇、石紅聚、賀新杰、袁洪偉、李丹妮、楊麗萍、孫成龍
TTT系列: 白瑛、樓劍、楊素珍、李聲華、張一丹、徐舟、黃俊敏、 徐龍立、戴輝平、郭寶健、海天、葉紅、邢立爽、于灃然、朱磊、張坤、張振遠、劉議鴻、趙佳、吳軍、夏瑾言、馮雅瓊、占力沖、劉澈、鹿海姣、戴國強、辛絳、張熳、魯洪濤、馬斌、劉海燕、王勝、趙麗沙、朱寧川、王學兵、戴耀、崔艷蘋、劉暢、司馬、木子、云潭、張帆、陳向軍
生產管理：唐殷澤、楊學軍、鄒軍、安岷、李明仿、申明江、李豐杰、陶建科、周建華、朱軍、何有志、李科、李開西、吳生福、李劍波、陸偉華、于楓、袁航、宋曦、陶威、劉剛、張天蓬、吳東翰、李廣安、王克華、董道軍、徐興濤
項目管理：徐正、肖振峰、張國銀、李騏、王愛萍、鄒亮、江燊、李皓明、李偉
銀行培訓：李曉光、湯紅、包亮、劉歡儀、黃國亮、劉東、馬藝、杜晶晶、張牧之、羅樹忠、殷國輝、劉清揚、陳楠、錢俊、羅姝、董小紅、王振柱、彭志升、馬雅、楊陽、馬麗、姚靜潔、蔡冰、高瑾、李桂仙、孫素丹、董曉峰、黃德權、李艷萍、劉俊文、肖廣、萬里、王婉涓、馬駿、朱曉青、邱明、王可妮、王楠沫、劉佳和、張軼、蔣湘林、李楊、袁楚然、劉智剛、郭靜、劉媛媛、周云飛、倪莉、蕭湘、吳哲、喻應光、周波、蘇黎、潘玉良、謝林峰、化俊麗、朱琪、閆金星、金有實、孫香珊、陳安、方漢土、趙世宇、戴寒永、修子渝、尚亞軍、卞紅蘭、張璽、崔海芳、宋藝文、周文、王佳騏、陳吉、吳艷雯、林時凱、謝廣超、賴艷芬
銀行網點輔導師資：殷國輝、朱建、袁文兵、梁慶偉、章楓、許東旭、安杰、江濤、劉全杰、樊春旺、王康、羅旭展、王孟磊、彭衍龍、李乾源、林莉媛、呂行、鄭超益、周佳佳、張博鑫、蔣丹
銀行咨詢項目（部分）：千百佳網點打造、五星級網點打造、6S標桿網點打造、“一點一策”經營定向、縱橫銀行+、信用卡業績倍增項目、外拓營銷、對公業務營銷外拓實戰訓練、2019網點開門紅旺季營銷、代發留存-政企代發工資留存項目、升V計劃-存量客戶深度激活項目、360°網點布局與選址課程、整村授信、對公轉型
保險培訓：張軼、陳楠、黃國亮、于麗萍、徐舟、尹淑瓊、劉智剛、郭宏偉、李竟成、鄒延渤、黃朗毅、伯毅、李嘉慈、戴輝平、柯海蓮、謝林峰、夏菲、李燕、鄢利、沈潔、張羅群、卞紅蘭、劉仁生、周丹球、劉海濤、嚴雅麗、戰偉、王青、杜虎、趙博、孫鵬程、張益晨
通信/醫療：仝曉麗、黃鑫亮、文茵、諶劍波、孫燕、李方、何春芳、王山、袁峰、吳鵬德、楊俊、單運滔、高菲、陳戈
投融資：楊茗皓、藍飛騰、張嶂、吳梓境、李真、章嘉藝、關永洪
思維技術：黃俊敏、吳正凡、鐘滔、莫勇波、張一丹、海天、袁野、曹志巍、崔佳和、任潔、易志勤、曹淇淞、賀玉亮、陳永生、張文報、陳德生、李博釗、楊尚澤、房鈺、劉江鴻、蔡柏玉
宏觀經濟：齊振宏、黃碩、李真、郭巍、孫靜、郭英東、宋逸之
職業素養：汪顏、劉湘萍、和平坤、嚴紅艷、王曦英、吳湘洪、羅姝、莊偉明、董玉川、曹志巍、黃欣紅、孫燕、鄒海龍、羅姝、張慈恩、張秋民、宋云霄、俞文顯、吳娥、劉靜、尚翎、曾詩斯、姜楠、王冬焱
財務管理：黃道雄、何昉祎、胡文霞、常建軍、馬昌堯、林一斌、王子墨、牛鑫宇、劉建平、徐白、孫美杰、文輝玲、馬鈺皓、劉青、張丹、余世勇
家庭/養生：韋娜、葛敬儒、劉歡儀、張慈恩、莊偉明
國學：楊子、羅樹忠、楊志雄、周讓、李世源、曹育愷、顏何
商務禮儀：劉湘萍、李泉、唐小婉、肖珂、李美鮮、王曉瓏、李方、柳娟、劉曉燕、張瑤、孫亞曉、張斐雅、張明芳、張云、郭宣婷、陳彥希、張琪潤、蘇丹、徐燦、檀嫻穎、張坤
人力資源：鄧雨薇、楊棟、左京、蕭琳、黨曉鋮、楊文浩、閻金岱、熊偉、廖維、胡如意、王弘力、古靈、劉芳、魏俊妮、陳仕燦、趙達、王建華、陳思岐、付源泉、韓冬、許衛、高歌、黃柳江、潘臻、趙承崧、鄒文波、賀繼征、李鳳、劉暢、李彩玉、崔甲生、王琛淏、梁若冰、楊志、胡曉莉、廖瑩
綜合管理：賀君宏、齊振宏、徐正、王若文、肖振峰、夏雄武、鄭秀寶、秦浩洋、陳西君、張國銀、胡建華、劉濤、林廣亮、尹樹剛、夏琳、石慧、張尚、顧鶴鳴、龍飛、邢立爽、魏俊妮、許延穎、張城偉、周黎輝、胡如意、曾秋香、馬一鳴、任文建、朱磊、熊偉、周文斌、方明、葛虹、鄧菲、黃梓博、李乾、余晨、欒光宇、劉昭華、甘萬龍、張蕾、雍友、陳明坤、溫明、何峰、粟文杰、趙少賓、趙曉霞、怡然、謝瑞寶、彭遠軍、茆挺、汪珈、田野、韓鵬、趙海云、史振鈞、張世軍、劉志翔、黃柳江、胡既白、劉黎明、李遠亮、黃武林、潘臻、廉發強、侯舒涵、苗東利、徐麗霞、孫源哲、談永道、程平安、姜雷、王立中、王傳慶、陳海瑩、何承翰、龍垚誠、李皓明、許君、王貴國、李修平、趙志奎、張雷、王文華、胡軍令、李志勇、張楚培、張泰瑋、侯熙儒、宋國正、張誠忠、鮑建勇、于東、秦銀峰、師全潤、陳竹友、俞平、張維明
市場營銷：黃鑫亮、梁輝、郟智群、吳越舟、黎紅華、何葉、張方金、韓天成、墨斗、包賢宗、徐毅、黃玉生、傅強、文彬、馬凌、張芯譯、楊紅、張旸、李忠美、鄧波、譚宏川、盧戰卡、黃飛、王曉茹、李兆輝、王翔、常勤姣、林海、朱菁華、高菲、程龍、曹勇、陳戈、劉亮、林柔君、李博、悟曉、朱文虎、張路喆、楊三石
終端連鎖：耿鑌、王山、謝晗苑、呂詠梅、陳麒勝、彩虹、曾俊、宿珊、何葉、張方金、郜杰、劉影、徐毅、鄒海龍、田樂明、查玉紅、楊柳、鄧波、溫明、王建四、曾凡沖、趙楠
招投標行政辦公：趙原、閣策、王貴友、劉凌峰、尹航、孫瑋志、王曉瓏、王小偉、趙中翔、劉平利、何朔
版權培訓項目：《網格化精準營銷》《Qing主題銀行》《三量掘金》《5A卓越行長》《崗位經驗內化項目》《雙截營銷》《師出情境》《左圓右方?企業創新落地》《流動增效TM項目》《店長成長系列課程》3.0版《中收決-百萬期繳》《微貸裂變》《經驗萃取》
主營業務：核心業務講師經紀，全國擁有500多位獨家講師，涵蓋23個省份40多個課程領域；商業講師培養、海外游學、培訓機構總裁班、營銷管理軟件等業務板塊，始終堅持只和培訓機構合作，堅決不做企業終端服務！
華師經紀，培訓行業第三方知名品牌
