? ? ? ? 吳雪峰是GT公司的業務總監，一次應銷售部門一位新同事司馬敏芝的要求。陪她一起去共同拜訪北京當地非常有名的一家KA系統的賣場談論產品進場的問題，這個系統在北京非常的有名，占據了北京KA系統60%的銷售額。其中核心重點門店就有450多家，其中油脂小包裝的年度銷售額就高達2.8億。GT公司作為一個南方當地的地方性強勢品牌一直就想打開北京市場，而物新超市是打開北京橋頭堡的重要地位。雖然沒有開始合作，但是司馬敏芝希望通過登門拜訪的方式，表達GT公司與對方合作的意愿，爭取有合作的機會。不幸的是，拜訪的結果很不好，甚至可以說非常的失敗。如果用一句話來總結就是——和對方的會談，過程很失敗。
? ? ? ?吳雪峰和司馬抵達對方公司是在下午年2點，對方糧油的采購的傅經理將我們引入會議室后，很客氣地為我們沏茶，寒喧了幾句后，學峰正準備開場，未想到同行的敏芝以為自己之前和對方通過電話，因此相對更熟悉、更親切，搶過話頭就說，“傅經理，我們這次專門從湖南飛過來過來拜訪您，主要就想看看我們有沒有什么合作機會，貴公司是北京KA的第一。我們公司的產品預備打開北京市場。不知道是否有機會合作一把呢？、、、、、、還沒講完，傅經理打斷了他，說道，“不好意思，我們之前只是通了兩次電話，不是很熟，對你們也不了解，還遠遠沒到談合作的時候，而且，每天我們都接待糧油公司，都說自己產品好、利潤好，可實際上這樣的小品牌多的是。我相信你們有自己的優勢和高額 的利潤，但老實說，這種三線品牌的這些好處我尚未看到，等以后再說吧…”那次會談最后只草草地進行了20分鐘，傅經理就以接下來有會為借口，匆匆結東了會面。我的同事在離開對方公司的時候，情緒很沮喪，他知道自己沒做好，但一時間又沒想明白到底是哪個環節出了問題、、、、、、
? ? ? ? 回到公司王雪峰帶著司馬進入小會議室進行復盤，雪峰喝了口咖啡說到：司馬啊，除了你的前期準備工作有問題以外。你覺得還有那些問題造成我們今天的面談失敗呢？
? ? ? ? 司馬敏芝翻了一下白眼，狠狠的戳了一下面前的筆記本，說到：“還有什么啊，不就是那個姓傅的自以為是唄”。王雪峰笑了笑，從自己的背包中拿出了今天剛在京東買的《想清楚說明白》
交給了司馬敏芝。說到：“敏芝啊，你還是要多看看書啊。你今天的開場明顯就有問題，一開口就得罪人了。”司馬眨巴眨巴眼睛，賣萌的說到。“隔壁老王啊，我到底哪里沒做好。你和我好好說說吧。。王雪峰打開書本，翻看到第P114頁。指著萬能公式說到
開場的萬能公式－PIP
第一個P，指的是 Purpose，目的。也就是無論你去做哪種表達在開場白的環節都要面對聽眾，交代清楚你的目的是什么？目的交代得越清楚，聽眾對你接下來所講的主題以及核心觀點的接受與認可程度就越高。
中間的I，指的是 Importance，重要性。開場的時候，如果你能夠向聽眾說明你所表達的主題對于他們為什么重要，聽眾就會更關注你所講的內容。
最后一個P，指的是 Preview，概覽。我記得小時候，電視節目很有限，只有中央一套、中央二套在內的幾個頻道。每天晚上節目的最后，都會有一個第二天節目的預告，從早上幾點到幾點是什么節目，下午幾點到幾點是什么節目，晚上幾點是什么節目，清清楚楚。表達者也是一樣，需要在開場的時候把整個“樹林”完整地呈現給聽眾，讓他們心中有數。
? ? ? ?其實你看，開場很重要。但是也很簡單。你今天的開場有個很大的問題就是。你沒有談重要性，你沒有談給對方帶來好處的重要性。
司馬撓撓頭，說到：我的開場目標還是蠻明確的，就是要談合作。但是我后面的表述就有問題了，我只談了這個合作對我們的重要性，而不是從對方的角度談給對方帶來的好處。確實有點不合適。第三點概覽就不說了，對方根本就沒有給我機會。
老王，我試著再組織一次語言。你幫我看看是否合適呢？“傅經理，我是前面和您電話聯系過的GT公司的司馬，今天我和我們總部的業務總監王雪峰王總一起從炎熱的火爐長沙來到祖國的心臟北京就是想讓北京人民能食用到主席家鄉的好茶油，我知道您的物新超市是北京最大也是最好的連鎖超市。在豆油、調和油、玉米油等主力品類都已經有很多產品在售賣了。我想您現在需要補充一款高端和健康的油來迎接即將到來的消費升級。我想我們GT公司的茶油系列應該可以符合你的要求。總的來說，我們今天的目的就是看下物新超市在未來的銷售招商方面是否有打算引入高端的東方橄欖油——茶油這個品類來豐富貴司的高端油品類。
GOOD，你看你重新組織了一次語言。是不是比上次那個發言就好很多了。“老王，是不是所有的開場都適合用PIP的格式呢？”“拿到不是，其實好的的開場還有蠻多方式。比如：用提問開始你的開場、、、、、、比如用一個故事開始你的開場、、、、、具體的方式還有蠻多。你先看看這本書吧。細節我們明天再討論、、、、、、、
____________________________________未完待續
