旅游論壇、親子論壇、學(xué)習(xí)論壇、家庭教育論壇和各類中高考論壇等，都可以算作場(chǎng)景的一種。
我的產(chǎn)品針對(duì)的是哪些客戶?這些客戶平時(shí)活動(dòng)的場(chǎng)景有哪些？我們的客戶在這些場(chǎng)景中的需求和狀態(tài)是怎樣的？我們的產(chǎn)品信息以什么樣的方式切入更好？對(duì)客戶保持敬畏！
全日制學(xué)校是把我們的用戶圈在一起，我們的客戶是在學(xué)校門口接我們的用戶。這個(gè)場(chǎng)景中，我們要去思考，我們?cè)O(shè)計(jì)的市場(chǎng)動(dòng)作主要是針對(duì)誰(shuí)的，是給客戶-家長(zhǎng)還是給用戶-學(xué)生，他們喜歡什么，我們?cè)O(shè)計(jì)的這個(gè)東西是否能夠引起他們的興趣。另，大型商超。
建立客戶池，就要有意識(shí)地不斷從各類場(chǎng)景中，通過(guò)各種方式，把客戶導(dǎo)流到你的客戶池里。在客戶池建立的過(guò)程當(dāng)中，有可能社群之間有一部分客戶是重疊的，沒有關(guān)系，因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)要的是量，通過(guò)量取質(zhì)。要通過(guò)多種渠道、多種方式逐漸把自己的客戶池建立起來(lái)。隨著各類客戶池里客戶數(shù)量的不斷累積，客戶池會(huì)發(fā)揮越來(lái)越大的作用。
你需要持續(xù)給客戶池里的客戶傳遞價(jià)值，包括品牌價(jià)值、產(chǎn)品信息、企業(yè)理念和價(jià)值觀等。
秋葉與秦陽(yáng)---《社群營(yíng)銷：方法、技巧和實(shí)踐》
根據(jù)不同的場(chǎng)景有針對(duì)性地去設(shè)計(jì)品牌和產(chǎn)品信息的傳遞方式。把不同場(chǎng)景中的客戶通過(guò)各種方式不斷引流到我們自己創(chuàng)設(shè)的客戶池中，去建立和擴(kuò)大我們的客戶池并且維護(hù)好它們。
招生難，是客戶上門量的問題？還是成交率的問題？如果客戶上門量很大，但就是留不下，成家率低，那就要從產(chǎn)品本身上去找原因：教師？課程？?jī)r(jià)值傳遞不夠？體驗(yàn)不夠？如果成交率不是問題，那就是客戶上門的問題。如果是上門量的問題，那就要分析是客戶池里沒有客戶，還是邀約成功率的問題？上門量有問題的原因，要不就是你找不到要邀約的人，每次活動(dòng)都是臨時(shí)從外面拉，效率當(dāng)然極低；要不就是你現(xiàn)在客戶池里客戶數(shù)量很多，但你邀約不上來(lái)或者不邀約。
上門理由-活動(dòng)，常規(guī)的各種體驗(yàn)課、公開課、試聽課、專家講座、測(cè)評(píng)等活動(dòng)依然占據(jù)主要地位。
降低入口門檻，解除客戶的風(fēng)險(xiǎn)防御機(jī)制，直接觸發(fā)客戶的上門動(dòng)機(jī)。
客戶池的建立情況如何。沒有客戶池你就無(wú)法把自己的產(chǎn)品跟客戶鏈接起來(lái)，你和客戶之間是割裂的；每次邀約，都只能臨時(shí)上大街上去抓，效率自然是極低的；活動(dòng)的頻次夠不夠，有沒有足夠的活動(dòng)創(chuàng)造和更多客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)；上門理由的設(shè)計(jì)，或者說(shuō)活動(dòng)的策劃，對(duì)客戶是否有足夠的吸引力；然后就是邀約效果：投入的邀約力量，以及他們的邀約能力。
客戶為什么會(huì)上門？客戶上門首先意味著客戶內(nèi)心有需求，客戶想要和我們發(fā)生近距離的接觸來(lái)確認(rèn)這種需求是否能夠被滿足；同時(shí)，客戶上門的時(shí)候內(nèi)心也有顧慮，客戶需要進(jìn)一步地了解我們，判斷我們的產(chǎn)品是否真的是他所需要的。
靠著傳單就能成交的時(shí)代--用體驗(yàn)課試聽課征服家長(zhǎng)--靠會(huì)銷打天下---培訓(xùn)學(xué)校第一次有了顧問--立體價(jià)值的成交模式革命。
匹配客戶需求，傳遞課程價(jià)值，設(shè)計(jì)解決方案。
從客戶到現(xiàn)場(chǎng)后的寒暄交流，到對(duì)孩子、家庭情況的全面挖掘，再到將客戶需求塑造成痛點(diǎn)引發(fā)客戶的心理刺激，從而認(rèn)可解決方案實(shí)現(xiàn)成交。課程顧問所做的不是簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品，不是基于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的價(jià)值所做的實(shí)力展示，更多的是在引導(dǎo)客戶的需求，將客戶的需求完美地放大到人生第一緊迫的意義上。真正推動(dòng)成交正是這種心理需求的極限放大。
帶領(lǐng)客戶順序參訪整個(gè)校園，在參訪校園的過(guò)程中將學(xué)校的歷史、文化、教育理念、教學(xué)思想滲透到客戶的大腦里，完成參訪就意味著完成了客戶對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整體感知。
立體價(jià)值的成交模式更突出的是學(xué)校品質(zhì)的傳遞。
咨詢成交、體驗(yàn)成交、蓄水成交。
通過(guò)和客戶的深入交流，挖掘出客戶的真正需求，站在客戶需求的角度為客戶提供解決方案。
當(dāng)你的學(xué)校擁有足夠強(qiáng)大的名師資源時(shí)，客戶咨詢的過(guò)程只需要清洗簡(jiǎn)潔地傳遞名師資源名錄以及教學(xué)成果就可以 。
真正的咨詢更多依靠的不是講話，而是提問。
