內容簡介

本書帶領你一步步經歷發(fā)起、談判和維護持久的關系，無論是在商業(yè)和政府機構之中，還是在朋友和親人之間。

作者簡介

羅杰·費希爾，哈佛大學教授，哈佛談判項目主任；同時供職于沖突管理咨詢公司和劍橋沖突管理咨詢集團，為眾多的政府部門、企業(yè)和個人提供談判咨詢服務。

斯科特·布朗，哈佛談判項目主任助理，曾擔任貝恩咨詢公司高級管理顧問。

第一部 分概論

第一章 目標：建立有效處理分歧的關系

目標不明確

人們常用冷淡、友好等籠統(tǒng)字眼來描述人際關系，但他們對什么才是好的關系并沒有確切概念。誤認為好的關系就是贊同對方的行為。為了表示對他人的強烈不滿，我們會終止同他們的交往，人們往往誤以為建立一種關系就意味著對另一方行為的贊同。

混淆共同價值觀念的作用。價值觀念差異越小，分歧則越少，雙方能更容易地找到彼此都能接受的方式來處理分歧。但這樣我們往往會把良好的關系等同于價值觀念的相同。不能說路好修就是好路。大家一團和氣也未必就是好的關系。在草原上修一條好路要比在山里修路容易，但穿行于山里的路遠比穿越草原的路有價值。意見相左的人之間的良好關系可能會比沒有多少分歧的人之間的關系要珍貴。

誤認為我們的目標就是避免分歧。許多人認為不合意即不和睦。即便是家人或密友之間，一旦大家意識到彼此觀點不同，就不再討論下去。

彼此關系涇渭分明。當雙方關系緊張時，我們常把對方當成對立方，卻從未想過塑造一種有效的關系，使雙方不再針鋒相對，而是攜手共同面對未來。

擁有成功的團隊會改變我們解決問題的方法。每個團隊成員都應捫心自問：我們需要什么？我們的利益是什么？而不是考慮我需要什么和自己的利益是什么。它的意義在于保證我們永遠有改善雙方關系、使對手變成伙伴的可能。短期目標是改善雙方的交往方式，而長期目標則是把雙方變成一方。

良好的關系：有所需，有所求

有所求：實質性結果。同任何人交往時，我們都想得到實際結果，比如金錢、舒適感、安全感等。有所需：處理分歧的能力。良好的關系應當是有強大生命力的，哪怕雙方對于該建立什么樣的關系各持己見，也能抱著解決問題的態(tài)度交往。

解決分歧的能力依賴于幾個基本要素

保持理智與情感的平衡。如果理智與情感能保持某種平衡的話，交往雙方就能更好地處理他們之間的分歧。大發(fā)雷霆時不能作出明智的決定，光有道理也不足以解決問題。因此，既要有情感充實的理智，也要有理智引導和規(guī)范的情感。

理解萬歲。要了解各方的利益、觀點和對公平的看法。雙方的了解越深，就越有可能找到一個彼此都能接受的解決辦法。

加強溝通。只要雙方積極地交換不同意見，就能更好地了解各自的想法，從而找到一個雙方都能接受的解決方案。

信任至關重要。信任以誠實可信為基礎，經過長期考驗，大大增強了雙方應對沖突的能力。

以柔克剛。你我往往著眼于眼前利益，而忽略了相互間的長期交往。彼此都試圖影響對方的決定，會對雙方關系的產生深遠影響。所用的手段越帶有強制性，就越不可能獲得體現雙方利益的結局。采取的方式越溫和，雙方就越能夠互相合作。

接受對方。被別人接受，覺得自己有價值是人的一項基本心理需求。只有當你愿意聽取我的意見，接受我保留不同意見的權利并考慮我的利益時，我才愿意同你打交道。

良好的建設性關系不必具備的一些特征

贊同。如果不贊成他人的行為，我們通常會向對方傳達不滿的信息，試圖改變對方的行為。但如果我們繼續(xù)同那些人交往，互相理解利益所在，然后充分發(fā)揮說服能力，就能更為有效地影響對方的行為。

相同的價值觀念。擁有良好的關系并不要求雙方價值觀念相同。如果兩個人世界觀和道德觀相近，處理起問題來也會容易得多。

第二章 第一步：分清人際關系和實質問題的不同

關系是一種過程

任何情況下我們都會面臨兩個問題：一個是我們處理問題的方式，即過程；另一個是結果，即實質。比方：學習的過程—講解、做練習，不同于學習的內容—幾何或化學。要提高學習效果就得從過程入手。

我們總是強調結果，而不注重如何取得結果。即便我們確實考慮到彼此間的關系，我們很可能拿結果去衡量這種關系。我們應當思考彼此交往的方式，尋找可供改善的地方。

將關系目標和實質結果分開考慮

我可能會發(fā)現：我與他人分歧越少，就越能與之建立良好的關系。這會導致兩種錯誤的行為：一是我執(zhí)意要求你同意我的觀點以促成我們的良好關系；二是我向你妥協(xié)，以此改善雙方的關系。

如果我們試圖影響對方的決定，應先問自己，我們想要對方做出什么樣的決策（然后再考慮我們應當采取什么行動來影響對方做出那樣的決策）。在建立與他人的關系時，假如我們更能掌握自己的行為而不是別人的，我們應當自問，我們能做些什么來改善這種關系。

不要試圖換取好的關系

讓步雖然避免了爭執(zhí)，卻也失去了解決問題的機會。必須具有長遠的眼光，看到眼前的交往對將來所產生的影響，這樣才能逐步建立起彼此間的關系（必須把下次問題的解決方式確定了，這次我才愿意讓步）

尋求良好的人際關系，實際上是一個解決分歧的過程。這個過程涉及理性、理解、溝通、信賴、非強制性影響他人的手段和互相接受等方面。通過讓步來換取一種關系就好比向勒索者屈服一樣，你付得越多，對方索價就越高。我讓步只為了解決存在的問題，不是指望用它改善雙方的關系。

第三章 策略：持完全積極的態(tài)度

重視不同意見：切記人們對問題的看法不同

我們在看問題時，會不知不覺把自己的利益夸大。每個人都會：傾向于將注意力集中在支持我們原先觀點的證據上；只記住與某一相關報道吻合的信息；改變原有的信息，使之符合新的需要。你的立場取決于你所處的位置。

對于雙方交往方式本身持有不同看法就更具破壞性。如果我看重合作、理解品質，我?guī)缀蹩梢钥隙ǖ卣J為自己更易與他人合作、更具理解力，而你則并不這么看我。如果我和你存在分歧，我會認為你缺乏這些品質。因此，我會把雙方關系中出現的問題推到你身上，認為即使自己錯了，也比你強得多。

不要將關系建立在對等的原則上，期望一方跟著另一方走

好的關系應當是互利的。談判中，我們常采取對等原則，一方施恩或讓步，作為交換，另一方也會做出同樣的姿態(tài)。對等原則看似順應了：你想人家怎樣對待你，你也要怎樣待人。但這種原則也可能演變成以牙還牙的敵對行為。如果以惡報惡，等于接受了你所定下的惡意基調。

成功策略的必備條件

擺脫偏見。放棄對等原則，不要認為對方會以我們?yōu)榘駱印Ｈ绻覀兊哪康氖抢斫馑恕⒔蛹{各方觀點，就應當隨時修正自己的看法，不要劃分永久的你我界限。這些原則不是教我們如何將關系處好，而是告訴我們如何做更有效。

第二部分 建立良好關系的基本要素

第四章 理性：保持理智與情感的平衡

情感影響了我們的觀點和行為，是不以我們的意愿為轉移的。感到憤怒如同感覺到冷了，是一種自然的生理反應。我們能控制的是我們的行為，即表達感情的方式。

理性決策需要情緒的平衡

過多的情感會影響判斷力。情緒激動時，我們很難條理清晰地思考問題，在友誼光環(huán)下或一時興奮作出的承諾往往過后一經考慮，就會追悔莫及。

過于冷淡削弱積極性和理解力

情感是動力之源。只有達到感同身受的境地，我們才能完全理解對方的觀點和利益。只有當我們關心對方、尊重對方時，我們才能充分考慮對方的利益和觀點。完全用理性的眼光來看待世界會使我們體驗不到重要的人生經歷，沒有這些經歷，就可能無法有效地處理分歧。有了感情的指引，我們才能體會到別人如何對待我們以及我們需要的是什么。

阻礙人們保持理智與情感平衡的原因

1.不了解自己和對方的情緒；

2.情緒急速波動，以致不由自主地受它支配；

3.即使理智戰(zhàn)勝了情感并左右我們的行為，事后情感還是會冒出來煩我們；

4.問題的根本在于對情緒的產生沒有心理準備。

積極把握感情的第一步就是意識到它的存在。通過觀察身體各部位情況，能得到有關自己情緒的信息：手心是否出汗等。在觸及問題的本質之前，先觀察一下對方的情緒。有時我們失敗或犯錯誤時就不自覺地為情緒所左右，其目的是為了逃脫責任。

平復情緒的技巧：

稍稍休息一下；從一數到十，強迫自己想想是什么原因促使對方說出那樣的話，每次回應對方之前，都有必要問一問自己：此刻我的目標是什么；咨詢請教。在涉及有關雙方問題時，先同對方溝通一下或找朋友咨詢一下。我的意見可行嗎？不利的方面是什么？

承認自己的情緒。我們中有些人試圖掩飾自己的情緒，這是自欺欺人。別人可能已經注意到我的嗓門越來越大，我卻還要掩飾，否認自己變得越來越激動。

談論情緒。理清那些對雙方關系具有破壞性的情緒，承認它們的存在，并且談論它們。說出自己的憤怒或恐懼（而不是將它們表現出來），是自信和自制，而非軟弱的表現。

開門見山。聲情并茂。直言不諱，解釋一下自己不滿的原因：我感到很惱火，剛才我正解釋付保證金的事兒，話說到一半就給打斷了；避免責備；直接詢問：如果你對這場談話有什么不同的想法，請告訴我。

預測各種情緒反應。調整自己的情緒，使之符合我們希望對方應具有的狀態(tài)，并保持同樣的狀態(tài)。要認識對方的感情需要，并采取些措施培養(yǎng)對方的積極情緒，使之加強合作。

第五章 理解：以他人的眼光看待事物

而問題之所以存在，本身就可能源于誤解。除非我了解你看待事物的眼光，否則雙方很難解決分歧。

度他人之腹：我們可能沒有意識到自己知之甚少

對方越是陌生，我們就越難了解什么對他們來說是重要。我們總是認為對方需要了解更多的情況，而沒意識到自己同樣需要更多去了解。

詢問對方關注的焦點；利益，解決方案應符合雙方利益；觀點，應了解對方是怎么合乎情理地持有這些觀點的；價值觀，了解對方的一個渠道是將對方的利益按其重要程度排序。你雖愿漲工資，但更注重職銜。通過共同探討得知你認為重要的價值觀，就能找到一個為你看重的解決方案。

勇于拓新

在了解新事物過程中，讓我們覺得不安的原因有兩個。第一，害怕在別人面前丟面子。第二，心理上的一種不安全感。對新事物的了解可能會迫使我們改變原先對自己和對他人的看法。對自己的觀點越是沒有信心，就越會更加頑固地捍衛(wèi)它們，而對于沖突對立的觀點就更沒興趣去了解了。

第六章 溝通：作決定前征求和傾聽對方的意見

許多人以雙方溝通的質量來衡量關系的好壞。相互不說話意味著關系已經破裂；無所不談則表明很親密。交流的方式暴露了彼此關系的性質。旁人根據兩人說話所使用的語氣能判斷出他們所處的關系。

阻止有效溝通的三個障礙

我們認為沒有必要交流；

單向溝通，只說不聽；

說出去的話自相矛盾。

加強交往的三種方式

作決定前先征求他人意見；

積極傾聽對方意見；

預先做好計劃。

事先計劃、減少情緒干擾。制訂計劃能增強信心，減少對溝通抱有的不安情緒。事先把將要發(fā)生的事捋一遍，能幫助我打消疑慮，減少對另一方過多了解自己底牌的擔憂。

如何同新來的財務經理搞好關系？

1.接納。讓她覺得她就是團隊的一分子，我對她的觀點很重視。

2.交流次數。每天同她交談。

3.溝通對象。同她交談，而不是談論她。為將來定一個目標。就她的業(yè)績給她正面反饋。

4.傾聽。她有什么想法？把自己的觀點告訴她，詢問她就同一件事情的看法。

5.精選時間。時不時抽出一整塊時間，比如一起吃午餐。

6.征詢意見。在作出任何同她有重大關系的決定之前，征求她的意見。用我的話重復她的意思，以確信她知道我在傾聽她的意見。

第七章 可信度：害人之心不可有，防人之心不可無

有時我們認為，同別人交往的目標就是完全信賴對方。我們需要的不是純粹的信任，而是有根有據的信賴。我們應當在一定基礎上信任別人，并且保持適度的懷疑。

自身的言行：可能造成對方不信任自己的原因

人際關系中，只有一個人我可以有效控制，那就是自己。無法取得別人的信任通常是因為行為捉摸不定，這可以由多方面原因造成。在不同場合有不同的做法，這完全與謊言毫不相干，卻會使別人覺得我難以捉摸。有時我們隨便說的一句話，別人卻當了真，這也會破壞我們的可信度。

以誠取信

以誠實可信的態(tài)度對待即使是靠不住的人，這其中的有利之處可從母子的關系得到詮釋：孩子小時候答應的事轉眼就忘了。即便如此，當媽媽的越值得信賴，她就越能影響孩子的行為。無論孩子說話是否算數，媽媽的可信度越高，其在孩子心目中的影響力就越大。

對方對我方行為的評價：他們是否曲解了我們的可信度？

無論我們是否值得信賴，別人看問題也許往壞處看得多一些。我們說話稍有失誤，做事略有不慎，他們就會夸大其詞。我們對自己的行為總是非常寬容大度。別人對我的不信任基于事實根據，我自己卻不愿意承認。

幫助別人相信我們的行為可靠

以誠實的態(tài)度談論自己的行為能獲得別人的信任。如果履行諾言有困難，盡快讓對方知道。告訴對方問題所在，并告知對方你正在想辦法解決問題。

對方行為：是我們助長了他們的不可靠行為？

正如我的行為在某種程度上造成了你對我可靠與否的評價，如果我不信任你，你的行為同樣也能印證我對你的看法。大多數人都低估了過分不信任別人的危險：做父母的事事都幫孩子弄好，不讓他承擔任何風險，只會削弱孩子的責任感和可信度。我們容易原諒自己和朋友，對別人卻不寬容。經常性的指責真實反映了我們的偏見。

幫助對方建立可信度

不要輕信別人，以減少風險。給對方應有的信任。無論出于什么原因，我沒有給你應有的信任，你就會心有怨言。人們如果知道他們的誠實可靠被看重，便會更加以誠待人。

一項有力的批評應當是公正、準確和就事論事的。假如我具體說一下自己的看法：季度報告寫得很好。你對產品結構的變化作出了簡明的分析，有利于我們的長期規(guī)劃，你就能理解我為什么會做出這樣的評價，以及我希望你將來在哪些方面應再接再厲，哪些方面需要改正。

把錯誤行為看做共同問題，而不是把柄。要改善關系，我們應當把每一次違約當成未來要解決的問題。每次發(fā)生不悅的事件都給雙方提供了合作的契機，一方面解決手頭上的這個問題，另一方面也防止以后類似事件的發(fā)生。

我們對他人行為的評價：我們看錯了？

不管你的行為有多么可信，我的偏見可能會加深對你的不信任。在決定是否信任某人時，我們通常會看重對方的人品。人品重要，卻不是決定性的。好人也會破產。品行端正是一個重要因素，但是它絕不應成為信賴的必要或充分條件。

信賴基于風險分析，而非品質

重視風險分析。究竟該給對方多少信任是一個評估風險的問題，而非判斷對方品行的問題。對方肯定會為自己的利益著想，而我就應當以他的眼光來分析眼前的利益。決定是否相信對方，關鍵在于權衡信與不信的風險和成本收益。

破壞可信度的體制

有時，我們不相信別人不是因為他們的行為或觀點，而是因為某些社會或經濟體制客觀造成的動機影響了人們的行為。例如，我不信任電廠是因為站在我的角度上，這個體制本身就是不可靠的。

加強獎勵信任的機制

我們往往認識不到一個可靠的機制能夠幫助我們增強對某些人或機構的信心（信用卡制度）。相信某種辦法要比信任一個人容易得多。

第八章 說服，而非強制：有話好商量

人們談判的方式會破壞雙方的關系

強制手段會破壞雙方關系。如果我是被迫的，憤怒和沮喪就會壓倒理智，相互理解變得困難。強制手段會破壞達成協(xié)議的質量。通過說服別人達成的協(xié)議容易得到貫徹，而以強制取得的一致易于瓦解。決斗和協(xié)商的區(qū)別在于，前者是你死我活的爭斗，后者是共同面對的一道難題。

人身攻擊還是就事論事

人身攻擊是一種心理壓迫。我以為將注意力集中在你而不是在具體問題上，就能迫使你接受我的意見。人身攻擊就是向談判的對方發(fā)起攻心戰(zhàn)術；就事論事，談判中有兩類問題：人的問題和事的問題。應將人和事的問題分開，分別去解決。談判者常犯的錯誤是對人強硬，而對事則含糊其辭。

是占據上風還是解決問題

將談判看成爭斗容易導致使用強制手段。許多談判者都在潛意識里把談判當做比賽，肯定能分出勝負。將談判看成雙方共同解決問題的機會。你看我們之間能否拿出一個共同方案來？以這樣的口氣開場，雙方都不宜采取咄咄逼人之勢。

過早定論還是樂于聽取其他意見

過早定論意味著對方必須改變立場。談判中廣泛采用卻頗為拙劣的方法就是，沒等雙方開始商量就單方面先拋出一個方案，并聲明只有對方讓步才能達成一致。前提是，對方寧愿接受協(xié)議，而不愿空手而歸；樂于接受別人的觀點。向對方表明，我的意愿并非不能改變，我樂于接受不同意見。

關注立場還是尋求利益

關注立場使談判忽視了利益的存在。如果我在談判開始就定好自己的立場，那就意味著直接沖著某個特定答案而來，而不是先弄清楚問題所在。立場戰(zhàn)術可能導致雙方在原有的立場上作出讓步，到頭來沒有哪一方能實現他們的根本利益；尋求利益。正式談判開始之前，我們應共同審視一下各方的利益，如雙方在其中的利益分別是什么？而不是一上來就搬出自己單方面決定的方案。

非此即彼還是多種選擇

限制對方的選擇是一種強制手段。我只給對方有限的選擇，拒絕考慮更多的選擇余地，必然會引起對方的反感。創(chuàng)造多種選擇，可供選擇的方案越多，協(xié)調不同意見的機會也就越大。

使對方屈服還是心悅誠服

使對方屈服本身就帶有強制性。多數談判中，一旦明確了立場，雙方便開始爭論他們愿意或不愿意做的事，卻常常忘了討論他們應該做什么。討論的話題便是一方拒絕做另一方要求的事；使對方心悅誠服。在雙方眼里，談判過程是否合理應當是衡量結局好壞的一個標準。而且，接受一個外界同行標準顯然比屈服于對方強加的立場容易得多。如果你拿出外界同行標準說服我這個價格實際上是合理的，我會心悅誠服。

使對方沒有退路還是改善自己的選擇

讓對方沒有退路對他們構成威脅。最糟糕的方法莫過于威脅對方如不接受我們的意見，他們將自食惡果；改善自己的選擇。我的談判能力在很大程度上取決于雙方不能達成協(xié)議時我能做什么。通過加強我的最佳替代方案，我能說服對方同意我的意見。坦白地告訴對方，如果我們不能在某個價位上成交，選擇退場符合我的利益。

第九章 接受：認真對待與我們有分歧的人

排斥對方給雙方解決問題帶來人為障礙

不接受與自己有利益沖突的人會妨礙雙方溝通。沒有了對方本可以提供的信息，失去了讓對方了解情況、說服對方的機會，我不得已只能單槍匹馬對付眼前的問題。

排斥他人會樹立心理屏障

縱然排斥對方沒有造成雙方之間溝通的實際障礙（交流渠道仍然暢通），但排斥帶來的心理障礙同樣具有破壞性。排斥對方等于宣布了我對你的看法：你對我無關緊要，我絲毫不會受你所說的影響。

無條件接受

如果我想同你合作，我就必須把你當做合作伙伴來接受你。我的目的是解決我們之間的分歧，排斥對方顯然不是明智之舉。我并不一定要贊同對方的行為。如果我們能徹底分清接受和贊同之間的差異，就能更好地保持我們之間的關系。

孩子逃學，爸爸的肯定不贊同。一種做法是，給兒子點兒厲害嘗嘗。另一種做法是，爸爸的說：我在你這么大的時候也逃過課，后來很后悔。如果你有什么正當理由要逃學的話，我很想聽聽。但是我可不贊同你這樣的行為。這樣他們的關系不至于出問題。兒子覺出了尊重和關心，同時也明白爸爸不贊同曠課這種事。

如果我們能清楚地認識到，接受別人是出于對雙方合作關系的考慮，那么接受這個概念就更能迎合我們的心意。因此：我們沒有必要接受對方的價值觀；我們沒有必要認為對方的觀點是正確的；我們沒有必要贊許對方的行為，或者認為對方的行為可以接受。

尊重他人，擺脫成見。我們借助頭腦中的各種概念和推測來整理信息，以此解釋發(fā)生的事件和別人的行為。這就導致了我們只見到我們期望見到的事物，并先入為主地分析我們的所見所聞。

分類和歸納極為重要。我們喜歡先入為主，并以此決定是否與他人交往及如何交往。如果完全根據自己的主觀臆斷以不同的方式來說明同一個事實，這是不明智的（貼標簽）

給對方利益以應有的重視。不必忽視雙方的差異。我們中的多數人不愿意接受別人，特別是不接受那些和我們有重大分歧的人，因為我們擔心這樣的接受會削弱自己的利益和相應的立場。只有同對方打交道，而不是忽略對方，才能使自己更具影響力。

以實際行動表示關心

適當的關心對建立良好的合作關系來說是必不可少的。我們之間的交往只有符合雙方的利益，才能真正行之有效。這種關心，并非完全出于感情因素，也有理性成分在里頭。

改變自己的行為方式有助于改變自己的思維方式

人與人之間的關系更像一座花園：總是在不斷地變化。它需要定期照料，否則就會荒蕪。表示接受對方是邁出的第一步，也需要今后繼續(xù)努力。每次發(fā)生問題，都為雙方提供了一個機會，選擇是要排斥對方還是要表現出對他們的重視。只有認真對待他人才能有助于我們明智地解決雙方之間的分歧。

第三部分 總結

第十章 協(xié)調一致：綜合所有要素使之相得益彰

影響合作關系的各種要素組成了一個相互依存的系統(tǒng)。有一個薄弱環(huán)節(jié)就會破壞整體。只要有誤解、不信任、強制手段和排斥行為的存在，理性思維和有效溝通就不能發(fā)揮作用。通常，我們采取的行動本身似乎是恰當的，但不同的行動組合在一起所體現出的策略卻缺乏一致性。

不管與誰談話，我們養(yǎng)成的習慣都難以改變。我們會把某次交鋒中行之有效的辦法用在別處。有些人更需要傾聽和理解，而有些人則更需要認可和關心；以不變應萬變在人際關系中不可能總得到成功。找出對方的特點，因地制宜，我的行為應適合你的特點。

影響人際關系發(fā)生變化的因素有以下幾方面：

情緒。有些人更容易表達自己的情緒，也更容易受情緒影響。

期望。你的期望會影響你作出反應。為了更好地同你打交道，我應當了解你對雙方關系所抱有的期望，對今后發(fā)展的期望以及對我的期望等。

節(jié)奏。不同文化之間存在的一個明顯差異在于人們處理問題的節(jié)奏不同，因而在這方面對別人的期望也有所不同。

該做的和不該做的。每一種文化（乃至每一個家庭）都有其特定的行為模式，它影響人們對彼此的期望和大家相處的融洽程度。有些事可以做，有些事則不能做。不知道彼此的游戲規(guī)則，雙方之間的關系肯定會觸礁。

禮節(jié)和含蓄。特定的行為準則會影響人們?yōu)槿颂幨赖亩Y節(jié)。

評估雙方關系的現狀。在著手改善雙方關系之前，應當對目前狀況有一個評估。時不時反省雙方之間的關系有助于保持雙方交往的正常進行。總體考慮一下雙方交往的預期目標是什么，以及怎樣實現這一目標。

相互接受。相互指責只能降低雙方合作的可能性。

重視更為重要的關系。權衡各種關系之間的輕重緩急，并付出相應的精力。

彼此行為保持一致

一個良好的合作關系，其各項要素都是相互協(xié)調一致的。一個要素的失敗會影響到關系的有效性。把每一次交往都當做長期關系來對待，這樣就可避免行為的自相矛盾而影響了雙方的關系。這并不意味著要投入同長期關系一樣的資源和精力，但適用的原則應是一致的。

協(xié)調自己的行為和觀點以保持一致

如果我們采用一種新方法只是像穿一套新衣服那樣，試圖遮蓋住不同的信仰和價值觀，那么我們將無法建立起牢固的建設性關系。