在武俠小說里，當大俠們被群敵圍困的時候，都會迅速觀察、尋找薄弱環節，并直接將目標鎖定，圍著這一個目標猛打。

又或者，如關云長之猛將，可萬軍從中取對方上將首級。

套路一致：尋找目標—鎖定目標—猛打目標。

我們在做營銷的過程中，大家都知道一個道理，開發一個新的客戶，所需要付出的成本往往是維護一個老客戶的5倍以上，并且開發未必一定能成功。

所以，對老客戶的維護，就顯得格外重要。

鎖定大客戶，對其的維護不能著急，一步一步走，任何一步都不能忽略，當我們走完了下面的六步，基本就能穩固一個大客戶了，我稱之為“六脈神劍”！

第一劍：柔情蜜意劍

在之前的九大銷售必殺技中，曾經提到過“時刻掌握銷售主動權”，在面對大客戶的時候，我們的主動權在哪里呢？

我們應該都有這樣的經驗，當吃慣了細糧以后再給粗糧吃，干澀咽不下；當享受過星級服務后，對臟亂差幾乎是零容忍。

這說明人需要有對比。

為什么海底撈的生意火爆？東西好不好吃放一邊，就算屌絲去了也能體會到當“爺”的感受。

銷售，除去產品本身，就是把握客戶心理的一個游戲，誰更了解客戶、更能想客戶之所想、及客戶之所及，誰就更容易占據客戶的心智階梯。

大客戶嘛，人家可以選擇的范圍和對象多了去了，憑什么是你？

想要在大客戶的營銷中占據主動權，最高境界就是讓大客戶在不經意之間變得離不開你、變得依賴你。

兩個小招數：

一個是提供變態服務。另一個是數量級占據心智階梯。

每一個招數又都分為公對公和私對私，變化無窮。

舉幾個小例子：

客戶找小B買材料，經過調查，小B知道了客戶是做馬達軸心的，于是客戶多方搜尋，整理了一份100家馬達廠的情況匯總、聯系方式。

小B的產品在客戶那里出了點小問題，本來解決的很圓滿，但小B又弄了份材料品質問題對應和解決手冊給客戶。有了這手冊以后，“媽媽再也不用擔心出問題了”。

平日里，但凡是和客戶行業相關的新聞、報道，小B都整理下來，發給客戶。

材料的國內外價格走勢、發展趨勢，也及時向客戶提供。

后來，調查到客戶老板的媳婦要開個咖啡店，小B上網搜集來500多張咖啡店裝潢圖，又去淘寶把所有咖啡買回來一份試用裝，送給了客戶老板。

每個節氣到了的時候，小B都會給客戶發一個節氣養生短信…

當客戶自在的享受這小B提供的服務，別人給他粗糧吃，他還愿意嗎？

第二劍：八卦封魔劍

叫這么個名，是取義于八卦。易有太極，始生兩儀。兩儀生四象，四象生八卦，八八六十四卦嘛。意為360度全方位無死角。

不管是大客戶公開的資料、還是公司保存的大客戶資料、還是自己工作中整理的大客戶資料，這些都是寶。

無死角，一個意思是說對客戶的調查要詳盡、再詳盡；另一個意思是說，我們在查閱這些資料的時候，更好反復、細致。

重復整理客戶資料的好處是，可以發現之前被忽略的細節。

在不斷和大客戶接觸的過程中，或許在某個不經意的聊天里，就能發現商機。

八卦又是個周而復始的循環。

每一個循環都能總結出經驗，這些經驗在下一次接觸的時候就能起到作用。

切記，我們重復的是精華部分，可不是重復去做無用功。

第三劍：迅龍閃電劍

天下武功、唯快不破！

快速響應這詞不新鮮了，我們在對應大客戶的時候同樣需要一個快字訣。

提前順豐，大家就一個字：快。提起郵政呢？也是一個字，慢。

快速的交期，是降低客戶在庫成本的最佳方法，必須100%對應。這個沒有理由，頭拱地也得完成。客戶不聽你的理由，停電了、車壞了這些借口客戶都聽爛了，直接給你的標簽就是“慢”。當你在客戶心里有了這樣的定位以后，想扶正就困難了。

另一個是當客戶有困擾的時候，我們對應速度必須是第一的。

多少次的錦上添花，都不如一次雪中送炭！

第四劍：心手相應劍

信手拈來、于無風處聽驚濤。

所有的招數，到最高境界必然是無招勝有招。因為招是死的、人是活的。

我們百度一下營銷，能出來的招數沒有一萬、也有八千，就算是硬盤、插在了我們的CPU上，那也是個死物。

運用，貌似簡單。不就是把人家總結好的東西拿來用嘛，這有什么了不起。

真那么簡單嗎？

如果那樣的話，滿大街都是銷冠了。

我們需要的，是用出效果。

要確保用出效果，就必須有兩方面老保證。

一個是需要大量的分析、整理、融合、改善、記憶；一個是需要不斷的與人過招。

終極要求：別到見了客戶的時候才去想要用什么招，要能隨心所欲。

第五劍：春風化雨劍

可以是你感化了客戶，讓他服服帖帖；也可以是你“被”客戶感化，讓你自己成為客戶的一部分。

被銷售高手用的更多的，是后一種。

客戶所面對的市場你懂、客戶所面臨的競品你懂、客戶所生產的產品你懂、客戶所困擾的難題你懂、客戶所需要的材料你懂、甚至客戶的頭疼腦熱、吃喝拉撒你都懂，你說客戶有事情的時候會不找你嗎？

當然，這里說的懂，未必都需要精通。我們把自己打造成為一精多通就行。

所謂春風化雨，就是在潛移默化中化掉客戶心理的防線，讓我們穩穩地駐扎在里面。

第六劍：登峰造極劍

所有的客情關系都是需要不斷維護的。

親戚之間時間久了不見還生疏呢，不是說遠親還不如近鄰嘛。

所以，上述所有招數都需要不斷去鞏固、去改進、去完善。

或許有人要說，這都做到極致得多難啊。

確實，這么多劍招都做到極致挺不容易，不過不要緊，只要有一招你能做到登峰造極，那就能成功60%以上。

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